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影響力讀書筆記摘抄篇一

由于對心理學方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關心理學的書籍《影響力》，作者是羅伯特b西奧迪尼（robert b. cialdini）。這本書主要分析了心理學原理在社會營銷活動和社會事件中所產生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現象和觀點與實際生活聯系緊密，讓我產生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個原理談一談自己的感悟。

首先是互惠原理。作者在書中舉了墨西哥與克利須那協會“先施恩再乞討”的例子，其實生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問卷可以領紅包的現象。問題是：是什么讓我們愿意犧牲寶貴的時間而只是因為區區幾分錢的紅包呢？其實我們無形中陷入了對方給我們的一個看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動花時間填完問卷，讓我們以“涌泉”來回報對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結為：給予，索取，再索取。商業社會的本質是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關系當中得到自己需要的東西。個人認為在中國這個講究“人情”的社會里，互惠原理可謂是所向披靡。因為互惠原理允許了這樣的情況發生：一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。法國人類學家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的社會壓力時說：“人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。”由此可見，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負義”的標簽。

當今社會我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對于別人強加過來的恩惠，超出原則底線的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

第二是承諾和一致原理，它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒錯。心理學家很早就認識到承諾和一致原理對人的行為有著強大的指引力量，它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什么人的一致性動機如此強大？在我們的文化里，言行高度一致展現了一個人個性堅強、穩定和誠實的優秀特質。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們入“歧途”。書中舉了冥想術的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。我們可以看到，承諾在這一過程中是關鍵，它相當于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時務必謹慎小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

第三是社會認同原理。美劇中經常會有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺高級主管卻十分喜歡，因為實驗發現用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會認同原理。通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。人們對社會認同的方式完全是無意識、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書中展示了“看客袖手旁觀”的經典例子，與國內老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什么幫助。反過來，當我們作為旁觀者時，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們在群體中要有意識地減少由于社會認同造成的影響，面對明顯是偽造的社會證據，保持警惕。

第四是喜好原理。大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關聯都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯系起來。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開來，防御感性偏見對我們理性決策造成的影響。

第五是權威。書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。盡管服從權威大多數能做出適當行為，但盲目服從產生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發問：這個權威是真正的專家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問題相關？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會廣泛關注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權威壓力下，加之缺乏相關自我保護的意識，最后釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質疑，更重要的是相關知識的了解。

最后是稀缺原理。物以稀為貴，機會越少見，價值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學家研究發現，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌。很多企業就是利用所謂“限量版”、“饑餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產品稀缺而珍貴的現象。

總體來看書中列舉的六種順從策略，本質上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質證明了人類的進化——融入社會、作為社會的個體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會生活中可能遇到的陷阱，個人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關鍵在于使用人的動機。

影響力讀書筆記摘抄篇二

《影響力》是一本好書，作者羅伯特·西奧迪尼作為美國亞利桑那州立大學的實驗社會心理學教授，沉浸于順從心理學研究三十余年，他經過很多的實驗結果和嚴謹的'邏輯推理，為我們揭示了蘊涵在順從背后的六條基礎心理學原理：互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威和稀缺。不一樣于枯燥的說教，《影響力》用簡單平實的語言和一個個生動的案例故事或實驗向我們證明了那些常常被我們所忽略的或者根本不會意識到的現象背后的原理有多么巨大的影響力。

坦誠地講，我不是一個合格的讀者，匆忙應付中閱讀，囫圇吞棗。出于教師的秉性，閱讀中總想“急功近利”地把書中的資料與自我的工作聯系起來，卻似乎總也牽扯不上關系。隨著閱讀的深入，我被書中列舉的一些簡單的事例所吸引、震撼，在共鳴中也有了一些與教育沾邊的思考。

在《影響力》的第三章——承諾和一致中有一個案例：弗雷德曼想要阻止一些二至四年級的小男孩不玩誘人的機器人玩具。當他用“懲罰”威脅和“執法”約束孩子的時候，22個男孩僅有1個男孩摸過玩具；6周后，當他不在的時候，他的威脅就失去了效果，77%的男孩選擇玩機器人玩具。在第二次試驗中，他只是對孩子說當他暫時離開房間時不要玩這個玩具，因為玩這個玩具是不對的，并沒有威脅孩子。6個星期之后，2/3的孩子沒有玩這個玩具。

對于實驗結果我們無從考證，可是有一點我還是贊同的，威脅孩子，只能得到暫時的順從，最終效果肯定是不佳的，異常是當孩子越來越有自我的獨立意識的時候。反思自我，作為教師或班主任，我經常習慣于“約束式”的教育，教條式的“規范”和“懲罰性”的威脅。在應對“拒絕”服從和“屢教不改”的學生時，又會因政策、法律缺乏對學生“合理懲戒”的支持而感到教育的“無力感”。工作中經常聽到身邊的教師有賭氣式的評判“某某同學早該開除了”，也時常會遇到個別班級“扣分就讓學生走讀”的“懲戒管理”引發的矛盾。反思案例中的兩種管理方式的實驗結果，我們不難發現僅有讓學生獲得內心價值感的認同，才會構成良好而又持久的行為習慣；簡單粗暴式的懲戒約束會出現“反彈”。教育管理的“無力感”實際上是正確價值觀念宣揚上的“無力感”。行為習慣有偏差的學生往往受社會不良習氣和不良的家庭教育氛圍的影響。作為班主任應當既看到學生的失當行為，更應當了解此行為背后的觀念支撐，在日常管理中強化滲透班級價值取向的教育，關注個體性教育，從而構成良好的班風。另外，面臨社會轉型期的到社會大環境，教育不再是教師的獨角戲，過于松散的家庭教養方式和對學校管教過分的期待也不利于孩子的成長，教育更應強化家校等多方合作育人，構成教育合力。作為教師的我們更應優化自我的教育教學方式，貼近學生，坦誠交流，宣傳正能量，以行為示范引領學生成長。

