總結是對過去一定時期的工作、學習或思想情況進行回顧、分析，并做出客觀評價的書面材料，它有助于我們尋找工作和事物發展的規律，從而掌握并運用這些規律，是時候寫一份總結了。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的總結嗎？以下是小編為大家收集的總結范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售技巧心得 銷售技巧分享總結篇一

在銷售活動中，人也是非常重要的一個因素。超市導購員直接與顧客交流溝通，首先要讓顧客接受自己，只有顧客接受自己，后面的推銷工作才能有效。所以，超市導購要非常注意自己的禮貌禮儀以及形象。在服務顧客的時候，一定要注意微笑服務，還要懂得耐心傾聽顧客說話，這樣能夠給顧客留下一個良好的印象，當顧客對自己沒有戒備、開始有好感的時候再去推銷，才更容易讓顧客接受。

超市導購員的銷售技巧二：向顧客推銷利益

導購員常犯的錯誤之一便是特征推銷，只懂得一個勁的說產品如何如何好，而忽視顧客的購買動機，這樣很容易招致顧客的反感。超市導購員要明白：我們不是單純的推銷產品，我們將商品銷售出去是為了給顧客帶來利益。首先分析出顧客的購買動機是什么，然后再有針對性的介紹我們的產品能如何滿足顧客的需求，便是我們推銷的重點。

超市導購員的銷售技巧三：向顧客推銷產品

超市導購向顧客推銷產品的最終目的是為了誘導顧客成交。而在向顧客介紹完產品能給顧客帶來的利益之后再進行產品的介紹更有說服力。優秀的導購

員懂得講完產品的利益點之后再將產品的特點，這種介紹的方法能夠更好的引導顧客去關注產品。

超市導購員的銷售技巧四：向顧客推銷服務

產品賣給顧客并不意味著推銷活動就結束了，將產品賣給給顧客之后，導購員還需要做好為顧客服務的工作，以便培養顧客的忠誠度。

以上四點便是超市導購員的銷售技巧，可能不夠全面，僅供參考和借鑒

銷售技巧心得 銷售技巧分享總結篇二

銷售技巧

成功銷售的十個小秘密

1.一次成功的銷售不是一個偶然的故事，它是學習、計劃以及銷售的知識和技巧運用的結果。

2.事前的充分準備與現場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養客戶比眼前的銷量更重要，如果不發展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好象在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數、時間，可以使銷售代表的時間發揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談論自己。讓一個人談論自己，可以給你大好的良機去挖掘共同點，建立好感并增加完成推銷的機會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復，若不得要領，就必須盡快請示領導，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要。

前天的那篇“幾個銷售小技巧，輕松搞定98%的客戶-序” 提到的正文實際上已經發表，但很多人沒注意到，還是有跟帖，今天整理一下給大家看簡短版本的。

銷售秘技一：讓客戶說是，不要給客戶拒絕的機會。

第一次打電話可以提到你的產品，但是不要問客戶是不是需要你的產品，因為第一次電話客戶是對你很防備的，只要你一問他是否需要，他很可能馬上回答不需要，然后掛掉電話。

你可以問客戶一些答案肯定的問題，salor就問我：這幾年網絡電子商務發展得很快對嗎。我當然回答對，就是這樣的一些問題。

銷售秘技二：在通話結束時，一定要給自己下一次的電話跟進找到一個理由，讓下一次的電話順利成章，每增加一次溝通，成交機會就增加一些。

銷售秘技三：在給客戶留手機號的時候，一定要確保對方已經記錄下來，這樣，萬一客戶真的需要的時候，可以保證能順利的聯系到你。

salor給我留完電話之后，讓我再報了一遍她的電話，一般人都是隨口記一下，或者敷衍一下沒記，她這樣一問，就使得客戶必須要記號碼了。

第二天的跟進（第一天已經鋪墊好了）：

第二天的銷售用到的五個技巧：

銷售秘技四：真實的謊言，這個是銷售過程中的核心，最最核心的部分

成功銷售，從溝通技巧開始

銷售，是一場交誼舞。營銷人員必須能洞悉顧客需求，雙方才能靈犀相通、舞出精彩，實現成功銷售。營銷人員好比是優雅的領舞者，須有超群的“舞技”，才能帶動他的舞伴（顧客）跳出精妙舞步。想成為銷售交誼舞的“萬人迷”嗎？那么，你必須掌握有效溝通技巧，學會發送和接收各類信息，解決銷售中的各種問題，并與顧客建立互相受益的關系。而這些，正是今天我要跟大家談到的銷售技巧，希望能對您提高“舞技”有所裨益。當你瞄準舞伴（顧客）后，第一件事就是巧妙地向他發出邀請信息。這相當于在銷售過程中，你結識一位新顧客，并給他留下良好的第一印象。這雖是一個短暫的交流過程，卻能為此后的進一步拜訪做好鋪墊。所以，需好好拿捏信息交流的技巧。

