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摘要

商務(wù)談判伴隨著各國經(jīng)濟的往來而日益增多，人類交往的越拼房，商務(wù)活動就越常見。商務(wù)談判不僅是雙方談判技巧的較量，也是不同國家間文化的較量與融合。隨著我國與其他國家的外交關(guān)系不斷加深，商務(wù)談判中文化差異成為最重要的因素之一，因此，本文基于中美文化的差異深入分析文化差異對商務(wù)談判產(chǎn)生的影響。

本文在文獻基礎(chǔ)上探討文化差異對商務(wù)談判的影響，并從霍夫斯泰德文化分析的6個維度探討這兩者之間的關(guān)系，借助中美談判的案例，分析談判階段中體現(xiàn)的文化因素，并分析其背后的原因。最后，根據(jù)談判過程中產(chǎn)生的誤會或沖突提出建議，以達到雙方能正視中美文化差異，克服文化沖突，最終達到互利互惠的目的。

希望通過本文的研究，有利于為國際商務(wù)談判人員提供一些可行的建議，便于促進談判雙方合作的達成。

關(guān)鍵詞：中美文化差異；霍夫斯泰德文化維度；中美商務(wù)談判

1.研究背景及意義

1.1研究背景

經(jīng)濟的全球化與一體化使得我國早已加入世界化的行列，我國與其余國家的國際貿(mào)易日益頻繁，國際貿(mào)易成為新的時代代名詞。在商業(yè)機構(gòu)之間，貿(mào)易談判成為解決沖突矛盾、達成共同利益的重要手段和方法。目前國內(nèi)外學(xué)者都對國際貿(mào)易談判有了大量的研究，而且國際商務(wù)談判也成為社會關(guān)注的熱點話題。

我國目前作為世界上最大的發(fā)展中國家，每天都有數(shù)不勝數(shù)的商務(wù)活動展開，而美國作為最大的發(fā)達國家，中美兩國的經(jīng)濟往來活動日益密切，在我國加入WTO以來，雙方貿(mào)易總額達7000億美元，該貿(mào)易量占美國貿(mào)易總額的20%左右。中美兩國之間巨大的貿(mào)易額顯示出兩國深入的經(jīng)濟交往，這其中少不了商務(wù)談判的支撐，但是中美兩國的文化截然不同。因此在雙方文化交流的過程中，會產(chǎn)生諸多碰撞和沖突，因此在此背景下探討分析兩國文化差異與國際商務(wù)談判之間的關(guān)系是非常有必要的。

1.2研究意義

影響國際商務(wù)談判的影響因素主要有文化因素、宏微觀經(jīng)濟因素、國內(nèi)外方針政策因素、企業(yè)的實力、談判技巧等因素。但面對來自不同國家的談判雙方而言，文化因素是最重要的影響因素之一，這一因素在國際商務(wù)談判中也經(jīng)常被忽視。談判過程中，來自不同國家、不同文化背景下的工作人員其言行舉止、思維模式和價值觀等都會在談判過程中一一體現(xiàn)。這些也代表著雙方會如何看待和評價同一件事物。代表了雙方選擇的談判策略和逐利的看法等。中美兩國的文化差異體現(xiàn)在生活以及談判中的方方面面，美國人講究單刀直入，喜歡采用直接的方式進行溝通，因此其效率較高；而我國的表達方式傾向于比較含蓄，在合作共贏的友好關(guān)系層面看的相對較重，不同的看法會產(chǎn)生談判中的誤會與沖突，這種沖突往往都是由文化差異帶來的。

2.文獻綜述

我國歷史忠的“文化”一詞，其代表了皇帝的文治和教化。西方看待文化的含義大不相同，最初來自拉丁語中的Cultura。英國的人類學(xué)家Taylor（1871）提出文化的定義，Ralph（1945）指出：“文化是可習(xí)得的行為以及所謂的文化使所有習(xí)得的行為與行為產(chǎn)物的形貌”。Victor Barnes（1979）指出：“文化是一群人的生活方式，即習(xí)慣行為和類型化模式的集合，并通過語言和模仿代代相傳。”Fons Trompenaars（1998）提出，文化是群體解決問題的途徑，而不僅僅是觀念體系。Geert Hofstede(2002)提出，通過社會環(huán)境人們可以習(xí)得文化，而且文化并不是個體行為，而是一中發(fā)生在集體中的現(xiàn)象。因為文化的特征主要有以下幾點內(nèi)容：（1）群體共享一種文化：（2）文化會影響個體的行為；文化不僅可以隨著大環(huán)境發(fā)生改變，而且可以代代相傳。Edward Tylor和Malinowski是提出以上觀點的主要代表人物。這些學(xué)者通過大量的資料分析得出：文化和社會也存在著進化體制，都是由簡單到復(fù)雜的進程。

