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生活中談判案例分析題篇一
在還沒有出發之前，我們了解到另一個朋友買了相同的一款電腦價格是8300元。同時，我查詢了有關資料，該款電腦的市場價格有很多，其中最低的一家價格是7200元。此外，我還問想買電腦的朋友s，今天是否定下來一定要購買到筆記本電腦。朋友s說：下定決心了。
我們到了電腦城，一起去的兩個朋友只是隨便逛逛而已。其中逛了兩家很大的電腦店鋪，朋友s，對電腦不大懂，只是左看看，右看看。他不知道買什么樣的機子比較好。然后我建議他說，電腦款式你來選，電腦配置我們來跟你說明，最后決定權在你手里。看了很多款電腦以及詢問了很多關心的問題后，我們把目標鎖定在朋友s比較看好的兩款筆記本電腦上。
進入砍價部分，我開始正式跟賣電腦的業務員說：很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。現在我們看中這兩款電腦，你能否給我們再詳細介紹它們的區別?聽他講完介紹，朋友s又問了他關心的一些問題。最后，朋友s說那就決定選這個機子了。然后，我跟業務員談。我說：今天我陪朋友過來買電腦，是因為他們很信任我，認為我在電腦方面懂得還是比較多的。今天，我們決定把電腦買好，只要價格比較優惠的話。朋友看中了這款電腦，你看能以多大的幅度給我們優惠?他回答說：嗯!你們既然選好了這款機子，我這邊報個實價給你，給你們7900元，優惠400元。
我接著問他：很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。不過我覺得還是很貴。據我了解到的情況，有其他商家比你們價格要低的多。你看看，你這邊是否還能再優惠?他反問我說：那你說吧，你想多少錢買下來?出個價。我回答他：我出的價怕你一下子接受不了，這樣吧，我們想知道你還能給我們一個什么樣的優惠價?他說：這個價格已經是很低了，那家給你們那么便宜的話，你們為什么不到他們那家商家去看看?我回答他：我們看中了你們的服務和公司的規模，要是價格能跟他們差不多的話，我們就不用跑他們那邊去了，畢竟花時間和精力。
他說：那你說說吧，他們給你們是多少價格?我回答他說：是跟你們有一定的差距，他們給我們的價格是6800元。我一報價格，這位業務員就一副很吃驚的樣子答：不可能的，我們這里沒賣過這個價格的。然后，我接著說：這樣吧，我們看你今天為我們服務的這么好，也挺辛苦的，我知道這么低的價格對你來說，是很難作出決定的，你看這樣，你請示一下你們經理看看?聽了我說的話，他就找他們經理去了。
他們經理過來，問電腦現在是怎么回事了。我回答他說：電腦很好，你們的服務態度也很好，能為我們忙前忙后的，所以我們決定今天一定要把電腦買回去，不然感覺不好意思呀!不過，現在就剩下價格沒談妥了。他說：你們想要什么價?我回答他說：剛才我跟你們業務人員已經說過了，我們是了解到有一家商家可以賣到6800元的，機子型號、配置都是一模一樣的。他一聽，回答我說：這樣，我看一下我們倉庫進庫單，我核實一下進貨成本。5分鐘過后，他們倆回來了，經理說：這樣吧，給你們7100元。我遲疑了一下，說：這樣吧，我們也商量一下，等會給你們答復。我跟朋友s說：我再盡力一次，看能不能談到7000成交，要是實在不行，這個價格也可以考慮的。朋友s告訴我說：這個價格他還是比較滿意了。然后，我們回來說：這樣吧!經理，你看，我們把零頭去掉，7000元整，可以的話，我們馬上付錢。他回答說：不行，我給的價已經到位了，不然，真的沒辦法。最后，我說：看在你們的業務人員這么專業，態度這么認真，那我們決定就按照7100元買了。
案例分析：
一、首先，此例顯然符合“可行可欲”的先決條件。即能談，且談比不談好。
二、信息傳達到位。“砍價師”很正確的向賣主表達了“如果合適，就成交”的想法。
三、用感謝之語來博得對方好感。例子中“砍價師”始終重復“很感謝你今天花了很多時間給我們作有關筆記本電腦方面的說明。” “很感謝你，你不僅服務態度好，一直為我們挑選筆記本忙前忙后。同時也感謝你給我們優惠了400元。”等語，這不僅是對對方的尊重，更加會增加對方的好感，為談判的進行鋪墊了良好的氣氛。
四、增加議題。案例中的“砍價師”沒有在賣主做出退步后立刻決定成交，而是讓他的朋友考慮后再做決定，留有余地。
五、讓對方出價，給自己留有回旋之地。顯然一個是賣主一個是買主，存在嚴重的信息不對稱，自己貿然出價，必將難以將價格降到底線。不斷讓對方出價，通過觀察對方的舉止神態來推測是否到達低價，并一次改變自己的應對策略。
六、不能急于求成。討價還價過程應該反復進行，且應該表現得冷靜自若。要表現的可買可不買的姿態。
七、亮出自己的底價。此時價格已經降到很低，最后自己可以出一次價，將價格再壓低，看對方的反應。
八、達成交易。