首先，要用積極的語言傳情達意。積極的語言能更好地引導顧客從有利的一面看待產品，促進產品銷售。請比較下面兩種措辭方式：1.這部手機價格雖然貴了些，但功能齊全；2.這部手機功能齊全，性價比也很合理。顯然，方式1容易使顧客陷入手機價格貴的消極考慮；而方式2使用了積極的表達方式，引導顧客從積極的方面看待產品，給顧客留下了良好的產品印象。

其次，避免使用帶強迫意味的詞語。強迫性的措辭會讓潛在顧客覺得喪失了主動權，產生逆反心理。例如，“這星期哪天方便，我們見見面？”比“我們在星期一上午10點見面還是在星期三下午2點見面？”的效果會好得多，后者具有一定的強迫性。

語音、語調、音量、強調的詞匯，都會直接影響顧客理解和接收信息。請你大聲讀5遍“他告訴我她是你的朋友”，每讀一遍，變換所強調的詞匯，你會發

現所強調的詞匯不同，這句話的意思也發生了變化。漢語是世界上最奇妙的語言，一句話可聽出多重意思，所以，你在進行產品介紹時，須明白自己的講解重點，再借助語音、語調和詞匯強調來準確明了地表達自己的意圖，以保證顧客所接收的信息與你的意圖相吻合。

此外，語言溝通必須和非語言溝通結合，才能取得更好的效果。你的手勢、表情、目光、姿態、服飾與發型都會影響到顧客對你陳述的信任。那些坦然、放松的姿態更容易討得對方的歡心，也更容易影響對方的意見。要在“銷售交誼舞”中當好優雅體貼的領舞者，積極認真地去傾聽顧客的消費意愿、購買動機以及消費顧慮是至關重要的。所以，在與顧客溝通過程中，傾聽扮演了一個重要角色。只有充分理解顧客想要表達的思想，才能抓住顧客需求，積極促成交易。善于激發顧客的談話興趣。讓你的整個身體姿勢來展示你傾聽的興趣，不要輕易打斷顧客，而是通過點頭示意或者鼓勵性的微笑，并不時地以“哦”、“我知道了”、“沒錯”或者其他話語讓顧客知道你對他談話內容的贊許，鼓勵顧客說話。必要的回應應當在顧客說完以后，因為一旦談話被打斷，一些反映顧客需求、動機、感情的事實和線索就可能會被遺漏，而這些恰恰是能否成功銷售的關鍵。

從顧客角度思考問題。與顧客換位思考，設身處地從顧客的實際需要出發，你提出的消費建議會讓顧客倍感貼心。如果顧客說他需要一種去污力強的洗衣粉，營銷人員就要仔細傾聽去污力強對顧客意味著什么。是因為家里兒子很調皮，經常把衣服搞得很臟；還是丈夫從事的是體力工作，衣服很容易搞臟；還是因為自己工作很忙，希望節省洗衣服的時間。成功地傾聽、適時地回應顧客需求，會令你完整地理解顧客的獨特需要。

善于捕捉弦外之音。就是要領會顧客談話中沒有說出來的感情信息、心理需求。當某人對你說話時，這個人是在表達想法和感情。而對方的音調、語速、呼吸、面部表情、身體行動以及其他能夠看得見的行為，在某種程度上透露著他的真實意愿和想法，擅長傾聽的人往往能夠盡力理解所有這些暗示。例如，當母親提到兒子時，臉上的那種自豪感你留意了沒有；當人們把目光移向別處，你是否考慮到這可能是由尷尬的話題引起的。

理解顧客的感情信息、心理需求，把他們當作朋友而不單單是消費對象，此時，你們相互之間已經超越了那種純粹的買賣關系，成了生活中不可或缺的知心朋友。這種拋卻利益因素的伙伴關系自然更加長久穩固。好了，你現在已經跟你的舞伴（顧客）建立了和諧融洽的關系，并且也非常清楚他的消費需求，接下來就是針對顧客需求進行積極反饋，提出消費建議，促成交易的時候了。反饋是對話語或者行動作出的語言、行為等的反應。如果運用得當，反饋能夠有效地提高人們交流的準確性，并最終促成成功銷售。