霍夫斯泰德通過調(diào)查70多家分布全球的子公司發(fā)現(xiàn)各國文化的不同所帶來的效應(yīng)不同，并將文化剖析成4個不同的維度：權(quán)力距離、不確定性規(guī)避、個人主義以及男性化。這一觀點的提出造成了學(xué)術(shù)界的嘩然，大家開始對這個觀點提出質(zhì)疑。面對著質(zhì)疑聲，霍夫斯泰德開啟了他的第二次研究之旅，通過對20多個國家的調(diào)查與研究，他又提出了自身放縱與約束兩個概念，這兩個概念進一步完善了文化維度。2010年，霍夫斯泰德基于前人的研究，提出了霍夫斯泰德文化六維度理論。

1990年，國內(nèi)開始興起對文化的研究。關(guān)世杰（1995）闡述了跨文化的發(fā)展過程及其特點，并且指明文化差異存在于各國之間，來自不同國家的人有不同的價值觀念和思維方式。胡超（2005）年對霍夫斯泰德的六個維度進行了詳細的分析，并提到中美兩國分別代表了中西方文化，形成世界文化的八卦圖。張堯（2005）提出，中華文化中的仁愛、禮儀、廉恥等成為中國人民內(nèi)心中的道德標準和行為準則，而西方則認為上帝大于一切，是道德準則的制定者，因此他們的文化約束來源于宗教。在五千年文化的影響下，我國人民注重與他人建立良好的人際關(guān)系，在日常生活與工作交往中講究以和為貴，并以和平、寬容的心態(tài)為人處世。而西方個體善于在群體中表現(xiàn)自我，說話做事直接，不會過多的考慮別人的感受。

Nash（1968）首次提到如何去解決談判中出現(xiàn)的問題，由此談判學(xué)真正成為一門獨立的學(xué)科。Neil Loomberg（1968）首次提到談判學(xué)的具體內(nèi)容。在此之后，諸多學(xué)者提出了相應(yīng)的理論，典型理論如馬斯洛需要層次理論、主體需要理論、ERG理論，談判實力理論，以及談判結(jié)構(gòu)理論等。這兩種理論強調(diào)談判的主體，并認為一切談判都要由人來完成，談判中應(yīng)該重視主體的地位。Marsh（1970）首次提出談判的過程可以分為：計劃準備、開局、談判過度、實質(zhì)性談判、交易明確以及談判結(jié)束等幾個階段，并深入闡明了不同的階段對談判結(jié)果的重要程度及影響。

3.中美文化差異

不同的文化存在于歷史長河中，有著深厚的歷史底蘊。文化的產(chǎn)生由來已久，并不會因為一次談判而對其產(chǎn)生影響，在談判之前深入了解雙方的文化差異，有利于談判的順利開展。因此本章基于霍夫斯泰德文化六維度理論，闡述中美兩國在六個維度上的差異，并分析其背后深層次的原因，以促進中美兩國談判的順利達成。

3.1權(quán)利距離差異

權(quán)利距離主要是指個體對不公平程度的接受度，該指數(shù)越高，則代表與上司的依賴程度越高，上下級地位的不同造成權(quán)利分配的差異。相反的，該指數(shù)越低，則代表上下級之間的感情距離較小，即使提出異議，也容易被雙方所接受。

我國的權(quán)利距離指數(shù)相對較高，這體現(xiàn)了中國人對社會中的不平等現(xiàn)象接受程度較高，中國人民習(xí)慣了下級服從上級的這種固有慣例。這是因為早在我國的氏族社會中，血緣關(guān)系成為個體之間連接的紐帶，部落首領(lǐng)成為領(lǐng)導(dǎo)者。后來，在封建社會中，君要臣死，臣不得不死的觀念深入中國人民的心中。自古以來，我國社會中強烈的等級觀念也影響著當下社會的個體看待問題的思維，因此目前我國社會的權(quán)利距離指數(shù)相對偏高。

美國社會講究自由和民主，強調(diào)個體在社會中的重要性。此外，美國是移民大國，崇尚不同種族之間的平等與自由，因此在社會的發(fā)展過程中弱化了等級觀念和制度，因此其權(quán)利距離指數(shù)僅為我國的一半。關(guān)于美國權(quán)利距離的另一個解釋是講究商業(yè)關(guān)系的重要性。美國是商業(yè)文明的主要代表，有學(xué)者曾經(jīng)提到“最能振奮美國人激情的不是政治，而是商業(yè)。”在高度商業(yè)化的社會中，個體間的關(guān)系主要以契約為主，這也使得講究平等的商業(yè)關(guān)系滲透到社會生活的方方面面，從而造成了美國社會相對較低的權(quán)力距離指數(shù)。

