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快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇一

作為全球第一產(chǎn)業(yè)，快消品行業(yè)成功抵擋住了低迷經(jīng)濟環(huán)境的影響，盡管經(jīng)濟增長速度略有下滑但依舊保持良好的發(fā)展態(tài)勢。不可否認，邁向成熟期的快消品行業(yè)是眾多行業(yè)模仿和借鑒的對象。

對企業(yè)而言，想要在快消品行業(yè)中立足顯然也并不容易，行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭足以讓大多數(shù)企業(yè)“出師未捷身先死”。去年加多寶與王老吉之戰(zhàn)就是鮮活的教材，同時也在傳達一個信息：品牌，毫無疑問是快消品行業(yè)最核心的價值。品牌建設(shè)的呈現(xiàn)方式也在呈多樣化發(fā)展趨勢，如加多寶冠名《中國好聲音》、清揚洗發(fā)水打造電視劇《無懈可擊》、安利投資公益事業(yè)等。如今，電商的崛起又為快消品行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場，而電商之間似乎也沾染了好戰(zhàn)的基因，戰(zhàn)事頻發(fā)。

除卻建設(shè)消費者品牌，樹立良好的雇主品牌形象也成為快消品企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)鍵模塊。由于經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，企業(yè)人力成本的控制面臨巨大壓力，一線員工和銷售人員的高離職率使企業(yè)不得不在重復(fù)招聘中投入大量成本，依靠加薪保留員工也對人力成本控制提出挑戰(zhàn)。另一方面，企業(yè)之間激烈的對抗使得企業(yè)求賢若渴的心態(tài)更為急迫，無論出于何種考量，建立卓越的雇主品牌對企業(yè)而言將與建立消費者品牌同等重要。

一、越是艱難越不能虧了員工

雖然經(jīng)濟發(fā)展趨緩與內(nèi)需乏力給快消品企業(yè)帶來不小的壓力，但是根據(jù)眾達

樸信管理咨詢公司最新發(fā)布的《2012年快消品行業(yè)薪酬調(diào)研報告》（以下簡稱《報告》），快消品企業(yè)并沒有將壓力轉(zhuǎn)嫁到人力成本上，行業(yè)薪酬水平增長幅度保持在10%以上，達到11.2%。

《報告》指出，白酒業(yè)盡管受到《禁酒令》影響，但是出乎意料的卻出現(xiàn)了薪酬的大幅增長，增長率達到了12.5%，較前年提高了2.1個百分點，在快消品行業(yè)中獨占鰲頭。究其原因，酒企對人才的需求增加是根本，在逆勢中尋求突破的強烈愿望促使企業(yè)加大了對人才的投資力度，但也可以看到，這樣的投入并不是健康的。首先，單純通過加薪的方式吸引、保留和激勵員工會使資源利用率降低，而且加薪效果邊界效益呈遞減趨勢；其次，在制度尚不完善的基礎(chǔ)上的加薪并不能很好的提高效率，員工對加薪的認識模糊，造成了激勵效果的弱化；最后，企業(yè)并沒有將人力資源放在戰(zhàn)略的層面上去思考，盲目加薪，對“給誰加”和“加多少”沒有概念，致使成本虛高。2013年白酒業(yè)薪酬增長幅度應(yīng)該會有所回落，預(yù)測在10%~11%之間。其他細分行業(yè)如食品、飲料和煙草等預(yù)計薪酬漲幅會在8-9%之間。

二、員工激勵，首重公平

對企業(yè)來說，尤其是像在快消品行業(yè)這樣的成熟市場摸爬滾打的企業(yè)來說，員工激勵是至關(guān)重要的。能力越高、成績越突出、潛力越大，那么收入也越高。人會對激勵做出反應(yīng)，這是經(jīng)濟學(xué)最核心的原理。也就是說，績效的本質(zhì)在于督促員工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上。

與其它成本類似，人力資源成本同樣需要管理，像之前提到的很多白酒業(yè)企業(yè)，沒有對人力資源形成很好的管理，造成成本的白白浪費。以食品行業(yè)為例，如果一家食品制造企業(yè)斷定未來電子商務(wù)會成為企業(yè)的核心市場，那么同樣賣出等量的產(chǎn)品，不同的是渠道問題，是網(wǎng)絡(luò)渠道還是店面渠道，是否應(yīng)該給予相同的獎勵呢？銷售難度和利潤率又應(yīng)該如何納入考量？再拿白酒業(yè)來說，《禁酒令》的出臺造成企業(yè)利潤下降，那么逆境突圍是應(yīng)該將更多的精力投入到激勵產(chǎn)品研發(fā)人員開發(fā)新酒還是用于激勵銷售人員彌補銷售額落差又或者用于產(chǎn)品營銷策劃新的產(chǎn)品定位呢？無論做出何種決策，企圖一鍋端的結(jié)果就是成本的浪費，不是企業(yè)戰(zhàn)略不明晰，就是企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源管理脫節(jié)。

“快消品行業(yè)的特殊性決定該行業(yè)的企業(yè)必須要在管理水平上積極思考、不斷突破，正如快消品本身的特點，企業(yè)的品牌不僅僅要體現(xiàn)在產(chǎn)品和服務(wù)差異性上，企業(yè)的管理一樣需要特色。”眾達樸信管理咨詢公司高級顧問程一冉如是說。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇二

3，ka賣場：以大型連鎖賣場為銷售對象的營銷。利用社會上全國性的大型賣場的渠道來銷售我產(chǎn)品。適合各類產(chǎn)品。該渠道的特點是影響力大，貼近大眾，可以提升品牌影響力。所需過程和進連鎖便捷渠道相同。但所需費用會更大，需專門的業(yè)務(wù)人員進行跟蹤。該渠道利潤較低。

5，分銷商渠道：開發(fā)分銷渠道，利用他們自身的網(wǎng)絡(luò)和客戶資源來協(xié)助我們進行產(chǎn)品銷售。一個人的力量畢竟是有限的。各個人都有自身的特點和人脈關(guān)系，通過這些人來幫助我們做市場，可以達到事半功倍的效果。該渠道由于會產(chǎn)生利潤分解，故利潤較低，主要是通過銷量來保證利潤。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇三

對企業(yè)而言，想要在快消品行業(yè)中立足顯然也并不容易，行業(yè)內(nèi)部的激烈競爭足以讓大多數(shù)企業(yè)“出師未捷身先死”。去年加多寶與王老吉之戰(zhàn)就是鮮活的教材，同時也在傳達一個信息：品牌，毫無疑問是快消品行業(yè)最核心的價值。品牌建設(shè)的呈現(xiàn)方式也在呈多樣化發(fā)展趨勢，如加多寶冠名《中國好聲音》、清揚洗發(fā)水打造電視劇《無懈可擊》、安利投資公益事業(yè)等。如今，電商的崛起又為快消品行業(yè)開辟了新的戰(zhàn)場，而電商之間似乎也沾染了好戰(zhàn)的基因，戰(zhàn)事頻發(fā)。

除卻建設(shè)消費者品牌，樹立良好的雇主品牌形象也成為快消品企業(yè)品牌建設(shè)的關(guān)鍵模塊。由于經(jīng)濟大環(huán)境的低迷，企業(yè)人力成本的控制面臨巨大壓力，一線員工和銷售人員的`高離職率使企業(yè)不得不在重復(fù)招聘中投入大量成本，依靠加薪保留員工也對人力成本控制提出挑戰(zhàn)。另一方面，企業(yè)之間激烈的對抗使得企業(yè)求賢若渴的心態(tài)更為急迫，無論出于何種考量，建立卓越的雇主品牌對企業(yè)而言將與建立消費者品牌同等重要。

雖然經(jīng)濟發(fā)展趨緩與內(nèi)需乏力給快消品企業(yè)帶來不小的壓力，但是根據(jù)眾達樸信管理咨詢公司最新發(fā)布的《2012年快消品行業(yè)薪酬調(diào)研報告》(以下簡稱《報告》)，快消品企業(yè)并沒有將壓力轉(zhuǎn)嫁到人力成本上，行業(yè)薪酬水平增長幅度保持在10%以上，達到11.2%。