取得買方反饋。買方反饋指的是買方做出的、可以識別出的反應。搖一下頭、皺一下眉或是想要說些什么，這些對于營銷人員來說，都是購買者發出的信號。通過自己敏銳的觀察和感覺，你可以調整自己的說話速度或者話題。如果營銷人員沒能注意到這些信號，或是未做出反應，這意味著錯誤的或者不完全的溝通。營銷人員對反饋的觀察，就像是賽車手掃視計速表一樣，目的是借以查明接收者的反應。

主動尋求顧客反饋。因為顧客不會總是自愿地提供反饋，需要在交流中插入要求客戶給出某種反饋的提問，從而刺激顧客反饋。提問，正如我們在《有效提問，發現需求》（2006年5月《新姿》）中討論的那樣，變換使用開放式提問

（讓顧客可以自由地用自己的語言來回答和解釋的提問形式，如，“產品使用感覺如何？”）和封閉式提問（限于在幾個固定選項中選擇的提問方式，簡單的“是”或者 “不是”就回答了大多數的封閉式提問），是一種很好的獲取買方反饋的辦法。

對顧客反饋進行積極回應。在回應顧客反饋時，你必須經常澄清對方的意圖，向對方闡明你是如何理解他的意圖的。你可以使用這些話語：“我剛才聽你

說??？”、“我理解你主要關心的是??？”或者“??我說得對嗎？”。老練的營銷人員還善于利用非語言反饋，如，他能夠根據顧客在談起產品功效時的語調、神情來判斷顧客的好惡，進而隨時調整產品推介重點。在整個溝通過程中不斷地運用反饋技巧，能夠保證你和顧客之間說的和理解的是同一意思，從而建立彼此之間的信任。

由此可見，成功銷售是有章可循、有法可依的。只要你在銷售過程中巧妙運用溝通技巧，不斷探索總結自身的銷售心得，就能在銷售交誼舞中游刃有余，輕松起舞。

什么叫真實的謊言：真實的謊言就是，一些可以讓你產生有利于商家的聯想的事實，而你聯想的事實不是事實。

比如一個廣告可以說：百分之九十的人使用了這個產品都很滿意，實際上他可能只調查了10個人，其中有九個人沒說這個產品不好而已。這個商家有撒謊嗎，沒有，但是我們聽到這個話會理解成什么呢？

銷售秘技五：避實就虛。

當你的客戶問一些問題，而這些問題很致命的時候，可以避開他的話題，說一些貌似相關的話。很多人是反應不過來的。

銷售秘技六：營造產品稀缺的氣氛，讓你的客戶珍惜機會

一定不能讓你的客戶覺得這個產品時隨時隨地都有的，一定要讓他感覺到產品稀缺。數量有限。

銷售秘技七：博得客戶的理解和同情

當客戶提了一些不利于銷售的條件時，讓客戶知道這樣做你很為難，會給你造成的損失或者傷害。

銷售秘技八：讓客戶覺得這個結果是很難才爭取到的，讓他很困難的達到他的目的，那么他會珍惜，并最終進行交易。

salor整個過程中，都強調這個很可能爭取不到，當然，最后都很“驚險”的爭取到了。

銷售秘技九：委婉的催客戶交款，不交款一切都白搭。但是直接催款會讓人反感。

看salor是怎么做的：匯款之后是要把匯款單給她傳真過去的，證明匯款了，她打電話過來是這樣問我的：江先生，您好，我們這邊剛剛收到了一張匯款單，顯示的是你們那邊的區號，請問這張匯款單是您的嗎？

她是不是真的收到了這張匯款單呢？

最后一招：

銷售秘技十：認真讀完此文的人，回個帖子。

我看過數百本銷售或者是經商的書籍，總結出一個道理：要想收獲，必先付出。

這是我在努力分享我的心得的原因，請大家在看了之后，如果覺得有一點收獲的話，回帖，讓更多的人看到帖子。

補充：這是銷售的過程，但是必須保證你的產品合格，誠信是銷售的前提。

銷售技巧心得 銷售技巧分享總結篇三

致勝的電話銷售技巧

1、做電話銷售，絕不是只有電話------這一種武器在戰斗。你要學會充分利用各種銷售媒介，結合電話與客戶進行互動溝通，如廣告信，郵件，目錄，電子郵件等。至于究竟如何使用和組合這些媒介，后文有詳細介紹。最重要的是，你要學會變換不同的形式，傳達不間斷的信息，以保持與客戶的聯絡。做生意，很基本的一點就是不要讓客戶和你斷絕聯系，每次溝通都要留有余地。

