范文為教學中作為模范的文章，也常常用來指寫作的模板。常常用于文秘寫作的參考，也可以作為演講材料編寫前的參考。范文書寫有哪些要求呢？我們怎樣才能寫好一篇范文呢？這里我整理了一些優秀的范文，希望對大家有所幫助，下面我們就來了解一下吧。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇一

在人人想法都差不多的地方，沒人會想得更多—沃爾特·李普曼（來源于《影響力》第四章開篇），社會認同原理大概就是我們在對事件作出回應的時候，只是遵循社會依據，并沒有附加自己的思考。

電視臺引導鼓掌的聲音和笑聲，這甚至已經發展成一項職業。隨著年齡的增長，人對同一個事情也會有不同的看法。芒果臺的快樂大本營可以說是很多人的童年記憶，當然我小時候也是一枚忠實的粉絲，但最近陪著老媽看的時候，總是感覺到一種迷之尷尬，談話或者游戲與嘉賓的化學反應都是由主持人非常生硬地帶動觀眾。

以前的食物都是靠味道取勝的，現在開家店，你不找個百十個人或者美食博主po個照片啥的，你還想火，怕是想去雷峰山。砸錢在宣傳上當然是可以理解的，但凡事過猶不及。

不管是電視的收視率還是網紅食物的高利潤都說明了社會認同原理得到了非常普遍的應用并且作用力還很大。

如果人所處的當前環境不明，不知事情的發展趨勢，自身判斷力有限的情況下，是很容易參照別人的做法的。舉個例子就是，之前在公交車上碰到群剛下課的小學生，就一直在說著weare伐木累。大多數小學生在小學階段才剛剛開始接觸英語，很容易模仿節目里的口音，這其實是一種錯誤引導。鄧超出于對節目的綜藝效果考慮這樣做其實也沒有錯。這個時候父母就需要對自己的孩子進行正確的引導。

類似的還有發生事故時，在一定程度上，人越多，旁觀者越多。在文中叫做“多元無知”。電視上總是報道這樣的事件為人性的冷漠。處于這樣的環境中，人們會看別人的“眼色”，他不去救，我為什么要去救，等會那個人反過來敲詐我怎么辦。這樣的想法數不勝數，無解。讀后感我們也左右不了別人的想法，當有一天你是當事人發出求救信號的時候，一定要抓住其中一個人，比較詳細的描述他的特征（那個穿著藍色上衣拎著公文包的人救救我好嗎）。

在這章，文中提出了“模仿自殺”這個概念。這個需要特別講一下，因為涉及到這個的次數較少。根據數據統計，在自殺的事件被新聞報道之后，事故（包括自殺）的發生概率也隨著上升了，這說明死亡事件出現之后，一部分有相同想法想要結束自己生命的或者殺害他們生命的人覺得自己的想法突然變得合理起來了。并不是我一個人這樣做的，我也不是第一個，我殺了自己或者殺了別人應該也是合理的，那么多人和我一樣呢。所以新聞報道了這樣的事件之后，我們更要注意自己的安全，領事館告知廣大游客短時間不要去有飛機失事航班的國家是有理由的。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇二

4月份，因工作原因，我從合肥來到北京。公司在朝陽區一處非常有名的寫字樓里。在外人看來，能在這座樓里工作實在是一件令人羨慕的事。

一天中午，我照例下去吃飯。我有個習慣，就是吃飯后喜歡在附近逛上半個小時，以緩解工作中帶來的疲勞。就在我剛要回去時，忽然看見馬路邊圍了一群人。因為好奇，我便信步走了過去。

原來，這是一對在乞討在乞丐。說到乞丐，大家并不陌生。由于乞丐實在太多，即使在大城市也是一樣，以致大多數人對乞丐乞討的現象都不以為奇。這不是因為同情心的消失，而是因為這世界上乞丐太多了，我們大家根本無從分辨是真是假。即使是真正的乞討，我們大家也不會輕易施舍給他們一分錢。

