在日常的學習、工作、生活中，肯定對各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編幫大家整理的優(yōu)質范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

與上司溝通的技巧案例篇一

上任之初，為了激勵下屬更好地完成任務，隋女士在公司總的獎勵政策下，又花費幾個晚上獨自制定了若干獎懲條款，進一步將公司的獎懲政策細化，甚至包括業(yè)務員每周每天的工作量都要進行量化評比。

部門會議上，隋女士拿出自己擬定的獎懲條款讀給下屬聽，讀到一半，下面就開始議論起來，聲音也由竊竊私語變成大聲抱怨：這樣的規(guī)定神仙也難完成?分明不讓我們休息嗎?自己做做試試……隋女士沒有理會，繼續(xù)讀下去。宣讀完畢，隋女士也沒有讓大家發(fā)表意見和想法，會議就結束了。當時，隋女士想，任何制度都會引起不同聲音，但不能廢棄。

有了更加細化具體的獎懲制度，隋女士對提高銷售業(yè)績抱有很高的期望。可是一個月后，隋女士看到了一份讓她大跌眼鏡的銷售業(yè)績單：不但沒有提高，反而下降了三成。公司高層領導讓她查找業(yè)績下滑原因。

“是市場本身變化的原因?應該不是，因為同行幾乎都在增長。產(chǎn)品質量的問題?好像也不是，長期以來產(chǎn)品質量都是很穩(wěn)定的。那么，是人的原因?

于是，她找來幾個業(yè)務骨干開會，讓她們談看法。談了整整一個下午，隋女士終于恍然大悟：原來自己制定具體的獎懲規(guī)定時，全憑個人的主觀愿望，事先沒有征求這些業(yè)務員的意見，公布出來也沒有給大家提意見的機會就匆忙執(zhí)行了。這樣勢必會導致下屬的畏難情緒，產(chǎn)生抱怨，甚至消極怠工。正是這些因素，導致了這個月銷售業(yè)績的下滑。之后，隋女士立即停止了新規(guī)定的執(zhí)行，在充分和下屬進行了一番溝通后，重新制定了政策。下屬的意見得到了尊重，業(yè)績自然也就上去了。

點評與支招：不可否認，作為中層領導，隋女士的制定政策的初衷和本意是好的，因為業(yè)績好了，下屬的收入自然會水漲船高。最終業(yè)績下滑，最主要的原因是隋女士在制定政策前沒有充分考慮下屬的想法和建議，條款過于嚴格，沒有顧及下屬的承受力，期間又沒有與下屬進行及時有效的溝通。

因此，在制定政策尤其是比較重大的政策之前，應充分與下屬進行溝通，向下屬說明政策的意義和目的，爭取他們的理解支持，這樣政策才能真正。深入人心，執(zhí)行起來也會更加徹底

與上司溝通的技巧案例篇二

1.封閉式的問題

封閉式的問題是指為引導談話的主題，由提鮮者選定特定的話題來希望對方的回答于限定的范圍。封閉式的問題經(jīng)常體現(xiàn)在"能不能"、"對嗎"、"是不是"、"會不會"、"多久"等疑問詞之間。

如果你想獲得一些更加具體的資料和信息時，就需要對客戶提出封閉式的問題，這樣才能讓客戶確認你是否理解了他的意思。但是在電話銷售中，如果你問了很多封閉式的問題，這會給客戶造成一種壓力，同時也不利于自己對信息的收集。所以在前期了解客戶的需求時，應多問一些開放式的問題，以便讓客戶能夠自由、毫無拘束地說，這樣才更有可能使你從中獲得有用的信息，找到新的商機。

2.開放式的問題

開放式的問題就是為引導對方能自由啟口而選定的話題。如果你想多了解一些客戶的需求，就要多提一些開放式的問題。能體現(xiàn)開放式的問題的疑問詞有："什么"、"哪里"、"告訴"、"怎樣"、"為什么"、"談談"等。

問題的類型

在你跟客戶交流時，需要提問客戶一些問題，而這些問題可以分為以下八類：

1.判斷客戶的資格

根據(jù)自己的銷售目標，向客戶提出一些特定的問題，通過對方的回答來確定他究竟是不是符合你的目標的客戶。例如可以提問這樣的問題：有些公司已經(jīng)采用電話銷售，您是否有電話銷售人員呢?

2.客戶對系統(tǒng)或服務的需求

根據(jù)客戶表現(xiàn)的需求意向，用封閉式的提問的方式來進一步明確客戶的需求，并盡可能多地獲得其它所需的信息。提問的問題可以是：可靠和可管理性、易維護，哪一點對您來講最重要呢?為什么?

