人的記憶力會隨著歲月的流逝而衰退，寫作可以彌補記憶的不足，將曾經的人生經歷和感悟記錄下來，也便于保存一份美好的回憶。相信許多人會覺得范文很難寫？以下是我為大家搜集的優質范文，僅供參考，一起來看看吧

營銷管理讀書心得篇一

以前讀書，總喜歡閱讀哲史類書籍，認為哲史類的知識才是文化的沉淀和積累，可以讓人慢慢咀嚼回味。但是，讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，讀完之后，并沒有一點讀教科書看別人經驗的感覺，反而覺得很富有邏輯性和條理性，這本書對營銷人員有太多的借鑒作用，書中內容很能讓人深思，不像那些枯燥乏味的總結性市場類書籍。書中邏輯性條理性的分析思路，從單個概念，逐步深入，把那些枯燥的理論和案例，講解的深入簡出，讓人深思營銷的奧秘，讓讀者不自禁的想繼續看下去。

或許很多人認為，營銷是一種手段，是為了盈利的欺騙，是一種簡單的推銷方式，那應該讀一讀菲利普·科特勒的《營銷管理》，營銷的功能很強大，任務也是艱巨的，做好營銷并不是一件很容易的單純的買賣推銷活動，營銷需要運氣和機遇，需要原則和方法，它附有科學性。一名成功的營銷人，他的生活是豐富多彩的，他的人生是充滿魅力的，成功的營銷人士有一種力量，讓人信服。

菲利普·科特勒告訴我們，營銷不是一個單獨的步驟，而是一個系統工程，任何一個因素出了問題都會影響營銷結果，每個因素都存在著千絲萬縷的聯系，都不是孤立的。就像我們產品的營銷，需要的是技術、策劃、行銷、推廣的全方面合作，才能做好咱們的營銷，技術本門保證產品力的穩定，策劃部門負責產品的定位和品牌的宣傳，行銷部門制定推廣的方案，推廣人員合理執行營銷的策略，所有的營銷單元協調一致，將會取得好成績。或許這只是一種理想狀態，但真正執行到位了，我們會在營銷效果最大化的同時，消耗的營銷成本做到最低，這時營銷的價值才真正體現出來。

如何做好各營銷單元的協同，做到營銷價值的最大化，需要各營銷單元共同探討。比如產品開發過程中，不僅僅是產品開發人員做好本職崗位的要求，就可以開發出一款符合生產、推廣的產品，需要生產部門的協同、市場人員的調研、還需要設計策劃人員的配合等多方合作，才可以開發一款成功的產品。

在營銷中，不僅僅要提升品牌的知曉度，還要最大限度的提高我們品牌的魅力，這是一個很重要而且艱巨的任務。比如市場上會碰到各種各樣的終端受眾，在面對面的直接銷售時，可以利用與終端人員接觸的機會來做好一次品牌的宣傳，溝通有效而且成本低，同時能很好的掌握終端對品牌的認知度。但是平時的推廣員直接銷售過程中，涉及到的是雙方的利益，推廣員是為了工作的完成和提成去推廣產品，終端是為了利潤，并沒有主動的去對產品的品牌進行維護宣傳，他們不會考慮一個品牌長遠的利益，但是這個就值得我們深思和重視。

終端是品牌宣傳最直接最好的工具，我們應該規范終端品牌的提升方案，切實可行，具有實際可操作性，讓標準的方案規范終端的執行，加速提升品牌的魅力。

營銷所有單元的核心還是以人為中心，經濟高速發展的今天，任何經濟體的壓力都很大，企業也一樣，因此經常在追求利益的同時忘記了很多。人與人之間最重要的是溝通，溝通并不是簡單的語言，而是心與心的接觸，了解顧客最真實最真誠的需求，才可以圍繞消費者來做好產品。公司經常組織消費者參觀總部及各生產廠，讓消費者了解信賴公司的同時，挖掘消費者內心最真實的想法，才會一步步的不斷提升產品的品質、在消費者心中留下品牌的魅力，才會在競爭激烈的現代社會，屹立不倒，穩步發展。

營銷管理是一門博大精深的具有藝術性質的學問，需要我們不斷的探索和追求。

營銷管理讀書心得篇二

第一段：引入營銷管理的重要性和挑戰（200字）

營銷管理是現代商業運營不可或缺的重要組成部分，它不僅決定著企業的生存與發展，更直接影響著企業的競爭力和市場地位。而當今激烈競爭的商業環境下，市場需求的日益多樣化，為企業營銷管理帶來了巨大的挑戰。因此，深入了解和學習營銷管理的相關知識和技巧，對于企業的發展和個人的成長都具有重要意義。

第二段：對于營銷管理的理論知識的學習和理解（300字）

在學習營銷管理的過程中，我深感理論知識的重要性。營銷管理理論涵蓋了市場調研、營銷策略、品牌管理、市場推廣等多個方面的知識，它們相輔相成，共同構成了一個完整的體系。通過學習理論知識，我能夠更好地理解市場環境的變化和趨勢，為企業制定合理的營銷策略提供依據。例如，學習到市場細分理論后，我能夠將廣告資源更加精準地投放到目標消費群體中，從而提高廣告效果和回報。因此，學習理論知識是提升自身營銷管理能力的必要步驟。

第三段：實踐能力的培養和提升（300字）

相對于理論知識，實踐能力的培養和提升同樣至關重要。只有將理論應用于實踐中，才能真正發揮出其價值。在營銷管理的學習中，我通過參與市場調研、策劃營銷活動等實踐活動，不斷鍛煉和提升自己的實踐能力。例如，在一次新產品市場推廣活動中，我通過深入了解目標消費群體的需求，將產品改良并進行差異化定位，在市場上取得了較好的銷售成績。這一實踐經驗讓我深刻認識到，只有通過實踐才能真正了解市場和消費者，并將營銷理論轉化為實際效果。

第四段：團隊協作和溝通能力的培養（200字）

營銷管理的成功不僅依賴于個人的能力，更需要團隊的協作和溝通。在學習過程中，我參與了眾多團隊項目，這不僅讓我鍛煉了自己的領導能力和團隊協作能力，更加深了我對于溝通的理解。只有與團隊成員緊密合作，共同制定營銷策略并溝通執行細節，才能保證項目的順利進行和目標的實現。通過這些團隊項目的經驗，我不斷提升自己的團隊協作和溝通能力，從而更好地適應企業的營銷管理需求。