然而眼前的這對乞討者卻并不一樣。他們沒有人們印象中的破爛衣裳和不停哀求的眼神以博得你的同情。相反，他們的穿著非常體面。這是一對夫妻，外帶一個大約兩三歲的孩子。當時的北京天氣還有點兒涼，男的戴著眼鏡，身著黑色風衣，蹲在地上，愁眉苦臉。胡子雖然沒有刮，但可以看得出來，一定是有一份相當不錯的工作的人。女的也挨著丈夫蹲在地上人，穿著高跟鞋，昵子上衣，懷里抱著孩子。大概是因為面子的原因，她的臉一直埋在孩子的衣服里。他們的面前放著一張紙，大意是說他們是從外地來北京旅游，一時不甚錢財被小偷偷走，只求好心人幫忙資助一下，給孩子買點吃的。

旁邊圍觀了十幾個人，看此情形，大多數都解囊相助，其中多數是十元、二十元的面額，五元以下的已經很少。由于當時剛到北京，剛從大學校園出來，工資也低得可憐，但同為外地人，我也感同身受，于是不由心生同情之心。但是一摸口袋，只剩一張一百元的整鈔，我自己還要生存，還不能給他這么多，于是便回公司找一同來北京的同事幫忙借點零錢。

和同事一說在樓下見到的事情，他毫不猶豫便答應陪我一起下樓親自去看看。但是當我們大家再次回到剛才的地方時，他們已經不見了。問了一旁賣水果的師傅，才知道被物業公司的保安帶走了。我們大家不禁同時埋怨保安的不盡人情，也為自己沒能幫助他們而感到深深悔恨。

在別人有困難之時卻未能伸手幫助他們，我感到良心上受到了極大的遣責。這件事在我心里一直藏了很久，才稍稍平息下來。

半年之后，也就是20xx年的10月份，我因為工作原因，要到河南某地出差。事情辦完之后，由于時間還早，便隨便在街上逛逛，順便也了解一下這里的市場情況。就在我經過某大型超市的旁邊時，一個非常熟悉的場景映入了我的眼簾：一對夫妻蹲在地上乞討，男的戴著眼鏡，女的懷里抱著個孩子，頭埋在衣服里。面前放著一張紙，大意是他們是從外地來此處旅游，路上錢包被偷，請好心人行行好，給孩子買點吃的。同樣有很多善良的人給了他們資助，其中不乏大面額的鈔票。

我又仔細觀察了一下面前的這兩個人。不錯，正是半年前我在公司樓下遇見的那兩個人。當時還真的以為他們被偷了，以致因為沒能幫助他們而內疚了很長一陣子。但是現在看來，他們的的確確是騙子。

我當時覺得很氣憤，想當場揭穿他們的騙局。但是我沒有。我想，即使現在揭穿了他們，我們大家以后肯定還會遇到其他更為高明的騙子，難道此時揭穿了他們的騙局，就能保證我們大家以后就永遠不上當受騙了嗎？所以，這不是問題的關鍵，關鍵在于我們大家要好好思考一下，自己為什么會受騙。知道了這一點，至少可以保證我們大家在以后遇到類似的情況時不再受騙。

我一直在思考這個問題，直到我讀了一本書，書名叫《影響力》，才徹底明白其中的奧秘。按照書中的說法，我們大家作出的所有行動都可以看作是受到一種心理因素的影響，這種因素就是——權威。是它在支配著我們大家在這樣高明的行騙者面前做出錯誤的決定。

舉個例子來說吧。如果在某一公共場合，一個衣著平平、沒有任何出眾相貌的小販在公共場合發表演講，說納斯達克的某支股票價格會在一個月內翻一番，我們大家可以肯定大多數的人都不會相信他，因為在大多數人的眼中——更準確地說是在心中——他沒有任何值得人們信賴的地方，因此人們不會相信他的“謊言”，即使他說的全是真的。但是如果是一個相貌威嚴、戴著眼鏡的學者在發表同樣的演說，那么大多數的人都會立刻做出現在就去買股票的決定，即使他說的全是謊言。因為，人們從心底里認為他是一個值得信賴的人，這一點從外表上就能看出來，不是嗎？

