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農(nóng)夫山泉的市場調(diào)研報告篇一

農(nóng)夫山泉廣告策劃書

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（一）產(chǎn)品定義及類別

礦泉水是從地下深處自然涌出的或經(jīng)人工揭露的、未受污染的地下礦水；含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳氣體；在通常情況下，其化學(xué)成分、流量、水溫等動態(tài)在天然波動范圍內(nèi)的相對穩(wěn)定。礦泉水是在地層深部循環(huán)形成的，含有國家標準規(guī)定的礦物質(zhì)及限定指標。

（二）產(chǎn)品簡介

1997年6月，農(nóng)夫山泉4升裝產(chǎn)品率先在上海、浙江的重點城市（如杭州、寧波、溫州等）上市，并很快進入注重生活質(zhì)量的現(xiàn)代家庭。同年，農(nóng)夫山泉在上海同類產(chǎn)品的市場占有率排名已躍居第一。

1998年，農(nóng)夫山泉550毫升運動裝在全國各地作推廣，借助全國熱點媒體的傳播，“農(nóng)夫山泉有點甜”的廣告語迅速傳遍大江南北，農(nóng)夫山泉的紅色風暴也開始席卷全國各地。當年，農(nóng)夫山泉的市場占有率迅速上升為全國第三。 ?2000年3月由國家國內(nèi)貿(mào)易局商業(yè)信息中心（現(xiàn)更名為中華商業(yè)信息中心）發(fā)布的1999年度全國食品日用品市場監(jiān)測報告顯示：99年瓶裝飲用水市場占有率排名，農(nóng)夫山泉為第一，份額為16.39%。

2001年3月公布的“2000度瓶裝飲用水市場分析”公布，農(nóng)夫山泉市場占有率為19.63%，繼續(xù)排名第一。

2008年，“農(nóng)夫山泉”被美國《讀者文摘》評選為中國瓶裝水中唯一的 “白金品牌”。

（一）1998—1999年：差異化行銷奠定三足之勢 ?娃哈哈、樂百氏純凈水經(jīng)過了96年、97年的廣告大戰(zhàn)，產(chǎn)品已經(jīng)在消費者心目中建立起比較穩(wěn)固的地位，品牌認知度很高，銷售渠道已經(jīng)非常成熟，網(wǎng)絡(luò)的廣度和深度都非一般區(qū)域性品牌可比。1999年，娃哈哈純凈水又推出了由歌星毛寧和陳明演繹的“心中只有你”的廣告片，依然走明星和音樂路線；樂百氏純凈水繼續(xù)強化27層過濾的獨特銷售主張，市場份額進一步鞏固。這時的飲用水市場可謂競爭白熱化。1998年4月在中央電視臺出現(xiàn)了一支純凈水的廣告，引起了消費者的廣泛關(guān)注，這就是農(nóng)夫山泉。在這支表現(xiàn)農(nóng)夫山泉獨特瓶型結(jié)構(gòu)和飲用方式的廣告中，農(nóng)夫山泉提出了“農(nóng)夫山泉有點甜”的獨特訴求。在創(chuàng)意的表現(xiàn)形式上，采用帶有懸念性的故事情節(jié)型手法，把農(nóng)夫山泉獨特的飲用方式淋漓盡致的表現(xiàn)出來，而且還提出“農(nóng)夫山泉有點甜”的獨特銷售主張。產(chǎn)品還沒有上市，廣告已經(jīng)把農(nóng)夫山泉的名字傳遍全國，而“農(nóng)夫山泉有點甜”的廣告語也成為消費者談?wù)摰脑掝}。應(yīng)該說，農(nóng)夫山泉的這一版廣告作為農(nóng)夫山泉系列電視廣告的旗艦，在短時間內(nèi)就使農(nóng)夫山泉的品牌知名度從零一下子達到了幾乎童叟皆知的程度。 1999年，農(nóng)夫山泉繼續(xù)差異化的行銷傳播戰(zhàn)略，只不過傳播主題逐漸從 “農(nóng)夫山泉有點甜”逐步轉(zhuǎn)化為“好水喝出健康來”，更加突出了水質(zhì)，同時也佐證了農(nóng)夫山泉之所以甘甜的本質(zhì)原因。1999年的廣告從訴求角度看，農(nóng)夫山泉開始相對弱化上市初期“有點甜”的概念，而是更側(cè)重于訴求水源——千島湖的源頭活水，通過各種創(chuàng)意表現(xiàn)形式，使消費者認識到農(nóng)夫山泉使用的是千島湖地下的源頭活水，是真正的“健康水”。另外從農(nóng)夫山泉的專題片中我們也看到了農(nóng)夫山泉現(xiàn)代化的生產(chǎn)線和可靠的質(zhì)量。作為一個后勢品牌，農(nóng)夫山泉憑借雄厚的資金實力和靈活多變的廣告宣傳形式，終于穩(wěn)穩(wěn)的坐上全國瓶裝水市場占有率第三的位置。

（二）2000年：概念之爭站立輿論潮頭 2000年農(nóng)夫山泉搭上奧運列車，出資贊助中國奧運代表團，成為中國奧運代表團指定飲用水，同時也更換了包裝，全新奧運包裝全面上市。三年來，農(nóng)夫山泉不斷推出新的產(chǎn)品概念和主題廣告，不同版本、不同主題的廣告輪番轟炸，同時又贊助各種體育賽事，從世界杯足球賽、世界乒乓球錦標賽到國內(nèi)乒乓球擂臺賽和2000年奧運會，都留下了農(nóng)夫山泉的足跡。 2000年3月法國著名食品生產(chǎn)企業(yè)達能集團與樂百氏合資組建“樂百氏食品飲料有限公司”在業(yè)界引起關(guān)注。此次合作的項目是酸奶和純凈水。樂百氏與達能合作應(yīng)該是強強連手的結(jié)果：樂百氏希望與達能的合資獲得企業(yè)發(fā)展所需的資金和先進的管理經(jīng)驗，而達能則借助樂百氏已經(jīng)積累的品牌資產(chǎn)，完成在中國市場的迅速擴張。在此之前，法國達能已經(jīng)與中國最大的飲料企業(yè)娃哈哈進行了合資。