第五段：結語（200字）

通過學習和實踐，我深刻認識到營銷管理的重要性和挑戰。不論是理論知識還是實踐能力，都是提升自身營銷管理能力的必要步驟。同時，團隊協作和溝通能力也是不可忽視的因素。因此，我將在未來的學習和工作中繼續努力，通過不斷學習更新的市場知識，不斷提升自己的實踐能力和團隊合作能力，為企業的發展和個人的成長做出更大的貢獻。

營銷管理讀書心得篇三

《營銷管理》全面的內容和素材，既適合作為營銷入門者的指導用書，也可以作為營銷專家和管理人士的手頭資料，既是一本深入淺出的教科書，也是一本營銷者必備的工具書，在此分享讀書心得。下面是本站小編為大家收集整理的《營銷管理》讀書心得，歡迎大家閱讀。

今天我有幸拜讀了最新的、第13版(菲利普·科特勒《營銷管理》;它從21世紀的市場營銷的角度出發，用了一個平常而又極具有代表性例子，瞬間把遙遠的理論帶到具有現代氣息的社會。

菲利普·科特勒是世界上市場營銷學的權威之一。他曾獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工學院經濟學博士學位。他是美國西北大學凱洛格管理研究生院國際營銷學教授和s.c.莊臣學者。

本書分為8篇22章，分別從宏觀和微觀的角度來解釋問題，來理解營銷管理之21世紀的市場營銷。以制定營銷戰略與營銷計劃的角度出發來洞察市場、通過收集信息和掃描環境營銷調研與需求預測來密切聯系顧客、培育強大的品牌、創造顧客價值、顧客滿意和顧客忠誠、分析消費者市場、分析組織市場識別細分市場與目標市場、開發市場供應物、交付價值、溝通價值、創建品牌資產、確定品牌定位、應對競爭成功地實現長期成長等幾個方面展開闡述。

我首先閱讀了第一部分“理解營銷管理的第一章節21世紀的市場營銷，第一個案例是這樣的：

兩個小女孩來到了上海當地的星巴克。其中一個來到擁擠的柜臺，用“星巴克顧客友情卡”換取了薄荷味香濃奶茶和飲料，另一個則找了一張桌子坐下，并玩起了聯想thinkpadr60筆記本電腦。在幾秒鐘的時間里，她就使用星巴克的無線網絡(中國移動的網絡)接入了互聯網。接著，她通過中國搜索引擎市場的領先者——百度來搜索由中國盛大公司發布的最新網絡游戲信息。除了鏈接到各種評論網站、新聞網站和游戲迷的網頁之外，百度搜索引擎的搜索結果中還提供了網絡聊天室的鏈接——其中有上百個其他的游戲網友圍繞游戲展開討論并進行交流。接著，這個女孩進入了聊天室，并提出了這樣的問題：已經玩過該游戲的網友是否推薦他人玩這個游戲，并征求相關的建議。在發出帖子以后，很快就收到了許多積極回應。于是，她在百度搜索引擎的搜索結果網頁中選擇并點擊了一個贊助鏈接，然后就出現了百度提供的競價推廣的網站——把這個女孩帶到了盛大公司的網站。在這個網站界面上，這個女孩為自己開設了一個賬戶。

這時，她的朋友端著飲料回來了，迫不及待地炫耀她父母送給她的新年禮物——色彩鮮艷的粉紅色摩托羅拉razr手機，這是由位于芝加哥的年輕的設計師團隊在經過幾個月的市場調研和消費者測試之后才設計出的新產品。這時，這部精致的手機收到了一條文本廣告短信：“可以把盛大公司最新游戲下載到手機上”。看到這條信息，這兩個女孩更是對這款手機贊不絕口。然后，這兩個女孩就要開始操作筆記本電腦，以便在網上查找有關該手機版電子游戲的網絡評論。

讀罷，我思考很多：不同于以前的案例，此案例涉及到了目前社會生活的內容，正是人們所熟悉的場景。星巴克、無線網、競價推廣的網站、最新游戲下載、電子游戲、等等關鍵字眼，正是人們所感興趣的和所追求的。相比起以前書上所引用的陳舊的案例，這個事例無疑是新鮮的和有吸引力的，無論是對于入門者而言，還是對于飽學者而言。

由此可以看見，市場營銷是一項有組織的活動，使利益相關者和企業都從中受益。ebay公司發明了網上競拍業務;宜家公司(ikea)創造了可拆卸與組裝的家具業務。所有這些都證明：市場營銷可以把社會需要和個人需要轉變成商機。因此，可以說，市場營銷已經滲透到人們生活中的點點滴滴。

在當今的環境中，好的市場營銷已經成為企業成功的必備條件。就其實質而言，市場營銷既是一門科學，又是一門藝術。而且，市場營銷也會對人們的日常生活產生深刻的影響，成功的市場營銷絕非偶然，而是科學規劃和有效實施的必然結果。

掩卷沉思，收益良多。營銷無處不在。無論是有意識的還是無意識的，任何組織與個人都在從事著各種各樣的營銷活動。可以把營銷管理看成藝術和科學的結合，來獲得顧客、挽留顧客和提升顧客。

余下的精華在以后的時間里再次拜讀吧。

營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。

營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最后，給你演 示在知名企業或相同行業做過的經典案例。

我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現交易，沒有實現交換，沒有實現營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現營銷。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說法(展示案例)，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。

總之，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

今天終于把第一章21世紀的營銷概念看完，算是一個小的里程碑。有學習了幾個概念：

1、 需要、欲望和需求的區別。簡單的說，需要就是人類自發的要求，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產品的欲望，有能力是核心意思。這個觀點澄清了我以前認為需求=需要的錯誤認識。營銷是影響欲望的活動，并不創造需要。

2、 目標市場、定位與細分的順序：先通過人文、心理、行為的差異來細分市場，然后判斷公司在那個特定人群的機會最大，這個人群就是目標市場，首選的目標市場是遠遠小于細分市場的(這個是我的認識。)再下來是通過目標購買者定位產品，通過這個定位來確定產品的核心利益和價值。

3、 品牌：形象的說明就是，提到麥當勞這個品牌，人們就會聯想到漢堡、樂趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業需要達到的品牌形象。我現在想到我的e家，就聯想到寬帶和無線，想到商務領航就想到同事的臉，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴重的問題。

