無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。那么我們該如何寫一篇較為完美的范文呢？接下來小編就給大家介紹一下優秀的范文該怎么寫，我們一起來看一看吧。

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇一

你懷著滿腔熱忱走進客戶的辦公室與他面對面地談你們的第一筆生意。你們互相握手、坐下，這時候怎樣開啟你們的對話才是最聰明的做法呢?

icebreaker #1: compliment something in the prospects office, such as the family photo, the motivational poster on the wall, the view out the window, etc.

破冰方式 #1：稱贊一下對方辦公室里的某樣東西，比如家庭照片、墻上的勵志海報以及窗外的景色。

icebreaker #2: make a reference to something in the news, like a big win by a local sports team or a major world event.

破冰方式 #2：對新聞發表一些看法，比如當地運動隊的一場大勝或者世界上發生的大事。

icebreaker #3: make a remark that lets the prospect know that you have put some thought into the prospect and the prospects firm.

破冰方式 #3：發表一些評論令對方知道你對他和他的公司有一點想法。

if you answered #3, you’re absolutely right.

假如你認為破冰方式 #3是最聰明的打破僵局的方式，那你就答對了。

icebreaker #1 is a dumb move because almost everybody who comes into that office for the first time makes that exact same remark. so that icebreaker just makes you one of the crowd.

破冰方式 #1非常呆板，因為幾乎所有走進那間辦公室的人都會發表相同的評論。所以這樣的開場白會顯得你只是個路人甲。

icebreaker #2 is similarly stupid because the news story is utterly irrelevant to the reason that you’re in the prospect’s office. you’re not the prospect’s friend. you’re there to do business. trying to be “friendly” just makes you look smarmy.

破冰方式 #2也比較愚蠢，因為這些新聞故事和你為什么出現在客戶辦公室里完全沒有聯系。你不是他的朋友，你是來談生意的。嘗試顯得“友好”只會顯得你很諂媚。

more importantly, both those icebreakers signal, loud and clear, that you havent bothered to do any research on the customer and are _winging it_ (which is probably the case). by contrast, opening the conversation with a remark that’s relevant to the reason you’re in the prospect’s office tells the prospect that you’re not there to waste time orchit-chat.

更重要的是，這兩種破冰方式都清楚地表明了你沒有耐心去研究你的客戶而只是在即興發揮(說不定就是這樣)。與此相反，以和你在他辦公室的原因相關的話來開啟對話，會令客戶知道你不是在浪費他的時間或者在閑聊。

once you’ve started the (business) conversation, you can continue with a question leads towards developing the opportunity or further qualifying the prospect.

一旦你開啟了這次商務對話，你可以繼續提出和發展這次機會以及更長遠地綁定這位客戶相關的問題。

unlike the two traditional icebreakers, the business-oriented opening remark opens a natural segue to the sales process because youve already placed the conversation in a business context, while still showing a interest in the customer.

與前兩種傳統的破冰方式不同，商務指向型的那種開場白能自然地把對話引向銷售過程，因為你已經把對話放入了一個商務語境中，與此同時也表達了對客戶的興趣。

needless to say, making an intelligent remark means doing some research prior to the meeting. at the very least, you should have checked the internet for an overview of the prospects business and for any important biographical information about the prospect and prospects career.

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇二

四名大學生為開一家精品時尚外貿店，與前店主進行了一場談判，看似并不復雜的談判過程，其實充滿了技巧和智慧，可以說這是一則很實用的商務談判案例，以下是這份商務談判案例的分析。

在陽光城商業中心閃耀著一家名叫demon的精品時尚外貿店。他出生于20xx年6月1日，合伙人有本校市場專業的sofia,阿梅以及統計系的李棵和胖子。他們親切的稱demon 為“自家的兒子”，他誕生前的孕育過程雖然短暫但是相當富有戲劇性。

盤店，指從前店主處接手店鋪進行租用的行話，店鋪轉讓的下家是必須向原店主交盤店費的，租金另算。值得注意的是，如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手。買家于20xx年5月中旬向賣家提出盤店意向，雙方談判在即。