書中還有一些教育方法同樣對我有啟示，如進行行為規范教育的時候，能夠利用社會認同感的原理，給孩子看一些同類孩子正確的行為規范的錄像，而不是純粹文本條文說要怎樣做，或者背行為規范等等。

書中有一個沙灘“偷竊”事件的例子，在沙灘上隨機選20人，在其一側放置物品后走開，再讓研究人員扮演“小偷”行竊。在面臨“偷竊”事件時，未受到看管物品委托的阻止僅有4次，而理解委托的阻止達19次。這個簡單的案例也給我許多啟發，作為教師，課堂教學中對學生發出清晰的學習指令和做出準確的學習要求，對保證學習的效果意義重大。課堂的要求越細致，學生學習效果越好。教師合理的學習指導、對學情的準確把握和師生間默契的配合是落實教學實效的關鍵。反之，一堂沒有指令和要求的課是迷茫的，知識如同沙灘上放置的物品，沒有委托，缺少管理，即使再富有負責心的人也會不自覺地選擇忽視，再認真自覺的學生也會懈怠。我們經常發現身邊的學生不自覺的下滑，有的學生“不是不想學，是學不會”、還有的學生“很能學，就是學不好”；教師一次精心地布置練習作業，一次有效的課堂組織或準確的點撥，一次入心的談話可能就是打開學生成長大門的金鑰匙，作者還告訴我們“一旦我們做出了某個決定，或選擇了某種立場，就會應對來自個人和外部的壓力迫使我們的言行與它堅持一致”。可見，讓學生科學規劃自我的學習生活，制定合理的目標對促進學生自我實現和自我發展也十分重要。

《影響力》一書中揭示的順從心理學的六大原理，讓我們重新認識了人與人之間的關系，審視我們與他人的交流方式，思考我們簡單行為背后的意義。書中列舉的事例平凡、樸實，卻在作者層層的拆析中賦有了震撼人心的力量。這一方面源于作者深厚的理論功底，另一方面也源于作者在生活中的思考與積累，其反思和累積意識更是值得我們學習。作者從一次給自我的孩子買玩具的經歷中，發現了商家精心設計的促銷陷阱，憤怒之余有了更為深刻的思考，進而轉化為自我寫書的素材、富有說服力的案例。反觀我自我的工作中，每一天都會遇到一個個鮮活的案例，卻難做到適時適當的思考和整理。缺少了工作中的“沉淀”和靜心思考，教育教學工作徘徊不前。縱觀教育界的名師、大師，大都具有在日復一日的簡單工作中經常思考、反復積淀的習慣，在不斷累積中獲得了超越常人的教育教學本事。

掩卷反思，在平時的生活中，多讀一些這樣的書籍，多一些思考和積累，夯實自我的理論水平，用理論去指導實踐，不求多大成功，至少能夠少走很多彎路。正如書中所說的，對自我的不自信或是對情景的不了解總是讓我們盲從那些和自我有著相似稟賦、處境或經歷的人；但掌握了法則，能讓你自我掌握自我的生活和命運。

影響力讀書筆記摘抄篇三

朋友問我為什么無人問津的東西，價格乘以2以后，反而被一搶而空？

告訴他雌火雞的故事，引出這叫固定行為模式。

引出這種行為模式的觸發者并不是對手這個整體，而是對手具備的一些特征。人類也有相似的自動反應模式，比如：我們在要別人幫忙的時候，要是能給個理由，成功的概率會更大。

回答朋友問題，顧客認為：一分錢一分貨，價格貴就等于東西好。

模式化的自動行為很多時候是最有效的行為方式，有句名言：文明的進步，就是人們在不假思索中可以做的事情越來越多。

舉了優惠券的例子。

碰到曉得它們奧妙的人，我們會任其擺布。

舉了螢火蟲的例子，石斑魚的例子，裁縫店的例子。

大部分影響力武器所具備的相同要素：

一 這類武器有能力激活一種近似機械化的過程。

二 只要掌握了觸發這種過程的能力，人們就能從中漁利。

三 使用者能借助這些影響力武器的威力，讓另一個人乖乖就范。

對于第三點，舉了一個人認知方面的原理：對比原理。

舉了冷水溫水熱水的例子，服裝店服務員先介紹貴重的東西的例子，賣房子的人先介紹爛房子的例子，汽車經銷商先談妥車價再報上備選配件的例子。

第二章 互惠

舉收到賀卡后回寄的例子引出互惠原理

互惠會帶來還債義務感，給人類社會的進化帶來了巨大影響。因為它意味著一個人給另一個人某種東西（如食物、精力和照料等），卻不用擔心它會變成損失。舉了墨西哥和埃塞俄比亞的例子。

互惠原理如何起作用

舉了給可樂再賣彩票的例子。

并引出：互惠原理壓倒了會影響順從決策的一個因素：即是否喜歡對自己提出要求的那個人，比如：不請自來的推銷員，不愿交往的熟人等。

舉了某宗教組織先施恩（給鮮花）再乞討（要求募捐）的例子。

在政治上：舉了因為欠人情而投支持票的例子。在生意場上，舉了免費試用樣品的例子。

在人際關系上，舉了某國士兵靠著給敵人面包救了自己的命的例子。

一個人靠著硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。

舉了寄出請求捐款的信時附上一份小禮物的例子。

互惠原理可觸發不對等交換

舉了幫別人小忙后借別人車并開壞了的例子。

引出最初的小小善意往往刺激人們回報以大得多的恩惠的原因：

一 虧欠感讓人覺得很不舒服

二 違背互惠原理，接受而不試圖回報他人善舉的人，是不受社會群體歡迎的。

互惠式讓步

舉了拒絕買5元的門票但買了1元的巧克力棒的例子。

并引出人家讓了步我就應該讓步的原因：為了完成對社會有益的合作，整個社會必須設法解決這些互不相容的出事欲望。這就要借助有助于雙方達成妥協的程序，互相讓步是這類程序里十分重要的一種。