3.決策

用委婉的口氣提問，確定客戶方的決策人是誰。要讓客戶樂于回答你的問題，直截了當?shù)貑柨蛻?您負責這件事兒嗎?"顯然這并不是一種好的提問方式。如果您換一種方式問："除了您之外，還有誰參與這個決策呢?"客戶覺得自己受到重視，事情的進展自然就會相對順利一些。

4.預算

為了能成功地推銷出自己的產(chǎn)品，你要了解客戶方的預算。如果客戶的預算較低而你卻需要向他推銷高檔產(chǎn)品，成功的概率相應地就會很低，反之亦然。這里可能會有一些困難，因為客戶一般都不愿意把他的預算是多少告訴你，你可以從其它的項目談起，逐步地誘導其透露一些預算的問題。

5.競爭對手

提問競爭對手信息的最佳時機是當客戶提到競爭對手的時候，不要自己主動地提問有關競爭對手的信息。在客戶提起時注意了解競爭對手的信息，分析其優(yōu)勢和劣勢。如果客戶認為競爭對手的不足正是自己的強項，下次談時要突出競爭對手的不足正是自己的強項，以此來吸引客戶的可能性就會很大。

6.時間期限

了解客戶對需求的時間限制有利于你進一步制訂銷售策略。假如對方以不確定來回答你，那么很可能是他還沒有真正決定要跟你合作。這時你要進一步地去引導他，比如暗示他盡快開始的好處和延遲的不利影響，讓客戶盡快地做出合作的決定。

7.成交

也就是引導客戶做出達成生意的決策。在恰當時，例如客戶的滿意度很高或情緒很好時，你可以主動地建議客戶，完成簽字手續(xù)，達成生意。

8.向客戶提供自己的信息

用恰當?shù)姆绞桨延欣谧约旱男畔鬟f給客戶，讓客戶感到購買你的產(chǎn)品是一個正確的決定，提高客戶的滿意度，這些對你日后的銷售工作也可能會有很大的幫助。

提問的技巧

提問的技巧具體分為以下四個方面：

1.前奏

前奏的就是告訴客戶，回答你的問題是必要的或至少是沒有壞處的。如果你要提出客戶可能不愿回答的敏感問題，運用一個前奏就能有望改變客戶的想法。例如提問客戶的項目預算，一般的客戶都是不愿意告訴你的。這時你可以加一個這樣的前奏："為了給您推薦一個最適合的方案，我想知道這個項目大概的投資水平在怎樣的范圍內(nèi)呢?"通過前奏就能有效地提醒客戶，讓我了解項目預算是必要的，客戶就有正面回答的一些可能性。

2.反問

如果客戶向你提出的問題而你卻不知道怎樣回答，這時你有兩種方式可以選擇：①實事求是，切忌不懂裝懂;②反過來提問客戶，讓客戶說出他是怎樣看待這個問題的，這通常就是他希望得到的回答，你也就正好可以據(jù)此投其所好了。

3.沉默

如果在通話過程中出現(xiàn)了長時間的沉默，這當然會造成很尷尬的局面。但是適當?shù)某聊彩鞘直匾摹＠缦蚩蛻籼釂柡螅３忠恍《螘r間的沉默，正好能給客戶提供一次必要的思考的時間。

4.同一時間只問一個問題

通常你可能需要同時提出幾個問題要對方回答，而他往往只會記得其中的一個，或覺得無從談起。所以同一時間只問一個問題才是最好的選擇。

傾聽的技巧

學會傾聽是非常必要的，客戶勢必不會總是重復同一問題。如果你心不在焉，聽而不聞，就很可能漏掉一些很重要的信息，以致失去成交的機會。所以傾聽技巧非常重要，好的傾聽技巧主要有以下四個

1.確認

在客戶講話過程中，可能會有一些詞語你沒有聽清，也可能有一些專業(yè)術語你不懂，這就特別需要向客戶進行確認，進一步明確客戶所講的內(nèi)容。

同時，你跟客戶交流時一定要注意自己的術語使用問題，你不能運用太多的術語，以免容易給客戶造成理解上的障礙。

2.澄清

對容易產(chǎn)生歧義的地方，要及時地與對方溝通，以便充分了解客戶的真正想法。客戶說的某一句話可能存在著兩種或多種理解，如果自以為是，只按照自己的好惡去理解，就必然容易產(chǎn)生誤解。所以一定要及時地與客戶進行交流，澄清事實。

3.反饋

在傾聽的過程中，要積極地向客戶及時進行反饋。你要不斷地讓他意識到你始終都在認真地聽他講話。如果你只顧自己長時間的講話而聽不到回應，勢必會給客戶造成心理壓力，他自然就不愿意繼續(xù)講下面的內(nèi)容而只想盡快地結束通話了。

4.記錄

在進行電話交流時一定要做好記錄。電話交流的時間很有限，你很難記住客戶需求的所有關鍵點，最好的辦法是隨時把客戶提到的重點及時地記錄下來。

5.判斷客戶的性格

通過打電話聽出客戶的性格。根據(jù)前面講過的四種類型的性格，給目前的客戶一個大概的定位。然后對應這個定位去適應對方，根據(jù)上文講到的方法分別應對。

【自檢】

回想你最近一次與客戶的交流過程，回答如下問題

表達同理心

1.表達同理心的方法

同理心就是要站在客戶的立場，從客戶的角度出發(fā)來考慮問題。表達同理心是非常重要的，表達同理心能讓客戶意識到你跟他是始終站在一起的，無形之中就有效地拉近了雙方的距離。表達同理心的方法有以下幾種：

◆同意客戶的需求是正確的。

◆陳述該需求對其他人一樣重要。

◆表明該需求未能滿足所帶來的后果。

◆表明你能體會到客戶目前的感受。

2.注意事項

表達同理心時不要太急于表達，而且面部表情一定要跟聲音及時地互相配合，更重要的是一定要站在客戶的立場上去表達同理心。

在表達同理心時有兩點值得注意：

◆不要太急于表達，以免讓對方以為你是在故意討好他。

◆說話時要將自己的面部表情和動作及時地互相配合，就像你與客戶在進行面對面的交流一樣。