無論是身處學校還是步入社會，大家都嘗試過寫作吧，借助寫作也可以提高我們的語言組織能力。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？下面是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

如何了解自己的談判對手篇一

(1)巧妙提問

在談判中會經(jīng)常利用提問題作為了解對方需求、把握對方心理的方式。在對方滔滔不絕的談論中，利用提間可隨時有效地控制談話的方向，鼓勵對方講出自己的看法。談判提問的技巧主要體現(xiàn)在“ 問什么”、“何時問”與“怎么問”上。

問什么:應該間那些能夠引起他人注意的問題，以促使談判的順利進行;所提的問題應能獲取所需要的信息，并以此來摸清對方的底細;要間可以讓對方認真思考的問題，以此控制對方思考的方向;應 提一些足以引導對方作出結(jié)論的問題，從而達到己方的目的;要問確知答案的問題，這樣可以證明對方的誠信度與可信度。

何時間:談判開始的時候，為了表示禮貌與尊重，應該經(jīng)過對方的同意后再發(fā)間，尤其是面對陌生對手的時候更應如此。在對方還沒有回答完上一個問題時，不應急于提出另外的問題。對于重要的問 題應預先設想對方可能給出的答案，并針對不同的答案分別設計出對策以后再提問。認真總結(jié)每一次談判經(jīng)驗，預想一下在下一輪談判中對方有可能提出的問題，在做好充足的準備以后再提問。

怎樣問:一般情況下不提帶有敵意的、有威脅性的問題;不提懷疑對方誠意的問題;不提炫耀自己、顯示自己優(yōu)越性的問題。從寬泛的問題著手，然后向特定的問題轉(zhuǎn)移，這將有助于縮短溝通的時間， 提高談判效率。對于對方回答得不完整的問題，要有耐心繼續(xù)追問下去并盡量根據(jù)前一問題的答案來設計下一個問題。要勇于提出對方故意回避的問題，但在提出這類敏感問題的時候，應說明提問的原 因。可能的話，應該把問題設計成能得到肯定或否定回答的形式。一連串這類問題，可以讓對手養(yǎng)成正面肯定或否定回答的習慣。

(2)說話聽聲

俗話說:“鑼鼓聽音，說話聽聲。”談判中也應該這樣。

用心聆聽對方說的每一個字，注意他的措辭、所選擇的表達方式、語氣，甚至說話的聲調(diào)，這是探索對方需要的一個重要途徑。

任何一種說話，都至少能包含兩方面的意思。粗略來看，有些提法表面上好像是自相矛盾，然而在一定條件和一定的范圍內(nèi)，你就會發(fā)現(xiàn)它所具有的深層次的含義。

在談判中，對手經(jīng)常會使用語言偽裝，借以表現(xiàn)出自己的真誠，混淆視聽。對于這種表里不一的把戲你一定要有所警惕。

談判過程中，經(jīng)常能聽到對方說“順便說一下……”。說話的人企圖給人一種這樣的印象:他要說的這件事是剛好想起來的。但是，十有89，這件順便提及的事情才是重要的，他漫不經(jīng)心地提出 來，只是故作姿態(tài)而已。所以，面對這種情況，通常應從反面來理解對方這些話語，例如用“老實說”、“說真的”、“坦率地說”、“真誠地說”這樣的語句來打開話頭，這正好表示他既不“坦率” ，也不“老實”，更不“真誠”。

另外，應根據(jù)對方怎樣說，而不是說了什么，來分析他態(tài)度的轉(zhuǎn)變。比如氣氛融洽的時候，比較熟悉的對手之間往往直呼其名，若突然改為以姓氏或是職銜稱呼，就說明氣氛趨于緊張了，有時候，這甚至意味著談判進入了僵局。

在談判中懂得察言觀色，才能摸準對方的意圖。所謂“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣才能合理安排自己在談判中的說話內(nèi)容和方式，穩(wěn)操勝券。

如何了解自己的談判對手篇二

如某些人所了解的那樣，并不是所有的談判都表示雙方有不同的需求，很多時候雙方的利益往往是一致的，一方得到的多，另一方必然就得到的少些，那么這個時候又該怎樣來實現(xiàn)雙方的共贏呢?