互惠原理實現互相讓步的兩條途徑：

一 它迫使接受了對方讓步的人，并以同樣的方式回應。

二由于接受了讓步的人有回報的義務，人們就樂意率先讓步，從而啟動有益的交換過程。

把率先讓步當成一種高度有效的順從技巧：“拒絕-后撤”術（先提大要求，拒絕后再提真正的小要求）。

舉了故意在劇本里將保證會砍掉的臺詞的例子，客戶拒絕購買商品后獲得推薦人名單。

拒絕-后撤技巧管用的原因：

一它調用了互惠原理。

二 它調用了知覺對比原理。

三 請求順序上的安排（先大后小）。

舉了零售店先介紹貴的東西的例子。

拒絕-后撤手法不光刺激人們答應請求，還鼓勵他們切身實踐承諾，甚至叫他們自愿履行進一步的要求。

拒絕-后撤手法的積極副作用：對方會滋生出更大的責任感和滿意感。

如何拒絕

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那我們就置之不理。

第三章 承諾和一致

人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。

舉了賽馬下注的例子，沙拉和蒂姆的婚姻關系的例子，答應幫忙看東西的請求的例子。言出必行。

言行不一致會被看成是表里不一。而言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是邏輯性、穩定性和誠實感的核心。

就算盲目地保持一致，也不乏迷人之處，因為：

一 和大多數其他自動響應方式一樣，他為穿越復雜的現代生活提供了一條捷徑。

二 機械地保持一致更容易令人避免誤入歧途。

舉了冥想術講座的例子，玩具制造商故意讓部分玩具缺貨的例子。

承諾是關鍵。

舉了問今晚感覺如何來獲得承諾的例子。

舉了戰俘改造計劃的例子。

并引出：以小請求開始，最終要人答應更大的請求的手法，叫做“登門檻”。

舉了設立告示牌前先讓業主們簽名支持保護環境的例子。

例子告訴我們:在接受瑣碎請求時務必小心謹慎，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的自我認知。它不光能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事情。

并不是所有的承諾都會影響自我形象。要想讓承諾達到這樣的效果，必須滿足一定的條件：他們得是當事人積極地、公開地、經過一番努力后自由選擇的。

奇妙的行為

行為是確定一個人自身信仰、價值觀和態度的主要信息源。

舉了讓戰俘把問題寫出來的例子。

并引出，書面宣言這種承諾方式的好處：

一 它成了一個行為業已發生的物證。

二書面自白可以拿給其他人看，說服他人。

一旦主動承諾，自我形象就要承受來自內外兩方面的一致性壓力：

一 人們內心里有壓力要把自我形象調整地與行為一致。

二 外部還存在一種更為鬼祟的壓力，人們會按照他人對自己的感知來調整形象。

舉了讓消費者填寫銷售協議的例子，舉了大公司舉辦宣傳征文比賽的例子。

眾目睽睽

公開承諾往往具有持久的效力。每當一個人當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動機，因為這樣才能顯得前后一致。

舉了學生當眾承諾、私下承諾和不承諾的例子，減肥和戒煙的例子。

額外的努力

為一個人付出的努力越多，它對承諾者的影響也就越大。

舉了原始部落成人儀式和大學校園地獄周的例子。

引出名言：費盡周折才得到某樣東西的人，比輕輕松松就得到的人，對這件東西往往更為珍視。

對于一個想要建立持久凝聚力和卓越感的團體來說，入會活動的艱辛能帶來一項寶貴的優勢，這種優勢，是該團體絕不愿輕易放棄的。

內心的抉擇

舉了戰俘獲得征文比賽的獎品并不過分吸引人的例子。

并引出：只有當我們認為外界不存在強大的壓力時，我們才會為自己的行為發自內心地負起責任。

優厚的獎品或強大的威脅能叫人當場順從，但卻不大可能帶來長期的承諾感。

舉了小男孩們不準偷玩玩具的例子。

順從專家喜歡能帶來內心變化的承諾的原因：

一 內心變化一旦出現，就跟當前的環境不掛鉤了，它能涵蓋所有相關的環境。

二 變化能發揮持久的作用。

三 導致內心改變的承諾能自己 “長出腿來”。即：它能建立起一套自圓其說的系統，能為最初的承諾找到新的理由。

舉了汽車經銷商“拋低球”的例子。

即:先給人一個甜頭，誘使人作出有利的購買決定。而后，等決定作好了，交易卻還沒最終拍板，賣方巧妙地取消了最初的甜頭。

如何拒絕

兩種獨立的不同信號：

一 每當我們意識到自己中了套、被迫遵從了一個并不想答應的要求，我們的胃就會警鈴大作。

第四章 社會認同

舉了“罐頭笑聲”的例子。

并引出社會認同原理:在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

“罐頭笑聲”的原因：我們對社會認同的反應方式完全是無意識的、條件反射式的，這樣一來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。

舉了火雞的例子，服務員提前在小費罐子里放錢的例子，廣告商聲稱自己產品增長最快或銷量最大的例子，電視慈善捐款不斷播出已經認捐的觀眾的名單的例子，商店老板故意讓自己店排起長隊的例子，等等。