2000年的市場變化給農(nóng)夫山泉帶來了巨大的壓力，因為，隨著娃哈哈和樂百氏與法國達能的合資，在資金和管理方面實力將進一步增強。在這種形勢下，農(nóng)夫山泉采取了極端的行銷策略，廣告一經(jīng)推出就引起市場的巨大波瀾。

2000年農(nóng)夫山泉正式宣布停止生產(chǎn)純凈水，在業(yè)內(nèi)再次引起軒然大波；同時，投資3億元的亞洲最大的水廠——農(nóng)夫山泉淳安生產(chǎn)基地即將建成投產(chǎn)，引進國際一流專業(yè)公司的生產(chǎn)設(shè)備，采用國際流行的吹瓶—灌裝一條龍的生產(chǎn)工藝，全部生產(chǎn)線由電腦自動監(jiān)控，生產(chǎn)工藝達到國際水平。 為了把農(nóng)夫山泉天然水的概念與純凈水進一步區(qū)別開來，農(nóng)夫山泉又在全國中小學(xué)中發(fā)動了用純凈水和天然水養(yǎng)殖水仙的實驗的活動，通過媒體進行了大規(guī)模的炒作，并很快公布了實驗結(jié)果，再次引起巨大的輿論爭議，雖然農(nóng)夫山泉的做法受到了媒體的質(zhì)疑，更受到競爭對手的抗議，對于媒體的大肆炒作和帶來的巨大輿論影響，恐怕農(nóng)夫山泉也沒有料想到，這一年，農(nóng)夫山泉無疑成為瓶裝水市場上最被關(guān)注的品牌。

（三）2001年：奧運牌確立長遠戰(zhàn)略 農(nóng)夫山泉一直以來都與體育有著很深的'淵源，除了常規(guī)的行銷主題傳播外，贊助體育比賽也是農(nóng)夫山泉的重要行銷舉措之一，98年贊助法國世界杯，99年贊助45界世界乒乓球錦標賽，2000年贊助悉尼奧運會中國體育代表團，這些公益贊助活動對于農(nóng)夫山泉品牌的提升也都起到了不小的推動作用。但真正形成整體戰(zhàn)略性的還要算贊助2008年中國申奧代表團，成為中國奧委會指定“榮譽贊助商”這一重大舉措。

贊助2008年中國北京申奧活動具有戰(zhàn)略性意義，申奧成功對于贊助商的意義自然非同尋常，具有深遠的戰(zhàn)略意義；即使申奧失敗，在申奧的過程中也賺足了眼球，贏得了不少認同，對于申奧失敗的負面影響自然不會轉(zhuǎn)嫁到贊助商身上，因此，贊助行為是一個幾乎沒有風險的事情。

2001年1月農(nóng)夫山泉推出了“一分錢”的電視廣告，宣布從2001年1月1日開始到7月31日為止，農(nóng)夫山泉每銷售一瓶天然水都提取1分錢，捐獻給中國奧委會，用來支持中國2008年申奧行動。隨著孔令輝和劉旋那親切的笑臉頻繁的出現(xiàn)在電視媒體上，農(nóng)夫山泉支持申奧的主張和獨特的方式逐漸深入人心，隨著申奧日期的日益臨近，申奧氣氛日益升溫，農(nóng)夫山泉也不知不覺成為瓶裝水市場上的熱點。

2001年，農(nóng)夫山泉借北京申奧的主題開展的“捐獻一分錢”活動。隨著北京申奧的成功，農(nóng)夫山泉的體育戰(zhàn)略具有了可持續(xù)性和延展性，從2001年到2008年的7年間，農(nóng)夫山泉無疑將成為北京主辦奧運過程中，企業(yè)的最大受益者，農(nóng)夫山泉可以與北京主辦奧運會過程中每一個動作保持最緊密的聯(lián)系，從而產(chǎn)生最多的關(guān)注。

（四）2009年至今：議論中堅韌不倒

近年來，農(nóng)夫山泉礦泉水以成熟的廣告策略，令人口口相傳的好品質(zhì)，自身獨特的大三理念，成為了礦泉水產(chǎn)業(yè)的龍頭，公認為全國消費者最受歡迎六大品牌之一。在廣告方面，迎合了消費者對健康安全的需求， 并通過廣告將農(nóng)夫山泉礦泉水天然的產(chǎn)品屬性傳遞給了消費者，是農(nóng)夫山泉礦泉水與其他品牌礦泉水區(qū)別開來，樹立了企業(yè)形象。并將“農(nóng)夫山泉有點甜”這句廣告語帶入廣大消費者耳中，腦中，心中。在本次的市場問卷調(diào)查中，有61.5%的人在渠道問題中，選擇了通過廣告方式了解農(nóng)夫山泉礦泉水，有25.6%的人選擇超市購物渠道。由此顯示了農(nóng)夫山泉礦泉水的廣告效應(yīng)。策略方面，采用差異化市場定位，一是特征。產(chǎn)品特征是指對產(chǎn)品基本功能給予補充的特點。二是式樣。式樣是指產(chǎn)品給予購買者的視覺效果和感覺。其次是服務(wù)差別化和人員差別化。服務(wù)差別化是指向目標市場提供與競爭者不同的優(yōu)異服務(wù)。

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