《報告》指出，白酒業(yè)盡管受到《禁酒令》影響，但是出乎意料的卻出現(xiàn)了薪酬的大幅增長，增長率達到了12.5%，較前年提高了2.1個百分點，在快消品行業(yè)中獨占鰲頭。究其原因，酒企對人才的需求增加是根本，在逆勢中尋求突破的強烈愿望促使企業(yè)加大了對人才的投資力度，但也可以看到，這樣的投入并不是健康的。首先，單純通過加薪的方式吸引、保留和激勵員工會使資源利用率降低，而且加薪效果邊界效益呈遞減趨勢;其次，在制度尚不完善的基礎(chǔ)上的加薪并不能很好的提高效率，員工對加薪的認識模糊，造成了激勵效果的弱化;最后，企業(yè)并沒有將人力資源放在戰(zhàn)略的層面上去思考，盲目加薪，對“給誰加”和“加多少”沒有概念，致使成本虛高。2014年白酒業(yè)薪酬增長幅度應(yīng)該會有所回落，預(yù)測在10%~11%之間。其他細分行業(yè)如食品、飲料和煙草等預(yù)計薪酬漲幅會在8-9%之間。

對企業(yè)來說，尤其是像在快消品行業(yè)這樣的成熟市場摸爬滾打的企業(yè)來說，員工激勵是至關(guān)重要的。能力越高、成績越突出、潛力越大，那么收入也越高。人會對激勵做出反應(yīng)，這是經(jīng)濟學(xué)最核心的原理。也就是說，績效的本質(zhì)在于督促員工花更多的精力在自我提升以及做出更好地工作上。

與其它成本類似，人力資源成本同樣需要管理，像之前提到的很多白酒業(yè)企業(yè)，沒有對人力資源形成很好的管理，造成成本的白白浪費。以食品行業(yè)為例，如果一家食品制造企業(yè)斷定未來電子商務(wù)會成為企業(yè)的核心市場，那么同樣賣出等量的產(chǎn)品，不同的是渠道問題，是網(wǎng)絡(luò)渠道還是店面渠道，是否應(yīng)該給予相同的獎勵呢?銷售難度和利潤率又應(yīng)該如何納入考量?再拿白酒業(yè)來說，《禁酒令》的出臺造成企業(yè)利潤下降，那么逆境突圍是應(yīng)該將更多的精力投入到激勵產(chǎn)品研發(fā)人員開發(fā)新酒還是用于激勵銷售人員彌補銷售額落差又或者用于產(chǎn)品營銷策劃新的產(chǎn)品定位呢?無論做出何種決策，企圖一鍋端的結(jié)果就是成本的浪費，不是企業(yè)戰(zhàn)略不明晰，就是企業(yè)戰(zhàn)略與人力資源管理脫節(jié)。

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快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇四

一、定義

快速消費品（fmcg，fast moving consumer goods），是指那些使用壽命較短，消費速度較快的消費品。

快速消費品一種新的叫法是pmcg（packaged mass consumption goods）

更加著重包裝、品牌化以及大眾化對這個類別的影響。最容易讓人理解的對它的界定包括包裝的食品、個人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。之所以被稱為快速，是因為它們首先是日常用品，它們依靠消費者高頻次和重復(fù)的使用與消耗、通過規(guī)模的市場量來獲得利潤和價值的實現(xiàn)。

目前流行的有兩種稱法：

第一：“快消品”

1個人護理用品食品飲料

3保健品煙酒服飾

6保健

由于“快消品”的概念是供商家研究此類產(chǎn)品消費規(guī)律的，所以“快消品”概念只在商家研究范疇，并不對消費者產(chǎn)生任何影響。消費者只可能用具體的產(chǎn)品品類來稱謂，如：日化、煙酒等，而商家在研究此類稱謂時關(guān)注點應(yīng)該在“銷售模式”上，而消費者的“消費”形態(tài)通常并不是核心關(guān)注點，所以“快消品”的定義更多地傾向消費者如何“使用”，其“消”的稱謂是備受爭議的。通常大家更傾向于第二種稱謂。

第二：“快銷品”

與前一種稱謂不同，“快銷品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂，（從商家角度來看，關(guān)注點在銷售上而不在產(chǎn)品的消費使用上）

此類產(chǎn)品一般相對價格低廉，屬于“日用品”，大多在消費者的“絕對購買力”之內(nèi)（例如：哈根達斯冰激凌雖然大多數(shù)消費者的絕對購買力都可以達到，但因為其價格較貴，多數(shù)人都不會輕易購買，這就是“相對購買力”難以達到）。

另外一個更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復(fù)使用比率較高。所以此類產(chǎn)品對于消費者來說往往是“熟知非真知”的，由于處在低價格區(qū)間造成消費者的“低關(guān)注”，以及相對“熟悉”，決定了消費者在購買此類產(chǎn)品時通常以“瞬間決策”的方式達成購買。消費者通常也沒有更多時間研究此類產(chǎn)品，所以消費者“瞬間決策”購買對于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品，消費者在極短的時間決策，商家必須在極短的時間銷售自己的產(chǎn)品，故而，對于用來商業(yè)研究的商家而言，“快銷品”更具意義。

目前與“快銷品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購買模型。即在極短的時間內(nèi)影響到消費者的購買決策。

二、屬性

① 產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短；

② 進入市場的通路短而寬；

⑤ 售后服務(wù)的重點主要體現(xiàn)在對客戶投訴的迅速反饋和有效處理。

② 視覺化產(chǎn)品：消費者在購買時很容易受到賣場氣氛的影響

③ 品牌忠誠度不高：消費者很容易在同類產(chǎn)品中轉(zhuǎn)換不同的品牌

這些特征決定了消費者對快速消費品的購買習(xí)慣是：簡單、迅速、沖動、感性。

三、行業(yè)

四、行業(yè)現(xiàn)狀

市場潛力大，競爭激烈

品牌知名度對于銷售是非常重要的因素。對耐用消費品而言，消費者對快速消費品的敏感度不高，產(chǎn)品的可替換性大，產(chǎn)品質(zhì)量很容易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費者的二次購買行為和忠誠度有決定性的影響。如在洗發(fā)水的購買中，消費者往往會同時購買和使用不同的產(chǎn)品和品牌，變得越來越喜新厭舊，越來越在微妙之處捉摸不定。而快速消費品不象it或者電子產(chǎn)品那樣可以不斷提升到新技術(shù)、附加新功能、提供真正的改變，它從產(chǎn)品而言往往是缺乏本質(zhì)上產(chǎn)品變化的。所以，一個品牌的持久力實際是以不斷推出新意而為特點的。總之，快速消費品是現(xiàn)代營銷理論的起步，它是營銷管理和溝通最顯功力的經(jīng)典章節(jié)。用一個公式來概括該行業(yè)，即快速消費品 = 基本的行業(yè)原則 + 更多細節(jié)的關(guān)注 + 創(chuàng)新的產(chǎn)品概念 + 必要的廣告投入 +長期性品牌維護。

五、產(chǎn)品及價格分析

1、產(chǎn)品差異性小，替代性高：如眾多茶飲料品牌，名稱大同小異，缺乏新意，且配料相似，口感相同，包裝更是如出一轍，所以使得本企業(yè)品牌不能建立自己的特異性。

2、產(chǎn)品消耗快，消費頻率高：快速消費品是人們?nèi)粘Ｉ钪胁豢苫蛉钡漠a(chǎn)品，關(guān)系到人們的吃穿住行。可以說，不管處于哪個年齡階段、哪個生活檔次的大眾，都離不開對快速消費品的消費和使用。所以該行業(yè)的產(chǎn)品才有消耗快，消費頻率高的特點。

3、單品價值低，更新速度快：與耐用消費品相比，快速消費品的價值相當(dāng)?shù)停驗樗侨粘５摹⒓磿r性的使用與消費，必須是人們能承受得起的價格。

4、視覺化產(chǎn)品，依賴知名度：由于單品價值低，功能差異小的特點，人們在對快速消費品消費的過程中不會做過多考慮，且常常受到產(chǎn)品外觀和賣場氣氛的影響。所以建立良好的品牌以及渠道對于快消品而言至關(guān)重要。

六、渠道分類及特征

渠道分類及特征

七、品牌推廣策略

品牌推廣是一個系統(tǒng)的過程，在制定品牌推廣計劃之初，必須考慮其中一個方面，以保證計劃的完整性和合理性。在此，我們要對快速消費品在媒體中的品牌營銷推廣、品牌傳播推廣和品牌公關(guān)推廣三方面進行綜合的考慮和分析。

(1)品牌營銷推廣。企業(yè)的形象塑造、價值展現(xiàn)等活動，都是為了實現(xiàn)品牌的銷售，創(chuàng)造利潤價值。當(dāng)前諸多快速消費品的營銷推廣方式多為廣告宣傳加賣場促銷，難以實現(xiàn)良好、穩(wěn)固的效果。企業(yè)的營銷推廣要從4p角度著手來開發(fā)相應(yīng)的策略。

