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房地產談判技巧和策略篇一

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在房地產項目組織實施的整個過程中，發展商要協調處理許多方面的關系。發展商既.要面對房管、規劃、計劃、工商管理、環衛、公安、人防等政府管理部門，又要同設計、施工、物業管理、合資、合作方、銀行、金融機構、購房者等一系列部門、單位、個人打交道。

從某種意義上可以說，房地產項目的每一個進程，都是談判與交易的結果。作為發展商，必須是與各方談判的專家能手。

談判的根本目的是達成協議和交易。其基本過程是：價格——討價還價——相互讓步——成交。價格又是最敏感的因素。房地產投資大、周期長、牽涉面廣等特點決定了房地產談判的特殊性。

1、絕大多數談判是一個艱苦的過程。由于房地產項目高投入、高回報的特點，房地產談判將決定成千上萬的利潤和投資的歸屬。談判雙方往往持謹慎的態度，有些項目談判時間長達1—2年，并不鮮見。

2、談判涉及許多長期性的投資和服務，對達成協議各方利益影響較大。例如某樓盤長期滯銷，有客戶前來洽購，提出按原價9折購買，經過談判，最終是維持原價，但發展商免除客戶10年物業管理費，因而背上了10年的負擔，并承擔了物價上漲等風險。以管理費2元/平方米，年遞增5%，年折現率為10%計算，每平方米建筑面積10年管理費的現值也高達179元。

3、談判對象復雜，專業性強，發展商需要根據談判對象調整自己的談判陣容。不同的談判具有不同的特點，如拆遷、設計、施工、物業管理等談判的專業性較強，與合資、合作方談判更需要綜合的知識經驗。一般而言，發展商的談判陣容可由下列人員組成：能拍板的領導、經營開發人員、相關工程技術人員、財務人員、法律專業人員。當前有些發展商忽視法律人士的必要性，在項目談判上有過不少的教訓。特別是在與外商談判時，常常不重視或忽視了一些重要問題，如“出現爭議時，適用何方法律”、“合作方分享收益的期限”、“財務監督制度的完善”、“售樓收益如何運用處置”等等，容易讓外商鉆空子。建議發展商進行重大談判時，必須聘請專職或兼職的法律人士參加，避免出現不應有的漏洞。

統計數字表明，國外房地產談判70—80%的時間花在準備上，真正談判的時間不超過總時間的20—30%。必須在談判前做大量認真細致的工作，才能掌握談判的主動權。

1、認真分析房地產市場狀況，掌握相關信息資料。談判的核心問題是價格，發展商制定的談判價格必須建立在大量信息資料的基礎上，才能具備真實性和說服力。筆者最近參與了一幅地塊談判，出讓方出價達2000元/平方米建筑面積，我方經過認真細致的分析，用剩余法，倒算出可接受的地價低于1500元/平方米。在談判中，由于我方信息資料齊全，取得了主動，最終以1250元/平方米建筑面積成交。

2、調查了解談判對手的情況。孫子兵法云：知已知彼，百戰不殆。發展商往往熟悉自己，卻疏于對談判對手的調查。廣州市目前有些中外合資大型項目陷入進退兩難的境地，就是由于對外方的情況不夠熟悉了解所致。有些名堂很大的外資公司，流動資金卻嚴重不足，注資的數量和期限都未能按要求進行。雙方談判時，又未能就上述問題達成約束性協議和規定違約處罰辦法。中方難免要交一些“不知彼”的學費。

對談判對手的調查了解，可以通過咨詢、中介公司，通過公開發布的信息資料，也可以通過各種關系進行了解。甚至還可以直向對方詢問（雖然對方往往隱瞞一些重要情況）。發展商在談判前必須弄清對手的實力、意圖、積極性、談判人員的喜好，對方對談判標的物的態度等等問題，才能做到心中有數。

3、對談判過程進行模擬分析。特別是對價格、付款方式、收益分配、權力平衡等要害問題，作好充分的評估，并制訂切實可行策略。

4、安排好談判的議程。一個有利的議程，往往可使自己避開一些不利問題，使談判順利按預定的目標靠攏。發展商應認真分析談判中會討論的問題，盡量由自己制定議程。同時要注意：不經充分考慮和研究，不應輕率接受對方的議程。