但是你有沒有想過，你為什么會信賴第二個人的演說？因為他有“信賴感”。為什么有“信賴感”？因為他是“權威”。為什么他是“權威”？因為他的穿著，這一點我們大家一眼就能看出來。因為在大多數人的認知當中，第二個人的穿著更容易讓人相信他是一個值得信賴的人。在面對眼前的陌生人時，你是相信一個穿著一本正經的學者，還是一個相貌邋遢的街邊小販？

在明白了這個問題之后，讓我們大家回到剛才的故事中來，分析一下我們大家到底是因為什么原因而受騙。通常，我們大家會認為乞丐一般都是穿著破爛、裝得楚楚可憐的樣子，以此博得人們的同情。的確，我們大家見到的乞丐也是這個樣子。于是，這樣我們大家形成了一種“思維定勢”：凡是乞丐都是穿得破破爛爛、相貌可憐，于是我們大家見到這樣的人時就會以此判斷他們是乞丐。就如同前文我們大家舉的那個例子一樣，因為穿著體面、戴著眼鏡的人一般都是學者，所以當我們大家遇見這樣的人就會毫不猶豫地認為他是學者，而這樣的人一般都是值得信賴的。這同樣也是因為“思維定勢”的作用。但是，如果當事實情況與我們大家的“思維定勢”發生沖突時，我們大家會怎么樣呢？答案就是：我們大家會失去判斷的標準，從而做出錯誤的行動。就像前文所說的那個騙子，就是因為其利用了我們大家的“思維定勢”，所以他才改變形象，從表面入手，樹立自己的“權威”的表面，打消人們對他的疑慮，從而達到影響他人做出錯誤行動的目的。而事實也證明，他這樣做也的確是成功的。因為他獲得了比一般乞丐更多的“收入”。

明白了“權威”在給我們大家做出行動時做出的心理層面的影響力之后，在面對類似現象時，或許我們大家就要重新審視自己的行為了。但是這并不是最根本的東西，畢竟不是所有的人都能做出準確的判斷，而也會有更加高明的騙子在不知不覺中讓你心甘情愿地為他做出犧牲。關鍵問題是，我們大家如何才能讓所有的人都不去行騙，這樣也就不會有人受騙了。

而讓所有的人都不去行騙，我們大家如何才能做到呢？這需要全社會的共同努力，讓所有人都不再受苦。等到實現真正的“大同”，或許我們大家就可以實現這一切了。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇三

正如這本書的封面所說，“如果你是營銷人員——這是一本同領域無爭的、最好的書，是營銷心理學的奠基之作。”“如果你是一般人——防止上當受騙，只要你認真的讀過此書，面對五花八門的商業勸說，你就不會輕易的說‘是’”。讀了這本書后，有種恍然大悟的感覺。書中雖然許多事例是以美國人的社會文化生活為依據，有些例子如宗教信仰、成人禮與中國的相差甚大，我們不能更深刻的理解或親身接觸，但這本書中介紹有關人們在生活中的購買行為、心理，怎樣影響他人，與人打交道的小技巧如“互惠”等等，對于我們來說都還是挺受用的，有時自己的神經思維也開始變得敏感起來，喜歡試著從心理學的角度去分析別人做某種行為的原因。

例如在最近上的營銷心理課上，喬老師沒有直接上課，而是先向大家表揚了一些積極與他交流意見或提出建議的同學，然后原樣的把某些同學提的比較好的意見和建議年給我們聽，喬老師剛出這一招，就讓我感覺教心理學的老師就是和其他老師不一樣。

在以前其他的課上，也有不少老師讓我們寫一些關于課程或授課方法的意見和建議。這些老師的一般做法是，在上課快結束的幾分鐘里，讓我們把想寫的話寫在一張小紙條上，然后由班長統一收起來交給老師，一般最后的情況是，老是背著包，塞著我們的想法走了，下次再來上課時繼續上課，課堂形式可能略為改變，但我們往往一般都沒注意，認為和以前沒什么改變，所以大家上課的積極性并沒有因為老師提了建議而提高。