3.2個人主義差異

中美兩國的個人主義差異較大，總體而言，我國的個人主義指數(shù)相對較低，根據(jù)現(xiàn)有的解釋可知，我國的文化以集體主義為主。在我國強調(diào)和看重組織、集體的利益。在儒家文化的影響下，中國人民從古至今認為天地人三者的統(tǒng)一性，并強調(diào)人是社會性動物，而并非獨立的個體。在中國人的傳統(tǒng)觀念中，我們不僅要從全局的角度看待問題，同時也要對他人抱以關(guān)懷、仁愛之心。要摒棄內(nèi)心的雜念，學(xué)會與他人的和諧相處。因此在我國的文化中，“關(guān)系”占據(jù)著非常重要的地位。正是我們對儒家文化的推崇，我國的個人主義指數(shù)相對較低。

比起我國，美國的個人主義指數(shù)較高，在世界各國的認知里，美國社會高度強調(diào)個人英雄主義，認為個人的發(fā)展是社會發(fā)展的巨大動力。在美國社會組織相對我國較松散，人們直接密切有關(guān)聯(lián)的是家庭，他們并不依賴政府的支持，個體的發(fā)展相對比較獨立。從歷史角度而言，美國是移民組成的國家，古希臘文化和古羅馬文明也會對美國文化的形成產(chǎn)生影響。古學(xué)者提到人是理性的，文藝復(fù)興也追求以人為本的理念，推崇個體精神和肉體的解放。

從傳統(tǒng)文化的角度來看，美國提倡的民主政治制度和自由經(jīng)濟體制以及自我救贖的請教主義、個人主義價值觀等都是其張揚個性、強調(diào)個人主義文化的歷史基礎(chǔ)。這些指數(shù)的高低沒有好壞之分，只是不同國家在面對問題時，選擇的結(jié)果不同，取舍不同。

3.3男性主義差異

男性主義層面，中美兩國的差異較小，因為兩國都推崇成功趨向。但在這個層面，中美兩國也存在著細微的差異。在我國，男性主義更多強調(diào)我國國民的奉獻精神，與集體主義文化相輔相成。為了實現(xiàn)集體的利益而犧牲個人的利益，是我國社會所崇尚的理念，個體會犧牲閑暇時間來完成組織任務(wù)，其中組織利益是其內(nèi)在驅(qū)動力。相應(yīng)的，美國的男性主義與個人主義一起一樣，更加注重個體的發(fā)展好成功，主要體現(xiàn)“勝者為王”的思維模式。

3.4不確定性規(guī)避差異

在不確定性規(guī)避層面，中美兩國的差異相差不大。但學(xué)者對對于該問題的解釋有很大的差異。霍夫斯泰德文化維度認為，中國人擅長接受一些模糊的話題，并能解讀其中的含義，這是西方人所無法做到的。這是因為中國人更習(xí)慣于在經(jīng)驗基礎(chǔ)上，從外部或整體的角度研究事物的本質(zhì)，雖然這種思維方式很直接但是思考起來非常模糊。最為明顯的在于中國人自古以來習(xí)慣于謙遜含蓄的語言來表達自身的觀點，并且注重和諧，盡量減少語言表達帶來的誤解和傷害。 而在美國等西方國家，其不確定性規(guī)避程度指數(shù)相對較高這些國家會通過復(fù)雜的規(guī)章制度和行為規(guī)范來約束行為，并減少不確定性。相比之下，這也是為什么美國非常注重法律建設(shè)的原因。

3.5長期導(dǎo)向差異

中國是典型的長期導(dǎo)向型國家。在我國的文化觀念中，注重長期的利潤和回報，閑暇時間的重要程度很低。在人際關(guān)系層面，中國人民擅長建立長期關(guān)系導(dǎo)向，看著長遠的利益與發(fā)展。這些都與我國的文化息息相關(guān)。美國是短期導(dǎo)向的國家，個體注重閑暇、自由及成就，在日常生活及工作生活中，更傾向于基于短期做出收益的評估。

3.6自我放縱差異

在我國，從古至今強調(diào)大局為重的思想，個體傾向于抑制表達思想的沖動。在集體利益的驅(qū)使下，更加注重服從組織的安排而收斂自身的情感。另外，我國封建社會中存在的等級制度也是影響我國自我放縱指數(shù)較低的原因之一。相比之下，美國人情感更加充沛，其情感表達更為直接和外露。美方注重個人利益，因此，有的時候為了實現(xiàn)個體的利益，美國人貴對阻礙自身利益實現(xiàn)的障礙采取非常強烈的應(yīng)對措施。因此，在語言表達和行為層面，他們的自我放縱指數(shù)都相對較高。