談判的核心問題是價格問題。然而，出人意料的是，房地產談判中由于談判失敗而喪失客戶的主要原因，往往并不是價格,由此可見談判技巧的重要性。

價格問題 15-20%

對開發公司的談判態度和方法有意見 65-70%

開發公司的信譽不佳（商品質量不佳，售前售后服務太差等等） 10-15%

發展商要使談判取得成效，必須注重下述幾方面的工作：

1、擺正自身的位置，經營目標必須明確。談判不是互擺姿態、亮立場，消磨時光，而做成生意。應盡量避免一些無實際意義的談判。有必要建立雙方之間的信任（對初次合作者尤其重要），可以讓對方充分認識自己公司的業績、實力、技術力量、經濟可靠性等。這項工作可為談判順利進行鋪平道路。

2、加強談判中的應變能力。

（1）要有應付時間壓力的`措施。房地產談判中，經常會遇到時限問題。對方可能會提出談判最后截止期限，達不成協議就結束。或提出把原訂三個階段的談判并為一起解決，加班談判等等。發展商必須具有預備措施，才不致于陷入被動。筆者曾參與一合作項目談判。出讓土地方是一家工廠，廠方急欲賣地取得資金。由于該地塊位置優越，多家發展商都是志在必得。廠方在與我方談判時，一開始就規定了最后期限。我方掌握了相關資料信息，及時制定了詳細的報價和計劃，準備了相應的應急措施。結果在規定期限內一舉談判成功。

（2）要有應付意外情況的準備。對手有可能在談判中列舉出乎我方意料之外的文件、資料、信息、證明等。對方甚至有可能利用一些特殊人物（如政府官員）來說情壓價 （3）要密切留意談判對手的反常表現。研究談判方人員的性格，可能有助于消除雙方因為情緒化而產生的誤會。另外，對方如果暗中運用送紅包、內幕交易等違反商業道德的手段，更須有足夠的應急措施。

3、談判中的價格問題。談判的最終目的，是達成雙方可以接受的價格。筆者認為，發展商可加強以下幾方面的工作。

（1）注意談價格的技巧。如果考慮到雙方要價的差距較大，可以先建立雙方的信任，先談一些具體的環節和雙方容易解決的問題，避免一開始談判就陷入僵局。

（2）要注意非價格因素。如本公司實力雄厚、信譽好，擬合作房地產項目前景優良，或對方由于某種原因，急欲投資合作建設，則價格可以提高一些。在這種情況下，“喊價高的人往往會以較高的價格成交。”

（3）妥協和讓步。房地產談判中，往往會因為一些具體問題互不相讓，僵持不下。在必要的時候，雙方都要作一些妥協和讓步，才能最終達成協議。下述一些做法可供參考：①在價格上預留有妥協余地，同時準備好讓步的幅度和策略。②在小問題、次要方面妥協，在大方面、主要問題上不讓步。③面子問題（名稱、歸類、包裝等）可優先給對方，我方應爭取實質利益。④在價格上不讓步的同時，考慮對方的困難，可對付款方式、首期款、付款期限等給予對方一定的寬限。

（4）注意識別對方的虛假行為。例如，對方一開始就拒絕我方報價，可能并不是他們對價格不滿，而是企圖在談判中占上風，另外，值得注意的是，對方可能缺乏誠意，而運用虛假價格策略，甚至違反市場規則的策略來進行談判。遇到這種情況，更需要提高警惕，避免損失。靈活巧妙機智地運用談判技巧，能使交易取得令人滿意的結果。

合同談判發生在合同的簽訂之前，雙方通過談判，進一步明確各自的權利和義務，并形成一致意見，為簽訂合同做好準備。合同談判是雙方智力的較量。對一方而言，談判的重要目的之一是使對方承諾自己一方的要約，或否定或修正對方提出的對自己一方不利的要約，從而減少自己一方的風險。在談判中，發生爭論、爭執、沖突、僵持、投機、利用等都是毫不奇怪的，因此談判人員要使用嫻熟的技巧，制定出應付各種情況的策略，掌握談判中的主動權。合同談判中常用的策略有：低姿態策略、高姿態策略、時機性策略、最后一分鐘策略、“a＋b＝c”策略、條件互換策略、“吊胃口”策略、運用代理人策略等。值得指出的是由于合同談判是雙方對策的過程，很難說這些策略技巧是為談判的某一方而不是為另一方提供的。