產(chǎn)品方面，快速消費品企業(yè)要注重產(chǎn)品的差異化，從產(chǎn)品的定價、包裝和訴求點等方面塑造產(chǎn)品的差異化。價格方面，企業(yè)要根據(jù)市場狀況、供求關(guān)系等適時調(diào)整價格策略。同時，由于網(wǎng)絡(luò)媒體中信息的透明性和公開性，企業(yè)的價格設(shè)置和波動要保持在適度的范圍內(nèi)，與消費者的心理承受和預(yù)期相吻合。渠道方面，快速消費品企業(yè)要構(gòu)建完善的分銷和配送體系，保證商品價值鏈的順暢流通。促銷方面，快速消費品可借其實現(xiàn)短期的利益，但真正的價值要通過長期的品牌推廣來實現(xiàn)。

(2)品牌傳播推廣。主要指企業(yè)通過媒體渠道對消費者進行的品牌推廣活動，多為廣告宣傳，企業(yè)通過制作廣告、選擇形象代言人、撰寫文案、發(fā)起炒作等形式來傳播品牌的形象和內(nèi)涵，塑造企業(yè)品牌的個性。對于快速消費品行業(yè)，企業(yè)的品牌傳播是品牌推廣活動的重中之重。由于同類產(chǎn)品的差異性小，與其說該行業(yè)是賣產(chǎn)品，不如說是賣品牌，要借助有效的品牌傳播來塑造強勢品牌。回顧蒙牛乳業(yè)從一個名不見經(jīng)傳的地方小企業(yè)，迅速成長為中國乳業(yè)的一大巨頭，它精準(zhǔn)的品牌傳播策略不得不為人們稱所道。

(3)品牌公關(guān)推廣。企業(yè)在市場活動中，除了要與消費者溝通建立良好的關(guān)系，還要與社會和廣泛大眾互動，樹立品牌的良好社會形象，突出企業(yè)的社會責(zé)任感。實踐證明，公關(guān)推廣所產(chǎn)生的成本效益要比廣告推廣高，如何有效利用公關(guān)推廣是企業(yè)需要考慮的問題。對于快速消費品在網(wǎng)絡(luò)媒體中的公關(guān)推廣，可從宣傳報道、事件贊助和參與公益活動等方式切入，著力于提高品牌的知名度和美譽度，拉近品牌與受眾的距離。

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇五

1． 市場營銷的基本定義？ 答：市場營銷是關(guān)于構(gòu)思產(chǎn)品和服務(wù)的設(shè)計、定價、分銷和促銷的規(guī)劃與實施過程，目的是創(chuàng)造實現(xiàn)個人和組織目標(biāo)的交換。

2． 市場營銷的基本功能有哪些？ 答：a、了解市場消費需求；b、指導(dǎo)企業(yè)生產(chǎn)；c、開拓銷售市場；d、滿足顧客需求。

3． 什么是市場營銷者？ 答：所謂市場營銷者是指希望從別人那里取得資源，并愿意以某種有價之物作為交換的人；營銷者可以是賣方，也可以是買方。

5． 什么是6ps？分別指什么？ 答：6ps分為產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略、權(quán)力、公共關(guān)系。產(chǎn)品策略：產(chǎn)品策略是指企業(yè)根據(jù)目標(biāo)市場的需要做出與產(chǎn)品開發(fā)有關(guān)的計劃和決策。它包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝、規(guī)格、服務(wù)和保證等。價格策略：價格策略是指企業(yè)出售商品提供服務(wù)所實施的定價策略。它包括基本價格、折扣、付款方式、信貸條件等。分銷策略：分銷策略又稱渠道策略，是企業(yè)使其產(chǎn)品進入和達到目標(biāo)市場所進行的各種活動，包括商品流通的途徑、環(huán)節(jié)、場所、儲存和運輸?shù)取４黉N策略：促銷策略是指企業(yè)為了實現(xiàn)產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者的流通，擴大產(chǎn)品銷量，提高市場占有率所采取的各種促進銷售活動的措施；它包括：人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系等。權(quán)力：在發(fā)展大市場營銷時，為了進入特定市場，必須找到有權(quán)打開市場之門的人，這些人可能是具有影響力的企業(yè)高級管理人員、立法部門、政府部門官員等。公共關(guān)系：權(quán)力是一個推的策略，而公共關(guān)系則是一個拉的策略。通過有效的公共關(guān)系活動，可以逐漸在公眾中樹立起良好的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象，并保持一種更持久、廣泛的效果。

6． 什么是品項？ 答：品項，即品牌項目。是用來規(guī)劃產(chǎn)品系統(tǒng)類別、區(qū)分產(chǎn)品定位、進行價格區(qū)隔，主要是起到細分市場的作用。通過品項管理可以達到業(yè)績增長和提高市場占有率等目的。其內(nèi)容包含：品類、規(guī)格、口味三大類。7． 細分市場的含義？ 答：市場細分是指營銷者通過市場調(diào)研，依據(jù)消費者的需要和欲望、購買行為和購買習(xí)慣等方面的差異，把某一產(chǎn)品的市場整體劃分為若干消費者群的市場分類過程。每一個消費者群就是一個細分市場，每一個細分市場都是具有類似需求傾向的消費者構(gòu)成的群體。8． 細分市場的目的？ 答：細分市場不是根據(jù)產(chǎn)品品種、產(chǎn)品系列來進行的，而是從消費者(指最終消費者和工業(yè)生產(chǎn)者)的角度來進行劃分的，是根據(jù)市場細分的理論基礎(chǔ)，即消費者的需求、動機、購買行為的多元性和差異性來劃分的。通過市場細分對企業(yè)的生產(chǎn)、營銷起指導(dǎo)作用。9． 什么是stow分析法？ 答：swot分析法又稱為態(tài)勢分析法，swot四個英文字母分別代表：優(yōu)勢（strength）、劣勢（weakness）、機會（opportunity）、威脅（threat）。利用這種方法可以從中找出對自己有利的、值得發(fā)揚的因素，以及對自己不利的、要避開的東西，發(fā)現(xiàn)存在的問題，找出解決辦法，并明確以后的發(fā)展方向。根據(jù)這個分析，可以將問題按輕重緩急 分類，明確哪些是目前急需解決的問題，哪些是可以稍微拖后一點兒的事情，哪些屬于戰(zhàn)略目標(biāo)上的障礙，哪些屬于戰(zhàn)術(shù)上的問題，并將這些研究對象列舉出來，依照矩陣形式排列，然后用系統(tǒng)分析的思想，把各種因素相互匹配起來加以分析，從中得出一系列相應(yīng)的結(jié)論，而結(jié)論通常帶有一定的決策性，有利于領(lǐng)導(dǎo)者和管理者做出較正確的決策和規(guī)劃。

10． 如何有效管理客戶庫存？ 答：a、了解客戶的總庫存。b、庫存產(chǎn)品占銷售額的比例，自己產(chǎn)品庫存占客戶庫存產(chǎn)品比例。c、哪些品種周轉(zhuǎn)快、哪些慢，庫存數(shù)量、品種有無明顯變化。d、了解客戶銷售情況：公司主銷產(chǎn)品、盈利產(chǎn)品、滯銷產(chǎn)品是什么？占客戶總銷售額的比例，別的品牌能銷多少。e、掌控、建議客戶訂單。

11． 什么是6s？ 答：6s是指整理(seiri)、整頓(seiton)、清掃(seiso)、清潔(seikeetsu)、素養(yǎng)(shitsuke)、安全（safe）

12． 什么是4c，如何運用4c？ 答：4c包含：消費者(consumer's needs&wants)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication)。a、滿足消費者的需求（customer’s need），即從消費者的需求出發(fā)去設(shè)計產(chǎn)品，需要明確兩點，一是消費者的需求并不完全合理，二是滿足消費者真正的需求是來自品質(zhì)和功能，外在只是附屬； b、以消費者能夠接受的成本（cost）去定價,即從消費者能夠接受的心理價位去定價，先了解消費者滿足需要愿意付出多少成本，而不是先忙于給產(chǎn)品定價，但企業(yè)不能因此過于被動，如果消費者認為產(chǎn)品價格過高，而企業(yè)又沒有降低成本的途徑，企業(yè)總不能因此停止生產(chǎn)； c、本著方便購買（convenience）的原則進行渠道規(guī)劃，即消費者的角度反向設(shè)計渠道，首先考慮顧客購物等交易過程如何給顧客方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略，目的是為了縮短銷售的過程； d、變單向促銷為雙向溝通（communication），就是把單一的促銷行為變?yōu)檎蟼鞑ネ茝V，其本質(zhì)在于尋找消費者更易接受的促銷方式，通過互動、溝通等方式，將企業(yè)內(nèi)外營銷不斷進行整合，把顧客和企業(yè)雙方的利益無形地結(jié)合在一起。