于這些老師做法不同的喬老師呢，運用了一點點心理學，上課效果就得到明顯改善。我認為老師首先運用了這本書中的“社會認同和一致”的原則。首先讓那些表現積極的同學在大家面前亮下相，這樣有什么效果呢？對于那些被表揚的同學由于被老師在大家表揚一番，認為這些同學比較積極，首先就是得到了其他同學和他本人的認同，既然得到了認同，這些被表揚的同學就可能在以后采取與老師所表揚的一致行為，積極帶動班上的學習氛圍。其次，老師用到了“喜好”原理，每個人都希望聽到他人的贊賞，由于喬老師喜歡表揚一些主動積極的同學，而這些同學反過來也更加喜歡這位老師，由于喜歡，同學們上課也會變得認真積極起來。最后一點也很重要，引起我們的“注意”。老師把大家提的意見展示出來，被展示的意見也正是他在以后課堂上所改進的地方，而我們在那節課上也確實感覺到他所做的努力改進，課堂中的小游戲與心理學知識相結合，很有趣，大家上課后都覺得比較輕松愉快，而且很快掌握所學的知識要點。

讀了這本書后，雖然學到不少心理學知識，小技巧，但我覺得更重要的是“運用”。我想如果自己早點讀這本書，上次做人力資源管理作業有關崗位問卷調查就沒那么難了。如果自己平時就多給老師幫幫小忙，主動積極的幫他們整理辦公室，資料等，再把問卷拿給他們，他們可能就不會再說忙，沒時間了。這也讓我想到有些企業在做市場調研時，往往涉及到群眾調查，為了使公眾能配合的完成調查問卷，他們一般都會先贈送一些小禮品，然后再提出讓公眾幫忙完成調查問卷。只有先給他人一些“恩惠”，當你在提出要求，被答應的可能性就大大提高了。

這本書還有一點對自己影響比較明顯的是，學會理性購物。大家都知道女孩子在買衣服，化妝品時往往是一時沖動，被導購員說的心花怒放，心情澎湃，認為再晚一刻購買就等不及了，我的經驗是，那些自己一時沖動購買的東西，買回去后就開始后悔。但如果現在，即使導購員再說的天花亂墜，我也要多理性的思考下它確實有購買的必要行嗎。

其實在最后我還想申明一點，這本書雖然講的很好，一個觀點一個論證，有理有據。但我覺不能完全照搬書本，因為書中有些地方把人的行為分析的太細了，例如在購買車的時候，為什么導購員先給你說他們的車比其他店同款型的更便宜，他又如何從車的輪胎，玻璃，零配件上巧妙地在你沒感覺的情況下把付款總額悄悄地擴大了許多。如果我們不管在買什么東西時，都考慮的想買車這么細，分析為什么這樣，為什么那樣，糾結究竟要不要聽導購的建議，那么我覺太累了，因為有時消費，買東西就是一種享受的過程。我覺得我們還是把握尺度，視情況而定，可以參考書本，但不能全部都“拿來主義”。

以上就是我讀了《影響力》這本書的感受。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇四

《影響力》這本書解釋了影響人們日常決策的一些心理學方法，分析人們無意識順從別人的心理學原因，讀罷收獲頗多。對于我們來說，合理運用書中給出的一些技巧，可以幫助我們更好地解決一些事情。

此外，明白了生活中讓我們無意識順從的手法的運作機理，亦可幫助我們抵制住這些誘惑和陷阱。應該說，這本書與我們的生活密切相關，它沒有抽象高深的理論，而更多的是生活中常見的案例，讀完對我們的生活會有很大幫助。

這本書列出了六種影響力的武器，分別為互惠、承諾和一致、社會認同、喜好、權威以及稀缺，這六個武器巧妙利用人們心理深處的漏洞。人類在上萬年的進化當中，形成了一種“自動反應機制”，這類似于動物的本能反應，只不過人類這種反應機制是在總結生活經驗的基礎上形成的。這種機制可以幫助人們快速地處理問題，但是缺點之一是人們看到某種“觸發事件”往往會不假思索地作出決定，原因是我們覺得這么做往往是正確的。