舉了教派知道預言不會實現后瘋狂宣傳的例子。想要說明：既然事實證據無法改變，那就只有改變社會證據了。你能說服別人，自己也必然信服。

死亡原因：不確定

一般來說，在我們自己不確定、情況不明或含糊不清、意外性太大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。即：“多元無知”現象。

舉了兇殺案的目擊者都不報警的例子。

并引出原因：

一 周圍有其他可以幫忙的人，單個人要承擔的責任就減少了。

二 很多時候，緊急情況乍看起來并不會顯得十分緊急。既然沒人在乎，那就應該沒什么問題。旁觀者群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。

引出解決方案：在需要緊急求助的時候，要減少不確定性，讓周圍人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。

有樣學樣

相似性:我們會根據他人的行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是在我們覺得這些人和自己相似的時候。

舉了小孩看到同伴游泳后自己也學會游泳的例子，自殺消息被廣為報道后自殺事件增多的例子，某邪教組織的教徒集體自殺的例子。

如何拒絕

兩類情況：

一 社會證據是蓄意偽造而來的

解決方案：多保持一點警惕感。

二 多元無知現象

解決方案：用該環境下的其他證據來源——客觀事實、先前的經驗、我們自己的判斷與之進行對比，確保它沒有出亂子。

第五章 喜好

舉了特百惠聚會的例子。

我喜歡你的理由

外表魅力

相似性

恭維

接觸與合作

舉了好朋友喜歡看你實際的樣子而不是臉反過來的樣子。

并引出熟悉會影響人的喜好，因為我們對自己接觸過的東西會有好感。

舉了采用“合作學習”處理學校種族融合問題的例子。

并引出兩點：

一 雖然接觸帶來的熟悉往往能導致更大的好感，可如果接觸本身蘊含了讓人反感的體驗，就會起到適得其反的作用。

二 以團隊為導向的學習能緩解這種混亂狀態。

并引出了合作的重要性，我們會為了共同的利益團結一致。

舉了好警察壞警察的例子（其中運用了知覺對比原理、互惠原理和合作）。

條件反射和關聯

舉了氣象預報員播好天氣和壞天氣的例子，汽車打廣告會有美女做模特的例子，把產品和名人或當前文化潮流聯系起來的例子，要獲得幫助先請客吃飯的例子。

人們努力把自己跟積極的事情聯系起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們并非事情的起因。

舉了校隊贏得比賽，我們第二天就會穿校服的例子。

根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯系起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來。

舉了自己人贏得比賽后，我們會說“我們是第一”。

在我們一個人成就為傲的時候，我們不會沾別人的光。只有當我們在公在私的威望都很低的時候，我們才會想借助他人成功來恢復自我形象。

舉了自我意識太差的人與名人裝熟的例子。

如何拒絕

當自己對別人的好感超出了該場合下的正常程度，就是喚出防御機制的時機，把注意力放到事情本身上。

第六章 權威

權威高壓的力量

舉了回答錯誤挨電擊的實驗的例子。

盲目服從的誘惑和危險

很多情況下，只要有正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

舉了護士往肛門里點耳用藥水的例子。

內涵不是內容

頭銜

頭銜除了能讓陌生人更恭順，還能讓有頭銜的那個人在旁人眼里顯得更高大。

舉了動物皮毛和羽翼等脆弱的部位給人留下強壯、有分量的印象的例子。

并引出要吸取亮點教訓：

一 體格和地位之間存在聯系。

二 權力和權威的外部象征，說不定是靠假冒偽劣的材料編造出來的。

衣著

身份標志

如何拒絕

對自己提問:

一 這個權威是真正的專家嗎？（權威的資格，以及這些資格是否跟眼前的主題相關）。

二 這個專家說的是真話嗎？

哪怕是知識最豐富的權威，也不見得會誠實地把信息告知我們。

順從專業人士會偶爾說些有違自己利益的話從而讓我們相信他們真實可靠。

舉了“我們價格高，但值得你擁有”“我們是第二，但我們更努力”等廣告詞的例子，服務員先給顧客提供餐廳哪樣菜好，從而獲取信任（利用了互惠和權威）。

第七章 稀缺

舉了平時只允許教徒進入的教堂突然允許普通人參觀的例子。

物以稀為貴

對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們大的行動力。

使用技巧：數量有限，最后期限

逆反心理

機會越來越少的話，我們的自由也會隨之喪失。而我們又痛恨失去本來擁有的自由。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心。

舉了可怕的兩歲的例子，羅密歐與朱麗葉的例子。

每當有東西（或者是信息）獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。

舉了年輕人的色情傾向的例子。

想讓信息變得更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了。

舉了銷售員透露貨物短缺信息并且是通過專門渠道得知，從而使訂單劇增的例子。

最佳條件

較之一貫短缺，對從充裕變到短缺，人們的反應更大。有的東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。

舉了管教前后不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是出于本能的身體反應。

舉了拍賣出價由于競爭遠高于實際價值的例子。

如何拒絕

一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就可以提醒自己：說不定有人在玩弄稀缺手法，必須警惕行事。

務必記住：稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好。

舉了稀缺的餅干并一定變得好吃的例子。

尾聲 即時的影響力

自動反應

很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，只用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。

捷徑應受尊重

影響力讀書筆記摘抄篇四

認真品味一部名著后，大家對人生或者事物一定產生了許多感想，需要回過頭來寫一寫讀書筆記了。那么你真的懂得怎么寫讀書筆記嗎？以下是小編精心整理的《影響力》讀書筆記，僅供參考，歡迎大家閱讀。