2、在開始打電話之前，你要先想想你這次電話的目的是什么?并事先準備好題目和筆記本，隨時記錄你在溝通中獲得的信息。以此來判斷你每通電話的質量。

3、不論你是打電話還是接聽電話，都要表示禮貌，如詢問時間是否方便等等，并全神關注，傾聽客戶的每一個字眼。

4、提問是電話銷售成功的關鍵。你事先最好要設計一些問題，并且制定出一個問題的關聯導圖，理解每一個問題與下一個問題之間的聯系，并可以擴展到的領域。但要注意的是，問題與問題之間不能沒有間隔，要有自然的過渡。這樣就容易變成審問客戶。還有，問題的數量和種類也要事先準備好。不能太多，也不能太少，否則很容易讓客戶失去對你的信任。

5、用敏感的心去傾聽和感受客戶的情緒，與他互動，學會同理他的感受。

6、把客戶看成是你的朋友一樣去關心他，愛護他，并以朋友或顧問的身份為他提供建議。介紹產品或服務時要簡練明確，不要拖沓。

7、要設計一些無壓力的資訊與他不斷的溝通，.cn讓他逐步降低對你的抗拒，你要做的是給他一個自己選擇的機會。同時要利用策略，使客戶不再拖延，以完成自己的指標

8、根據統計，80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成!所以要學會巧妙地跟進。

9、一旦客戶主動咨詢你，或有問題請教你。不管是什么形式，你都要第一時間處理。盡可能協助客戶得到他的需求。

10、最后，也是最重要的一點，不管你接受了什么樣的專業電話銷售培訓，了解了開場白，挖掘需求，異議處理，成交等多達百種技巧。這些都是你可以參考的，但絕不是一定要照搬的。其實，當你真的全心工作，真正為客戶著想。即使你有再強的個性，你的客戶也能感受到你是為他再著想。只要你堅持，勇于付出，你就一定會戰勝所有的障礙，去達到你要的成功。等積累到一定程度，你就會發現，技巧真的就不是那么重要了。

“十大法寶”幫你提升電話銷售能力

成功銷售的能力，與你的客戶質量直接相關。因此，銷售最關鍵的一步就是準確找到需要你產品或服務的人。然而，并不是每個企業都能清楚地告訴它的銷售人員，如何開發客戶，找到需要自己產品和服務的人。

一、預演電話溝通的場景。

銷售，就象任何其它事情一樣，需要紀律的約束。銷售總是可以被推遲的，你總在等待一個環境更有利的日子。其實，銷售的時機永遠都不會有最為合適的時候。

銷售團隊應該經常預演電話溝通的場景，包括預演解答客戶可能提到的各種問題等，最重要的是突出賣點和自己產品的競爭力、典型用戶使用后帶來的價值等。

二、選擇一個管理工具輔助客戶管理、機會管理、人員管理。

往往銷售人員有一個本子，或者一個excel文件，就是自己的客戶名單，但是這對于自己篩選客戶，或者迅速找到自己的重點客戶等效率并不高，利用一套在線客戶管理軟件可以幫助你方便管理客戶的聯系歷史紀錄，包括日程安排、報價、合同等。

因為在線的客戶管理軟件便宜，而且無論上班、出差、或在家，只要能夠上網即可登陸查看，不用擔心病毒等造成數據丟失。xtoolscrm可以記錄銷售機會等，自動總結每一個人的電話銷售日報。

三、在打電話前準備一個名單。

如果不事先準備名單的話，你的大部分銷售時間將不得不用來尋找所需要的名字。你會一直忙個不停，總是感覺工作很努力，卻沒有打上幾個電話。因此，在手頭上要隨時準備個可以供一個月使用的人員名單。