舉幾個例子來說，別人給我們施與恩惠（不管多么微不足道），我們會覺得有必要給予報答，有時候報答的程度遠遠超過別人施與的程度。我們覺得“知恩圖報”理所當然，一方面因為我們接受的教育告訴我們知恩圖報是美德，另一方面，我們的“自動反應機制”會讓我們不假思索地認為應當報答。推銷員利用我們這種反應機制可以很巧妙地讓我們接受他們的購買建議，比如超市會讓我們免費試用一段時間，或者先給我們一些小禮品，我們一旦接受了這些恩惠，往往會購買他們的商品，這就是本書中所說的互惠原理。

另一個例子是關于稀缺原理，它表明人們對于變得稀缺的東西往往會高估其價值，這一原理在我們日常生活中是非常常見的。比如超市里經常掛著清倉大處理，限時搶購等標牌，它是想告訴我們東西在變得越來越少，我們下意識的認為這些東西變得更有價值，因此一個常見的現象就是超市生意異常火爆。

這兩個例子都說明我們生活中的很多行為都受到以上六種影響力武器的影響，讀完這本書，我們會清楚的知道自己無意識犯的錯誤并學會怎樣抵制這些誘惑。一言以蔽之，學會獨立思考而不是隨波逐流，多用自己的理性來判斷周圍的事情，而不是過于依賴別人的行動，這就是這本書教給我們的。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇五

《影響力》書中一共分為7個章節，每一章節闡述一種心理現象，分別為對比原理、互惠原理、一致性原理、社會認同原理、喜好原理、權威原理、稀缺原理。

每一種原理現象在生活中我們隨處可見，更可以說是“見怪不怪”，例如書中列舉到的例子，我們如果購買了一套價格昂貴的西裝，那么如果服務員給我們推銷再購買一個價格高的襯衫或者領帶，那么我們是非常容易接受的，相較于單一讓我們購買一件襯衫或者領帶來說，為什么會出現這種情況，是因為一個價格高的襯衫或者領帶終歸價格高不過一套西裝的價格，兩者的價值對比是很容易讓我們感覺到價格高的襯衫或者領帶（價格）不是那么的高。

我們很多在談論營銷的時候，往往都喜歡談什么爆款、渠道、分銷、互聯網等等之類，雖然這些都是需要關注的，但是如果對于客戶的心理都不夠了解，又該如何讓客戶進行買單呢？

這豈不是南轅北轍了么？

文章開始，我摘出來了百度百科中官方對于營銷的定義，相信大家都已看到。

在官方對于營銷的定義中，反復提及了一個詞匯——消費者。

何為消費者呢？消費者就是我們產品的買單者，即客戶。

因此，在營銷活動中，我們首要和必須關注的一個點就是我們的客戶。

客戶首先是一個獨立的活體人，而是活體人就具備心理活動。

對于心理活動的研究便為心理學。

控制人體行為的最高境界就是控制人心，而控制人心首先就要了解人的心理活動，這就又一次繞回了心理學的內容。

因此，要做好營銷，不妨多研究研究心理學，從控制客戶心理開始，讓客戶更愿意認可你，并愿意為你買單。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇六

如何利用影響力武裝自己？

我們日常會通過機械記憶、后天培養潛意識或思維習慣的方式，養成一種自動化模式的行為。就好比，我們思維+行為已經錄制了好幾盤磁帶，特定的環境與影響下會自動按下“播放鍵”。

充斥我們生活里的事物會更加復雜、變數更大，我們必然要越來越多地依賴于捷徑應對、解決它們。因為這樣模式自動化的行為方式，在很多的時候都是最有效的。但是往往也有很多人利用我們這樣的方式，通過各種技巧引導、甚至影響我們的行為與思想。