13． 三證指什么？ 答：三證指營業(yè)執(zhí)照、生產(chǎn)許可證、質(zhì)檢報告；產(chǎn)品在市場上流通，必須向代理商提供三證復(fù)印件，以備當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)部門檢核，沒有三證的產(chǎn)品屬于非法產(chǎn)品，一律不允許銷售。

14． 什么是市場？什么是銷售市場三要素？答：所謂市場，從一般意義上講，就是指商品交易關(guān)系的總和，主要包括買方和賣方之間的關(guān)系，同時也包括由買賣關(guān)系引發(fā)出來的賣方與賣方之間的關(guān)系以及買方與買方之間的關(guān)系。銷售市場的三要素：人口、購買力、購買欲望。15． 拜訪八步驟是什么？ 答：a.進店前整理服裝儀容，翻開客戶資料卡，了解客戶姓名及上次進貨時間、數(shù)量及上次客訴等相關(guān)情況，思考本次推銷重點品項和推銷話術(shù)； b.檢查店外海報，進行店外海報更新、張貼，了解競品促銷信息，并記錄； c.進店，向店主打招呼，詢問上次貨物送達情況，處理客訴； d.理貨，使自己的產(chǎn)品陳列在有更多銷售機會的位臵（注意門口堆箱）； e.了解客戶庫存，運用先進先出原則作庫存調(diào)整，記錄即期品數(shù)量、貨齡并向店主提出警示，對職權(quán)范圍內(nèi)即期/不良品處理當(dāng)時給予客戶清晰的答復(fù)；運用路線卡向客戶提出專業(yè)訂單建議（運用1.5倍訂單原則）； f.介紹公司本次促銷活動，策略產(chǎn)品推廣（口味、新品），確定今日訂單； g.正確填寫客戶銷售記錄卡（銷量、重點客戶庫存、拜訪時間、備注欄相關(guān)資料）； h.再次確認訂單無誤，約定下次拜訪時間，道謝、出門。

1、以圖形或表格的形式顯示活動；

2、現(xiàn)在是一種通用的顯示進度的方法；

3、構(gòu)造時應(yīng)包括實際日歷天和持續(xù)時間，并且不要將周末和節(jié)假日算在進度之內(nèi)。繪制甘特圖的步驟： 1.明確項目牽涉到的各項活動、項目。內(nèi)容包括項目名稱（包括順序）、開始時間、工期，任務(wù)類型（依賴/決定性）和依賴于哪一項任務(wù)。2.創(chuàng)建甘特圖草圖。將所有的項目按照開始時間、工期標(biāo)注到甘特圖上。3.確定項目活動依賴關(guān)系及時序進度。使用草圖，并且按照項目的類型將項目聯(lián)系起來，并且安排。

17． 什么是產(chǎn)品鋪貨率？ 答：產(chǎn)品鋪貨率是指在區(qū)域內(nèi)經(jīng)營某種品牌的商店占該區(qū)域所有商店的百分比。提高鋪貨率可以增加產(chǎn)品曝光度、增加產(chǎn)品銷售網(wǎng)點，提高銷量，強化消費者品牌熟知度，從而刺激消費者購買。

須要帶的促銷品或禮品）。c、鋪貨的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化。它包括如下幾點：正常補貨、主銷產(chǎn)品推薦、促銷政策告知、客訴處理、即期品處理、鋪貨的周期。d、注意鋪貨的細節(jié)：鋪貨時措辭要恰當(dāng)，在終端店行為要得當(dāng)，防止鋪貨不及時和無規(guī)律現(xiàn)象。

19． 一個優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)？ 答：a、強烈的敬業(yè)精神；b、敏銳的觀察能力；c、良好的服務(wù)態(tài)度；d、說服顧客的能力；e、寬闊的知識面業(yè)界有這樣一句話，拿出來和大家共勉：“愛一個人就讓他做銷售，因為這里充滿財富與夢想，恨一個人也讓他去做銷售，因為這里充滿艱辛與困苦”。

模塊、信息模塊。

23． 什么是促銷？ 答：促銷是指通過信息傳播和說服活動，與個人、組織或群體溝通，以直接或間接地促使他們接受某種產(chǎn)品。

廣，順利實現(xiàn)新品上市；按要求進行陳列、展賣等促銷活動；關(guān)注經(jīng)銷商庫存，避免即期、臨即期產(chǎn)品出現(xiàn)，并積極督促客戶訂貨；關(guān)注競品動態(tài)，提供市場信息；監(jiān)督客戶促銷政策、產(chǎn)品價格的執(zhí)行，并及時反饋； 2． 業(yè)代的主要工作有哪些？ 答：a、制定訪問目的、路線。b、確定每個客戶的銷售任務(wù)和收款目標(biāo)。c、確定對每個客戶工作改進內(nèi)容。如分銷、陳列、助銷等。d、檢查貨架/pop。包括價格、促銷、陳列、助銷、主推等情況。e、了解產(chǎn)品的銷售和庫存，提出改進措施。f、調(diào)整銷售計劃，加快產(chǎn)品回轉(zhuǎn)。g、向終端客戶決策人介紹本品最新動態(tài)。h、總結(jié)、確定下一步的工作。3． 為什么要對業(yè)代進行培訓(xùn)？ 答：a、培養(yǎng)基本技能、提高工作能力，b、增強開發(fā)客戶能力，使工作科學(xué)化。促使業(yè)代不斷提升自己的專業(yè)水平，充分詳細了解市場的現(xiàn)況，不要因貪小便宜而喪失立場或成為管理障礙，在給經(jīng)銷商建議時不要超出你的能力范圍，不要成為失敗經(jīng)營的擔(dān)負者，這樣經(jīng)銷商在會佩服業(yè)代能力和為人的情況下，業(yè)代的建議他們才會坦然接受。4． 業(yè)代培訓(xùn)內(nèi)容應(yīng)包含哪些？ 答：a、入職基礎(chǔ)培訓(xùn)，讓新員工了解企業(yè)文化、發(fā)展歷程及公司各部門的職能和運作方式。b、集中式的管理技能與商業(yè)知識培訓(xùn)，如合同管理、商務(wù)處理、心態(tài)調(diào)整和溝通技巧等。c、專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)，崗位技能、技術(shù)、業(yè)務(wù)流程和管理記錄等。5． 業(yè)代培訓(xùn)方式分為哪幾種？ 答：a、理論強化，以理論灌輸充實頭腦，理清思路；b、深入市場，c、實戰(zhàn)演練，通過實際工作提高綜合能力；d、現(xiàn)場點評，當(dāng)時提出不足即時改進。6． 業(yè)代與區(qū)域經(jīng)理的關(guān)系？與經(jīng)銷商的關(guān)系? 答：a、是區(qū)域經(jīng)理的工作助手； b、是了解公司政策和產(chǎn)品策略的主要渠道； c、反映區(qū)域經(jīng)理能力的方面之一（如何評價區(qū)域經(jīng)理的各項能力）； d、是未來的區(qū)域經(jīng)理。7． 開發(fā)新客戶標(biāo)準(zhǔn)有哪些？ 答：a、有安全衛(wèi)生的倉儲。確保旺季安全庫存量的存放，保證產(chǎn)品不變形不破損且干凈衛(wèi)生。b、有足夠的配送車輛。無論縣級市場還是地級市場，有2-3輛箱車配送鄉(xiāng)下。有2-4輛面包車或摩托三輪車配送縣城和市區(qū)。c、有4人以上的送貨人員。d、有20萬左右流動資金。e、有該區(qū)域80%終端網(wǎng)點掌控能力且信譽良好客情關(guān)系良好。f、有固定鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批且關(guān)系良好。g、有推廣新品培育樣板市場的思路。8． 什么是區(qū)域銷售經(jīng)理？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理是生產(chǎn)廠家在當(dāng)?shù)氐娜珯?quán)代表，全面負責(zé)當(dāng)?shù)厥袌龅拈_發(fā)和經(jīng)營，并對區(qū)域銷售目標(biāo)負主要責(zé)任。區(qū)域銷售經(jīng)理向營銷經(jīng)理匯報工作并受其領(lǐng)導(dǎo)，在指導(dǎo)和管理區(qū)域內(nèi)銷售工作的同時，還需要協(xié)助市場部做好區(qū)域市場的調(diào)研、宣傳、促銷等活動。9． 區(qū)域銷售經(jīng)理的職能有哪些？ 答：區(qū)域銷售經(jīng)理主要職能如下： a.分解落實本地區(qū)銷售目標(biāo)、費用預(yù)算和貨款回籠計劃； b.負責(zé)區(qū)域內(nèi)銷售目標(biāo)的完成及貨款回籠； c.選擇、管理、協(xié)調(diào)區(qū)域分銷渠道，依照廠家整體營銷政策建立區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，加強售后服務(wù)； e.公平制定和下達區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)代表的目標(biāo)； f.定期拜訪重要零售及批發(fā)客戶，并制定促銷計劃； g.負責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)代表人員的招募、培訓(xùn)及考核； h.指導(dǎo)區(qū)域業(yè)務(wù)代表開展業(yè)務(wù)工作，并接受其工作匯報； i.選擇并管理區(qū)域內(nèi)的分銷商； j.定期、不定期地開展市場調(diào)查； k.與主要客戶密切聯(lián)系； l.向銷售經(jīng)理提供區(qū)域管理、發(fā)展的建議及區(qū)域市場信息； m.負責(zé)本地區(qū)定貨、出貨、換貨、退貨信息的收集或處理； n.負責(zé)管理并控制區(qū)域內(nèi)各項預(yù)算及費用的使用，負責(zé)審查區(qū)域業(yè)務(wù)員（業(yè)務(wù)代表、理貨員和促銷員的費用報銷，并指導(dǎo)其以正確的方式報銷； o.處理（或協(xié)助經(jīng)銷商處理）呆帳、壞帳、調(diào)價、報損等事宜； p.制訂各種規(guī)章制度； q.接受銷售經(jīng)理分配的其他工作。