最近看完了一本書，《影響力》，感覺挺好的書，作者美國羅伯特·西奧迪尼，主要講生活中影響力的邏輯，舉例很多，還有如何回避、威脅等各要素，感覺對工作、生活中與人溝通，推動協調項目進展，有很多可以參考的方法。

這本書很經典，《財富》雜志鼎力推薦的“75本商業必讀書”之一，社會心理學相關的經典書籍，我覺得對提高情商有很大幫助。

1，互惠，先給予，再索取，再索取；舉例：商場、蛋糕店等，會有免費試吃，本來人們沒有想法要買蛋糕或水果，但是看到有免費試吃，就過去嘗嘗，如果旁邊還有服務人員，試吃之后，好多人感覺不錯，就不好意思不買，哪怕少買點，尤其身邊還有朋友、情侶在場的情況下，不能小氣了，那就消費了。

互惠也有的場景是，總有一些人，或機構，經常免費派發、贈送一些小東西給你，時間長了，你就覺得如果有機會了、碰到了，不消費一下也不好意思，那就心理上去消費一下，避免心理一直記著這個事情，覺得有虧欠。

3，社會認同感，就是你看到周圍有人群做了一些事情后，你覺得你也應該跟隨。書中舉例：酒吧前臺調酒師面前有個罐子，每次開業時，自己先放里面幾個紙幣，讓來人看到前面有人認可調酒師，并給了小費，你拿了酒后是不是也給點小費，喝完第一杯，再去前臺買酒感覺酒也不錯，是不是也給點，前面有人給了，你也會給點；一些寺廟、募捐的錢箱子里，看到有錢，你判斷是前面人群捐贈的，你也想跟著捐點；你看到馬路邊有個烤鴨店前排長隊，大家都說很好吃，你也想排隊買一個嘗嘗。

5，權威，在自己不熟悉的.事情上，如果有個“權威”站臺說他好，你就接受了，比如知名醫療專家健康專家說，吃苦瓜對腸胃非常有好處，可以預防重大疾病（可能作用微乎其微），雖然你不知道苦瓜到底有什么作用；但是你接受了，有機會也多吃苦瓜了；甚至有的洗手液廣告，專家說可以有效抑制細菌，你去超市買的時候，價格不太離譜的情況下，你也傾向于買那個抑制細菌的（可能作用微乎其微）

6，稀缺，物以稀為貴；你想買一個二手車，去市場轉了轉，看到一個感覺差不多合適的，但是還想再看看，但是剛要走，又來一個看上這個車的人，也想買，這個時候商家問你要不要，因為你先來的，不要的話，就賣給別人了，說不定又來了第三個買家，反正這個車就一輛，賣了就沒有這么合適的了，你就開始著急了，要不還是買了吧。但是可能后面來的商家可能是托。

影響力讀書筆記摘抄篇五

《影響力》里介紹的第二個原理是：承諾和一致，意思是我們都有一種要做到與過去的行為相一致的愿望。一旦我們做出了一個決定，或選擇了一種立場，就會有發自內心以及來自外部的壓力來迫使我們與此保持一致。在這種壓力下，我們總是希望以實際行動來證明我們以前的決定是正確的。

在“承諾和一致”的影響下，我們甚至會做出一些明顯違背自身利益的事情來：在一場偷盜實驗中，研究者的同事在海灘上隨機找路人作為實驗對象，把海灘浴巾鋪在實驗對象旁邊，并在浴巾上躺下，還隨身攜帶著收音機。隨后自身朝海灘走去并把收音機留在原地。幾分鐘后，扮成小偷的研究者走過來假裝要偷走收音機，而20個實驗對象中會站出來阻止小偷的只有4個人。可是如果研究者在動身前往海灘前對實驗對象說一句：注意一下我的東西，則會挺身而出阻止小偷的實驗對象從4人增多到了19人。

承諾和一致原理的慣常使用方法是，先讓對方做出一個與你想達到的目標相吻合的，但遠比你的目標更微小、更容易達到的承諾，并且這個承諾最好是公開的、書面的.。這就給對方貼上了一個標簽，或者俗稱戴上了一個高帽子，而后再明確提出自身真的的要求，這時對方為了維護自身之前樹立的形象，就會答應你的要求。

例如為了讓市民參加公益活動，在招募期前一周先做個單純的“市場調查”，只是市民如果有時間，你會不會參加公益活動。因為這只是一個假設的問題，不需要付諸行動，一般人都會為了樹立一個不錯的形象回答：我愿意。此時，他其實已經做了一個承諾。而如果你再夸他一句：你真是一個有社會責任感的公民，效果會更好。而后在一個星期后，是真正的招募時間，再向他明確提出具體的公益活動要求，他為了維護自身原先樹立的形象，往往過答應你的要求。

當然，這里還有一個更簡單直接的應用：你想要一個人怎么表現，你就怎么夸他。這同樣能起到一定的“承諾—一致”效用。

影響力讀書筆記摘抄篇六

該書為著名社會心理學家西奧迪尼所著，是一本通俗的社會心理學讀物。本書語言較少用專業性術語，讀起來不會覺得枯燥乏味且從實際案例出發，深度剖析影響力的邏輯。

書中介紹了六種影響力的武器，分別是互惠、承諾與一致、社會認同、喜好、權威、稀缺、其實，這些都是利用了人性的弱點。

互惠原理認為，我們應該盡量以類似的方式報答他人為我們所作的一切。簡單地說，就是對他人的某種行為，我們要以一種類似的行為去加以回報。互惠源于我們內心的負債感和感恩圖報的心理。當別人給我們一些小恩小惠，就能提高我們照其要求做的概率。