談判開始：

20xx年5月18日，雙方在現demon店鋪中開始談判。

一開始，賣家具體介紹了店內的基本狀況和裝修情況，包括面積、水電、墻面、地板、貨架、付款臺以及其他重金屬裝飾品，裝修成本逼近2萬。賣家以行業熟手的姿態，為開價說明了事實根據，算是恰倒好處的拉開了談判序幕。買家并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑：“店面裝修的確是有特色和個性，但是我們無從考證裝修的成本，更何況目前的裝修風格不一定會利用到將來我們店的營業中。所以請介紹一下該店鋪的其他方面。”

賣家看出了買家雖然是初來乍道，但并不是沖動情感型的租鋪者，于是開口詢問我們對于開店的想法。買家談判者李棵實事求是的說：“我們都是跳街舞的，開店也主要是搞街舞用品和輪滑用品之類的時尚產品。”賣家對這一關鍵信息立即做出反應“你們跳街舞的最重要的就是服飾，這店以前就是做服飾的，你們接手以后可以直接做。并且不是每個人都喜歡那種夸張風格，你們還是應該賣一些比較大眾的外貿服裝，現在店里的貨你們就可以直接拿去賣。”買家明白，這是賣家打算把店鋪賣給我們的同時，再讓買家把貨盤下來又是一項成本支出。賣家繼續：“我在廣東和成都等地都有貨源，開店以后，可以幫你們拿貨，渠道短保證最低

價。”

此時，買家就其他方面發表意見：“不過這里位置太偏了，在整條街的尾巴上， 而且是個拐角怎么會有客流?”秦鵬解釋說“后面的金巴黎，即頭號耍都3期工程10月份就完工。到時瑪利影院、德克士等會入駐進來，這里將會成為商業中心，不用擔心客流。”

“不，在做生意時我們要把一切考慮清楚，如果有那么長一段時間的萎靡期，我們為什么不選擇一個開店就能贏利的地理位置呢?”買家擺明態度，雙方在認定鋪面價值上陷入僵局。賣家堅持說買家疑慮過多，該鋪面是個黃金口岸。買家有待做更多的考察。

“那這個店子，你打算賣多少錢?”買家成員試探性的詢問。

賣家拿出早就擬好的價單說“渠道+現貨+鋪子5500;現貨+鋪子 4500;鋪子3500”了解了價格之后，買家表示要再做商量。

買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。賣家回應：“如果付渠道費，那我將最低成本給你們供貨;如果付了貨款店里一切物品都是你們的;如果只是鋪款，就只給你們空鋪。”買家立即做出反應“首先，我們不能保證你供的貨是否符合我們的要求;其次，我們無法確定你拿貨的價格水平;第三。我們不認為鋪子的價值值3500元那么多，并且馬上就是6月份，有些學校已經放假了。到7、8月份暑假根本就沒有利潤，我們認為你的價格太高了。”

賣家反問到“你們認為多少錢合適?”買家不緊不慢的說“目前最多拿出20xx，并且我們十分想要你的渠道…”

買房淡然一笑說“到哪里2千也找不到一個象樣的鋪子。”買家不依不饒“如果那么貴的價錢，我們可以找其他地理位置更好的鋪子。”

這一招很奏效，頓時把賣家將住了。賣家自知鋪租即將到期轉而以懇切的態度征詢：“你們最多能給多少錢?20xx塊真的太低了。”

買家看出賣家的軟肋，毫不退讓。賣家無奈只能說答應20xx塊給我們空鋪。

買家見形勢不對，立即阻撓，表示要求留下貨品，最好再把渠道給我們。賣家瀕臨崩潰的邊緣，說“如果加貨品和渠道，最低3500。”買家答應并表示，目前還是只有20xx元，1500元于1個月后支付。

雙方簽定協議，談判告終。

案例分析：

首先，我們來分析下這場談判是在怎樣的背景下進行的：

賣家：demon店的前任店主秦鵬等人正面臨房租到期的狀況，鋪面急于出手;

買家：在眾多選擇中可以擇優選擇;