本書，通過以下7個技巧告訴我們如何創造出影響力，也詮釋了人性的弱點。

人類在認知方面有個原理，叫“對比原理”。

它會影響我們對前后兩件事情之間的差異的判斷。

簡單地說，如果兩件東西很不一樣，我們往往會認為它們之間的差別比實際的更大。（先看貴的，再看便宜的;先看差的，再看好的）。

給予、索取、再索取！說白了就是先給你一些小的好處之后，再向你不斷壓榨與索取。

中國也有句古話叫：滴水之恩，涌泉相報因為小恩惠會讓內心產生：還債感、義務感、甚至是虧欠感！

例如：商場免費試吃，試用一旦體驗了很難拒絕去購買。

倘若別人的提議我們確實贊同，那就不妨接受它；倘若這一提議別有所圖，那么就置之不理。

所以，成年人要懂得：接受與拒絕（拿起與放下）

人人都有一種言行一致的愿望（除非這個人原本就是騙子）。

一旦做出選擇之后，我們一次次的騙自己堅持自己做的沒錯。

因為承諾操縱了一個人的自我形象！

一旦做出承諾，形象就有了來自2方面的壓力：①自我形象與行為一致性②按照他人對自己的感知來調整形象。

公開承諾往往具有持久的效力：當眾選擇了一種立場，他便會產生維持它的動力，因為這樣才能顯得前后一致。

所以：一開始就拒絕，比最后返回要容易

社會認同原理：在判斷何為正確時，我們會根據別人的意見行事。

不確定因素：一般在我們自己不確定、情況不明和含糊不清楚、意外性大的時候，我們最有可能覺得別人的行為是正確的。

例如：城市中老太太摔倒，旁觀群體沒能幫忙，不是因為他們無情，而是因為他們不能確定。當然這個扶老太太的案例，放到了農村又截然不同，農村相識的親鄰必定會出手幫助。

因為城市和農村是有區別的城市：混亂、人口眾多、相識度低；農村：簡單、人口稀少、相識度高。社會認同原理發揮作用：我們會根據他人行為來判斷自己怎么做才合適，尤其是我們覺得這些人跟自己相似的時候。

所以：在人人想法都差不多的地方，沒人會想的太多！

影響人喜好的因素：外表、相似性、恭維話術、熟悉感。

長得好看的人明顯占有極大的社會優勢。他們更招人喜歡，更有說服力，更頻繁得到幫助。每當我買衣服或鞋的時候，導購都會夸：我穿這個好看、漂亮、合適的時候，往往我都招架不住付了賬單。

所以：一旦有人利用喜好推銷，我們需把注意力放到效果上。

權威始終會給人高壓的感覺，很多情況下只要有正統的權威說話，其他本來應該考慮的事情就變得不相關了。

我們對權威人物下意識反應有一點很重要特性：一旦處于“按一下就播放”的模式，只要拿出權威象征的符號就能將我們降服。

頭銜、衣著、身份標志，這些比當事人的本質更能影響人他人行為。

比如：知道對方是教授，或者某個領域的kol，我們自然會放棄思考。

所以：教化下的敬重，導致我們會跟著權威走，要懂得理性思考。

對失去某種東西的恐懼似乎比對獲得物品的渴望，更能激發人們的行動力。參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性，就像“搶購”。渴望擁有一件眾人爭搶的東西，幾乎是處于本能的身體反應。有時候喜悅并非來自對稀缺商品的體驗，而是來自對它的占有。稀缺的東西并不因為難以弄到手，就變得更好吃、更好聽、更好看、更好用了。也正是因為這樣：不管是什么東西，只要你曉得會失去它，自然就會愛上它了。

自動反應：我們在對某人或某事做判斷的時候，并沒有用上所有可用的相關信息。相反，我們用到了所有信息里最具代表性的一條。

盡管只靠孤立數據容易做出愚蠢的決定，可現代社會生活的快節奏又要求我們頻繁使用這一捷徑。隨著現代生活節奏越來越快，復雜程度越來越高，我們利用快捷響應的頻率也越來越快。