承諾與一致深深地扎根在我們心里，無聲無息地影響我們的行動。人人都有一種言行一致的愿望。一旦我們做出了一個選擇或采取了某種立場，就會碰到來自內心和外部的壓力，迫使我們按承諾說的那樣去做。在這樣的壓力之下，我們會想方設法地以行動證明之前的決定是正確的。

為什么人的一致性動機如此強大？其實，依照人們普遍的感覺，言行不一是一種不可取的人格特征。信仰、言語和行為前后不一的人會被看成表里不一，易遭人詬病。另一方面，言行高度一致大多跟個性堅強、智力出眾掛鉤，它是穩定性和誠實感的核心。

社會認同原理指出，我們進行是非判斷的標準之一取決于他人是怎么做的，尤其是我們要決定什么是正確的時候。而產生這種心理的原因是：當我們自己不確定、情況不明或含糊不清意外性太大的時候，我們才有可能覺得別人的行為是正確的。

當我們需要緊急救助的時候，最佳的策略是減少不確定性，讓周圍的人注意到你的狀況，搞清楚自己的責任。盡可能精確地說明你需要什么樣的幫助，而不要讓旁觀者自己判斷，因為尤其是在人群里，社會認同原理有可能會使他們認為你的情況并不緊急。

《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別人的心理學原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該說，這本書與我們的生活密切相關，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進化當中，形成了一種“自動反應機制”，這類似于動物的本能反應，只不過人類這種反應機制是在總結生活經驗的基礎上形成的。這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠遠超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報”理所當然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應機制”會讓我們不假思索地認為應當報答。推銷員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

另一個例子是關于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。比如超市里經常掛著清倉大處理，限時搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現象就是超市生意異常火爆。

這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

影響力讀書筆記摘抄篇七

《影響力》這本書作為斯坦福大學的權威教材、有史以來發行量最高的書。美國相關評論曾說到：這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。究竟是怎樣樣的一本書竟然獲得了如此之多的榮譽和稱贊呢我帶著強烈的好奇心和有點懷疑的態度開始了閱讀之旅。沒有接觸之前我想《影響力》這本書就應是生澀難懂、純學術性的，然而事實確讓我很驚訝。不得不說，這本書從一開始就深深地吸引了我，讓我愛不釋手。以至于我都想去購買一本以便以后細細琢磨，有內涵的書總是能夠經得起推敲、值得深入思考的，我花了大概一周的課余時間最后將書通讀了一遍，資料肯定是會遺忘一些，但是那些生動形象的案例和現實實驗讓我獲益匪淺。下面我來談談我閱讀的一些資料和感受：總的來說這本書不是單純好處上的僅從營銷心理的角度來進行分析，它更是以點帶面的用超多生動活潑的事例簡單明了的揭示了日常生活在許多被人忽略的現象的本質，教會了讀者去思考、解決問題。毫無疑問，這本書是迷人、永恒、切入要害的。整本書一共分為八個大的章節來敘述，分別是：一、影響的武器二、互惠三、承諾和一致四、社會認同五、喜好六、權威七、短缺八、立即生效的影響力。書的作者花了幾十年的時間與上至高級政客，下至騙子打交道，總結得出：盡管使人服從的策略五花八門，但都能夠歸結到六條基本的心理學原理中去：互惠、投入和一致、社會認可、喜好、權威、匱乏。營銷人員往往就是有意識的利用了這些原理中的一條或幾條使你心甘情愿的與其達成交易，而對于一般人而言，若是能夠火眼金睛清楚地識破營銷者的花言巧語、陰謀詭計，大概很多時候就不會后悔不已的為自己稀里糊涂莫名其妙所做的決定懊惱了。

這本書所講的資料與消費者心理與行為學課堂上老師講授的具體細微理論性比較強的營銷心理學教材不同，它摒棄了各種純理論行的知識點的講解，站在一個更高更廣闊的視角來闡明人們之所以會采取某種行為的原因。這種講解并不是枯燥無味的大道理的講解，而是在超多實驗資料數據和社會經濟生活中的各種鮮活的事例的背景下，用心地來引導我們讀者去思索其本質的原因及內涵。與其說是作者在給我們講解他個人通過長時期的觀察實驗的結論，不如說這本書本身就是一個指南針，給我們自己親身體驗探究奧秘指明了方向。

書中涉及到的資料很多每一點都能夠延伸出一系列的資料，我粗略的講講前面兩章的心得體會：影響的武器講述了存在在各種生物體內的“咔噠、嘩”反應的巨大威力，這種下意識的自覺反應和人們習慣性的根據原先的經驗走捷徑的思維方式解釋了在很多場合的不可思議的舉措。而營銷人員都很善于啟動人體內的“咔噠、嘩”反應按鈕，誘導消費者走所謂的捷徑，加之巧妙的運用比較原理等方法，給消費者造成表面上的巨大落差，一步步的帶領消費者調入他們提前設計好的'圈套。互惠原理作為一個古老的原則：給予、索取、……再索取。我們能夠看到互惠原理以及與之形影相隨的負債感在人類禮貌中幾乎無處不在，感恩圖報的意識使互惠原理的影響力有了壓倒性的力量，因此它也被營銷人員運用成為十分有效的說服他人的工具，在它的影響下人們很輕易的就會答應一個在沒有負債心理時必須會拒絕的請求。互惠原理也廣泛的活躍在政治舞臺和商業層面上，在最上層的政界，政客們都念念不忘地相互提攜和吹捧自己的議事日程，各種稀奇古怪的攻守同盟更是司空見慣，那里我們就應注意的是營銷人員巧妙的利用互惠原理往往引起的是不公平的交換，這種不公平自于消費者自身獲得了一點恩惠之后發自內心的強烈不安，另一方面是來自外部的巨大羞辱，兩者結合在一齊就給消費者造成了十分沉重的心里負擔，正是因為這樣，人們在互惠的名義向會心甘情愿的付出比自己得到的多得多的東西作為回報。營銷人員往往會利用這樣的一種心理讓消費者付出更大的購買行動。