限制條件：如果前任店家的租用期到了，無人向其租用，只能退出，新店主向房東直接租門面只準備房租即可。

從整個談判的大背景下我們就可以看出雙方所處的優劣位置，那么接下來重要的就是雙方如何從對話中獲得對方的真實情況，以便決策。

談判開始時，由于賣家開門見山式專業的講解，給對方壓力，似乎可以挽回自己的一些優勢，

而買家很有耐心，并為被賣家高屋建瓴的氣勢所影響，而是提出質疑，這樣本來就處于劣勢的賣家的優勢一下子消散很多。轉而賣家開始改變策略，開始詢問對方開店的想法，試圖從中收集情報。得知對方的開店想法后，賣家馬上拋出一連串的信息，來向買家說明自己的優勢，但是過多的信息似乎在對買家透露出我很急于出手的信息，這樣無形中將自己的真實信息透露給了對方。

接著雙方進入相互試探：此時，買家決定不再聽賣家的“商品”推銷，開始轉換策略，把問題解決在鋪面上。其實這只是買家的推脫之詞，只是為后面的價格協商做鋪墊，以便自己處于有利的地位。而此時賣家也明白這層意思，所以用有力的根據反駁了買家。

陷入僵局：雙方各說個話，無法達成共識。所以買家首先為了打破僵局，開始引入新一輪的博弈：價格。此時我們應該注意，是買家首先詢問賣家價格，買家處于有利的地位，而賣家的反應是馬上拋出自己已經計劃好的價格，卻沒有預留給自己足夠的空間以便對方壓價。于是初次談判就結束了，但是買家意識到真正的較量還在后面，盤店金額的談判才是根本性的。

深入博弈：買家要求賣家重報價一次并對價格所含內容進行解釋。買家再一次的抓住主動權，賣家在被買家牽著鼻子走。然后就是價格的妥協，當賣家詢問買家能給出的價格時，買家不緊不慢的報出了一個與賣家提出價格相差甚多的價格，而且順帶了一個附加條件。這時買家已經收集足夠多對方的信息，只是在不斷的探視對方的價格底線，而自己只是從中做出判斷和選擇最優的價格。賣家繼續掙扎，卻被買家早已洞悉，并指出對方的軟肋，逼迫賣家做出價格讓步。賣家努力去試探，希望可以提高價格，而買家以靜制動，毫不退讓。在此時，賣家做出了非常不明智的決定，那就是完全向買家提出的條件進行妥協，而不懂得讓步時一定要求對方回報。充分向買家昭示著自己的弱點，更加處于被動的局面。買家乘勝追擊，最終大獲全勝，而且還獲得分期付款的好處。

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇三

劇本對白：，盛美廣告公司人員向談判桌走來，談判基調——氣氛和睦，希望我們的談判也像天氣一樣“順風順水”!，談判基調——總經理自信、大方的介紹，談判基調——甲方保持懷疑、嚴肅態度，第四部分：(價格談判)，談判基調——甲方持否定、懷疑態度，第五部分(交稿時間與價格談判)，談判基調——甲方廣告主管情緒緩和，我方根據今天的談判內容，商務談判劇本一、人物背景介紹：二、劇本對白：(開場前

商務談判劇本

一、 人物背景介紹：

二、劇本對白：

(開場前)

大眾汽車人員正對門就坐

盛美廣告公司人員向談判桌走來，大眾汽車人員起立。

雙方面帶微笑問候:“您好”。

相互介紹后握手就座。

(開場)

第一部分，贊美式開場，活躍氣氛。

談判基調——氣氛和睦，雙方微笑和氣。

總經理：今天的天氣格外的好，希望我們的談判也像天氣一樣“順風順水”!

市場總監：就是，這樣當然好啊!