4.中美商務(wù)談判案例分析

4.1案例回顧

廣東M公司約定與拉公司開展航空器材購買的合作，雙方準備簽訂意向書。廣東市M公司選定高級代表團，計劃赴美簽訂意向書。其中包括市長、副市長等領(lǐng)導(dǎo)。為了便于合作，公司給每位領(lǐng)導(dǎo)分配翻譯人員。由于我國的代表團達到時間相對比較緊張，因此未能乘坐美方安排的車輛。由于對現(xiàn)場情況的不了解，在完成一系列手續(xù)之后，我方代表團乘坐的汽車被迫停在雙方商討的會議室處，停車的地方距會議室一公里，為了不耽誤會議，我方代表只能步行前往。但還是造成了幾分鐘的延誤。

在會議開始前，美方重要代表M先生中途接聽重要電話并表示會盡快返回。在此期間，我方由于代表團的數(shù)量非常龐大，因此超出了原來準備好的座位數(shù)量，雖然美方及時的補充了座位，但造成了現(xiàn)場的混亂和時間上的延誤。另外，雖然會議室有飲料，但并沒有專門的服務(wù)人員，因此，我方部分代表團人員擔(dān)任臨時招待人員，為雙方領(lǐng)導(dǎo)服務(wù)。

美方提前沒有預(yù)料到中方代表團的規(guī)模如此壯大，因此雙方在交換名片、互相介紹的過程中花費了不少的時間。M先生接完電話后回到了會議，并進行了簡短的會議致辭。我方市長和副市長首先致辭，并詳細詢問拉公司的具體優(yōu)惠政策和方針。并要求中方作出具體的解釋，但我方的市長和副市長因權(quán)利有限的問題而無法給出非常具體的答案，因此還需要進一步的商討。美方由于不理解對中方的反饋心存疑惑，甚至開始質(zhì)疑中方合作的誠意。為了促進雙方的了解，中方提議拉公司做一些簡單的介紹，這一環(huán)節(jié)并不包括在會議流程中，但美方代表依舊詳細、自信的展示了他們公司的主要經(jīng)營業(yè)務(wù)及發(fā)展歷史和規(guī)模等。

經(jīng)過上述沒有計劃的活動，雙方已沒有充足的時間深入討論項目的具體內(nèi)容。因此雙方安排第二次談判，美方利用開局階段的時間展示其公司的航空器材以及相應(yīng)的方案，中方的代表肯定了美方在會議安排的工作，但對部分設(shè)計問題提出質(zhì)疑。美方針對中方提出的問題作出了解釋。雙方達成一致并完成簽約。

4.2案例分析

4.2.1權(quán)利距離層面分析

我國的等級制度非常鮮明，權(quán)利具有至高無上的地位。在此次中美商務(wù)談判中，廣東代表團中不僅有大量的重要的政府官員參與，以把握發(fā)揮各自的權(quán)利。而且，為了促進項目合同的順利達成，每位領(lǐng)導(dǎo)都配有翻譯，翻譯和下屬的人數(shù)與上級的數(shù)量正相關(guān)，上級數(shù)量越多，隨性的翻譯和下屬的數(shù)量也就越多。因此，領(lǐng)導(dǎo)層規(guī)模的擴大導(dǎo)致下屬和翻譯層規(guī)模的擴張。這也導(dǎo)致我方在此次商務(wù)談判中的參會人數(shù)較多，規(guī)模超出美方預(yù)判。而在美國，強調(diào)平等和自由，在參會的談判代表之間并沒有等級制度的劃分，只有負責(zé)的領(lǐng)域?qū)用娴膭澐帧Ｔ诿绹瞥缇哂羞壿嬓缘恼勁写恚瑢τ谄渖矸莸匚坏闹匾暢潭葲]有中方那么強烈。因此，從此次談判中可以看出美方談判團隊內(nèi)部分工，保證了效率和談判的順利進行，而中方團隊規(guī)模較大，在一定程度上影響了雙方談判的效率與進度。