無論是書中講到的哪一種原理，作者都給我們指出了它的關鍵所在，這些無非都是銷售者從心理方面誘導消費者或者說實驗者為了證明自己的猜測假設推斷的正確與否和實驗對象之間的一場心理大戰，前者都是清醒明白的，而后者則多數狀況下處于猶豫不決或者被忽悠的狀態。消費者的整個決策過程受到了各種心理策略的干擾的，倘若作為消費者的我們要想不被這些強大的心理依從策略的無形力量所控制，我們就務必清醒的認識到哪些場合哪些人有可能正在對我們實施依從策略，企圖把我們變成他們的客戶。有了基本的心理防御之后，我們就能夠在現實中很果斷堅決的對他們采取的一些策略說不，讓那些心里打著壞主意的營銷者的策略無處可施。讀完這樣一本營銷心理學方面的著作，讓我對生活中所遇到的營銷人員的行為都找到了相應的合理解釋，我想在今后的生活中，我肯定還會繼續和這些搞笑又邪惡的原理的使用者打交道，但我相信，讀過這本書之后我必須會在今后的消費過程中更加理性。只要我們明白什么是自己需要的、哪些是可有可無的，這樣我們在做決策的時候必須不會讓他們從我們的身上獲取額外的利益。

你為什么會說是那是因為你不清楚自己正在被一些依從原理所左右，所以，請回頭好好審視自己的內心，它會告訴你答案。

影響力讀書筆記摘抄篇八

《影響力》的四章內容分別是：社會認同、喜好、權威、稀缺以及不能稱之為一章的尾聲即時的影響力，第四章的主題是社會認同，一章我覺得整本書最不好理解的內容。

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會認同原理大概就是我們在對事件作出回應的時候，只是遵循社會依據，并沒有附加自己的思考。

電視臺引導鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經發展成一項職業。隨著年齡的增長，人對同一個事情也會有不同的看法。芒果臺的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當然我小時候也是一枚忠實的粉絲，但最近陪著老媽看的時候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學反應都是由主持人非常生硬地帶動觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的，現在開家店，你不找個百十個人或者美食博主po個照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當然是可以理解的，但凡事過猶不及。

不管是電視的收視率還是網紅食物的高利潤都說明了社會認同原理得到了非常普遍的應用并且作用力還很大。

如果人所處的當前環境不明，不知事情的發展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學生，就一直在說著weare伐木累。大多數小學生在小學階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節目里的口音，這其實是一種錯誤引導。鄧超出于對節目的綜藝效果考慮這樣做其實也沒有錯。這個時候父母就需要對自己的孩子進行正確的引導。

類似的還有發生事故時，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環境中，人們會看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會那個人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數不勝數，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當有一天你是當事人發出求救信號的時候，一定要抓住其中一個人，比較詳細的描述他的特征（那個穿著藍色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章，文中提出了“模仿自殺”這個概念。這個需要特別講一下，因為涉及到這個的次數較少。根據數據統計，在自殺的事件被新聞報道之后，事故（包括自殺）的發生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現之后，一部分有相同想法想要結束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個人這樣做的，我也不是第一個，我殺了自己或者殺了別人應該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領事館告知廣大游客短時間不要去有飛機失事航班的國家是有理由的。

影響力讀書筆記摘抄篇九

由于對心理學方面的知識比較感興趣，所以讀了一本有關心理學的書籍《影響力》，作者是羅伯特·b·西奧迪尼。這本書主要分析了心理學原理在社會營銷活動和社會事件中所產生的巨大影響力，作者通過很多例子將原理闡述得清晰易懂，書中提出的現象和觀點與實際生活聯系緊密，讓我產生很多共鳴。

作者先介紹了影響力的武器，之后揭示了六種順從策略，即：互惠原理、承諾和一致原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理，下面就這六個原理談一談自己的感悟。

作者在書中舉了墨西哥與克利須那協會“先施恩再乞討”的例子，其實生活中我們也常常遇到類似的情況，比如微信群里幫填問卷可以領紅包的現象。問題是：是什么讓我們愿意犧牲寶貴的時間而只是因為區區幾分錢的紅包呢？其實我們無形中陷入了對方給我們的一個看似“恩惠”的圈套里，它利用我們內心的負債感“迫使”我們主動花時間填完問卷，讓我們以“涌泉”來回報對方開始給予的“滴水”。書中將互惠原理總結為：給予，索取，再索取。商業社會的本質是交換，人與人之間能夠保持一種長期的關系，肯定是基于禮尚往來，雙方都能夠從這段關系當中得到自己需要的東西。個人認為在中國這個講究“人情”的社會里，互惠原理可謂是所向披靡。因為互惠原理允許了這樣的情況發生：一個人靠硬塞給我們一些好處，就能觸發我們的虧欠感。法國人類學家馬塞爾·莫斯在描述人類文化圍繞贈禮過程產生的社會壓力時說：“人有送禮的義務、接受的義務，更有償還的義務。”由此可見，互惠原理很容易遭到利用，可以觸發不對等交換，畢竟，虧欠感讓人覺得并不舒服，并且人們都不愿被貼上“忘恩負義”的標簽。