該策略是以低姿態出現的一方先亮出某些優惠條件，以吸引對方，然后，通過談判，討價還價，逐步強硬，從而達到預期目標。在房地產開發工程承包活動中，開發企業與承包企業之間的關系是商業交易中的買主和賣主之間的關系。承包企業為開發企業提供承建開發項目的服務，因而是賣主，開發企業則是購買服務的買主。作為買主的開發企業總是想以最低價成交，而作為賣主的承包企業則總是想獲得最高價。同其他商業交易一樣，工程承包這種經營活動也存在著買主與賣主之間的供求關系。在供大于求的買方市場中，作為賣方的承包企業往往采取賣方低姿態策略，即承包方把工程中的一些難題，如特殊基礎、特殊工程量等花錢最多的地方拋開，將標價降至無法與之競爭的數額（在報價單中加以注解），利用最低標價來吸引買方（開發企業），從而取得商談的機會，然后通過談判，不斷加價。如在國際工程承包活動中，有兩家承包商即a承包商和b承包商，a承包商采取固定報價，標價4億美元，b承包商只報了2.75億美元，于是業主與b承包商談判，把a承包商放在一邊；但在技術談判中，b承包商又不斷借故加價，由于業主失去了與a承包商接觸的機會，最后只得以超過4億美元的價格與b承包商成交。

類似在求大于供的賣方市場中，作為買方的開發企業也可采取買方低姿態策略，即買方先向賣方（承包企業）亮出優惠價格或交易條件，吸引對方，并通過談判，迫使賣方在缺乏選擇買方的條件下成交，當然在房地產開發工程承包經營活動中，出現賣方市場的情況很少。

即在談判上開始就以強硬姿態出現，哪怕是區區小事，也不輕易讓步。這樣做的目的是將有限的談判時間消耗掉，同時由于態度強硬，在心理上削弱對方的信心，讓對方感覺到，我方連一點小事都不讓步，其他的更高的要求也就沒必要提了，從而使談判對手在討價還價中自我退卻。

即談判者等待、利用和掌握時機，達到談判的預期目的。時機性策略的圭耍類型有：

（一）等待時機的策略

指在條件未成熟或不利情況下，需要等待機會或有利條件的策略。其策略技巧常有：忍耐，以免直接沖突；沉默，對問題不急于表態；測試，通過一定渠道送出信息以試探對方的反應；拖延，等待時機的轉變。

（二）不利時機的策略

指對自己明顯不利，需要一定時間才能扭轉的局面甚至不能扭轉時的策略。其策略技巧常有：對談判問題的范圍、方式設立限制，避開不利問題；假裝撤退，實際仍在行動以創造條件；不動聲色的退卻等。

（三）有利時機的策略

抓緊有利時機取得成功的策略。其策略技巧有：出奇不意然后突然襲擊，使對方就范；以讓為進，使對方作更大讓步；造成事實，牽制對方；以限期達成協議要挾對方，如說另有重要任務，或另找合作對象等，從而迫使對方接受。

指雙方談判進行到差不多后，要求對方同意最后一個條件或作出進一步讓步，我方就簽字，否則不能成交。這是日本人常用的策略。運用該策略應注意談判已進行到一定深度，此時對方一般不會因雙方爭執不下而導致談判失敗，否則對方很快就會感到失望，以致談判可能很快破裂。當然，遇到對方運用“最后一分鐘”策略時，不要輕易同意，防止上當，要強調我方不能接受對方的種種理由，最后多用折中的辦法解決；或者態度強硬，針鋒相對，即使談判破裂，也不接受。例如我國一代表團在日本與日方一家企業就某項工程進行商業談判，在談判接近尾聲時，日方又提出一條件，要求我方接受日方最后一個條件，否則談判就可能破裂，我們將白白浪費時間和旅差費。當時，我方談判人員心理上很矛盾。但我方沒有輕易表示同意，經過分析，日方可能在運用“最后一分鐘”策略，因此我方采取堅決不讓步的策略。最后在我方代表臨上飛機時，日方代表打電話到機場，表示撤回最后一個條件，這樣雙方成交。

即知a和b，利用公式a＋b＝c求出b。這個極為簡單的數學公式在合同談判中常常被發包方用來摸承包方的底。當發包方收到承包方的報價后，還要求承包方另報一個子項價a，一般地，a的變化幅度較大，發包方難以掌握；而剩下的b較易確定，如施工企業的管理費。a、b、c三項價格之間存在著一定比例關系和制約關系。發包方掌握了其中兩項報價，就可推算出第三項價格。若發現承包方的各項報價扎現矛盾，a十b＝c不平衡時，發包方就可用承包方的某項價格來壓服承包方降低另下項價格。承包方由于屈理，無法解釋，只好接受發包方的條件。