消費者特點：如回民聚居區(qū)黃色、綠色包裝接受度高，紅色包裝接受度低，二、三級城市白酒銷量大，春節(jié)消費高峰明顯高于大中城市。媒體特點：如二、三級城鎮(zhèn)機動三輪往往是強勢媒體，road show彩車宣傳等形式大受歡迎。渠道特點：如上海量販渠道特別發(fā)達、銀川大商廈里的西式快餐部生意極好，而對于多省交匯的小城鎮(zhèn)，批發(fā)戶遠多于零售店的數(shù)目。d.競爭品的了解 競爭品描述：包括口味、包裝、規(guī)格等。價格描述：包括經(jīng)銷價、批發(fā)價、零售價及各級渠道利潤。渠道：看競爭品的渠道掌控力度到了哪種程度——是自然流量？還是已設(shè)經(jīng)銷商？有無分支機構(gòu)？定期拜訪可達到哪一層客戶？ 促銷與廣告：競爭品在當(dāng)?shù)孛襟w的廣告投入；競爭品在當(dāng)?shù)氐拇黉N力度等。銷售概況：包括競爭品在當(dāng)?shù)氐匿佖浡省⑸鷦踊Ч按笾落N量。通過對以上資訊的掌握，區(qū)域主管可以對市場有深入地了解，對當(dāng)?shù)氐氖袌鲇休^準(zhǔn)確地預(yù)估,一旦出現(xiàn)競爭品的攻擊或本品銷量的遲滯，就可從產(chǎn)品、價格、利潤、渠道掌控力度、物流覆蓋（如是否有較大的鄉(xiāng)鎮(zhèn)未開通分銷渠道）、消費者認知度、廣告、促銷力度等各方面著手，分析問題的癥結(jié)出在哪里，從而為企劃部門提供充足的背景資訊和有力提案，及時打擊競爭品、強化市場工作。

11． 如何管理客戶？ 答：對于客戶的管理總體來說，也就是以下幾個階段：a、客戶信息收集；b、客戶劃分；c、客戶跟蹤處理。這其中最關(guān)鍵的就應(yīng)該是客戶的劃分和跟蹤處理了。從客戶的需求狀況上把客戶分為：目標(biāo)客戶（現(xiàn)在就有需求）、潛在客戶（未來有需求）和死亡客戶（不會有任何需求）建立客戶追蹤志，客戶的追蹤志一般有以下幾種： a.客戶追蹤日志：也就是需要每天將客戶的信息重新跟蹤處理，并刷新記錄； b.客戶追蹤周志：就是每周內(nèi)至少對客戶的信息處理一次，并刷新記錄； c.客戶追蹤半月志：也就是每15天對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄； d.客戶追蹤月志：也就是每30天需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。e.客戶追蹤年志：也就每一年需要至少對客戶的信息處理一次，并刷新信息記錄。

12． 為什么將業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交給經(jīng)銷商？ 答：a、經(jīng)濟效益，與直接操作相比節(jié)約了成本；b、處理前線問題，更容易避免爭論；c、節(jié)省業(yè)務(wù)運作時間，以便增強戰(zhàn)略性管理；d、投資低，而且較容易認識地域情況。

銷商如何能利用他的資源來支持我們，利用我們的資源來支持他們不足的地方。

或拓展區(qū)域，低價沖擊市場（部分激烈地區(qū)），給他講“長虹彩電降價”的故事。f、因為配送能力問題，先照顧其他品牌的產(chǎn)品，導(dǎo)致鋪貨速度臵后或新品推廣受影響，思考評估“康師傅”在他們心中的位臵，如果僅是為品牌的知名度而經(jīng)營產(chǎn)品，且我公司產(chǎn)品在該區(qū)域的銷售占比（占經(jīng)銷商營業(yè)額）低于20%，在爭取運作無效情況下考慮更換經(jīng)銷商。g、在平時管理當(dāng)中，發(fā)現(xiàn)上列任何問題要與經(jīng)銷商充分溝通，在經(jīng)銷商確實無法做到時，要讓他明白是他做得不好，即使有一天想更換他，亦早已不在話下。h、在經(jīng)營市場方面，業(yè)代和區(qū)域經(jīng)理要擔(dān)當(dāng)一個市場的倡導(dǎo)者，要使經(jīng)銷商佩服你，并依你的合理建議行事。

較集中，這樣尋找起來較為方便，可選擇的空間也比較大。客戶介紹：很多拜訪過的客戶如果溝通的比較好，而對方對我產(chǎn)品卻沒有需求或意向的話，那就可以請他給介紹幾個適宜的經(jīng)銷商，畢竟客戶對當(dāng)?shù)厥袌錾系慕?jīng)銷商非常了解，如果他能真心幫忙的話，那可是真的遇到“貴人”了，會少走很多彎路。

17． 常見的終端活動和促銷類型有哪些？答：終端活動：捆綁銷售、買贈促銷、特價促銷、展賣、堆箱陳列、試吃、有獎銷售等。促銷類型：展賣活動、訂貨會、空袋兌獎、空箱回收、終端刮獎卡、坎級進貨獎等。

蒙，廣告宣傳喚起需求。

21． 在制定市場促銷時，應(yīng)注意什么問題？ 答：a、收集競品信息，掌握競品力度及促銷方式。b、明確促銷目標(biāo)。是針對消費者拉動？還是大二批壓倉，還是做終端鋪市？ c、針對促銷目標(biāo)，明確預(yù)估銷量、預(yù)估費用及投入產(chǎn)出比。d、新品上市應(yīng)考慮以通路促銷為主，便于前期鋪貨。e、成熟產(chǎn)品設(shè)定促銷應(yīng)注意月銷量獎勵，以培養(yǎng)重點客戶。22． 為什么要求鋪市陳列？ 答：a、提高鋪貨率，增加產(chǎn)品爆光度，提升企業(yè)形象；要求經(jīng)銷商確定產(chǎn)品覆蓋達到公司的要求，要記住有鋪貨率不一定有銷量，但沒有鋪貨率就一定沒有銷量； b、客戶占有率（專售），要確保客戶重點推廣我們的產(chǎn)品，并作為其經(jīng)營的第一品牌。

e、確保標(biāo)價清晰易辨； f、定期清理貨架；

7、通過pop材料作商品化陳列布臵 24． 如何有效的組織展賣活動？ 答：a、選擇合適的地點（小區(qū)、早市、學(xué)校、商場、超市等人流量較大區(qū)域）； b、制定合適的促銷方案（相對比要比正常銷售優(yōu)惠）； c、準(zhǔn)備好廣宣品（pop海報、宣傳條幅、試吃工具等）； d、產(chǎn)品賣點講解（引起購買欲）

25． 產(chǎn)品陳列的原則、方式、地點？ 答：a、同類產(chǎn)品集中擺放； b、同一口味垂直陳列，由高檔至抵擋從上而下陳列；c、同一品項平行陳列，口味集中依次向右； d、商標(biāo)面向消費者，有促銷圖案的包裝，促銷圖案間隔擺放面向消費者;e、選擇最明顯的位臵，消費者最易見到的地方；如：入門第一眼看到的地方、架頭陳列位臵、顧客必經(jīng)路線位臵、靠近收銀臺的位臵;f、售點中，在方便面區(qū)以外至少有一個多點陳列，即跨區(qū)陳列，以提高被購買的比率和消費者購物的方便性;g、明顯的價格標(biāo)識;h、做到產(chǎn)品循環(huán)，先進先出。過期或即期產(chǎn)品須立即收回;i、陳列方式有主貨架陳列、端架陳列、堆箱陳列、地堆陳列、空箱體陳列;j、確保最小庫存量，保證存貨良性周轉(zhuǎn)。

