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1、管理銷售信息與衡量市場需求
(1)銷售情報與調研
(2)預測概述和需求衡量
2、評估銷售環境
(1)分析宏觀環境的需要和趨勢
(2)對主要宏觀環境條件的辨認和反應(包括人文統計環境、經濟環境、自然環境、技術環境、政治法律環境、社會文化環境)
3、分析消費者市場和購買行為
(1)消費者購買行為模式
(2)影響消費者購買行為的主要條件(包括文化條件、社會條件、個人條件、心理條件等)
(3)購買過程(包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段)
4、分析團購市場與團購購買行為(包括團購市場與消費市場的對比，團購購買過程的參與者，機構與政府市場)
5、分析行業與競爭者
(1)識別公司競爭者(行業競爭觀念，市場競爭觀念)
(2)辨別競爭對手的戰略
(3)判定競爭者的目標
(4)評估競爭者的優勢與劣勢
(5)評估競爭者的反應模式
(6)選擇競爭者以便進攻和回避
(7)在顧客導向和競爭者導向中進行平衡
6、確定細分市場和選擇目標市場
(1)確定細分市場的層次，模式，程序，細分消費者市場的基礎，細分業務市場的基礎，有效細分的要求;
(2)目標市場的選擇，評估細分市場，選擇細分市場
二、開發銷售戰略
1、銷售差異化與定位
(1)產品差異化、服務差異化、渠道差異化、形象差異化
(2)開發定位戰略——推出多少差異，推出那種差異
(3)傳播公司的定位
2、開發新產品
(1)新產品開發的挑戰，包括外部環境分析(機會與威脅分析)
(2)有效的組織安排，架構設計
(3)管理新產品開發過程，包括銷售戰略發展，商業分析，市場測試，商品化
3、管理生命周期戰略
(1)產品生命周期包括需求、技術生命周期，產品生命周期的各個階段
(2)產品生命周期中的銷售戰略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產品生命周期概念的歸納和評論
4、自身定位——為市場領先者、挑戰者、追隨者和補缺者設計銷售戰略
(1)市場領先者戰略，包括擴大總市場，保護市場份額與擴大市場份額
(2)市場挑戰者戰略，確定戰略目標和競爭對手，選擇一個進攻戰略，選擇特定的進攻戰略
(3)市場追隨者戰略
(4)市場補缺者戰略
5、設計和管理全球銷售戰略
(1)關于是否進入國際市場的決策
(2)關于進入哪些市場的決策
(3)關于如何進入該市場的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿易，合資企業直接投資，國際化進程
(4)關于銷售方案的決策(4p)
三、銷售方案
1、管理產品線、品牌和包裝
(1)產品線組合決策
(2)產品線決策，包括產品線分析、產品線長度、產品線現代化、產品線特色化、產品線削減
(3)品牌決策
(4)包裝和標簽決策
2、設計定價策略與方案
(1)制定價格包括選擇定價目標，確定需求，估算成本，分析競爭者成本、價格和提供物、選擇定價法，選擇最終價格
(2)修訂價格，地理定價，價格折扣和折讓，促銷定價，差別定價，產品組合定價
3、選擇和管理銷售渠道
(1)渠道設計決策
(2)渠道管理決策
(3)渠道動態
(4)渠道的合作、沖突和競爭
4、設計和管理整合銷售傳播(開發有效傳播，包括確定目標受眾，確定傳播目標，設計信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預算，管理和協調整合銷售傳播)
5、管理廣告，銷售促進和公共關系
(1)開發和管理廣告計劃，包括確定廣告目標，廣告預算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評價廣告效果
(2)銷售促進
(3)公共關系
6、管理銷售隊伍
(1)銷售隊伍的設計，包括銷售隊伍目標，銷售隊伍戰略，銷售隊伍結構，銷售隊伍規模，銷售隊伍報酬)
(2)銷售隊伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓，銷售代表的監督，銷售代表的極力，銷售代表的評價
四、管理銷售
1、銷售組織，銷售部門的演進，組織銷售部門的方法，銷售部門與其他部門的關系，建立全公司銷售導向的戰略
2、銷售執行監控以保證銷售的有效性
3、控制銷售活動，年度計劃控制，盈利能力控制，效率控制
4、根據銷售部門的信息來進行戰略控制
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一、市場分析
隨著轎車的日益普及化，永州市汽車市場逐漸發展成熟，競爭日益激烈，機遇與考驗并存，20__年，銷售工作仍是我們公司的工作重點，秒面對先期投入，正視現有市場，作為__汽車銷售公司銷售經理，我創業激情高漲，信心直倍，又深感責任重大
著眼__公司當前，兼顧未來發展，必須緊隨永州申湘汽車銷售服務有限公司的步驟，在永州申湘公司的領導下，在往后的銷售公司中我堅持做到：突出重點微服公司經營的品牌的現有市場，把握時機開發潛在客戶，注重銷售人員培養，銷售細節，強化優質服務，穩固和提高市場占有率，積極爭取圓滿完成銷售任務。