4、 營銷渠道：這個里面提到了新概念，不是傳統的代理和營業廳、還有客戶經理，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種：信息傳播、分銷和服務渠道。分銷容易理解，信息傳播和服務渠道是我沒有聽說過的。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報傳單、互聯網等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當勞的金色拱門。呵呵)，還有就是郵件和免費電話、以及電話溝通等。怎么樣，過去沒有聽過，或者不明確吧。呵呵。服務渠道這個概念很難理解，就是指通過提供服務的潛在用戶群體的接觸，倉庫，運輸，方便交易的銀行和保險公司。不過仔細一想也有道理，用戶通過互聯網買東西，那么提供交易的網站、用戶使用的網上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機會。

5、 營銷計劃：核心還是4p，然后加入計劃執行、組織、反饋、控制的元素，就構成了一個基本的營銷計劃。

6、 下面說的是概念性的轉變，書中描述的趨勢，但是這些趨勢現在正在逐步蔓延，考慮工作和學習、研究的方向是需要知道。作者總結了14個，我節錄我關注的吧。第一個“從自力更生到業務外包轉變”，這個在《世界是平的》一書中，把作為推平世界的8個推土機中的一個著重分析了。看來大師們的觀點是一致的。第二個“從店門銷售到網絡銷售轉變”，昨天看的內容里把互聯網的力量分析了一下，實際情況，馬云的“阿里巴巴”就是靠網絡交易發達的，對于傳統的運營商來說，網絡銷售的這一課是需要立即補上的。第三個“從每個人銷售到最佳目標市場銷售”，這個觀點跟上面所說的細分市場、確定目標市場的原則一樣，但是給我們的提醒就是認真分析收入構成，對收入構成的重點的客戶群進行加大的營銷。第四個“從關注市場份額到關注客戶份額”簡單的說就是關注每個客戶的貢獻收入的增量。這個里傳統的運營商還較遠，現在能關注市場份額已經是不容易了。

7、 制定新產品的上市、和新政策出臺的營銷戰略的步驟：一、建立營銷信息系統、了解市場行情、現狀，通過調研的手段等。二、了解消費市場。知道消費的行為、渠道、地點、場景、價格、功能等。三、確定產品和品牌的位置，高端還是低端，這個決定營銷策略。四、制造產品。五、制定傳播計劃。六、創造長期成長。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道，但是其實，我在執行和使用中，總是漏掉某些環節，比如建立營銷信息系統這樣一個基礎的重要環節。所以對于這樣的流程是要熟記于心的。

概念就這么多，本來應該小節本章的，但是時間太晚了，需要休息，明天補上第一章的小節。哈哈，得過且過，明日復明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒，因為實在要睡覺了.

營銷管理讀書心得篇四

營銷管理作為企業發展的核心之一，在現代商業環境中扮演著至關重要的角色。通過推動產品、服務和品牌的銷售，營銷管理能夠為企業創造持續增長和盈利的機會。在讀書過程中，我對營銷管理的重要性有了更加深刻的理解。營銷管理涵蓋了市場分析、目標客戶定義、定價策略、促銷活動、渠道管理等各個方面，這些元素的合理結合和實施都對企業的發展有著決定性的影響。

第二段：營銷管理中的市場分析

市場分析是營銷管理的第一步，通過對市場的深入了解，企業可以更好地把握市場需求和競爭環境。在市場分析中，我學到了如何通過定量和定性的方法來獲取有關客戶、競爭對手和市場趨勢方面的數據。通過調查、訪談和市場研究，我可以了解客戶的需求、偏好和購買習慣，從而更好地為客戶提供個性化的產品和服務。同時，也可以通過對競爭對手的分析，把握市場上的機會和挑戰，為企業的決策提供依據。

第三段：營銷管理中的品牌建設

品牌建設是企業長期發展的關鍵環節之一。通過建設品牌，企業可以提升產品的附加值，樹立良好的企業形象，吸引更多的目標客戶。在營銷管理的學習中，我認識到了品牌對于企業成功的重要性。無論是在產品的設計、包裝、定價還是宣傳上，都要與品牌形象相符合，從而增強品牌的認知度和價值感。同時，也要注重品牌的傳播和維護，通過廣告、宣傳和社交媒體等渠道，將品牌形象傳遞給更多的潛在客戶，并及時處理用戶反饋和投訴，維護品牌的聲譽。

第四段：營銷管理中的渠道管理

渠道管理是將產品和服務傳遞給最終用戶的關鍵環節。通過合理的渠道管理，企業可以更好地控制產品銷售和客戶體驗。在讀書過程中，我了解到了渠道選擇、關系建立和供應鏈管理等方面的重要性。渠道選擇需要綜合考慮成本、效率和市場覆蓋等因素，在選擇渠道的同時要注意與渠道伙伴的合作和關系建立。同時，通過供應鏈管理，可以更好地協調生產和銷售之間的關系，提高供應鏈的效率和靈活性。渠道管理的成功與否直接關系到企業在市場中的競爭力和地位。

第五段：營銷管理中的促銷活動

促銷活動是營銷管理中的重要組成部分，通過促銷活動，企業可以吸引更多的潛在客戶，增加產品的銷量和市場份額。在讀書過程中，我了解到了促銷活動的多樣性和選擇的重要性。促銷活動不僅包括價格優惠、滿贈和特價等銷售策略，還包括廣告、宣傳和促銷物料等市場傳播手段。在選擇促銷活動時，要充分考慮企業的具體情況和目標客戶的需求，根據市場的反應及時調整和優化促銷策略。同時，要注意促銷活動與品牌形象的一致性，保持活動的可持續性和長期效果。

總結段：通過學習和研究營銷管理，我了解到了營銷管理在企業發展中的重要性和影響。市場分析、品牌建設、渠道管理和促銷活動等各個方面緊密相連，共同促進企業的發展和競爭力的提升。我相信通過不斷學習和實踐，加強自身的營銷管理能力，我能夠為企業創造更多的價值和成就。

營銷管理讀書心得篇五

《營銷管理》全書圍繞理解營銷管理、抓住營銷視野、聯結顧客、創建強有力的品牌、塑造市場供應品、傳遞價值、傳播價值、創造成功的長期成長八個方面展開。每一章的內容也有了較大調整，加入了更多新概念、新觀點，同時更新了相關的案例和補充材料。每章內容包括章前導入、營銷視野、營銷備忘、教學案例、章末練習幾個方面。現在結合自身情況，談談個人的

