為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的方案嗎？下面是小編為大家收集的方案策劃書范文，僅供參考，希望能夠幫助到大家。

酒水銷售策劃方案 酒水促銷方案篇一

當全國秋季糖酒會在濟南“鳴鑼開場”時，酒水經銷商也迎來了他們的白酒銷售旺季。一個個促銷活動，在商場，在酒店，在各個銷售終端，又會紛紛上演。面對眾多白酒品牌的促銷活動，究竟誰會是贏家？促銷的經銷商們，又會是“幾家歡樂幾家愁”?

營銷專家告訴我們，促銷只是營銷中的一部分，它并不是營銷的主干和重點；但是現實告訴我們，促銷還是相當重要。做到成功促銷，有許多決定性因素，其中哪個是最關鍵的決定性因素呢？通過投票結果統計得知，其中有三個選項得到了較高的支持：

c 創新的促銷花樣能夠事半功倍

e 面對消費者的告知的廣泛性、有效性

b 廠家多方位支持，協助經銷商做好促銷

絕技一：促銷創新

雖然現在促銷活動已經泛濫，消費者看到酒水種。種促銷活動已經不是那么“激動”了，但是終端促銷還是少不了，在促銷時可以選擇在在促銷手段和形式上加以創新，給消費者耳目一新的感覺，從而達到推動銷售的目的。

促銷創新的方式有很多種，例如比如服務促銷：多給顧客方便，功夫在“暗處”。舉一個案例說明：在酒菜沒有上桌之前，消費者習慣人多是很無聊，喜歡看看就近的東西，隨手寫寫劃劃，而且記憶深刻。某一白酒抓住該切入點，給顧客提供以下服務。例如：

1、為酒店不定期做出精致菜譜卡片，同時注入自己的品牌名稱和廣告語。例如該白酒品牌統計以下品類是顧客反應本店最具特色菜肴，在靠近下側寫出自己的廣告詞：品位人生，把握成功，男人愛喝的酒等等。

2、特色的藝術型牙簽盒，注有自己品牌名稱，一桌兩個。若顧客喜歡，也可以作為飲用該白酒的小贈品。

還有如活動促銷：讓產品綻放情感魅力，引起共鳴是關鍵；曾經有某品牌高度白酒在南昌幾家大酒店做出有創意的促銷活動，就是針對不同節日提煉出不同的情感訴求與品牌文化融合，與消費者產生共鳴。

酒企業所采用的促銷手段，讓消費者心理接受才是根本。在創新中，思考創意點子過程中，要開放思想，大膽設想，比如聯合其它食品、快消品共同做促銷等等。

絕技二：對消費者的告之

一、告知是促銷成功的關鍵；

二、消費者路過店門外就可以看到醒目的促銷信息；

三、店內貨架上有促銷告知信息；

四、堆頭、促銷區的廣宣品盡可能簡潔醒目傳達促銷內容；

五、在超市內非本產品銷售區域，告知促銷信息并指明本產品銷售位置；

六、收款臺、出入口是重點告知區域。

通過以上5個告知點的布置，消費者隨時都可以接觸到本品的促銷信息，這本身就是最有力的促銷政策。廣泛告知是促銷成功的秘訣，而且也是筆者調查時，最受營銷專家推崇和支持的一個關鍵因素。

絕技三：廠商協作

成功促銷，應該是廠商精誠協作的“結晶”。在本次調查中，大部分酒水商貿公司的老板、管理者、業務員都選擇了“廠家多方位支持，協助經銷商做好促銷”這個選項。

廠家在做好消費者工作的同時，還要做好銷售渠道的工作。要做好銷售渠道的推廣力，包括提高經銷商的積極性，提高終端老板的積極性，這些都可以通過物質獎勵、暗扣等手段激發經銷商、終端老板、終端服務人員的積極性，幫助經銷商培訓促銷員，等等。

除了物質等激勵手段，還要做好客情關系，業務人員要勤拜訪，勤關注經銷商和終端老板，勤做些客情關系的工作，從感情上公關，使讓終端多推多賣。針對消費者，酒水企業可以成立專門的消費者俱樂部，建立消費者vip系統，經常舉行一些針對消費者的活動，如參觀企業、座談等，針對vip消費者，買酒給予特殊的優惠和積分，不同的積分可以兌換不同的獎品，積分達到一定的額度還可以免費參加企業舉行的各種活動，這樣就會牢牢抓住消費者的心智，培養出一大批忠實的消費群體，這也是實現動銷的一個方法。針對消費者vip系統的建設，八部營銷擁有成熟的理論系統和實操經驗，可以幫助企業在區域市場培養大批的忠誠消費者和潛在消費群體。