這就要求我們在追求自身利益的同時，也要主動關(guān)心對方的利益，多為對方著想，并以此來換取雙方的真誠合作。任何一個具有戰(zhàn)略眼光的談判者都知道，在談判的時候不能太貪心，不能妄想 拿走談判桌上的后一分錢。也許你會認為自己獲得勝利了，但若是對方感覺你把他打敗了，對于你以后的長遠發(fā)展來說是不會有什么益處的。留在談判桌上的后一分錢是特別昂貴的，說不定什么時 候你就要因為它而犧牲更多。因此，在談判桌上留下后一分錢，甚至去主動關(guān)心對方的利益，使對方感覺他也是贏家，這樣的談判便可以達到雙贏。

戴爾·曾經(jīng)就有過這樣的談判。在一段時間里，每一季度都要租紐約一家飯店的舞廳十天用來舉辦講座。后來，這家飯店突然提出要把租金提高兩倍的價錢。而這個時候講座的票都已 經(jīng)發(fā)出去了，改變地點是不可能了，當然不愿意出這么高的租金，于是便與飯店經(jīng)理進行談判。

說:“聽說你們想要提高租金，我感到十分震驚。不過我非常理解你們，因為你們的職責就在于為飯店謀取更多的利益。倘若你一定要提高租金，那么讓我們拿來一張紙，把它帶給你的好處和 壞處都寫下來。”

拿了一張紙過來，在中間畫了一條線，左邊寫著“利”，右邊寫著“弊”。在利的一邊他寫上“舞廳，供出租用”，接下去他說:“假如舞廳空閑的話，便可以出租供舞會或是會議使用，這是十分 有利的。這些活動給你帶來的利潤要遠遠高于租給我舉辦講座的收入。”

“那么，讓我們再來考慮一下它的弊端。首先你無法從我這里得到更多的金錢，相反你能獲得的只會更少。但其實你正在取消這筆收入，因為我負擔不起你提出的價格，而如果你堅持提高租金，我 就只好到其他的地方舉辦講座了。”

“其次，對你而言還有一個弊處。我舉辦講座吸引了許多有知識、有文化的人來到你的飯店，這本身就是很好的免費廣告啊。你即便是花費五千美元在各大報紙上做廣告宣傳，也不一定比我的講 座更能吸引人來到這里，這對于你們而言不是非常有價值的事情嗎?而你提高租金，就相當于主動放棄了這個免費廣告的機會。”

寫下來這一利兩弊交給飯店的經(jīng)理，說:“希望你能認真思考一下，權(quán)衡一下利弊，然后再告訴我你后做出的決定。”第二天，飯店經(jīng)理對說，他答應把租金提高1.5倍，不再是本來 的兩倍了。

這個例子中，一直站在對方的立場談論對方的利益，討論如何才能有利于對方，后不但順利實現(xiàn)了自己要降低租金的目的，還讓對方覺得自己從中也獲得了許多利益，使他們心甘情愿地與 自己達成協(xié)議。在這件事情上，接受了把租金提高1.5倍，而不是一點都不肯讓步，也是在談判桌上給對方留下了一些東西，從而贏得了談判后的成功。

可見，談判中只有將對方的利益也進行充分考慮，讓對方也有利可圖，這樣才會給自己留下賺取利益的機會，才會使談判成功。而要讓對方感受到你的誠意，你得通過自己的措辭表達出來，這就需 要像一樣站在對方立場上說話。

如何了解自己的談判對手篇三

對方突然提出新問題

你應直截了當?shù)卣f“不了解”，碰上棘手事項，不面露難色，以“說不清”，“不了解”，“需要再研究”為托辭，以爭取較多的時間來了解對方，剖析內(nèi)情，或者利用休息、休會的時間，商討對策以后，再進行談判。這種做法有時不是一個好方法。

談判專家認為，碰到實質(zhì)性、敏感性的問題，有時反而應該開門見山、直攻腹地，不回避含糊。對于節(jié)外生枝的問題，要能避重就輕或者聽若無聞地一帶而過。如果是對方有意挑剔或是無理要求，則應客氣而明確地提出不能同意的理由，或者推諉于客觀上不可逾越的條件。