心得體會

營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。

營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最后，給你演示 在知名企業或相同行業做過的經典案例。

我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現交易，沒有實現交換，沒有實現營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現營銷。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說法(展示案例)，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。

總之，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

我是一個在讀的大學生，《營銷管理》13版，原版的翻譯版和中國版我都買了，我是先看了原版的一部分內容再看這本中國版的。兩本書的目錄內容是差不多的，但是這本中國版的編寫還是很傳統的中國式教材。

一、兩本書都是理論的東西居多，但相對來說中國版更顯得理論化，幾乎每一章節都是n個名詞解釋構成，而且某些解釋很晦澀，不易于理解，而與之相結合的例子也不具體。我的感覺就是它只想告訴你這個名詞是什么意思，而沒有真正說明怎么應用，這是中國教材的通病。

二、中國版確實加入了很多本土元素，大部分的舉例和案例分析都是與中國市電相關的，但問題是有些案例分析與這一章節的內容有些偏離，感覺上沒有與這一章節所學的理論很好地結合起來，只是陳述一個公司的發展策略而沒有寫出如何把所學的理論融入到案例中，重點不明顯，這點我感覺與原版有很大的差距，案例對于對于所學的理論有總結，歸納，應用的作用。

《營銷管理》這本書從宏觀到微觀，從理論到實踐，深刻而形象的講述了營銷的玄機。這樣的編排也使讀者消除了疲勞感，能夠一氣呵成的讀完這樣一本偉大的著作。營銷不僅是要營銷自己的企業、自己的產品、同時也要營銷顧客和競爭對手。只有做到全面的營銷，才能達到營銷的根本目的。《營銷管理》這本書真的讓我受益匪淺。

在這樣一本營銷學圣經的指引下，讓我真正認識了營銷、知道了營銷、啟發了我對于營銷的興趣，原來無論做任何的事情，都有其內在的智慧和知識含量。這不禁讓我認識到做任何事都有無窮無盡的樂趣。所以，對于任何一件事，我們都應該付出自己百分之百的努力。所以我們可以說《營銷管理》這本書開辟了一個時代，一個營銷的新時代，從此營銷不再僅僅是藝術，有了更多的規律和科學依據。也從此，營銷在企業中上升到了絕對的重要位置，我們也開始生活在了營銷的時代。

營銷管理讀書心得篇六

讀《營銷管理》時用的就是科特勒最新版的市場營銷管理英文版教材。很遺憾的是，當時沒有時間細讀那么多的書，光案例就夠我們折騰了。在此慚愧地告訴諸位，當時連很多營銷概念都不懂。

最近決心將以前的管理書籍重讀一篇，決定先看中文版，再看英文版。目前市面上各類翻譯教材多如牛毛，但水平參差不齊，雖然都是中文字，但讓人讀了對有些東西不知所云。而筆者此次讀的是由上海人民出版社出版，華東理工大學梅清豪師叢其父梅汝和教授翻譯，感覺譯得不錯。譯者對有一些自己覺得可能對讀者有誤解的同時呈上了英文，供讀者自己決斷。

整個教材797頁，前后共花去本人約80個小時才將其囫圇吞棗地讀完一遍。這是一個艱苦和令人受益不淺的過程，我為作者的博大精深的學識和智慧所嘆服，原作者真是名不虛傳的國際級市場營銷管理大師。

一、大師的專業令人嘆服。菲利浦—科特勒教授獲得芝加哥大學經濟學碩士學位和麻省理工大學經濟博士學位。更令人嘆服的是：他曾在哈佛大學從事數學方面的博士后和和在芝加哥大學從事行為科學方面的博士后工作。中國之所以缺少國際級大師，我們的教育應該負很大的責任。我們很多的管理學者與國際大師相比，一是缺少國際級公司的工作經歷；二是缺少較高的數學素質，當然英文就不用說了。目前我國也正從這些方面努力來培養博士生，但一時難以取得較大的成效。

二、案例之多引人入勝。科特勒教授在書中旁征博引，信手拈來，給讀者呈現豐盛的精神食糧。雖然案例時過境遷，里面的數據已經今非惜比。所幸的是，我們今天可以通過網絡找到案例要用到的數據。

三、作者對現實世界的與時俱進的觀察。要寫成這樣的一本書，光在金字塔里是永遠也不可能完成的，需要與外部世界息息相通，隨時觀察業界進展。我們的經濟學管理學教授就缺少這種與產業界隨時聯系和與時俱進的觀察的經驗。

營銷管理讀書心得篇七

通過讀《營銷管理》，要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例，談談讀書

心得體會

菲利普·科特勒，是國際知名社會營銷學專家，現為美國西北大學s·c·莊臣父子公司助的杰出國際營銷學教授。科特勒博士榮膺過多項營銷學大獎，是多家大公司的營銷顧問。他所撰寫的13本著作先后以15種文字出版。《營銷管理》是全球最佳的50本商業書籍之一，許多海外學者把該書譽為營銷學的《圣經》，亞洲版也被稱為針對亞洲的最好著作。本書作者把營銷學管理的內容和飛速發展的亞洲企業和市場管理聯系起來，通過有序和系統的方式，將讀者對營銷的基本概念和方法引入一個嶄新的亞洲領域。

在當前許多人認為新經濟泡沫破滅的聲浪中，本書強調和提出了“新經濟中的適應營銷”這一概念。作者認為，技術進步和新的市場力量正在創建一種新的經濟，公司和營銷人員要想獲得成功，就必須采用新的思維和開展新的實踐活動;公司的任務是重新考慮和制訂其全盤戰略以及營銷方法。

1. 新經濟的定義

數字革命賦予消費者和企業一系列的全新的能力，消費者行為已經發生顯著的變化，正所謂今非昔比。

購買力的巨大提高：更多類的商品和服務關于現實世界的大量信息; 輕松的互

動訂購和接受訂單;比較商品和服務的功能;

同樣，今天的商家在數字革命下同樣具有一系列新的能力。

2. 公司對待市場的導向

社會中存在著六種競爭的營銷觀念，各種組織都是在某個觀念的指導下從事其營銷活動：生產觀念、產品觀念、推銷觀念、營銷觀念、顧客觀念和社會營銷觀念。

2.1 生產觀念

生產觀念是指導賣者行為的最古老的觀念之一，該觀念認為，喜愛費者喜愛那些隨處得到的、價格低廉的產品。生產導向型的管理層總是致力于提高生產率和廣泛的分銷覆蓋面。他們認為消費者主要對產品可以買到河價格低廉感興趣。這種導向在發展中國家是有意義的，那里的消費者對獲得產品比他的性能更感興趣;有些公司想要擴大市場時也采用這種觀念。