二、銷量目標
以目前__公司20__年1月-8月銷售159輛汽車，銷售額1900萬元，盈利20萬元;
上海通用共119臺;別克凱越15臺，新君威13臺(其中臺)，新君越3臺，英朗3臺;
雪佛蘭科魯茲40臺，新景程15臺，樂風10臺，新賽歐15臺;
榮威5502臺;
比亞迪共30臺;其他品牌10臺。
20__年9月-12月銷售具體目標：60臺;
上海通用別克10臺，雪佛蘭20臺，上海通用其余品牌5臺;
上海大眾15臺，上海汽車其余品牌5臺。
三、資金使用
__公司目前總投入資金240萬及其：
公司籌建，服務站，廣告：80萬
周轉資金：160萬，公司展車與流動和保證金。
資金來源：40%約90萬元通過銀行房產抵押貸款，50%約120萬元自有資金，10%。約30萬朋友借款。
近期__公司將80萬元跟隨永州申湘公司所有汽車品牌的銷售與售后的投入。
四、公司團隊
總經理一名(兼銷售經理)劉瑞喜，財務會記一名，出納一名，展廳經理一名何燕芳，銷售顧問6名，服務站售后經理一名劉明，售后客服接待一名，維修部6人，裝潢部二名。
五、實施措施
1.首先將售后服務站各方面硬件設施投入和服務.技術人員的各方面提升。
2.客戶回訪，道縣市場上流通的相似品牌有七八種之多，與我們公司品牌相當的有三四種。競爭越來越激烈，已構成市場威脅，為穩定和開展市場，必須加強與老客戶的交流，維護好客戶與公司之間的關系，加強與客戶信息交流，增進感情。
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一、營銷背景
該博覽中心占地面積達6000平方米，條件得天獨厚，管理先進，后期服務及其相關的工商、稅務、銀行、交管等配套服務齊全，能夠為客戶提供一體化、全面化的優質服務，使廣大的汽車以及其他附屬行業的經營者能夠輕松的經營，免去多個煩瑣程序。為廣大的汽車及負數行業的經營者提供了一個更加完善的;有著廣闊市場前景的現代化汽車交易場所。
為了更好的開展宣傳活動，提高知名度，能夠使南方汽車博覽中心在大眾的心目中有更高好地位，營造聲勢，前期的廣告能夠合理的、科學的運做;順利的實施，受其委托，特安排制定南方汽車博覽中心前期的廣告投放計劃。
二、市場分析
1.市場環境優勢分析
a.東風日產汽車博覽中心位于解放公園路旁，交通十分便利快捷，本中心以東風日產汽車為中心，輻射武漢、襄樊、陂、荊州等周邊鎮區，地理環境非常優越。
b.東風日產汽車博覽中心位于居住很集中的地方。周邊鎮區有著密集的制造業和加工業發達，在今后的幾年中，東風日產汽車的經濟將會飛速的發展，為其他汽車展覽中心創造更加優越的經濟環境。
c.隨著經濟的進一步增長，人民生活水平的逐步提高，汽車以及其附屬行業將會有一個新的飛躍，在今后的幾年，汽車的消費將會是大眾的主流消費，家庭和個人用車將更加普及，而汽車的消費將更加的貼近大眾化，這些都為東風日產汽車博覽中心的今后發展創造良好的市場機會。
2.自身優勢分析
a.現x及其周邊的汽車銷售較為零散，而且大部分的配套服務設施不是很完善，東風日產汽車博覽中心是x機器周邊地區的第一座現代化汽車交易市場，該中心的落成將會吸引更多的汽車及其附屬行業的客戶關注，并咨詢投資，市場前景非常廣闊。
b.自身環境優越，占地面積大，整個博覽中心布局合理，大型停車場、展廳、交易廳等相關配套設施齊全完善，是集銷售、售后服務、配件供應等為一體的綜合性汽車專業交易市場，整個中心設計高、質量好，是x乃至整個湖北地區設備先進、功能齊全的第一個高級汽車交易中心。
c.高品質的服務，工商、稅務、交管、銀行、保險等服務配套設施將進場辦公，將會為汽車的交易免去很多煩瑣的程序，使整個汽車交易更加快捷順暢。會員俱樂部、信息中心等相關配套設施完善，能夠為客戶提供優質的一流服務，為汽車及其附屬經銷商提供汽車文化，新車投放以及現場促銷等活動，并配有汽車美容、裝潢的項目，使整個交易中心更加規范化、一體化。
d.東風日產汽車博覽中心的通信、語言查詢、數碼演示、信息發布、電子攝像等硬件設施也很完善，裝飾豪華典雅，經營環境舒適溫馨。
三、前期市場策略
1.緊抓市場機會點為重點，進行大幅度宣傳，使所占的優勢能深入人心，吸引更多的汽車以及其附屬行業的經銷商和生產商來投資。
2.盡量展示自身強大的優點，揚長避短，來擴大知名度和美譽度。
3.早日導入cis系統(企業形象識別系統)，實現闖名牌的市場戰略目標。
4.引用現代的管理模式和高品質的服務，樹立良好的企業形象，提升企業美譽度。
四、前期廣告策略
1.廣告定位
前期的廣告定位應合理的考慮到有利于后期的廣告投放計劃，以及廣告的具體實施。建議采用南方汽車博覽中心的配套服務優勢來作為廣告定位。
2.廣告訴求
以理性的廣告訴求為廣告訴求點，用實實在在的的事實去說服人，以便在實際的操作中，有利于廣告的操作。
3.廣告目標
爭取在開盤前來通過廣告和其他的宣傳手段相結合，使東風日產汽車博覽中心在開盤前就能夠深入人心，在市場中占有一定的地位。廣告宣傳的目標應該放在各個汽車經銷商，以及其零配件和汽車美容、裝潢等的生產商和經銷商。在他們中間創造良好的信譽提升自身價值，以便吸引更多的客戶來咨詢投資。
五、媒體分析