客戶總監：我和我們總經理觀摩了你們的新轎車，豪華的內飾加上雅致的外觀，我們巴不得馬上去買，相信產品上市以后一定會得到消費者的青睞的。

市場總監：非常感謝你們的厚愛!我也相信這款產品上市后會一定會得到消費者的認同的。 第二部分：簡要闡述推廣方案。

談判基調——總經理自信、大方的介紹，甲方嚴肅，懷疑態度。

廣告部主管：“我們還是言歸正傳吧，談談你們的廣告方案吧。”

客戶總監將之前的廣告提案分別遞給市場總監和廣告主管。

總經理：這份提案是我們之前為了參與競標做的，我們現在有更加具體的想法，特別適合貴公司這次產品推廣。

市場總監：你大概的說一下吧。

技術總監：還是由我來給大家具體解說一下吧!貴公司的務實、低調、典雅的形象已經深入人心，但在目前的市場競爭非常激烈，所以我們決定聘請明星劉德華為貴公司代言，必然會引起目標消費的強烈關注。

廣告主管：劉德華的形象確實符合我們產品定位，但是這樣會提高我們的產品費用啊? 總經理：您說的很對，但我相信貴公司應該懂得“沒有投入，沒有回報的”道理，采用明星代言，不僅可以提升貴公司的形象，從長期的角度看，利潤也是相當可觀的。

第三部分(懷疑公司水平)

談判基調——甲方保持懷疑、嚴肅態度，乙方自信表達。

市場總監：這個我們需要另外商量一下，其實據我了解，貴公司剛成立不久，我更擔心你們的廣告作品質量。

客戶總監：的確我們公司才成立不久，但這不說明我們沒有實力，我們公司的策劃師和設計師大部分有4a公司的工作經歷。我們今天來的技術總監就是擁有多年的工作經歷的，而且還拿到國家級的證書。(此時，技術總監起立，向大家微笑示意一下)。

廣告主管：我知道，但是據我所知，你們公司還沒有接過什么大公司的業務，你們真的能做好嗎?

客戶總監：這個你們完全可以放心，如果我們能為貴公司服務，我們將在公司內成立一個工作小組，專門為貴公司這個品牌長期服務，保證創作水平。

技術總監：是的，這個我們已經考慮到了，而且這個項目公司決定交給我負責，一定會遵循貴公司的最大利益進行的，具體方案我們可以在簽訂合同后共同商議。

第四部分：(價格談判)

談判基調——甲方持否定、懷疑態度;乙方中客戶總監扮白臉，故意顯得很氣憤，紅臉緩和氣憤，獲得對方認同。

市場總監：關于貴公司在方案中提出服務價格，我不能介紹，15%的比例實在太高了。 總經理：廣告總費用的15%用于支付廣告公司的服務價格一直是廣告行業的慣例，我們只是按照行業規定收費，也不敢多收一分一毫。

財務經理：的確，15%是慣例，但按照你們這次的推廣方案，我們至少得出20xx多萬的廣告總費用，而你們至少會收取300多萬的服務費啊，這可不是一個小數目啊。你們得降低到10%才行。

客戶總監：10%?怎么可能啊，我們要制作影視廣告，成本是很高的。

總經理：請貴公司再斟酌一下，10%的價格確實是太低了，我們沒法正常運作，這樣肯定也會影響到貴公司的作品質量的，我想你們也不想看到那樣的結果吧。

財務經理：但是我們也要考慮自身利益，至于作品質量我想也不是全權由價格決定的。 市場總監：那我們讓一步，11%，但是你們必須在30天之內交稿!

第五部分(交稿時間與價格談判)

談判基調——甲方廣告主管情緒緩和，乙方客戶總監繼續扮白臉，總經理以誠意動人。 客戶總監：11%還是太低了吧，何況30天之內根本不可能完成啊，我覺得你們也太不懂廣告了，我沒話說了，我寧愿辭職也不愿意做。

總經理：主管，你也是做廣告出身的，你應該理解我們的難處，30天是不可能完成的，你也不希望我們交出的是一個非常平庸的作品吧，這不符合貴公司的專業水平吧。

廣告主管：我們公司確實一直非常重視廣告作品質量，絕不會為刊播平庸乏味的廣告。 總經理：既然這樣，你看這樣行不，我們折中，13%的服務費，第40天交稿。

市場總監：我們知道總經理的誠意，第40天交稿我們同意，但13%的服務費我們很難理解。 總經理：坦白的說，我們希望與貴公司建立長期的合作關系，我想貴公司也不希望經常換廣告公司吧，因為新的公司要花很多時間來熟悉產品，是不利于貴公司長期發展的。 第六部分(達成協議)

市場總監：確實是，那就這樣吧，希望我們合作愉快!