當今社會我們都要在“互惠原理”下生活，按原則辦事，以善意回報善意。但我們也要擦亮眼睛，對于別人強加過來的恩惠，超出原則底線的要堅決抵制，正如作者建議，一旦我們確定最初的恩惠并非出于善意而是另有所圖，就是一個順從的伎倆，那么我們也不必受它影響，完全可以置之不理。

它利用的武器便是：人人都有一種言行一致（同時也顯得言行一致）的愿望。事實上，我們所有人都會一次次地欺騙自己，堅信自己做得選擇沒錯。心理學家很早就認識到承諾和一致原理對人的行為有著強大的指引力量，它經常令我們做出明顯有違自己最佳利益的行為。

為什么人的一致性動機如此強大？在我們的文化里，言行高度一致展現了一個人個性堅強、穩定和誠實的優秀特質。因此，許多營銷高手就會利用這些引我們入“歧途”。書中舉了冥想術的例子，很明顯是騙人的把戲，卻有人愿意追隨，其實是他們在付出金錢的那一刻便做出承諾，愿意相信這件事，之后也就矢志不渝地追隨了。我們可以看到，承諾在這一過程中是關鍵，它相當于播放鍵，激活了難以抵擋的一致性磁帶。這也就提醒我們：在接受瑣碎請求時務必謹慎小心，因為一旦同意了，它就有可能影響我們的認知。它不僅能提高我們對分量更大的類似請求的順從度，還能使我我們更樂意去做一些跟先前答應的小要求毫不相關的事前。尤其是你在眾目睽睽下選擇了一種立場，你便不得不去努力維持，顯得前后一致。

美劇中經常會有“罐頭笑聲”，很多人都非常討厭，但電視臺高級主管卻十分喜歡，因為實驗發現用“罐頭笑聲”會讓觀眾在看到滑稽節目時笑得更久更頻繁，尤其對“糟糕的笑話”最為有效。這便是另一種強大的影響力在起作用：社會認同原理。通俗一點就是“別人都在做的事前肯定錯不了”，它為我們判斷如何行事提供了一條方便的捷徑。人們對社會認同的方式完全是無意識、條件反射式的，這樣以來，偏頗甚至偽造的證據也能愚弄我們。正如古斯塔夫·勒龐在《烏合之眾》中所說，人一到群體中，智商就嚴重降低，為了獲得認同，個體愿意拋棄是非，用智商去換取那份讓人備感安全的歸屬感。

書中展示了“看客袖手旁觀”的經典例子，與國內老人摔倒無人扶的情景是類似的。在人們自己不確定或意外性太大的時候，最有可能等待看別人怎么做，也就形成了：我們和大多目擊者一樣，因等待其他人采取行動而顯得“冷漠”。所以當我們需要緊急救助的時候，最佳策略是減少不確定性，讓周圍人注意到你的情況，最好指定一個人告訴他你需要什么幫助。反過來，當我們作為旁觀者時，我們需要謹慎判斷情況，若明確是自己有責任插手的緊急事件，應義不容辭提供幫助。我們生活在群體中，而群體通常是“無意識”的，個體很容易被引誘，放棄了自主的思考投身于領袖思想的懷抱里，人云亦云。因此，我們在群體中要有意識地減少由于社會認同造成的影響，面對明顯是偽造的社會證據，保持警惕。

大多數情況下，我們喜歡與自己相似的人，不管是在觀點、個性、背景還是生活方式上。所以我們更容易答應自己認識或喜歡的人的要求。相似性、接觸與合作、條件反射和關聯都能增強我們對某種事物或人的喜好。這也解釋了為什么制造商總是急著把自己的產品與當前的文化熱潮、與流行藝人聯系起來。生活中，我們不需要識別出所有導致好感的因素，將注意力放在效果而非成因上，這是作者提出的拒絕方法。將交易與交易者區分開來，防御感性偏見對我們理性決策造成的影響。

書中開篇舉了著名心理學家米爾格拉姆的電擊實驗，我在閱讀完之后感到十分心寒。受試者面對權威還是選擇將電壓加到最大，盡管他們內心是惶恐的，但仍不敵權威的壓力。驚人的實驗結果強有力證明了：人們對權威根深蒂固的責任心在很多情況下使我們喪失理性的獨立思考，選擇不假思索地服從。盡管服從權威大多數能做出適當行為，但盲目服從產生的例外情況也不在少數。避免受到權威地位的誤導，有效的方法就是先發問：這個權威是真正的專家嗎？這些權威及資格是否與眼前的問題相關？最近紅黃藍幼兒園事件引起社會廣泛關注，單從權威角度看，年幼的孩子們受到來自老師的權威壓力下，加之缺乏相關自我保護的意識，最后釀成悲劇。因此，拒絕權威下的順從，除了對權威資格的質疑，更重要的是相關知識的了解。

物以稀為貴，機會越少見，價值似乎越高，這是大家普遍認同的。心理學家研究發現，渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應。這也解釋了為什么拍賣場里，人們會不由自主地不停舉牌。很多企業就是利用所謂“限量版”、“饑餓營銷”的方式吸引大眾，營造一種產品稀缺而珍貴的現象。

總體來看書中列舉的六種順從策略，本質上都利用了人們懶惰、走捷徑、貪婪、無知的特點，但也正是這些糟糕的特質證明了人類的進化——融入社會、作為社會的個體活下去。《影響力》的初衷是幫助人們辨清社會生活中可能遇到的陷阱，個人覺得，作者提供的幾種方法還可以教人自布陷阱。當然我們需要明白的是：順從技巧，既可為善也可作惡，關鍵在于使用人的動機。