2.2 產品觀念

產品觀念認為消費者最喜歡高質量、多功能和具有某些創新特色的產品。在產品導向型企業里，高層管理者總是致力于生產優質產品，并不斷地改進產品，使之日趨完善;這種公司在設計產品時相信自己的工程師指導該怎樣設計和改進產品，他們經常不讓或很少讓顧客介入，甚至不考慮競爭者的產品。

1)慈不帶兵、仁不管財，

2)公司無財，員工不來。公司無賞，員工不往。

3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的，你必須要做到為了成功你肯做些什么、犧牲些什么、忍受些什么。

4)如果你無法對所從事的事業投入濃厚的熱情，那么，去找一個你真正喜歡的工作干吧。因為他決定了你的成敗，也就是你人生的品質。

5)教育顧客是一個強大的營銷手段。如果對客戶進行教育，你的利潤就會攀升

6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意。

7)客戶只對他們自己，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣。

8、關閉你生命中的一扇門，然后打開另外一扇門!要么愛上你現在的工作，要么就去找其它工作。

9、喜歡上你的客戶，而不是你的產品、服務，或者你自己

10、每天至少同一位客戶進行交談。能夠設法使他們進行交談就再好不過了。你可能會聽到能夠使你的業務蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學會：多渠道、多方式、多品種開展業務。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風險能力。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策。這些解決之道使他們看來顏面有光，并且讓他們實現目標。他們希望屬下是個能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人，他們最愛這種人了。

13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現有的東西盡情發揮。首先，要關注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍。

14)減少交易環節，降低交易門檻。

15)盡量消除你的客戶與你進行交易時的風險，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙。

16)一個人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心態，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道、做生意。

18)神說，沒有愿景，人會迷失，因為前進的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景，我們就會堅持下去。

19)客戶向你購買產品或服務，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便、安全、愉悅、經濟、成就，或者只是簡單的自尊感覺。

20)客戶們并不是在購買產品或服務，人們是來購買最后的成果。

21)當客戶購買任何產品或服務時，都要學會問自己：客戶最終想要的結果是什么呢?

22)人生回報有三：付出、愛心、感恩。

23)當我們在抱怨時，首先看看自己是否做到了盡善盡美。

24)你可以抱怨，這是你的權利，但你會發現，事情反而變得更糟。

25)不是我們不能成功，而是我們認為我們不能成功。

26)管理越規范，要求越嚴格，員工對公司越有歸屬感，對工作越珍惜。

27)管理就是嚴要求，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。

28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人、愉悅。

29)賴昌星

名言

30)賴昌星名言：是石頭就有縫，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有欲望，如果有，一定在峨眉山上。

31)今日事，今日畢，日清日高。言必行，行必果，事事達成。

32)主動、用心、專注、專業、干練、品質、效率。

33)你的存在讓別人活的更好，你才能活的長久、輕松。

34)利用行業第一的策略。

35)絕不向顧客推銷產品。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。

37)充分盤活你的隱藏的資產、資源、忽略的機會。

38)如果你確實做到了以顧客為中心，為顧客提供他們所需要的服務，那么其他的一切便不在話下。

40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。

41)企業發展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看這是和他有沒有關系。

42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力。

43)要讓人行動，得讓他看到足夠的好處。

44)沒有共識就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。

45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會。負面認知可能會顛覆正面的信息，再好的想法也可能被錯誤的表達方式扼殺。

46)遇到問題，我們大部分時間或第一時間，不是想的如何挽回損失、解決問題，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。

47)遇到問題最要不得的兩句話：第一、這事我沒辦法。第二、絕對不是我的錯。

48)遇到問題首先說是別人的錯的人，是一個我們不會考慮要用的人。

50)遇到問題，你首先想到的是如何能完成，還是認為不可能完成。

51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩，卻不想辦法徹底解決，這就是我們的做事習慣。人歡迎的一點：永遠做一個問題解決者，而不是制造問題的人。

52)追究問題是為了避免再次發生，而不是證明誰對誰錯，讓后去處罰他。

53)重要的是什么是對的，而不是誰是對的。

55)每一個環節都做好，不要給下一個環節添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個人都能做到，就會節省大量的人力、物力、財力，進而提升公司盈利能力，提高大家收入。

56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因為一、環境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以，只要真誠、持續的跟蹤，成功是屬于你的。

57)建議客戶，同類的產品要有三個價格：高、中、低。同等的價位還要有三個品牌。同個品種要有各種劑型。因為我們針對的是不同層次、需求的顧客群。

58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做，第二要定標準，做到什么程度。第三、要檢查與考評。

59)管理：可以越級去調查，不能越級去指揮。可以越級去投訴，不能越級去匯報。

60)大格局是一種看問題的角度，是一種以大見小、以終為始的思維模式。

61)只有超越常規的思維，才能有超越常規的發展。做和別人同樣的事情，你不會有比他好的結果。

62)讓人信任的基礎：無私、自信、負責、能力。

63)領導者就是領導人心，要想服眾，靠的不是你的權利，而是你的負責、犧牲、奉獻，時時為你的下屬考慮。

64)抱怨不解決任何問題，只有改變自己才是唯一出路。

65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你。

67)人生的一切結果都是交換。國與國、企業與企業、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個條件：雙方自愿，第二交換的結果雙方變得更好。

68)離開了利潤談收入是沒有價值的，離開了創造了多少利潤談我們的收入，不應該是我們銷售人員的思維模式。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞，它代表的是品質、保證、聯想、象征、承諾，一種情感的東西。首要功能在于簡化顧客的選擇，實現向其"預售"產品或服務，從而實現高效銷售。

70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么

客戶真正想要的結果是什么?我們是否充分挖掘

66、一旦你知道了如何關心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會

就會開始增加。

71)對于新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎么做，因為有時她們是真的不知道做錯了。

72)成功其實有時很簡單，只要在某一點或某一面做到獨特、做到無與倫比，就成功了。

73)靈活性和速度是我們努力的方向。

74)以4c思考問題，以4p付諸實施

71、地頭力--它是指不靠記憶或經驗得來的知識，是一種現場瞬間反應的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現地、現場、現物、現時找到解決辦法的能力。如果一個人能夠快速反應，清楚說出自己的邏輯和假設，言之成理，并具說服力和溝通力，就是企業最需要的人才。一個公司的強盛，不在于它的規模，而在于"地頭力"是否強勁，在于公司是不是建構在"地頭力"的基礎上。

84)我們學習、培訓、開會是為了更好的服務好市場，但市場有問題了，卻以開會、學習、培訓為理由不能第一時間趕到現場，就是本末倒置，大錯特錯了。

85)永遠不要和別人比誰更好，而要證明你與別人不同。

86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場，或自己定義一個品類。

74、有效溝通、獎罰分明、堅定決心、協調資源，是提升執行力的主要因素。

75、個別員工執行力差是能力的問題;公司整體執行力差就是管理的問題!