選項f是

“三絕技”的基本功

誠然，選項f“只要產品好，一切都會好”是成功促銷的最根本要素，它是使用“三絕技”達到成功促銷的基本功。

產品做促銷首先要質量過硬，現在的消費者都趨于理智，他們有分辨產品質量的能力，如果為了促銷而通過降低產品質量的方式降低成本就不會得到消費者的認可。不僅要質量過硬，還要注意到，不要讓消費者對該產品的價格體系產生質疑。優質的產品，科學的促銷方法，才能實現成功促銷。

總之，對于當前競爭日趨白熱化、促銷手法大多雷同的酒類市場而言，酒企業必須協助經銷商，通過核心競爭力、不一樣的競爭優勢的角度，挖掘打造企業獨特的核心競爭力，對手不具備或者缺少的競爭優勢，并以此為核心，建立有針對性、有目的性的創新營銷系統，這一系統因為是量身打造所以效果會更好，酒企業和經銷商只要能夠廣開思路，就必然能夠在這個白酒銷售旺季里，實現產品的快速良性動銷。

酒水銷售策劃方案 酒水促銷方案篇二

用促銷方式要考慮的因素

（1） 市場形態

（2） 競爭狀況

（3） 產品特性

（4） 顧客是否接受

（5） 購買行為，時機，消費特性

（6） 法則限制

（7） 配銷狀況

促銷成功的要素

（1） 與眾不同，但絕非驚世駭俗

（2） 配合顧客需求與心態

（3） 配合其它推廣工具

（4） 搶先對手一步

1、促銷策略

1） 推式促銷

推式促銷是指針對公司內部與中間商的促銷活動。白酒企業將產品積極地推到經銷商手里，經銷商又積極地將產品推給零售商，零售商再將產品推向消費者。推式促銷主要是影響經銷商，要他們多多定及、存貨。有些人認為，跟經銷商打交道比較有利，因為他們可以替你銷售產品，而且還能讓你的產品在店中展售。

（1）針對飯店服務員

a、選拔優秀銷售明星活動

b、贈送相關小禮品

c、提供特別銷售獎金

d、開瓶費

所有生意有九成以上是推薦的結果，特別是那些提供服務的商家

（2）針對飯店

捆住零售商的技巧

交流對保持零售商滿意度十分重要。以下是進行有計劃交流的幾種方式：

歡迎。企業該做的是，給每位新顧客寫封感謝信，感謝他們對你企業的惠顧。這首次的交流奠定了你們未來關系的準則。

周年

記念。利用顧客生日、顧客開始與你做生意的周年紀念日或你從數據庫中可以找到的任何機會，給顧客寄封周年記念信，但信中不要向他們推銷任何產品。他們會感到驚喜、高興，成為更加忠實的顧客。

機會。一旦你的產品、價格和程序有何變化，盡快以信函、新聞搞等形式通知顧客。他們會藉此知道你的確時刻記著他們。

調查。不斷調查顧客的需求及他們對你的看法。即使他們不回復，也知道你惦念著他們。 推動。如果你在跟蹤顧客，發現他們的行為模式有所改變的話，馬上致電或致函詢問個中原因。他們可能忘記了你所提供的益處，開始對你的競爭對手動心了。

a、舉辦銷售明星店活動

b 、舉辦達標獎活動

c、舉辦現金購買折讓活動（結算方式有批結、月結、季結）

d、承諾不進超市、商場

e、促銷小姐

f、白酒銷售淡季給予特殊折扣

g、贈送（買10件，送2件）

h、旺季來臨追求銷量最大化，托售（賣出產品后再付貨款）

i、放寬付款期限（延遲120天）

j、現場抽獎活動、婚慶促銷

k、退費促銷

一般有以下一些形式：

a、 退費

b、 折價券退費

c、 現金加折價券（或贈品）退費

d、 全額退費

退費雖然本質上等同于降價，但不會引發同行之間的竟相降價，卻能夠起到降價的實效，同時又不會貶低商品的檔次與形象。經驗證明，這種方式對于銷售緩慢、產品差異化小、顧客容易沖動購買的商品，促銷效果比較好！承諾月月有促銷，周周有活動定期進行調查，飯店對促銷方式、方法接受程度（不但包括我司，而且包括同行業競爭對手的）

l、酒樓飯店里的門頭、菜式介紹牌、桌牌、菜譜封底、門口大水牌等地方。

2）拉式促銷策略

拉式促銷是直接刺激消費者的需求，并花大筆預算在廣告上。他們的哲學是；忘掉零售商，既然一定要讓消費者買你的產品，那你最好一開始就把所有的火力集中在消費者身上。利用你的時間和金錢來培養消費者。