每天的客戶名單，可能還需要有一定的共性，看看是否是一個行業的，看看是否是一種消費水平的，總之，預先準備你的名單好處很大，用管理軟件來整理效率會更高。

四、盡可能多地打電話。

在尋找客戶之前，永遠不要忘記花時間準確地定義你的目標市場。如此一來，在電話中與之交流的，就會是市場中最有可能成為你客戶的人。

如果你僅給最有可能成為客戶的人打電話，那么你聯系到了最有可能大量購買你產品或服務的準客戶。在這一小時中盡可能多打電話。由于每一個電話都是高質量的，多打總比少打好。

五、電話要簡短。

打電話做銷售拜訪的目標是獲得一個約會。你不可能在電話上銷售一種復雜的產品或服務，而且你當然也不希望在電話中討價還價。

電話做銷售應該持續大約3分鐘，而且應該專注于介紹你自已，你的產品，大概了解一下對方的需求，以便你給出一個很好的理由讓對方愿意花費寶貴的時間和你交談。最重要的別忘了約定與對方見面，或者約定下次電話的時間。

六、專注工作，不斷積累

在銷售時間里不要接電話或者接待客人。充分利用營銷經驗曲線。正象任何重復性工作一樣，在相鄰的時間片段里重復該項工作的次數越多，就會變得越優秀。

推銷也不例外。你的第二個電話會比第一個好，第三個會比第二個好，依次類推。在體育運動里，我們稱其為“漸入最佳狀態”。你將會發現，你的銷售技巧實際不隨著銷售時間的增加而不斷改進。

七、要避開電話高峰時間進行銷售。

通常來說，人們撥打銷售電話的時間是在早上9點到下午5點之間。所以，你每天也可以在這個時段騰出一小時來作推銷。

看看你銷售的是什么產品，如果這種傳統銷售時段對你不奏效，就應將銷售時間改到非電話高峰時間，或在非高峰時間增加銷售時間。你最好安排在上午8:00-9:00，中午12:00-13:00 和17:00-18:30之間銷售。

八、變換致電時間。

我們都有一種習慣性行為，你的客戶也一樣。很可能你們在每周一的10點鐘都要參加會議，如果你不能夠在這個時間接通他們，從中就要汲取教訓，在該日其它的時間或改在別的日子給他電話。你會得到出乎預料的成果。

九、開始之前先要預見結果。

這條建議在尋找客戶和業務開拓方面非常有效。你的目標是要獲得會面的機會，因此你在電話中的措辭就應該圍繞這個目標而設計。

十、不要停歇。

毅力是銷售成功的重要因素之一。大多數的銷售都是在第5次電話談話之后才進行成交的。然而，大多數銷售人員則在第一次電話后就停下來了。

銷售技巧心得 銷售技巧分享總結篇四

般第一句話這么說：“你好，歡迎光臨名莊印象！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛，可能路邊的店有很多，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌，這時你要告訴顧客，你家的品牌！第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來！：“我們這里正在搞“名莊印象3月意大利葡萄酒節”的活動！”用活動來吸引顧客，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現在每家都在搞活動，搞活動的太多了！顧客已經麻木了！這就需要我們把活動內容說出來：“我們正在搞買夠5千送免費香港澳門游的活動！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的！

所以第三句話直接拉過來介紹商品

“顧客說太貴了！我們怎么回答化解！”

所以當顧客說太貴了的時候，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？

而不是給顧客便宜！

怎么告訴呢？那就是講商品。

但是很多人不會講商品，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨！”說的很籠統，要么就是講質量如何如何！

其實講商品要講的全面，一個商品有很多東西構成：質量，價格，材料，服務，促銷，功能，款式，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決），我們講商品的時候，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質量！

你們家的品牌幾年了？我怎么沒聽過啊？”

？”“今天剛注意到。”“那太好了，正好了解一下。”

直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏！“我再看看吧！”

兩種方式：

一、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力。

二、設定標準，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產品，從而比較后再回來。

“我再看看吧。”

我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因。

我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇，只是，我想知道您想再看的真實原因是什么？我怕我有解釋不到的地方，是價格、還是質量、還是（不說話了，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛，等著他往下接話。

在這種沉默對視的壓力下，有部分顧客就會說出真實原因：“哦，小伙子，其實我就是覺得價格有點高。”

這時你要接上說：“哦，原來是價格問題，剛才可能我沒說清楚，我們現在正在搞什么什么活動，來，我再跟您詳細說一下。”再把顧客拉回去。

“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢，給我便宜點吧！”

“真的很抱歉，我沒有這個權利。”