即談判雙方以條件互換或作出適當讓步，以達到目的的策略。再強硬的買主或賣主，在經濟談判中，不作出讓步而使談判成功幾乎是不可能的。但是，如何讓步，則有其策略技巧，常用的有：調和折中，對等讓步，主次條件互換，高起點、慢讓步等。

1.調和折中是指當雙方就某個問題談判到一定程度以后，雖然各方都體現了一些讓步，但并沒有達成協議。這時只要各方再作一點讓步，就能很拍板成交，而讓步的方式往往采用調和折中。如關于價格問題，采用調和折中策略時應注意兩點：

（1）不要過早地提出折中。過早地提出折中，往往意味著過早讓步，且讓步幅度大，其結果是己方吃虧。

（2）折中價不能與期望價相差過大。在談判過程中，談判人員都有一個期望目標，就合同價格而言，則是期望價格。有時談判對手出價狠，如日本人，他們作為買方時，把價格壓得很低；他們作為賣方時，把價格提得很高，這樣與本方的期望價差距較大。因此不得輕易采用調和折中策略，應等待時機成熟后提出。

2.對等讓步是指自己一方準備就某些條件作出讓步時，要求對方也作出相應讓步。同調和折中價；輕易讓步是不可取的，必須把對方讓步作為自己方讓步的前提條件。

3.主次條件互換是指對自己次要條件的讓步，以換取達到主要目的的策略。為此，在談判中有意識地擴大談判范圍和談判對象，提出多個備選方案，通過這種散射方式為選擇最佳方案打好基礎，從而達到談判目的。

4.高起點、慢讓步。高起點是指談判的起點條件高，就合同價格而言，作為賣主開價高，作為買主開價低；慢讓步是指在談判過程中，讓步速度越來越慢，且讓步幅度越來越慢如賣方打算降低100元，第一次降50元，第二次降25元，第三次降15元，第四次降10元。由于開始降價幅度大，表明賣方有誠意，談判一開始就能吸引對方，但隨即增加談判的復雜性和艱苦性乙盡管如此，高起點、慢讓步的策略在商業談判中常常被采用。

這也是談判中常用的一種心理戰術，以此促進對方讓步成交。通常的做法是通過展望今后合作前景，即吊對方胃口，使對方感到這次讓步是小事，將來還有大利可圖。如佯稱“我公司業務范圍廣，開發項目多）若此次合作愉快，以后我們雙方建立起長期合作關系。

即法人代表不親自出馬談判，而是委托代理人代表自己與對方談判。對于代理人授權，可授予全權或授予部分權利，代理人應在自己的權限范圍內工作，不得超過賦權范圍，自作主張。談判的過程和結果應及時向委托人匯報、請示，經委托人同意后才能簽約。一般地，委托人只委托代理人談判成交，簽約則由委托人本人負責。運用代理人策略的特點在于：當委托人對合同談判標的的技術和經濟業務不太熟悉時，請經驗豐富的代理人談判，可更好地保證自己的利益；代理人在談判的第一線，對委托人而言是一種緩沖作用，這樣委托人可以冷靜地考慮對策。當然這種談判方式的工作效率往往沒有委托人直接參與談判的工作效率高。 當主要負責人親自出馬談判時，也要注意對方提出的各種要求，不應急于表態。最好讓副手到前臺主談，自己則坐下冷靜思考，尋找機會。若主要負責人發言滔滔不絕，急于表明意見，往往容易被對方鉆空子，同時不能發揮其他人的臨場作用。對于那些顯示自己有決定權的人，若被對方看破，可能被對方吹捧幾下，說幾句贊揚的話后就會頭腦發熱，同意讓步。 合同談判策略是在實踐中總結提煉出來的，同樣，要掌握各種談判策略，必須通過不斷地實踐，做到熟中生巧。這是因為，合同談判是人與人打交道，是當事人雙方斗智的過程，情況多樣，關系復雜，僅憑讀幾本談判技巧的書，背幾條策略技巧是不行的；要在學習有關談判理論的基礎上不斷地實踐，這樣才能真正提高談判水平。

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