可以肯定，別人對我們耍這類手腕的頻率也會越來越快。比如：利用社會認同，我們需要把認知精力節省下來，去應對生活里鋪天蓋地的其他信息，做出更合理的決定。

《影響力》應該是一本講述人性的弱點的書：告訴人們為什么會順從、妥協和認同。告訴我們為什么會迷信權威？該如何具備一些理性的知識，防范落入不良企圖的圈套中。

《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇七

今天是《影響力》讀書筆記的最后一章，寫完這本讀書筆記，如果寶寶還沒發動，那么接下來我就繼續寫《稀缺》的讀書筆記，或者從孕婦的角度推薦一些好用的東西。

說實話，我覺得看外國人（尤其是歐美人）寫的書，還是很有些困難的。不知道究竟是因為他們的邏輯與我們不同，還是由于譯者的種種原因。總感覺書中的觀點反反復復，不夠清晰。

當然，最有可能是我的學術水平不能達到大師的級別，所以讀起來略感糾結。《影響力》是，《稀缺》也是。因此，我決定，《稀缺》的讀書筆記不按照章節來寫，自己重新梳理歸納一下思路，分成三部分左右。假如你去買衣服，并且同時看上兩件衣服。你很猶豫，不知道該買哪一件。此時，你突然從導購小姐口中得知，其中一件就只剩下你手里這最后一件；而另外一件則還有很多存貨。此時，這兩件衣服在你心里的地位還一樣嗎？

我想，顯然是不一樣了。如果你最終只買一件的話，很可能會買那件只剩下一件的衣服。因為經驗告訴我們，稀有的就是好的。

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《影響力》讀書筆記字 《影響力》讀書心得篇八

《影響力》是西奧迪尼非常經典的書，這本書當時買來是因為連岳在公眾號上的推薦。他認為每個人都應該讀一讀這本書，因為每個人在生活中多多少少都要去影響別人或者受他人的影響。

了解影響力產生的幾個原則，我們就對自己的行為以及他人的行為有清晰的認識。而且我記得當時連叔說《影響力》這本書對銷售特別有幫助，所以馬上下單，但是買回來以后，這本書就一直放在書架上，沒有動過。

前幾天跟劍飛老師聊起來閱讀的計劃，劍飛老師建議我要多看一些銷售類的書。他提議我可以去豆瓣，可以去京東看一下銷售類圖書的排行榜，我看了一下豆瓣的評分，《影響力》這本書可以達到8.6分。趕緊從書架上把這本書拿下來，作為我第一本閱讀的銷售書籍。

我們每個人生活在這個復雜的世界里，每天要做出非常多的選擇，有很多人在影響我們的行為和選擇，我們自己的行為也在多多少少的影響著身邊的人。

很多時候我們的反應都是單一觸發性的反應。比如我們做的一些選擇和行為，都是根據以往的經驗做出的判斷，因為這個世界太復雜了，信息也越來越多，我們無法全面的去分析，如果要全面的分析每一件事情，那么我們的精力和時間也不夠。而且我們的大腦通常會比較偷懶，在《思考快與慢》里，卡尼曼也提到，我們人類的行為大部分是依靠系統一來做出的直覺判斷，因為這樣是最省力的。

那么在我們作出判斷的時候，我們通常會受到哪些影響呢？有哪些心理原則在默默的潛移默化的影響著我們。

《影響力》這本書的作者西奧迪尼歸納出了六個原則：

第一個原則是互惠原則。

當你給別人提供了便利，或者讓別人得到了好處以后，別人一定會想方設法的回報你。因為在我們從小的教育當中，知恩圖報是一個很好的品德，這是根植在我們大腦深處的，當我們得到了他人的好處，我們一定會在下一次對方需要幫助或者對方提出要求的時候，會盡量的滿足他。

所以在銷售過程中為什么很多時候商家會使用優惠券，贈送小禮物，就是利用了互惠原則，你在選擇購買商品的時候就會具有一定的傾向性。

這也可以解釋為什么人與人之間的交往，更多的是建立在互惠的基礎上，因為只有互惠互利，雙方的關系才能更加的持久。為什么大家都要思利他，一方面這是一個好的品德，另外一方面你在利他的時候其實最終也是利己。