“公司規定不能這么做。”切記，公司規定，這四個字一定不要說，因為給顧客的拒絕感覺太直接了

那么怎么回答這個問題呢？

我的方法是：把贈品，變成正品，讓顧客喜歡上贈品。

這么說：“姐，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的，也是對您支持我們公司的感謝，只是我要說的是：。。。（介紹贈品的優點、好處）。從而讓客戶認識到贈品的價值，感覺贈品物超所值。

銷售技巧心得 銷售技巧分享總結篇五

“時尚生活”植物精油養膚銷售技巧（1）

（絕密資料勿外傳）

牢記一條主線：我們的產品是什么？——你為什么需要用？——用完之后皮膚會怎么樣？

開頭語：您好，歡迎了解植物精油養膚。、、、、、、不買也沒有關系的，可以隨便看。、、、、、、您有哪方面的需要我幫您介紹一下。

我們是“時尚生活”植物精油護膚專家，全國連鎖做了很多年，是香薰精油里起步很早的，我們在西安上了五年多，有很多店面的，像西影路、蓮湖路、羊毛成、易初蓮花、長安百貨、安康等都有我們的專柜，我們在人人樂、華潤等都有，而且像深圳那邊吉之島、家樂福等都特別多。

我們從來不在電視上做廣告，都是靠顧客的“美譽度”打開市場的。我們有很多顧客從我們產品上市到現在都一直在使用呢，而且有的顧客把我們面部產品都用遍了，包括頭部的、手部的、精油、面部的就更不用說了。有的老會員一次性那二十多瓶體乳等幾千塊錢的產品給他們公司發福利呢。

像我們大潤發這個店就積累了很多固定的客源，您可以看到我們這十幾本冊子全記錄的是會員資料。

以下是我的銷售經驗總結：

1、已經確定顧客要買某些產品之后，一定記得再問：“您還有其他的什么需要嗎？比如面膜？手霜？眼霜？精油？洗發的？沐浴的？、、、、、2、在買單付賬之后，一定說，您覺得這個好用的話，我建議您下次配合我們的、、、、、、使用，因為那個產品顧客反應都很好的，而且很適合您用，那時您可以拿空瓶參與我們的最低低5元現金活動。

3、對于每一個來到店里的顧客一定告知：空瓶靈活一對一至少低換5元現金，vip的辦理方法，免費生日禮物領取，積分兌換產品。

4、抓住每一單，勿跑單。幫顧客抉擇主動讓其買單：您覺得可以的話我幫您開個票吧；

或者：您可以先填一下顧客管理資料，姓名、生日、電話，填生日時再次強調：您過生日時可以免費領取生日禮物一份，填電話時告知：我們有活動時告訴您，或者告訴您積分，您放心不會打攪到您的。然后一定要接著當面寫下積分數額讓顧客看到；

或者：有的顧客可能會以去取錢而逃掉，這時告知我們這兒可以刷卡，旁邊走到也可以取錢，手續費的話我們來付就好了，并跟隨之一塊去取錢。1

在大潤發刷卡的顧客，在陪同的過程中不要保持沉默的尷尬境況，而是告訴她我們的其他產品、、、、、、、也很好用而且依據他的皮膚用起來效果很好，您下次可以再用等等來加深她對我們的印象。

5、顧客多時抓重點，先新顧客再老顧客，針對一個潛力顧客介紹，告知其他人“您可以先看看，隨便試用都沒有關系的。”

6、依據顧客的穿著和說話等等我們可以有“第一印象”來判斷他的消費能力或者買還是不買等，但是，對于任何一個來到店里的顧客我們的服務態度必須是100%以上的，因為很多銷售事實告訴我“第一印象”并不準確，可能因為我們的第一定位錯誤而喪失很多原本通過努力就可以成功的買單。

服務意識需要從“顧客把目光投向我專柜——顧客買單離開柜臺”都保持100%的熱情。

顧客離開時沒有賣單我們也需要強調：“您慢走，有需要的話可以再來。”就算他這次不買，但是他總有需要護膚品的時候，當他需要的時候他或許會記得你，記得你的笑、你的問候、你的送賓語等，她或許會真的來，這就是潛在顧客的培養。