4.2.2集體主義層面分析

中國人更加推崇，其中“集體行動”是中國人信奉的理念。“官企結(jié)合”在中國也是非常常見的現(xiàn)象。在本文的案例中，中方參加談判的過程中，談判代表團由市長、副市長等政府官員組成，也包括廣東公司的部分高管在內(nèi)。因此，整體而言，中方代表團的規(guī)模較大。這也是我方強調(diào)集體主義文化的縮影。而在美方崇尚個人主義，美國更加強調(diào)個人英雄主義，強調(diào)個人在團隊中的重要作用。因此，在此次談判中美方認為雙方只存在談判關(guān)系，因此美方的代表團人數(shù)較少。而中方參會人數(shù)導(dǎo)致談判現(xiàn)場形成混亂的局面，影響了談判的進程。

4.2.3男性主義層面分析

在本案例中，美方積極展示其航空器材的優(yōu)秀成果，并努力敘述產(chǎn)品的性能優(yōu)越之處與設(shè)計的獨到之處。而在面對中方的質(zhì)疑聲，中方不急于求成的態(tài)度也使美方十分尷尬。我方代表針對美方的設(shè)計問題提出質(zhì)疑，在不認可的情況下，及時提出質(zhì)疑。中美雙方在個人指數(shù)和男性主義層面的差異，不僅影響了雙方談判的進度，也影響了后續(xù)的合作。有學(xué)者指出，中國人在談判中非常注重人際關(guān)系的建立，且每位代表的發(fā)言代表著整個集體的利益，因此，中方代表在發(fā)言過程中更加謹慎。基于此，中美雙方在談判時應(yīng)十分重視這兩項文化差異可能造成的誤會，盡量避開文化沖突，回歸談判本身。

5.應(yīng)對中美商務(wù)談判中文化差異的策略

5.1談判前做好準備工作

談判的前提是要談判雙方要在談判前對彼此有深入的了解，所謂“知己知彼方能百戰(zhàn)不殆”說的就是這個意思。積極做好談判前的準備工作，不僅能為正式談判打下良好的基礎(chǔ)，同時有助于雙方長久的合作。首先，要建立談判的團隊人員構(gòu)成，成員不僅要具備出色的專業(yè)知識，也要具備高效能的談判技巧和能力，以便各部門各司其職。通過本文的案例可知，在國際談判中，中方存在著談判團隊規(guī)模過大的情況，不僅會造成資源的浪費，也會影響到整個團隊的談判進程，因此，在未來的談判中，我方應(yīng)適度減少參與的人員，根據(jù)職能確定與會人員，并制定好應(yīng)對突發(fā)情況的策略，減少層層審批的制度，提高談判的效率。另外，為了減少不確定性，談判雙方可以事先告知雙方代表團的數(shù)量，做到提前溝通，以便針對性的解答問題，提高談判效率和進度。

5.2談判中正是文化差異，克服障礙

參與談判的雙方會遇到多重文化的差異，因此在談判過程中要以底線和原則為基準，適當應(yīng)對情況做出相應(yīng)的調(diào)整。

一般而言在談判中我方習(xí)慣在開場前舉行歡迎儀式，并在此儀式中體現(xiàn)中華文化，融入中國元素，并借此契機利用宴會等形式，充分展現(xiàn)文化特色，以此吸引美方代表，同時在宴會中使得美方代表了解文化差異，為在之后的談判中有可能產(chǎn)生的誤會形成鋪墊，以減少尷尬情況的發(fā)生。但是，歡迎宴會不可重復(fù)，雙方與會的重心還是要落實到談判上。

美方也要在談判前積極了解中西方文化的差異，并為宴會等活動做好準備，通過宴會加深對中華文化的了解，加深雙方的關(guān)系，促進談判的順利完成。

在語言方面，美方習(xí)慣直接性的表達。中方含糊謙遜的表達方式可能會增加美方的理解程度，因此在雙方談判的過程中，中方可以采用更加坦率的表達方式。另外美方代表也可以在語言方面稍加注意，提前了解中方文化，以免雙方造成不必要的誤會和沖突。

5.3談判后重視雙方合法權(quán)益

在正式談判結(jié)束后，雙方會進入交易階段。在合同方面，美方認為合同內(nèi)容應(yīng)包含所有的細節(jié)，可在談判期間提問一些偏細節(jié)的問題，這也是中方代表所欠缺的。因此，在雙方簽訂合同時，應(yīng)兼顧原則和細節(jié)，以避免損害雙方的利益和引起法律糾紛。尤其是中方應(yīng)增加對細節(jié)性問題的關(guān)注，合同是雙方合作的最關(guān)鍵依據(jù)，未來的良好合作能否繼續(xù)達成，就在于雙方合同中對細節(jié)的處理。另外，中方也要提升對合同條約的法律性質(zhì)的重視程度，積極的利用法律保護自身的利益，在合作中產(chǎn)生更大的效益。