“拉“其實就是向消費者促銷，需要時間、管理和人員的大量參與，并且促銷的時間跨度大，周期長。對消費者促銷，白酒企業通常采用的促銷工具有：

（1）獎券促銷是白酒企業在酒包裝內放置獎券，以現金或其他物品吸引消費者購買。

（2）送特色菜 凡購買本公司系列產品贈相應價位特色菜（龍蝦、東山老鵝等等）

（3）買酒贈煙

香煙一遞，說話和氣，香煙的“社交送禮功能”與“顯富露貴”表現煙草與酒文化有千絲萬縷的聯系。正所謂煙酒不分家

（4）結婚、滿月、祝壽等喜慶宴會請嘉賓、親友的請柬、信封，或節日給親友利事封、禮品包裝紙、送禮包裝袋，或者生日卡、祝福卡等載體印刷信息。

（5）捆綁贈送 買兩種白酒贈送一瓶干紅

（6）免費品嘗是白酒品牌進入市場初期或新品上市初期開展的品質認知活動。

（7）實物贈送是節日時采用的促銷活動，吸引家庭主婦的購買。日常生活物品：例如煙灰缸、打火機、紙巾盒、牙簽筒、留言便箋、圓珠筆、水杯、杯墊等，禮品麻將、禮品煙斗、年歷卡、掛歷、臺歷。

（8）旅游促銷是針對品牌的忠誠者開展的活動。消費額滿一定數量即送名勝風景區游覽。

（9）禮品促銷在包裝內放置禮品，以吸引消費者。

在白酒的城市品牌推廣中，只有堅持以消費者為核心，以品牌為核心，以科學的營銷手段和嚴格細致的市場管理來運營，白酒品牌才能在城市激烈的市場競爭中占有一席之地。

2、促銷的目標

不論是“推”或者“拉”，白酒品牌的促銷管理必須擁有明確的目標。在城市白酒品牌推廣中，促銷必須達到以下的目標：

目標1：對消費者的目標

刺激消費者品嘗，以擴大消費者的基礎

延伸產品線，以發現的消費者，并保持原有的顧客

品牌轉換

產生品牌與消費者的互動

扼制淡季的銷量下降

鼓勵大量的購買

建立品牌忠誠度

目標2：對零售商的目標

勸說現有零售商出售整個產品系列；

目標3：活躍銷售網絡

讓品牌在城市的銷售網絡里表現搶眼，流動迅速

目標4：以促銷營造促銷區隔

促銷區隔的形成迫使競爭對手無法在我們品牌的勢力范圍內發動促銷攻勢

3、促銷規劃

產品范圍

白酒的促銷通常對于產品有所界定。確定的促銷產品必須是新產品或銷售不暢的產品，不是所有的產品都可以拿來促銷。——因為促銷是一雙刃劍，運用得法會促進銷售，運用失誤將導致品牌價值的。流失。

市場范圍

品牌的市場占有率、競爭行為、銷售人員促進力和零售商促進力和零售環境，以及零售商和消費者對促銷活動的反應程度，都會隨市場不同而不同。白酒的促銷尤其必須重視促銷的市場范圍。

折扣率

在設定折扣率時，白酒企業應該考慮促銷實施期間應比平常多提供多少附加的產品，折扣率是否已經高到可以吸引那些以通常價錢不會重復購買的消費者，以及經銷商是否將所有的折扣都轉讓給了消費者。白酒是一個十分情緒化的商品，價格折扣所起的作用十分有限。通常情況下，價格折扣被經銷環節消化。

時間的設定

促銷時間的設定必須要嚴加保密，防止競爭對手依據促銷活動組織相應的反擊行動。白酒促銷的時間通常比較短。淡季的促銷周期可以適當延長，而旺季的促銷應當以短時間、多頻率來設定。

促銷主題

促銷的主題是促銷的靈魂，也是促銷與品牌的結合點。如果一個品牌無緣無故地不斷促銷，消費者對于該品牌肯定信心不足。

促銷條款

促銷條款包含了促銷活動的細節和執行細則，關系到促銷活動的執行過程，因此，白酒品牌的促銷管理必須在促銷條款上明確各種執行項目，明確促銷在各個利益層次的分配。 動態促銷

動態促銷是依據市場營銷的不同階段，依據競爭對手的促銷情況而策動的促銷活動。動態促銷表現為強烈的投機性和競爭性。

娛樂促銷

娛樂促銷是在促銷過程中加入娛樂因素，以流行、時尚或者引人關注的事件為切入點，吸引消費者的參與。在娛樂互動中達到品牌傳播、銷售提升的目的。

整合促銷

為了鼓勵經銷商購買產品，并安排特別的購買支持，經銷商促銷應該與消費者促銷協調統一地進行。例如：廣告宣傳很多的抽獎性質的現金折扣與零售商促銷節奏一致時，可以增強促銷品牌或產品系列的特殊的店面陳列的效果。