總經理：那好，我方根據今天的談判內容，擬定合同，稍后進行簽約儀式，合作愉快! (完)

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇四

本次談判華爵是主方，凱聯是客方，這次是凱聯的總經理帶領重要人員到華爵的總部廈門進行談判

雙方坐定，華爵總經理介紹自己和相關人員

凱_經理介紹自己及相關人員

凱聯：總經理：劉總，你好，關于之前貴公司給我們的產品方案我們已經初步看過，我認為這個方案非常好，尤其是在細節方面我們相當滿意

華爵：總經理：感謝陳總對我們公司的認可，那么這次談判我們就產品的價格 質量 運輸和支付問題做一個商定。

凱聯：(1)發凱聯這次項目的別墅預計效果圖

(2)總經理：詞：恩 好的，凱聯股份有限公司目前已確定在南京開發一個總投資達45億元人民幣的生態社區，這是

位于南京奧體中心生態城的這個生態社區項目，占據了生態城三個相鄰地塊，預計總建筑面積將達到36萬平方米。首期開發的約450套高層公寓住宅預計在今年下半年開盤，而整個項目將在20xx年全部建成。

其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權負責，它的設計與裝修理念體現“人 自然 社會”的全美結合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關于這次項目的預計效果圖

應此我公司預計向貴公司初步購取各類實木地板250萬平方米。希望貴公司提供優質的實木地板材料以及合理的價格。

華爵：

詞：總經理：相信貴公司在之前已經對我們公司有一定的了解，華爵韋達木材有限公司，前身是中國最大的實木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無論在產品質量還是在售后服務上面都在社會專業界有廣泛得認可。

下面由我們的銷售經理為貴公司對我們產品做一個簡單的介紹

華爵韋達銷售經理發幾張有關實木地板的資料

銷售經理：我們的實木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其

自然本色，不會產生污染，不易吸塵，是名符其實的綠色建材產品。

優點：以天然木材為原料，不會產生污染，不易吸塵，有天然木紋、質感，給人溫暖的感覺，行走的感覺

好，容易配襯各款家具裝飾。

缺點：對潮濕及陽光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會收縮，因而導致隙縫甚至是屈曲翹

起，需要定期打蠟

那么由我們的財務部經理給大家介紹一下各項實木地板的具體價格

財務部經理：大自然實木地板第一次報價：(報價內容)……

凱聯：總經理：詞：貴公司的報價真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠意合作，應此我希望貴公司拿出點誠意來，免除這些賬面上的虛理。

華爵：總經理：那么你們在價格上有什么意見，如果合理的話我們也會虛心接受。

凱聯：(總經理與財務部經理等人私下低語)

總經理：詞：剛剛經過簡單的交流，我們給予貴公司的價格是所有種類的實木地板3折優惠。其中，大自然實木地板 番龍眼要求150元每平方米。

華爵：總經理：這個價格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當前實木地板的行情，這是一份最新的實木地板的未來價格走勢

銷售部經理

目前，國內市場已逐步趨穩，樓市開始活躍，隨著經濟刺激政策的推動，我認為今明兩年實木地板市場需求將會呈現穩步增長，價格可能小幅波動，總體趨向穩中有升的局面。

讀一下(一二三四點，以及綜上所述的內容)

(以及再次強調貴公司地板的優點，可以的話拿出一點你們公司以前做過的業績{是材料｝)

這個是我公司以前做的一些裝修實木地板的案例，我只是想向貴公司再次強調我們的產品絕對的有質量保證與優勢，我們的實木地板是其他公司所無法比擬的!!