三三三三、、、、市場問題市場問題市場問題市場問題

1． 飄竄貨分為哪幾種？ 答：惡性竄貨：即經(jīng)銷商為牟取利潤，故意向非轄區(qū)傾銷貨物； 自然竄貨：一般發(fā)生在轄區(qū)臨界處或物流過程中，非經(jīng)銷商故意所為； 良性竄貨：經(jīng)銷商的流通性很強，貨物經(jīng)常流向非目標(biāo)市場和空白市場。

合理的利潤空間；d、控制促銷全程，防止促銷過后留下降價后遺癥；e、明確經(jīng)銷、代理合同雙方的權(quán)利義務(wù)，確保客戶遵守合同；f、設(shè)立市場督查，建立市場巡查員工作制度；g、建立嚴格的懲罰制度。

3． 發(fā)生竄貨的原因有哪些？ 答：a、為多拿企業(yè)提供的“返利”，搶占市場； b、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； c、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； d、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； e、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； f、運輸成本不同； g、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； j、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。b、市場發(fā)育不均衡，某些市場趨向飽和，供求關(guān)系失衡； c、供貨商給予中間商的優(yōu)惠政策不同； d、供應(yīng)商對中間商的銷貨情況把握不準(zhǔn)； e、轄區(qū)銷貨不暢，造成積壓，廠家不退貨，經(jīng)銷商只好拿到暢銷市場上去銷售； f、運輸成本不同； g、廠家規(guī)定的銷售任務(wù)過高，經(jīng)銷商為了完成任務(wù)而去竄貨； j、市場報復(fù)，目的是惡意破壞對方市場，往往發(fā)生在廠家更換客戶階段。

先期投入無法取得足夠的回報； c、競爭品牌會乘虛而入，甚至?xí)《?d、產(chǎn)品各級利潤較低，其生命周期縮短。5． 鄰近區(qū)域向自己負責(zé)區(qū)域惡意竄貨，如何處理？ 答：a、進行實地調(diào)查，找到惡意竄貨證據(jù)； b、與鄰近區(qū)域銷售的區(qū)域經(jīng)理聯(lián)系，表明他區(qū)域的惡意竄貨對自己負責(zé)區(qū)域造成的危害及損失； c、協(xié)商解決方式； d、上報本區(qū)域經(jīng)理，拿出處理方案，逐級上報簽批執(zhí)行。

第一槍”，對于迅速樹立較高的品牌認知度，塑造良好的品牌形象會起到比旺季市場更好的效果。做促銷。促銷不僅僅是提升終端銷量的有效武器，還是提升分銷渠道覆蓋率、提升品牌傳播率的有效手段。雖然在淡季消費需求較低，但通過有效的促銷能夠提升分銷渠道成員進貨積極性，迅速提升渠道覆蓋率，提升消費者對品牌的關(guān)注力。做總結(jié)。沒有總結(jié)就沒有提升和進步。

都在看商超，商超有銷售的，他們才會買。商超都有賣的了，通路肯定也會被人接受，所以選擇商超做好形象是關(guān)鍵，它是產(chǎn)生拉力的必要手段。方法找到了需要做的就是堅持了，有了以上三點加上堅持不懈的努力，肯定可以扭轉(zhuǎn)局勢、以弱變強。

8． 區(qū)域里有不聽你管理的客戶，應(yīng)如何管控？ 答：首先要看這個客戶難以管理的原因，它可能是兩方面的。

一、是因為我業(yè)務(wù)能力差，給客戶辦不了實事帶不來效益。客戶不愿意聽我管理，這樣是有情可原的。因為這是我的原因，我需要積極充電學(xué)習(xí)、力爭為客戶排憂解難，給客戶帶來效益。

導(dǎo)，提高配合度； c.建立樣板店，加強經(jīng)銷商全品項銷售信心； c：人員 a.落實團隊建設(shè)，培養(yǎng)團隊向心力；引入人員考核、激勵機制，并建立健全薪酬制度； b.加強人員專業(yè)技能培訓(xùn)； c.落實客戶庫存管理，建立銷售基礎(chǔ)。10． 你怎么看待促銷？ 答：促銷分為良性和惡性兩種范疇。所謂的良性促銷，是企業(yè)在舉行任何一次促銷活動之前，應(yīng)該充分考慮到整個市場競爭環(huán)境中的每一個環(huán)節(jié)，各環(huán)節(jié)對自己此次活動的有利條件與影響，經(jīng)過周密的規(guī)劃與設(shè)計，在不擾亂甚至不驚動市場對手的前提下獲得自己的最大收益。雖然這樣的措施可能會影響到活動的最大促銷效果，可對于企業(yè)的長遠市場經(jīng)營環(huán)境來說，獲得的將是一個穩(wěn)定、優(yōu)良的市場競爭環(huán)境，從而通過犧牲少量的短期收益達到長期效益的最大化提供充實的保障。而惡性促銷就是只顧及當(dāng)前的市場收益最大化，對活動導(dǎo)致的市場環(huán)境影響臵若罔聞，它能達到自己的短期目標(biāo)，往往也是當(dāng)前許多企業(yè)過度促銷所忽略的。我們可以得到如此的一個結(jié)論：要使促銷成功，促銷活動必須具有刺激力，但同時這種刺激存在一個邊際效應(yīng)，我們必須根據(jù)市場實際分析，結(jié)合客觀環(huán)境確定合理的刺激與相應(yīng)的促銷投入。涸澤而漁、寅吃卯糧的促銷活動應(yīng)該嚴厲禁止。

那么輕而易舉就可以得到的。21.旺季前壓倉行動應(yīng)注意哪些？ 答：a、建立良好的客情關(guān)系，取得信任是壓倉的基礎(chǔ)。b、根據(jù)產(chǎn)品保質(zhì)期和渠道的銷售能力，在渠道上合理壓倉，解決客戶擔(dān)心的即期問題。c、在安全范圍內(nèi)提高渠道庫存，防止旺季時斷貨。d、要給壓貨尋找合理的理由，比如一次進貨量獎勵等。e、加大終端鋪市，培養(yǎng)渠道流轉(zhuǎn)動力。22.即期產(chǎn)品和過期產(chǎn)品怎么處理，市場有哪些渠道？ 答：對于做市場來說，維護至關(guān)重要。它是預(yù)防產(chǎn)品即期和過期的絕對環(huán)節(jié)。但難免會因來自市場上方方面面的原因?qū)е录雌诤瓦^期品的出現(xiàn)。即期品處理方式一：找到特通渠道一次性銷售。如：學(xué)校食堂、火車站、工廠、監(jiān)獄等封閉半封閉渠道。其特點是高密度人群，而且是集中消費。方式二：展賣。選擇集市、菜市場或人群流量較大的地方。展賣價格要高于總經(jīng)銷正常出價，略低于終端店整箱售價。然后客戶需把部分利潤拿出來做箱外實物獎，這樣消費者購買的費用即低于了在正常渠道的購買價格，又能得到箱外贈品。購買率會很高，而且不用向公司申請力度客戶還會有利潤。方式三：聯(lián)系消化較快區(qū)域，把利潤點拿出來做為促銷，促使其快速消化。過期品處理方式：可以聯(lián)系飼料制造廠或養(yǎng)殖廠一次性消化。不能再往流通渠道投放，以免造成更大的損失。23.分品項操作有何好處？ 答：如果把目標(biāo)市場比作一個三百六十度圓的話，那我品市場占有率每增加一度，競品的目標(biāo)潛量就少一度。反之亦然，競品每增加一度，那剩余市場潛量就少一度。所以我們強勢品項越多，那整體市場份額就占有越多。然而多數(shù)情況都是我們的產(chǎn)品一直在豐富，強勢品項卻沒做起來。導(dǎo)致這個情況很簡單就是經(jīng)銷商精力有限，不能把每個產(chǎn)品都做細、做到位。當(dāng)公司上市一個新品，客戶跟著推廣一個新品，但新品還沒推廣成熟，老品已經(jīng)維護不到位 開始掉量。解決這種情況最好的辦法就是分品項經(jīng)營，適當(dāng)把做的不到位的產(chǎn)品劃分出來，尋找新的客戶專門推廣 專門維護，這樣兩個客戶專心做的量肯定要比一個客戶做的量要大。而且看似是自我的競爭，其實在自我競爭的過程中逐漸把競品的市場份額排擠到最低。24.新產(chǎn)品的開發(fā)程序？ 答：a、提出目標(biāo)，收集構(gòu)想；b、評價與篩選，產(chǎn)品概念形成和測試；c、初擬營銷計劃；d、商業(yè)分析；e、產(chǎn)品實體開發(fā)；f、市場指定區(qū)域進行產(chǎn)品試銷；g、產(chǎn)品批量生產(chǎn)商品化。25.新產(chǎn)品開發(fā)的意義？ 答：a、對消費者而言可以不斷滿足新的消費需求、改善消費結(jié)構(gòu)、提高消費水平。b、對市場而言可以使市場營銷的商品品種增多，不斷向深度和廣度發(fā)展。c、對企業(yè)而言開發(fā)新產(chǎn)品和開拓新市場是生存和發(fā)展的主要途徑。