4、促銷的主要工具

對飯店促銷，主要有：

合作廣告是指白酒企業與零售商合做廣告，向零售商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助零售商培訓銷售人員，以及幫助零售商建立有效的管理制度等等。合作廣告其目的是贏得零售商的好感和支持。促使他們更好地推銷本企業的產品。

銷售競賽是指制造采用現金、實物或股份獎勵等形式來刺激零售商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。在零售商內部營造競爭的氣氛，促進產品的銷售。

現場演示指企業安排對企業產品進行特殊的現場或示范以及提供咨詢服務。

企業刊物的發行這是企業定期對零售商傳達信息，保持聯系的一種有效做法。

經銷補貼企業為了使零售商同意以某種方式在一定時間內突出宣傳其產品，常常給零售商一定的禮物或補貼作為報償。

年終返利企業為了刺激零售商完成銷售目標或超出銷售目標采取的一種獎勵措施。

酒水銷售策劃方案 酒水促銷方案篇三

一：活動銷售

堅持酒吧定期的活動可以起到一個留住老客戶發展新客戶的良好市場戰略。

活動策劃：

（1）宣傳期間例如：某月10號為活動日，提前1—2周宣傳，首先針對店內vip，一一發送活動信息通知；然后店內外宣傳，外部主要廣告和客人間口頭宣傳，內部主要以海報和銷售人員的宣傳，在每一位客人10號前來店消費即告知活動時間和活動主題，并同時贈與或者推銷活動邀請卡片。從而_客人當日前來參加活動，卡片上須注明時間、權限和使用方法。注釋：卡片的形式

a：免費贈與——持該卡片參加活動即可免費獲得啤酒一瓶或者洋酒一杯。

b：定額面值——該卡片有一定面值額度，得到此卡片的方式是向銷售人員或店里購買，比如50或100活動面值，活動當日持100面值活動卡片可以購買店內啤酒半打或者可以充當120元——150元的酒水購買現金來使用或者其他優惠。銷售的同時盡量留下客人的信息。

（2）實施方案如是a形式卡片，活動當天客人持卡片前來參加，在進店或者使用卡片兌現啤酒的時候向其贈送下次活動的卡片；如是b卡片，在客人兌換完啤酒，由店內銷售人員在客人即將離店之時，為其推銷下次活動的消費卡片，或者上桌為每一桌客人做即時推銷此類卡片。

活動期間需要有表演、各種互動游戲、即時促銷和抽獎環節，保證每次活動的趣味性和吸引性。

二：日常雞尾酒推廣銷售方案

雞尾酒是一種量少而冰鎮，成本低利潤高的酒，因為它的制作獨特方式及實用吸引了很多朋友們的喜愛。酒吧中在不定時間內搞一些雞尾酒促銷這樣會加大我們雞尾酒銷售量，從而提高了我們酒吧的經營效益。

1：每晚在9點30前進場到12點未退場并且在吧臺消費達到一定金額的客人，均由調酒師贈送精心調制的雞尾酒一杯。（這一雞尾酒促銷方案主要特點是有時間限制，一般在這一時段雖然人比較少，但是都是一些酒吧常客。）

2：酒吧時間，對每一位來本酒吧來舉行生日聚會的顧客，贈送由調酒師調制的宴會系列雞尾酒或者天使半打或者沙灘半打或試管雞尾酒一套，并點上煙花以示慶祝。3：周日三為女士之夜，女士在當晚9點30—23點59即可品嘗免費雞尾酒。4制定每周一酒方案，在桌臺的雞尾酒推廣卡片中注明某款雞尾酒做本周半價銷售。

5：由營銷人員定臺并消費達到一定高度的顧客，由定臺營銷經理贈送杯塔雞尾酒一套，可由調酒師親自到其座位上制作。

6：對在吧臺購買宴會型雞尾酒或成套子彈型雞尾酒或試管雞尾酒的顧客贈送果盤或者小吃。

7：由服務部負責促銷雞尾酒，給予服務員百分之5的提成（或其他待定）。

8：招聘吧麗以對于坐在吧臺消費的男性客人更好的溝通。

9：可以讓來店消費的客人留下一張交友卡由酒吧保存。

10：在酒吧各處貼上雞尾酒小圖片和信息，如廁所，墻壁等。

11：由調酒師和吧臺工作人員對每一位坐在吧臺點經典雞尾酒的顧客講這種雞尾酒由來的故事。

12吧臺工作人員須掌握些小魔術和些趣味性游戲和客人互動時來增加氣氛和讓客人感受不一樣的吧臺文化。

13：每位客人都可給我們調酒師提供意見和不滿，在我們以后的經營中更有效的幫助，和對策改善。