凱聯：銷售部經理：我們選擇貴公司當然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產品的質量，實話說在這之前我們對所有著名地板品牌做了詳細的了解，我們很開心，你們公司的大自然實木地板在我國乃至國際的地板界都占有一席之地。(華爵：適當的點頭并道謝)

但是大家都知道實木地板取材自天然木料，工藝上不需要經過任何處理，直接用設備加工而成，最大特點是自然舒適。而他的缺點也顯而易見(1)干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發生脹、縮變形;(2)怕酸、堿等化學藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來說，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時時去呵護。實不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實木地板取材于自然而優于自然。很符合我們這次的設計裝修理念。據我們了解貴公司目前的主打產品還是實木地板，但是我相信在實木地板的維護方面一定花費了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。

薄利多銷這句話相信無論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢?

華爵：財務部經理：貴公司的話相當有理，卻是貴公司對與我們來說是一個很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價格是多少?

凱聯：財務部經理：最高價格相信我們在開始就已經給了貴公司，當然我們也可以做適當的讓步，這樣，我們全部產品折，但是對番龍眼我們最高價格只能是180元每平方米。

華爵：總經理：這種價格我們不可能接受，可是說在任何地方你都不會以這種價格成交!

凱聯：法律顧問：據我們了解，貴公司在上海的一家長期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產，我們可不可以這樣說，這估計會給貴公司的利潤甚至是經營上帶來一定的影響，那么在這個時候何不放低價格尋求像我們這樣的一個大客戶作為長期合作伙伴呢?

華爵：法律顧問：美家臨公司卻是是我們之前的一個客戶，但是我們公司經營之廣，資金之雄厚，當當目前股市產每股都保持在10元以上，我相信它的破產沒有給我們帶來任何影響!

華爵：總經理：我想聽聽貴公司在各類實木地板分別購買多少呢?

凱聯：銷售經理：詞：目前我們對各類實木地板沒有準確的購買數字，但是初步的計劃是：番龍眼不少于100萬平方米，-貴族尊品系列96s16-柞木約80萬平方米，大自然實木地板賽鞋木豆和 新森等其他各月50萬平方米。再者其他我們后期會根據質量價格以及消費者的滿意度增加購曲。

華爵：動作(私下商討)：總經理

詞：根據貴公司的具體購買情況,我們給予的讓利價格是各類實木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96s16-柞木260元每平方米。

財務部經理：計算機計算各類實木地板打折后的價格。并第二次報價

財務部經理:詞：根據打折后的各項價格是：

凱聯：總經理：這個價格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價位只能是4折。

動作：冷場3秒，

華爵總經理：詞：這樣吧，既然在價位上我們暫時不能達成一致，就先把這個問題緩一緩。我們先看看在產品質量上大家有什么看法吧。

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇五

1983年日本某電機公司出口其高壓硅堆的全套生產線，其中技術轉讓費報價億日元，設備費億日元.包括了備件、技術服務(培訓與技術指導)費億日元。談判開始后，營業部長松本先生解釋：技術費是按中方工廠獲得技術后，產的獲利提成計算出的。取數是生產3000萬支產品，20xx年生產提成是10%，平均每支產品銷價4日元。設備費按工序報價，清洗工序億日元;燒結工序億日元;切割分選工序億日元;封裝工序億日元;打印包裝工序億日元;技術服務贊助和培訓費，培訓12人/月，250萬日元;技術指導人員費用l0人/月，650萬元日元。

背景介紹

(1)日本公司技術有特點.但不是唯一公司，是積極推銷者，該公司首次進入中國市場.也適合中方需要。

(2)清選工序主要為塑料槽、抽風機一類器物.燒結工序主要為燒結爐及輔助設備、切割分選工序，主要為切割機，測試分選設備。封裝工序，主要為管芯和包裝殼的封結設備和控制儀器。打印包裝工序主要為打印機及包裝成品的設備。此外，有些輔助工裝夾具。

(3)技術有一定先進性、穩定性，日本成品率可達85%，而中方僅為40%左右。

問題：

1.賣方解釋得如何?屬什么類型的解釋?

2.買方如何評論?