買單的顧客則告知：“再見，您若覺的好用的話下次配合、、、用，用我們的手霜等等。”要讓他自己我們加深印象。

7、對于我們推銷的很久顧客卻不買單的情況，我們就直接問：您覺得有什么問題嗎？產品？我介紹的不到位？還是因為價格不接受？沒有關系您可以說出來的，我也不是為了推給你，這個產品經常斷貨的，主要我確實覺得這個產品很適合您，把適合的產品給適合的人用我覺得是最重要的，就像有的人買蘭蔻、雅詩蘭黛等的高端品牌可是依然對自己的皮膚沒有改善，而有的人經常用大寶還舉得不錯呢，我們這個產品顧客用了反應都特別好因為對皮膚改善很大，另外我們會在您買之后一個周之內做個回訪看您之用的情況，而在我們的回訪中顧客的反應都特別好，沒有一點問題的。價格的話我給您最大優惠的肯定讓您滿意，而且從理財投資的角度來講，我覺得花小錢多次購買最自己皮膚沒有改善的產品還不如一次性買一個適合自己用的有幫助和改善的產品呢，我們是植物精油配方的，很專業的，全國做這么多年都是靠顧客的美譽度打開市場的，您完全放心用。如果再不買，測曾其體驗卡使用或者宣傳冊，并且告知：我們不像一般的化妝品試用裝隨便發，我們都是限量發放的，但是您呢我給個例外吧，我相信您試用了一定覺得不錯，那是您再來我依然給您破例，依然是今天最大的優惠。

8、對于直接本來買精油的顧客：總的介紹——您的需求——針對的介紹。

我們這兒單方、復方、基礎油都有的很全面，您大概想了解哪種精油呢？(⊙v⊙)嗯，大概想要什么功效的，我幫您介紹一下吧、、、、、、對于不明需求不說話的顧客，我們可以打開玫瑰精油的試用裝讓其聞，在逐漸引導顧客說話，發覺他的需求。

一定要夸她：您看起來氣質就不一樣，肯定經常用精油吧，確實精油永久之后呢，對整個人的改變是不一樣的，因為精油不像一般的護膚品只停留在皮膚表層，而是像中醫一樣是起到內調外養功效的，永久之后人的氣質就是不一樣的。再把精油的作用擴展開來講讓他覺得我很專業（比如：像薰衣草精油治療疤痕、痘印功效很棒；茶樹則是痘痘，消炎殺菌等；玫瑰是單方中最貴功效也是最全面尤其對女性作用很多像痛經都可以改善的；洋甘菊呢則是針對敏感性皮膚改善紅血絲用的，生姜精油可以去濕排毒，對女性作用很大、、、、、、）

在看過精油之后一定要問有沒有面部護膚品的需要，我們面部有九個系列都是精油添加型的，您肯定很懂，精油可以適量調在護膚品中用的，但是我們的產品中品中已經有精油添加了，很安全的，作用效果得到了顧客的信賴。

9、關于贈品原則：買的多贈的少最好，最好不贈卻讓其最大限度買單。

初步判斷或者從聊天中判斷他的消費檔次（可以問您平常用什么產品呢？以她用的產品來判斷其消費能力）然后我們選擇推護膚品或者精油的高端？中端？

10、“欲擒故縱”法：

對于我們問“您有哪方面的需要？”，回答“隨便看看”的顧客群體，我們告知：好的，隨便看隨便試用都沒有關系的，您要是有什么疑問的話可以告訴我。然后我們需要保持一定時間的沉默給顧客自由看看的時間，自己則看旁邊的產品簡介或者試用裝以打發時間，同時關注“他的反應”當他問題時，則作主要“產品賣點”的回答，切勿啰嗦喋喋不休，在合適的時機里夸夸她的皮膚：健康，緊致、嬌嫩、白皙、底質很好等等，這時可以問“您平常都是用什么呢，皮膚保養的很好哦，很羨慕你吶，此時不要推我們的產品。他如果回答“我用的、、、、、、”時，我們一定要說：哦，我們現在的很多顧客之前也用過這個品牌的產品。之后再看情況逐漸引入講解我們產品的賣，甚至成功交易買單。

11、不想登記顧客資料的顧客：先告知登記的好處（免費生日禮物、積分兌換產品、空瓶抵換等）還不想登記的，產品買單后告訴他：沒關系的，我對你印象很深刻，下次您如果再來我會把今天的積分一塊兒給您累計上的，因為我相信您用了這個產品之后，這個系列的其他水、乳、、、、等都會想配著用的，而且面部產