76、當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

77、企業存在的唯一目的就是創造顧客。

78、更為深刻的了解顧客，通過把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產品和服務，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現客戶的重復購買。

79、我們有兩大客戶，一是渠道，二是顧客。

80、營銷就是為顧客創造價值，交換源于價值，營銷的目的在于使價值升值。價值包括物質價值、精神價值、制度價值、人的價值。

90)對于新員工的錯誤，我們要有耐心，因為他不知道那樣做是錯的。當然，對于新員工，自己要虛心學習，同樣的錯誤不要犯兩次，不要挑戰別人的耐心。

91)領導的作用是檢查、協助、督促下屬去完成任務，而不是代替他去做。

92)沒有人會拒絕改變，但所有的人拒絕被改變。

93)愛人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己，其身正而天下歸之。

94)什么叫專業：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確

營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。

營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最后，給你演 示在知名企業或相同行業做過的經典案例。

我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現交易，沒有實現交換，沒有實現營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現營銷。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說法(展示案例)，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。

總之，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

營銷管理讀書心得篇八

《營銷管理》這本書，主要是說營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流，談談讀書心得感想。下面是本站小編為大家收集整理的《營銷管理》讀書心得感想，歡迎大家閱讀。

]1)慈不帶兵、仁不管財，

2)公司無財，員工不來。公司無賞，員工不往。

3)很多人想成功卻不能成功，是因為只有想是不夠的，你必須要做到為了成功你肯做些什么、犧牲些什么、忍受些什么。

4)如果你無法對所從事的事業投入濃厚的熱情，那么，去找一個你真正喜歡的工作干吧。因為他決定了你的成敗，也就是你人生的品質。

5)教育顧客是一個強大的營銷手段。如果對客戶進行教育，你的利潤就會攀升

6)生活中每一件事做到知足常樂，工作中每一件事永不滿意。

7)客戶只對他們自己，以及能夠給他們帶來切實利益的東西感興趣。

8、關閉你生命中的一扇門，然后打開另外一扇門!要么愛上你現在的工作，要么就去找其它工作。

9、喜歡上你的客戶，而不是你的產品、服務，或者你自己

10、每天至少同一位客戶進行交談。能夠設法使他們進行交談就再好不過了。你可能會聽到能夠使你的業務蒸蒸日上的好建議!

11)我們必須學會：多渠道、多方式、多品種開展業務。一方面提升我們的利潤，另一方面提高我們的抗風險能力。

12)在你之上的人向你索要的東西只有一種.解決問題的對策。這些解決之道使他們看來顏面有光，并且讓他們實現目標。他們希望屬下是個能解決問題的人。而這些策略將提供解決問題之道，你要讓自己變成一個能解決問題的人，他們最愛這種人了。

13)兩種特別的增加收入的策略。第一種是：將現有的東西盡情發揮。首先，要關注那些別人不愿和你做生意的主要障礙上。第二種策略是：如何將你的極限加倍。

14)減少交易環節，降低交易門檻。

15)盡量消除你的客戶與你進行交易時的風險，消除客戶行動的障礙及購買時的主要障礙。

16)一個人要成事，成就一番大事，最最重要的是：心胸和心態，而不是想法和能力。

17)一旦你提供一個沒有風險的機會，人們就會和你打交道、做生意。

18)神說，沒有愿景，人會迷失，因為前進的道路中會有很多意想不到的坎坷和困難。而有了愿景，我們就會堅持下去。

19)客戶向你購買產品或服務，是因為他們相信有助他們獲得更大的方便、安全、愉悅、經濟、成就，或者只是簡單的自尊感覺。

20)客戶們并不是在購買產品或服務，人們是來購買最后的成果。

21)當客戶購買任何產品或服務時，都要學會問自己：客戶最終想要的結果是什么呢?