分析：

1.賣方解釋做得較好，講出了報價計算方法和取數，給買方評論提供了依據使買方滿意。由于細中有粗，給自己談判仍留了余地，符合解釋的要求。賣方采用的是分項報價，逐項解釋的方式。

2.買方面對賣方的分項報價和逐項的解釋，應采用“梳蓖式”的方式進行評論，也就是按拄術、設備、技術服務三大類來進行評論。

評論點較多：

其一，技術價。針對賣方取數——年產量、產品單價和提成率以及年數的合理性進行評論;

其二，設備價。針對各工序設備構成按工序總價值或工序單機進行評論，如清洗工序的設備價值;

其三，技術服務。可分為技術指導和技術培訓兩大類，各類又可分出時間、單價、人員水平、輔助條件(吃、住、行)等點進行評論。

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇六

與日本公司談判

地點：內蒙古某著名商務會所

人物：日本公司主談人山本浩純和助理山野杏子，中方主談人何碧娜和參談人王小姐

場景：日方遞名片，鞠躬，寒暄坐下。上奶茶。

何碧娜：呵呵，請浩純先生和杏子小姐嘗嘗我們內_特風味的奶茶，真是讓人回味無窮啊!

山本浩純：哈伊!多謝!我們這是首次合作，希望我們能合作成功并且建立長期合作關系。 何碧娜：是啊，這需要我們雙方共同努力啊!這是我們廠羊毛衫生產的相關資料，請您看一

下。(助理分發資料)羊毛衫作為針織服裝中的高檔產品，我們鄂爾多斯羊毛衫是大家

公認的在柔軟、滑爽、絨面、手感、色澤等方面唯一達到最佳效果的產品。這一點相信

您也是了解的，否則我們不會坐在這里是吧。

山本浩純：本應如此，不過據我所知，在目前金融危機的影響下，在中國前不久舉辦的紡織

服裝展覽會上，你們鄂爾多斯的國際訂單可是比往年減少了好多啊!

何碧娜：金融危機是史料未及的。我公司是順應市場的變化，解決當前的供求關系，改進工藝，加強研發原料好、科技含量高的新型羊毛衫品種，逐漸減少和淘汰原有低級品種，現在只生產這種最新品種。

山本浩純：哈伊，我公司早已關注貴公司的這種最新品種，能否介紹一下呢?

王小姐：這種品種采用了我們鄂爾多斯大牧場的最優質的羊毛，經過高溫加工，運用引進的

新設備，加上國際服裝設計師設計的最新款式，制作出了這批做工精細的羊毛衫。該羊

毛衫一放入市場就受到消費值得一致好評。該羊毛衫還獲得了“第六屆紡織服裝博覽會”的金獎，吸引了眾多的國際進口商的關注。

山本浩純：哈伊，據報道消費者反映非常好，那么貴公司的報價如何呢?

何碧娜：我方報價每件40美元。

山本浩純：40美元?!這個價格不僅高出我方報價10美元，還高出國際平均價8美元。我

公司在日本雖然是個小企業，市場占有率不是非常高，但近年來，我公司一直和國際知名品牌合作，不僅將這些品牌在日本做了起來，讓這些品牌擁有日本眾多的新老顧客，同時我公司的市場影響力也不斷提升。日本人口密集，消費水平高，對中國的羊毛衫產品甚是喜歡，但是您的報價確實是。。。

何碧娜：基于我們公司對國際市場的調查，這個報價其實是很劃算的。我們這批產品采用的

是最新原料，最新工藝，最新款式，所以在價格上真的不能再低了。

山本浩純：當前國際金融危機，國際消費嚴重縮水，加上我公司近來資金緊張，希望貴方能

看在我們是第一次合作，能不能給予優惠呢，以便未來更多的合作呢。

何碧娜：資金緊張?如果是賒銷的話，價格就更不能再降了，甚至還要漲。金融危機條件下誰愿意做賒銷呢?