品也是配套使用效果才會更好對皮膚的改善才會更明顯的。

12、關于眼霜（我們這個“、、”不光在西安賣得好在全國都賣得特別好（可用于任何一個產品的介紹中。）

感覺消費能力高，就推118+145的套盒用，次之是90+72的配套。

最后至少要單個產品交易成功。

顧客來明確她是需要眼部的之后：進一步詳細問：您平常習慣用著哩清爽一點的還是霜狀滋潤一點的呢？待顧客選擇之后針對性的介紹著哩或者霜。試用的過程中告知賣點：乳香的告知有乳香精油添加，皮膚易吸收，眼部和面部、手部有區別，眼部角質層薄，是面部的四分之一厚度，所以植物精油配方也不一樣，日常護理更加重要，像我們也有專門的乳香精油，您可以看到的（給顧客示意），還有眼部精油呢（這時自己感覺如果提起了顧客的興趣，而且感覺她比較懂精油則去推薦眼部精油，告知性價比很高，一毫升相當于25滴，每次用一滴就好，治本（眼袋、松弛、細紋、魚尾紋、很眼圈等都可以治療的），10毫升相當于250滴就可以用很久的時間，眼霜則用不了這么久時間，而且效果是眼霜無可替代的。

13、顧客討價還價時：對年齡大的，感覺132的乳液貴，就給會員價，再不行就推“82的爽”，乳木果的霜任何人都可以用的。

14、晚上下班之際時遇到顧客，這時顧客的購買欲其實是最強最明確的，而且買的概率最大只要我們的講解到位，我們不要急著走，下班收拾，用全部的熱情+耐心+專業，成功買單就是可能。

15、上班時狀態調整到最佳。我們展現給顧客的狀態一定是微笑的、積極的、樂觀的。如果心情不好可以在專柜拿產品看產品介紹，或者坐下來看看書，用書當著適當玩玩兒手機都可以，站在柜臺前面則要保持一百分的熱情，自己的心情不要受到對面柜臺的干擾，不要總是盯著他們看，因為顧客有選擇的權利，買他們的很正常，我們予以理解，但同時一定要堅信總有眼光好的顧客會來我們這兒，不要失去信心，因為你越是狀態不要越會影響你銷售，從而形成惡性循環，所以要杜絕這種狀態出現。沒有顧客來時我們可以看看以前的顧客資料，可以做近期在你手上買單顧客的回訪，并做好回訪記錄，當回訪幾個顧客之后你就會有很大的信心，因為顧客反應確實很好，不信你去試，(*^__^*)嘻嘻……。

16、不要總以“沒有人來”為借口，偶爾的情況可以理解，但是連續的發生就是不正常的。不要以客觀原因作為說辭，要找主觀原因，是不是因為自己對產品了

解不到位？是不是講解不夠獨特沒能夠抓住顧客的心？是不是自己把價格記錯了，因為太高而嚇跑了顧客？是不是自己狀態不夠好而影響了與顧客的交流？是不是我對這位顧客的服務沒有盡到100分的熱情？是不是我的專業知識不夠專業？是不是我缺乏耐心？

如果這些原因能在自己身上找到，那么沒有銷售業績也沒有關系因為我們找到了沒有業績的原因，我們改正了那么業績下次就會回來。

17、總結中提升，經驗是最好的老師：

每一單，無論是成交還是沒有成交，一定要分析總結，買的好不好？是不是該連帶著把、、、也買了？這樣的話這一單就可以再高一點了。是不是這樣講解他就會買？她為什么不買，是不是我哪兒講得不好不吸引她？這單賣得不錯，怎么賣的、下次繼續這樣買。、、、、、、做好“銷售日記”相信總結的力量，你可以不斷進步和超越。

姐姐們：暫時就這么多吧，都是我的經驗之談，僅供分享借鑒之。希望最終可以形成你們自己獨特風格的銷售經驗，以供我來分享和學習。

做銷售是一件很集心理、營銷、耐心、熱情、專業等于一體的很有趣的事，做好護膚品銷售別的銷售對我們來說都不是銷售，相信產品，相信自己，相信提高。

我們不只是在賣產品，同樣的我們也是在推銷自己，也是在和顧客交朋友，也是在擴大交際面，也是在鍛煉自己的口才、膽識、與人溝通等各方面的能力。

姐姐們讓我們一同進步，你們的支持是我最大的動力，同樣的你們有需要時只要你講出來，我也會給與你們最大的支持。2011.3.18

劉展