22)人生回報有三：付出、愛心、感恩。

23)當我們在抱怨時，首先看看自己是否做到了盡善盡美。

24)你可以抱怨，這是你的權利，但你會發現，事情反而變得更糟。

25)不是我們不能成功，而是我們認為我們不能成功。

26)管理越規范，要求越嚴格，員工對公司越有歸屬感，對工作越珍惜。

27)管理就是嚴要求，而不帶處罰的要求是沒有任何意義的。

28)讓客戶和你合作感到輕松、誘人、愉悅。

29)賴昌星

名言

30)賴昌星名言：是石頭就有縫，是人就有弱點，我就不相信這個世界上有人沒有欲望，如果有，一定在峨眉山上。

31)今日事，今日畢，日清日高。言必行，行必果，事事達成。

32)主動、用心、專注、專業、干練、品質、效率。

33)你的存在讓別人活的更好，你才能活的長久、輕松。

34)利用行業第一的策略。

35)絕不向顧客推銷產品。

36)讓顧客相信你是和他站在一邊的。

37)充分盤活你的隱藏的資產、資源、忽略的機會。

38)如果你確實做到了以顧客為中心，為顧客提供他們所需要的服務，那么其他的一切便不在話下。

40)不附帶處罰的要求是沒有意義的要求。

41)企業發展多大，就看有多少人操心，而操不操心就看這是和他有沒有關系。

42)與人合作的能力，是人能否成功的第一能力。

43)要讓人行動，得讓他看到足夠的好處。

44)沒有共識就沒有凝聚力，沒有凝聚力就沒有強大的團隊。

45)一名政治家絕對不能坐著日本轎車出席美國工會的聚會。負面認知可能會顛覆正面的信息，再好的想法也可能被錯誤的表達方式扼殺。

46)遇到問題，我們大部分時間或第一時間，不是想的如何挽回損失、解決問題，而是在極力的證明誰對誰錯--悲哀啊。

47)遇到問題最要不得的兩句話：第一、這事我沒辦法。第二、絕對不是我的錯。

48)遇到問題首先說是別人的錯的人，是一個我們不會考慮要用的人。

49)當你發現自己并非無所不能，并能坦然接受別人的建議、幫助甚至指責是，你會突然發現自己變得很輕松，人際關系很融洽，做什么事都那么稱心如意。

50)遇到問題，你首先想到的是如何能完成，還是認為不可能完成。

51)受每天花大量的時間去處理同樣的問題或麻煩，卻不想辦法徹底解決，這就是我們的做事習慣。人歡迎的一點：永遠做一個問題解決者，而不是制造問題的人。

52)追究問題是為了避免再次發生，而不是證明誰對誰錯，讓后去處罰他。

53)重要的是什么是對的，而不是誰是對的。

55)每一個環節都做好，不要給下一個環節添麻煩。能一次做好的就不要兩次。我們每個人都能做到，就會節省大量的人力、物力、財力，進而提升公司盈利能力，提高大家收入。

56)昨天做不到的，不等于今天做不到。今天做不到的，不等于明天做不到。因為一、環境在變。二、客戶的情況也在變。二、你的能力也在變。所以，只要真誠、持續的跟蹤，成功是屬于你的。

57)建議客戶，同類的產品要有三個價格：高、中、低。同等的價位還要有三個品牌。同個品種要有各種劑型。因為我們針對的是不同層次、需求的顧客群。

58)每一件事情要做好：第一要定人，誰來做，第二要定標準，做到什么程度。第三、要檢查與考評。

59)管理：可以越級去調查，不能越級去指揮。可以越級去投訴，不能越級去匯報。

60)大格局是一種看問題的角度，是一種以大見小、以終為始的思維模式。

61)只有超越常規的思維，才能有超越常規的發展。做和別人同樣的事情，你不會有比他好的結果。

62)讓人信任的基礎：無私、自信、負責、能力。

63)領導者就是領導人心，要想服眾，靠的不是你的權利，而是你的負責、犧牲、奉獻，時時為你的下屬考慮。

64)抱怨不解決任何問題，只有改變自己才是唯一出路。

65)有賣點突出賣點，沒賣點就要包裝出賣點。

66)我們不要只想著依靠渠道走貨，要把渠道當成方便顧客購買的場所。能不能讓顧客主動到渠道去才是我們的工作重點，做到了，就不是你去求渠道了，而是渠道主動找你。

67)人生的一切結果都是交換。國與國、企業與企業、家與家、人與人之間亦是如此。交換有兩個條件：雙方自愿，第二交換的結果雙方變得更好。

68)離開了利潤談收入是沒有價值的，離開了創造了多少利潤談我們的收入，不應該是我們銷售人員的思維模式。

69)真正的品牌是顧客心中某一品類的代名詞，它代表的是品質、保證、聯想、象征、承諾，一種情感的東西。首要功能在于簡化顧客的選擇，實現向其"預售"產品或服務，從而實現高效銷售。

70)提高銷售的兩個問題：影響客戶成交的障礙是什么?為此我們做了什么

客戶真正想要的結果是什么?我們是否充分挖掘

66、一旦你知道了如何關心和你共同工作的人，那你的收入及成功機會

就會開始增加。

71)對于新同事我們一定要有耐心，告訴他該怎么做，因為有時她們是真的不知道做錯了。

72)成功其實有時很簡單，只要在某一點或某一面做到獨特、做到無與倫比，就成功了。

73)靈活性和速度是我們努力的方向。

74)以4c思考問題，以4p付諸實施

71、地頭力--它是指不靠記憶或經驗得來的知識，是一種現場瞬間反應的能力，一種從零開始的思維突破能力，一種對現地、現場、現物、現時找到解決辦法的能力。如果一個人能夠快速反應，清楚說出自己的邏輯和假設，言之成理，并具說服力和溝通力，就是企業最需要的人才。一個公司的強盛，不在于它的規模，而在于"地頭力"是否強勁，在于公司是不是建構在"地頭力"的基礎上。

84)我們學習、培訓、開會是為了更好的服務好市場，但市場有問題了，卻以開會、學習、培訓為理由不能第一時間趕到現場，就是本末倒置，大錯特錯了。

85)永遠不要和別人比誰更好，而要證明你與別人不同。

86)如果你不是第一，去找能成為第一的賽場，或自己定義一個品類。

74、有效溝通、獎罰分明、堅定決心、協調資源，是提升執行力的主要因素。

75、個別員工執行力差是能力的問題;公司整體執行力差就是管理的問題!

76、當今企業之間的競爭，不是產品之間的競爭，而是商業模式之間的競爭。

77、企業存在的唯一目的就是創造顧客。

78、更為深刻的了解顧客，通過把握顧客的需求，為顧客提供更為貼心的產品和服務，更有效的提高客戶的滿意度好忠誠度，實現客戶的重復購買。

79、我們有兩大客戶，一是渠道，二是顧客。

80、營銷就是為顧客創造價值，交換源于價值，營銷的目的在于使價值升值。價值包括物質價值、精神價值、制度價值、人的價值。

90)對于新員工的錯誤，我們要有耐心，因為他不知道那樣做是錯的。當然，對于新員工，自己要虛心學習，同樣的錯誤不要犯兩次，不要挑戰別人的耐心。

91)領導的作用是檢查、協助、督促下屬去完成任務，而不是代替他去做。

92)沒有人會拒絕改變，但所有的人拒絕被改變。

93)愛人不親，反其仁。治人不治，反其智。禮人不答，反其敬--行有不得者皆反求諸己，其身正而天下歸之。

94)什么叫專業：客戶不知道的你知道，客戶知道的你比客戶知道的更清楚、更正確

營銷無處不在。我現在寫這篇文章，也是和別人做交流，也是在營銷自己。營銷的的過程其實也就是溝通的過程。當我們和其他人或其他組織交流時，不管是當面或非當面的交流，既是溝通的過程，也是營銷的過程。營銷的過程一般分為三步，第一步溝通理念，第二步系統闡述，第三部展示案例。不管你是營銷個人，營銷組織，營銷產品都可以分成這三步。