環(huán)境調(diào)研，包括政治法律環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、科技環(huán)境和社會環(huán)境調(diào)研等。b．市場需求調(diào)研，包括市場需求容量、顧客和消費行為調(diào)研。c．市場供給調(diào)研，主要調(diào)研產(chǎn)品或服務(wù)供給總量、供給變化趨勢、市場占有率等調(diào)研。d．市場行情調(diào)研，整個行業(yè)市場、地區(qū)市場、企業(yè)市場的銷售狀況和銷售能力的調(diào)研。e．市場銷售調(diào)研，主要是對銷售渠道、銷售過程和銷售趨勢的調(diào)研。f、與經(jīng)銷商一起確定最終的區(qū)域新品鋪市方案。g、就修正后的上市方案與上級進行溝通，尋求理解和支持。h、制定新品鋪市的特殊人員獎勵政策（應(yīng)引導(dǎo)經(jīng)銷商對其人員也給予新品特殊的提成、獎金考核）i、設(shè)定量化的鋪市目標(biāo)：鋪貨點數(shù)、鋪貨率。j、組織團隊的鋪貨競賽，重獎重罰，并在每日早會、周會上進行通報點評。k、最好和陳列獎勵同步進行。l、必要的集中鋪貨。m、一周期結(jié)束，及時總結(jié)，并對不足之處進行修正。6.新品推廣的計劃包括哪些內(nèi)容？ 答：a、新品上市進度：產(chǎn)品在各區(qū)域產(chǎn)品上市時間是怎樣安排的？如何組織好鋪貨計劃？ b、鋪貨進度計劃：產(chǎn)品在各區(qū)域的商超、批發(fā)、零售渠道進行鋪貨，要求各地在什么時間達到多少鋪貨家數(shù)和鋪貨率。c、通路和消費者促銷：各地銷售人員在商超、批發(fā)、零售、居民區(qū)等各級通路，針對店方和消費者做怎樣的促銷活動？具體時間、地點、方式等細節(jié)的落實。

d、宣傳活動：針對本次新品上市工作，企業(yè)投入廣告的具體播放時間、頻率和各種廣宣品以及樣品的投放區(qū)域、方式及投放比例。e、其他：新品銷量預(yù)估、產(chǎn)品損益評估等 7.名牌與非名牌分別如何操作？ 答：名牌產(chǎn)品靠的是品牌、品牌推動力。它有強勢的媒體廣告做宣傳、以及地面廣告作鋪助，做的是整合。所以只要把鋪市率做高、排面做大、有陳列、有位臵、有海報之類的東西就可以了。因為名牌宣傳的目的就是將產(chǎn)品賣到消費者心里，讓消費者愿意買。而鋪貨則是把產(chǎn)品賣到消費者面前，讓消費起買得到。其特點：利潤低但是量大而且好賣；而非名牌產(chǎn)品賣的就是利潤。量相對較小，前期要靠渠道和利潤的推動才行。所以非名牌產(chǎn)品鋪貨率不能過高，鋪貨率一旦高了就會出現(xiàn)砸價，價格下來了產(chǎn)品就失去優(yōu)勢了，所以要選好點鋪貨。8.如何讓消費者“賣”品牌？ 答：企業(yè)的產(chǎn)品是賣給消費者的，如果我們不研究消費者的消費需求，不站在消費者的立場上來講話，那我們就不是品牌營銷。因此，在制定營銷策略的時候一定要把消費者的物質(zhì)需求、情感需求、市場需求放在第一位。只有把他放在第一位，經(jīng)銷商的所有運作，企業(yè)的所有運作才有價值。營銷策劃人的責(zé)任、經(jīng)銷商的責(zé)任是讓消費者喜愛品牌。經(jīng)銷商有一個很重要的功能是讓消費者“賣”品牌。讓消費者義務(wù)為你做宣傳，一傳十、十傳百，消費者之間的宣傳比任何一種形式的廣告都有效。

期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題：不要激怒對方、給對方一定的時間考慮、對原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?5.新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略 答：新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略的類型是根據(jù)新產(chǎn)品戰(zhàn)略的維度組合而成，產(chǎn)品的競爭領(lǐng)域、新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)及實現(xiàn)目標(biāo)的措施三維構(gòu)成了新產(chǎn)品戰(zhàn)略。對各維度及維度的諸要素組合便形成各種新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。幾種典型的新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略如下：a、冒險或創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，冒險戰(zhàn)略是具有高風(fēng)險性的新產(chǎn)品戰(zhàn)略，通常是在企業(yè)面臨巨大的市場壓力時為之，b、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。c、進取戰(zhàn)略，新產(chǎn)品開發(fā)的目標(biāo)是通過新產(chǎn)品市場占有率的提高使企業(yè)獲得較快的發(fā)展；創(chuàng)新程度較高，頻率較快；大多數(shù)新產(chǎn)品選擇率先進入市場；開發(fā)方式通常是自主開發(fā)；以一定的企業(yè)資源進行新產(chǎn)品開發(fā)，不會因此而影響企業(yè)現(xiàn)有的生產(chǎn)狀況。爭品牌較強的干擾，也必須將最大的促銷企業(yè)常常會孤注一擲地調(diào)動其所有資源投入新產(chǎn)品開發(fā)，期望風(fēng)險越大，回報越大。b、緊跟戰(zhàn)略，緊跟戰(zhàn)略是指企業(yè)緊跟本行業(yè)實力強大的競爭者，迅速仿制競爭者已成功上市的新產(chǎn)品，來維持企業(yè)的生存和發(fā)展。許多中小企業(yè)在發(fā)展之初常采用該新產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略。c、進取戰(zhàn)略

快消行業(yè)的職業(yè)規(guī)劃快消行業(yè)工作篇六

一、市場概況

◇地理位置，多少鄉(xiāng)鎮(zhèn)，多少人口，多少行政村，經(jīng)濟狀況，主要經(jīng)濟來源，地理條件，有何特殊政策因素，社會環(huán)境和消費習(xí)慣。

二、商圈資料

1、市場大戶有哪幾家？電話、地址。

◇性格怎樣？有何愛好？家庭關(guān)系？社會關(guān)系？

三、競品分析

◇有多少競爭廠家？強勢品牌有幾個？劣勢品牌幾個？入市時

間？主要競品的產(chǎn)品規(guī)格、包裝、口味？市場的主導(dǎo)規(guī)格？

◇主要競品的市場占有率，月銷量？有無特別規(guī)劃？

◇主要競品的出廠價，一批出手價，二批出手價，零售價？

◇強勢品牌是否有促銷和返利政策？促銷力度如何？如何促銷？

針對誰促銷？有無廣告宣傳和特殊政策？

◇通路：一級市場的設(shè)置，是省級代理還是市級代理？還是分銷商？

（備注：競品的價位、面塊、口味、包裝等可列表說明）

四、（已開發(fā)市場）原因分析，準(zhǔn)備開發(fā)市場，市場策略方案的制訂

1、已開發(fā)市場原因分析：

產(chǎn)品、通路價位、促銷、經(jīng)銷商、市場占有率及日銷量。找出問題，拿出解決方案。

2、準(zhǔn)備開發(fā)市場

◇確定客戶，銷售目標(biāo)；

◇確定價格策略：產(chǎn)品一批出價，二批出價，零售價，并預(yù)留價格空間以供市場變化操控。

◇確定促銷政策；

◇確定廣告宣傳和鋪貨車輛使用：是否做電視廣告？是否派鋪貨車？是否使用助銷員？是否舉行其它活動，如陳列獎勵、現(xiàn)場特賣等？確定以上方案的時間、人員、費用及效果預(yù)測。

◇確定市場責(zé)任人。

各位親愛的市場專員們：

你們辛苦啦！很高心認識你們，歡迎來到美麗星城長沙，在本次培訓(xùn)環(huán)節(jié)中，請認真閱讀以下資料，并請根據(jù)提供的相關(guān)資料，針對長沙市場撰寫一份市場調(diào)研報告，謝謝！

一、市場調(diào)查：

(1)市場的規(guī)模，

· 整個市場的銷售額 · 市場可能容納的最大銷售額 · 消費者總量

· 消費者總的購買量 · 以上幾個要素在過去一個時期中的變化

· 未來市場規(guī)模的趨勢

(2)市場的構(gòu)成，

· 構(gòu)成這一市場的主要產(chǎn)品的品牌 · 各品牌所占據(jù)的市場份額

· 市場上居于主要地位的品牌 · 與本品牌構(gòu)成競爭的品牌是什么?