第二個原則是承諾和一致性。

書中提到，其實我們每個人都是遵循言行一致的。因為這也是我們從小受到的教育，言行一致也是好的品格，當我們作出承諾的時候，我們的行為，一定會依照我們做出的承諾去做。而且書面承諾要比口頭承諾影響力更大，因為在做書面承諾的時候，我們比口頭承諾付出的努力越多，付出的努力越多，那么它對承諾者產生的影響力就越大。

所以為什么我們在目標的時候或者下一個決心的時候，不能只是口頭說說，我們一定要寫下來，當我們寫下來的時候，我們就更加明確自己說過的話，做出的承諾，所以我們就會更加確定，或者更加想要去實現自己的承諾。

在銷售過程中如何讓對方做出一定的承諾，并且作出書面的承諾呢？可能做口頭承諾更容易一些，如果要做書面承諾，那就要去設計一些小的環節，譬如在每次溝通完了以后進行溝通記錄，然后發給對方確認，形成相對正式的承諾，對方也會更加重視，并且能夠更快的推進項目的進度。

第三個原則是社會認同感。

很多時候我們會依照他人的方式去做事情，是因為很多事情我們不確定，當我們不確定的時候我們就沒有辦法判斷什么是正確的，通常我們就會依照大多數人的選擇做決定。另外我們還會遵從的社會認同就是相似性，一旦看到和我們差不多的人做出了選擇，我們第一反應認為這些選擇就是正確的。

這一點我還沒有想到在銷售過程中應該如何運用，很多電視廣告就是利用了社會認同感來進行產品的宣傳，但是在我現在的銷售過程中，我如何利用這個原則？我需要慢慢的去觀察，去思考。

第四個原則是喜好。

喜好是對他人的好感度，也會直接影響我們的選擇和判斷。通常好感因素有外在魅力，熟悉感，還有關聯性。這里面的外表魅力是代表一個人的某個正面特征，正面特征可以主導其他人看待這個人的眼光。可見人靠衣裝，佛靠金裝。這些古話還是有道理的。

另外當我們進行單純的贊美，就可以獲得好感，有時候不需要特別準確，只要是積極的評價，不管是真的還是假的，其實都能讓人產生同等程度的喜歡。當然理解這個心理原則，不代表我們要去阿諛奉承或者夸大其詞，我們要真正的去發現他人身上的優點，然后真誠的表示贊美就能夠獲得他人的認同和喜歡。

熟悉感來自于和他人的相似點，如果有相同背景，哪怕是出生地一樣，或者是你的家人和對方有什么聯系，但凡帶有一點關聯性就會讓對方產生熟悉感，熟悉感能幫助你和他人建立起更好的關系。

第五個原則是權威。

權威的影響力特別大，從小到大，我們都是在父母的管教，還有老師的管教下長大的，我們天然的對權威有一定的畏懼感。一旦我們認為對方是一個權威，我們的行為就不受自己的意志的控制。

權威的三個象征符號是頭銜，衣著和身份標志。那我們如何正確的運用權威的影響力？一方面是要讓自己更專業，專業除了真正的去充實自己的專業知識以外，另外一方面是外在的呈現上也要盡量做到專業，衣著其實也是個很好的補充，很多時候有些場合就是要穿著更加的正式，更加的專業，能夠讓你樹立起更加權威的形象。

第六個原則是稀缺。

稀缺在生活中越來越常見了，很多時候我們會看到，一家網紅店門口排了長長的隊伍，然后你總是買不到，比如上海之前很火的喜茶，聽說要排兩三個小時才能買到一杯飲料。這就是商家制造的稀缺感，人們往往對得不到的東西的渴望程度越高。

影響力到底在生活中應該怎樣更好的應用呢？一方面當我們要去影響他人的時候我們可以考慮這六個心理原則，適當的設計一些方案。另外在生活中我們也要提高自己的覺察能力，識別他人是不是在利用這樣的影響力原則來影響我們做決定和選擇。