山本浩純：那這樣吧，我們慎重考慮一下這個問題，明天上午給您答復。

(休會：中方在整理資料的時候，故意留下了偽造的和美方洽談的意向書，想故意讓日本看到)

商務談判完整對話 商務談判情景對話中文篇七

1、提問技巧

公共關系談判的過程也是溝通的過程，在溝通中如何“巧妙”提問才能有針對性，才能方式得當，都需要講究一定的技巧。發問的技巧有很多，例如利用選擇式誘問，往往以“能不能”、“可不可以”等形式出現。這樣發問，限制了對方回答問題的范圍，使其無法含糊其辭，從而使觀點明朗化。利用假設式誘問，是談判者在假設某種有利自身的前提下一種故意的發問形式，它往往可以使對方麻痹大意。隱含式誘問，是談判者將難以使人接受的觀點隱含在問話中的一種故意發問，其表現手法更高明。

2、答復技巧

公共關系談判人員要使自己的回答巧妙，令對方心服口服，除了要具有廣博的知識外，必須做到回答問題時，思維要有確定性。如果你想讓對方明確地知道你的回答，其技巧是簡潔;談判者的回答不能含糊其辭，叫人捉摸不定;不要徹底地回答對方所提的問題，答話者要將錯就錯，將問話者的范圍縮小，或者對回答的前提加以修飾和說明;回答問題時要嚴密，滴水不漏，減少問話者繼續追問的興致和機會。

3、敘述的技巧

敘述與回答的差別在于：敘述不一定要針對提問而言。即使對方不提問，談判者可以根據需要介紹一些情況。談判者在敘述時應注意對方注意力的變化，盡量充分利用對方注意力集中這段寶貴的時間，把重要的問題闡述清楚。在敘述時，談判者如果無法避免使用專業術語，一般都應給予解釋。這樣做的理由，一方面可避免各方對于專業術語理解的差異，另一方面可為以后的談判再次引用該專業術語打下基礎。

4、幽默的應用

在談判活動中，幽默有助于創造和諧的談判氣氛，可以使批評變得委婉友善，有利于避免尷尬，可以增加辯論的力量，避開對方的鋒芒，并為談判者樹立良好的形象。因此，在談判桌上，應盡量應用幽默這種特殊的技巧，但注意輕重場合。

5、聲東擊西策略

聲東擊西策略是指在談判過程中，雙方出現僵局，無法取得進展，于是，通過巧妙地轉換議題，轉移對方視線，從而實現自己目標的方法。此種方法最大的特點是富于變化，靈活機動，既不正面進攻，又不放棄目標，而是在對方不知不覺中迂回前進，從而達到自身的目的。

6、旁敲側擊策略

旁敲側擊策略是指談判雙方在談判桌上經過很長時間的磋商還難以取得進展時，除在談判桌上同對方較量外，還可用間接方法和對方互通信息，與對方進行情感與心理的交流，增加信任，使分歧得到盡快解決。

7、紅白臉策略

一個唱紅臉，一個唱白臉，又稱紅白臉策略，是指在談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或者有一個人同時扮演這兩種角色，軟硬兼施，使談判的效果更好。

8、共識演繹法策略

共識演繹法策略是指在談判中善于發現并及時抓住對方談判中與我方具有共識的某一觀點，加以強調，并以此為前提，推演出必然性結論，從而實現談判目標的邏輯方法。

9、真誠贊美策略

在公共關系談判中真誠地贊美，即誠摯而不虛偽地贊揚對方，顯示出對方的重要性。因為在談判中，對方受到贊揚和褒獎，心情愉快，神經興奮，此時，最容易表現出寬宏大度，豁達開朗，而不至于在一些可讓步的問題上斤斤計較或爭執不休。

10、掌握時機策略

談判過程中，要有效地掌握談判時機，準確把握和選擇最佳時間，以爭取收到最理想的效果。要善于忍耐，等待有利于自己的最佳時機，出其不意予以反擊。更要見好就收，適可而止。如果把某一方置于死地，那么雙方都將一無所得。如果談判妥協階段已經到了再沒有回旋的余地時，可以發出最后通牒：“：要么接受，要么就算了。”這個策略實際上是把對方逼到毫無選擇余地的境地，容易引起對方的敵意，不到萬不得已，不要輕易采用這種策略。