對方突然提出擔心

此時，你應該給他一個定心丸吃。談判中，面對面之外的外圍戰(zhàn)相當重要。先外圍后內(nèi)里，先低層后高層，先幕后再公開，在談判桌外找到雙方的共同點，可以為場內(nèi)談判造就相對優(yōu)勢。談判中的外圍戰(zhàn)，是聯(lián)絡感情、溝通信息、影響對手的手段，是對正式談判的一種補充。

1984年夏，春城昆明決定引進部分外資，開發(fā)自然資源，發(fā)展旅游業(yè)。

日本的客商聞風而來。負責接待他們的是昆明市一位年富力強的中年人。

談判的中心議題當然應該是資金、效益、合作方式。但實際上，談判一開始便打外圍，不是談經(jīng)濟和貿(mào)易，而是談政治和形勢。

日方代表不無隱憂地說：“我們同中國打交道，擔心你們的政局會變。”昆明代表表示理解地點點頭：“其實早幾年我們也有過擔心，不是擔心政局會變，而是擔心政策會變。看了幾年，覺得中國的政策的確在變，不過是越變越活，越變越好了。”

日方代表又說：“這幾個月，中國各大城市都在成立公司，有如雨后的蘑菇紛紛出土，可是，蘑菇的壽命是不會長久的呀!”

昆明代表不卑不亢地答道：“對這個問題我想說兩點：第一，蘑菇紛紛出土，說明我們正在執(zhí)行一條開放搞活的政策;第二，蘑菇出土的同時，松苗也會破土而出。蘑菇可能短命，但松苗卻可以長成參天大樹!”

一席話說得日本人不住地點頭。經(jīng)過這番外圍戰(zhàn)，雙方心里都有了底，后來經(jīng)過幾輪談判，日方在旅游業(yè)方面下了很大一筆投資。

突然來了新的談判對手

面對新的談判對手，你不要跟他生氣。你可以先讓他發(fā)表意見，摸清新的判斷者所持的態(tài)度，如果他比先前的那位談判者更容易打交道的話，你就繼續(xù)與他談，如果他比先前的那位談判者更難對付的話，你就提出暫停會議，直到原先的對手再度出現(xiàn)以繼續(xù)談判。

如果新人登場后不再理會舊的議題，而舊的議題對于你來說又非常重要時，你依然堅持討論舊的議題，他很可能會回過頭來再議。

事先做好對方若轉(zhuǎn)換談判話題時的對策。如果對方換人，你也可以換人。對方之所以換人，說明他要改變目前的談判狀況，你也可以提出一項新的讓步方案，以試探對方的意圖。另外也可與新登場者個別談判，說服他贊同你的觀點。

對方推遲簽約

如果發(fā)生這種情況，可以試探著詢問對方：“既然我們對所有的問題都已達成共識，何不現(xiàn)在就簽署協(xié)議呢?”話不必過多，話多會讓對方覺得你沒有結(jié)束談判的意思。或是提醒對方，你所作出的讓步是很大的，達成協(xié)議是明智之舉。你也可以展示給對方商量協(xié)議的內(nèi)容，以示該談判已達成共識。

如果你是買方，要主動詢問對方的賬號及開戶銀行;如果你是賣方，主動將賬號及開戶銀行告訴對方，并詢問貨物送到什么地方及接洽人。

如果對方改變意向，同意盡快簽約，要向?qū)Ψ街苯颖硎灸愕恼\意，主動與對方握手，說一些感謝對方友好合作的話，給對方幾句贊美的話。

如果是你是賣方，給對方一個成交后的特別服務，而這一服務其實是分內(nèi)的事;如果你是買方，詢問對方售后服務情況。

如果你認為已沒有要再談下去，完全可以簽約了，就直接說話，除非你不想與他簽約。如果你想盡快結(jié)束談判，你不妨告訴對方你的時間安排得很緊，簽了這個協(xié)議，還有其他事等著你去處理。