· 未來市場構(gòu)成的變化趨勢如何?

(3)市場構(gòu)成的特性，

· 市場有無季節(jié)性? · 有無暫時性? · 有無其他突出的特點?

4.營銷環(huán)境分析總結(jié)。

(1)機會與威脅 (2)優(yōu)勢與劣勢 (3)重點問題 二、消費者分析

1．消費者的總體消費態(tài)勢。

· 現(xiàn)有的消費時尚 · 各種消費者消費本類產(chǎn)品的特性

2.現(xiàn)有消費者分析。

(1)現(xiàn)有消費群體的構(gòu)成，

· 現(xiàn)有消費者的總量 · 現(xiàn)有消費者的年齡 · 現(xiàn)有消費者的職業(yè)

(2)現(xiàn)有消費者的消費行為，

· 購買的動機 · 購買的時間 · 購買的頻率 購買的數(shù)量 ·

(3)現(xiàn)有消費者的態(tài)度，

· 對本品牌的指名購買程度 · 使用后的滿足程度 · 未滿足的需求

3.潛在消費者。

（1)潛在消費者的特性，

· 總量 · 年齡 · 職業(yè) · 收入 · 受教育程度

(2)潛在消費者現(xiàn)在的購買行為，

· 現(xiàn)在購買哪些品牌的產(chǎn)品? · 對這些產(chǎn)品的態(tài)度如何?

· 有無新的購買計劃? · 有無可能改變計劃購買的品牌?

(3)潛在消費者被本品牌吸引的可能性，

4.消費者分析的總結(jié)。

(1)現(xiàn)有消費者，

· 機會與威脅 · 優(yōu)勢與劣勢 · 重要問題

(2)潛在消費者，

· 機會與威脅， · 優(yōu)勢與劣勢 · 主要問題點，

(3)目標(biāo)消費者，

三、產(chǎn)品分析

1．產(chǎn)品特征分析。

(1)產(chǎn)品的質(zhì)量，

· 產(chǎn)品的質(zhì)量能繼續(xù)保持嗎? · 產(chǎn)品的質(zhì)量有無繼續(xù)提高的可能?

(2)產(chǎn)品的價格，

· 產(chǎn)品價格在同類產(chǎn)品中居于什么檔次?

· 產(chǎn)品的價格與產(chǎn)品質(zhì)量的配合程度如何?

(3)生產(chǎn)工藝，

· 產(chǎn)品通過什么樣的工藝生產(chǎn)? · 在生產(chǎn)工藝上有無特別之處?

· 消費者是否喜歡通過這種工藝生產(chǎn)的產(chǎn)品?

(4)與同類產(chǎn)品的比較，

在質(zhì)量上有何優(yōu)勢?有何不足?

· 在價格上有何優(yōu)勢?有何不足? · 在口味上有何優(yōu)勢?有何不足?

1．我們在競爭中的地位。

· 市場占有率 · 消費者認識 · 我們自身的資源和目標(biāo)

2.競爭對手。

· 主要的競爭對手是誰? · 競爭對手的基本情況

· 競爭對手的優(yōu)勢與劣勢 · 競爭對手的'策略

3.我們與競爭對手的比較。

· 機會與威脅 · 優(yōu)勢與劣勢 · 主要問題點

五、廣告分析

1.我們和競爭對手以往的廣告訴求策略，

· 訴求對象是誰 · 訴求重點如何 · 訴求方法如何

2.我們和競爭對手以往的廣告表現(xiàn)策略。

· 廣告主題如何，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告創(chuàng)意如何，有何優(yōu)勢?有何不足?

3.我們和競爭對手以往的廣告媒介策略。

· 媒介組合如何，有何合理之處?有何不合理之處?

· 廣告發(fā)布的頻率如何，有何優(yōu)勢?有何不足?

4．廣告效果。

· 8.總結(jié)。

· 競爭對手在廣告方面的優(yōu)勢 · 我們自身在廣告方面的優(yōu)勢

六、市調(diào)報告建議。

一、中國快消品市場總體情況

1、 中國快消品市場總體情況

2、 進口快消品市場總體情況

3、 進口快消品重點品類

二、進口品牌包裝食品市場情況調(diào)研

1、中國進口品牌包裝食品市場總體情況（品牌、價格、銷量）

2、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場格局

3、成本、利潤空間

4、市場情況總結(jié)

三、進口飲料市場情況調(diào)研（包括煙酒）

1、中國進口飲料市場總體情況（品牌、價格、銷量）

2、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場格局

3、成本、利潤空間

4、市場情況總結(jié)

四、進口個人護理和家庭護理用品市場情況調(diào)研

1、中國進口個人護理和家庭護理用品市場總體情況（品牌、價格、銷量）

2、主要銷售渠道（渠道占比）、各渠道市場格局

3、成本、利潤空間

4、市場情況總結(jié)

五、總結(jié)

一、中國快消品市場總體情況

1、中國快消品市場總體情況

根據(jù)《2015年中國購物者報告》，快速消費品市場增速由2011年的15%和2012年的10%下降至2015年第一季度的4.6%。所有級別城市無論規(guī)模大小均出現(xiàn)增幅下滑。由于投入到市場中的高端化產(chǎn)品數(shù)量減少，價格增速放緩；但銷售量趨于平穩(wěn)。每戶家庭年度支出增長由2012年的9%下降至2015年的4.6%，而隨著城市化進程，城鎮(zhèn)家庭數(shù)量每年穩(wěn)步增加2.6%，促成了總銷量的整體增長。2015年實體銷售渠道仍是主體，占快速消費品市場總銷售額的97%，而新興的電子商務(wù)渠道依舊發(fā)展迅猛，中國已成為世界第一大電子商務(wù)市場。共計106個品類的線上渠道平均銷售額增長高達42%。在重點研究的26個品類中，外資品牌的整體市場份額下降。盡管部分品牌的市場份額在2015年有所增長，但60%的外資品牌正在流失市場份額。

快速消費品零售市場增速在所有級別的城市中均出現(xiàn)顯著放緩。其中，一線城市的增長率由2012 年的8.6 % 降至2015 年的3.5 %，二線城市的增長率由10.7 % 降至7.4 %，三線城市的增長率由12.4 % 降至8.4 %。相較而言，二三線線城市實現(xiàn)了較快的增長。盡管一線城市的增長率明顯低于二三線城市，但一線城市仍然是快速消費品的主要市場。

化產(chǎn)品的推出。而2015年包裝食品、個人護理和家庭護理用品的物價增長率甚至已降至通脹水平以下，只有2.5%、1.6%和0.2%。

來自零售企業(yè)的經(jīng)營數(shù)據(jù)也顯示著同一變化：華潤創(chuàng)業(yè)(華潤萬家母公司)一季度零售業(yè)務(wù)利潤同比下跌逾10%。在華經(jīng)營的沃爾瑪、家樂福、樂購等外資零售商也不再高歌猛進，而是放慢擴張規(guī)模。

值得一提的是，在重點研究的26個品類中，外資品牌的整體市場份額下降，即便在外資品牌曾經(jīng)占據(jù)較大優(yōu)勢的一二線城市亦是如此，60%的外資品牌正在流失市場份額，一些本土品牌的份額則逐步上升。

比如在碳酸飲料領(lǐng)域，外資品牌丟失6.3%市場份額，娃哈哈格瓦斯卻提高了3.8%。在外資品牌護膚品丟失5.5%市場份額的同時，百雀羚和珀萊雅卻分別提升了0.8%和0.7%。

2015年一個有意思的現(xiàn)象是，在26大快消品品類中，60%的外資品牌正在流失市場份額。例如在碳酸飲料中，去年外資品牌丟失了6.3%的市場份額，搶到部分份額的是娃哈哈格瓦斯，它的份額提高了3.8%。護膚品領(lǐng)域，外資品牌整體丟失了5.5%的份額，受益者包括百雀羚，它提升了0.8%的份額。百雀羚曾出現(xiàn)在訪問坦桑尼亞的國禮禮單上。外資品牌最擅長的品類之一--在嬰兒配方奶粉中，也不幸由于受到肉毒桿菌烏龍事件影響導(dǎo)致銷售下滑，整體丟失了2.2%的份額。