營銷個人，有種典型的活動是面試，面試的過程就是營銷自己的過程。首先，溝通理念，別人要部分或全部認可你的理念，別人才會和你進一步的交流。然后，在交流的過程中，要系統闡述，交流的時候要系統化，邏輯性的講述自己的觀點。最后，別人要問你如何給他們帶來價值，你就要展示案例，或者叫示術。就是你要和別人講述你的成功或失敗的案例，案例最好是你自己的，成功或失敗的，對別人有幫助的。只有是你自己的案例或你已經深刻領悟的案例，才可以經得起別人的推敲。

營銷組織，有種典型的活動是招生宣講會，招生宣講的過程就是營銷學校的過程。首先，溝通理念，講他們學校的相關的核心理念，潛在的咨詢者認可他們的理念，然后，在系統化和邏輯性的講述他們的學校政策，最后，講過去的招生情況，讓學生現身說法，還有的領咨詢一起參觀現有學校。

營銷產品，有種典型的活動是顧問公司推銷產品，推銷產品的過程就是營銷理念的過程。首先，顧問公司會講他們的理念，然后，系統化和邏輯性的講解他們如何幫助你做企業的問題診斷和解決問題，最后，給你演 示在知名企業或相同行業做過的經典案例。

我想肯定有人會想，我進行了上述三步，最后我們沒有實現交易，沒有實現交換，沒有實現營銷。這里就和大家分享另一個理念，就是要想更好實現盈利性交換，可以先進行非盈利性交換。非盈利性交換，就是不以錢為目的的交換。所以說，我們當準備與他人或組織進行盈利性交換，我們先不要談盈利性交換，先談感情，共同愛好，相互幫助(非盈利性交換)，然后在不談盈利性交換的情況下，順其自然的談盈利性交換，從而實現營銷。

最后，我想講將上述方法運用的好的公司有很多，尤其是直銷。安利公司的直銷模式就是非常好的案例，一開始，安利并不賣你產品，先談感情(非盈利性交換)，然后和你說安利是有人幫，幫助人的事業，安利可以創造有錢有閑的未來(溝通理念)，再邏輯性和系統性講述他們的賺錢方法(系統闡述)，最后，讓成功的人現身說法(展示案例)，最終實現交換，達到營銷的目的(盈利性交換)。

總之，營銷無處不在。要想更好的實現營銷，可以先進行非盈利性交換，再進行盈利性交換。營銷的步驟有三步，一溝通理念，二系統闡述，三展示案例。

今天終于把第一章21世紀的營銷概念看完，算是一個小的里程碑。有學習了幾個概念：

1、 需要、欲望和需求的區別。簡單的說，需要就是人類自發的要求，欲望是特定需要的滿意要求;需求很特別了，是有能力購買具體產品的欲望，有能力是核心意思。這個觀點澄清了我以前認為需求=需要的錯誤認識。營銷是影響欲望的活動，并不創造需要。

2、 目標市場、定位與細分的順序：先通過人文、心理、行為的差異來細分市場，然后判斷公司在那個特定人群的機會最大，這個人群就是目標市場，首選的目標市場是遠遠小于細分市場的(這個是我的認識。)再下來是通過目標購買者定位產品，通過這個定位來確定產品的核心利益和價值。

3、 品牌：形象的說明就是，提到麥當勞這個品牌，人們就會聯想到漢堡、樂趣、孩子、快餐、金色拱門。這些就是企業需要達到的品牌形象。我現在想到我的e家，就聯想到寬帶和無線，想到商務領航就想到同事的臉，哈哈，估計我的品牌想象力存在嚴重的問題。

4、 營銷渠道：這個里面提到了新概念，不是傳統的代理和營業廳、還有客戶經理，上面這些僅僅是分銷渠道。營銷渠道有三種：信息傳播、分銷和服務渠道。分銷容易理解，信息傳播和服務渠道是我沒有聽說過的。信息傳播渠道，不僅僅指的是廣播、電視、信件、海報傳單、互聯網等這些媒體渠道，還包括人員的面部表情、服飾、零售店的外觀(麥當勞的金色拱門。呵呵)，還有就是郵件和免費電話、以及電話溝通等。怎么樣，過去沒有聽過，或者不明確吧。呵呵。服務渠道這個概念很難理解，就是指通過提供服務的潛在用戶群體的接觸，倉庫，運輸，方便交易的銀行和保險公司。不過仔細一想也有道理，用戶通過互聯網買東西，那么提供交易的網站、用戶使用的網上銀行、收到郵寄的物品這些方面一方面是用戶必要接觸的，一方面就給營銷和宣傳提供了機會。

5、 營銷計劃：核心還是4p，然后加入計劃執行、組織、反饋、控制的元素，就構成了一個基本的營銷計劃。

6、 下面說的是概念性的轉變，書中描述的趨勢，但是這些趨勢現在正在逐步蔓延，考慮工作和學習、研究的方向是需要知道。作者總結了14個，我節錄我關注的吧。第一個“從自力更生到業務外包轉變”，這個在《世界是平的》一書中，把作為推平世界的8個推土機中的一個著重分析了。看來大師們的觀點是一致的。第二個“從店門銷售到網絡銷售轉變”，昨天看的內容里把互聯網的力量分析了一下，實際情況，馬云的“阿里巴巴”就是靠網絡交易發達的，對于傳統的運營商來說，網絡銷售的這一課是需要立即補上的。第三個“從每個人銷售到最佳目標市場銷售”，這個觀點跟上面所說的細分市場、確定目標市場的原則一樣，但是給我們的提醒就是認真分析收入構成，對收入構成的重點的客戶群進行加大的營銷。第四個“從關注市場份額到關注客戶份額”簡單的說就是關注每個客戶的貢獻收入的增量。這個里傳統的運營商還較遠，現在能關注市場份額已經是不容易了。

7、 制定新產品的上市、和新政策出臺的營銷戰略的步驟：一、建立營銷信息系統、了解市場行情、現狀，通過調研的手段等。二、了解消費市場。知道消費的行為、渠道、地點、場景、價格、功能等。三、確定產品和品牌的位置，高端還是低端，這個決定營銷策略。四、制造產品。五、制定傳播計劃。六、創造長期成長。這個步驟雖然聽起來我們似乎都知道，但是其實，我在執行和使用中，總是漏掉某些環節，比如建立營銷信息系統這樣一個基礎的重要環節。所以對于這樣的流程是要熟記于心的。

概念就這么多，本來應該小節本章的，但是時間太晚了，需要休息，明天補上第一章的小節。哈哈，得過且過，明日復明日，明日何其多，我生待明日，萬事成蹉跎!警句啊，但是不能警醒，因為實在要睡覺了.