為了確定工作或事情順利開展，常常需要預先制定方案，方案是為某一行動所制定的具體行動實施辦法細則、步驟和安排等。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優質的方案嗎？下面是小編幫大家整理的方案范文，僅供參考，大家一起來看看吧。

銷售培訓方案總結 銷售培訓方案課程安排篇一

銷售團隊在抱怨，搞銷售培訓這幫人講得有滋有味，怎么用起來就變味；

決策者在抱怨，投了那么多人力、財力、物力、時間，不見幾個進步，長進的還都跳槽了，氣死我了；銷售培訓方案經理在抱怨，我們怎么像“救火隊員”，沒急事我們就是擺設，搞次銷售培訓方案像唱大戲，聽幾聲銷售人員喝彩就卷鋪蓋完事。

這些表象背后隱藏著什么？

第一，一位優秀的銷售培訓師先要是資深咨詢師，如果銷售培訓師沒有到受訓人員工作現場親身體驗，聆聽銷售人員提出的問題和自己發現銷售團隊的潛在需求，企業決策者、受訓者的期望與課程定位南轅北轍、舍本逐末現象屢見不鮮。

第二，銷售培訓預熱工作不到位，銷售培訓的時間，地點、人員、目的、課件、要求，如果沒有提前若干時間到達銷售人員手中，明確要求預習思考，那么，臨陣磨槍現象不會少，銷售培訓方案現場互動效果難免會看到人心惶惶，顧左右而言他。

第三，銷售培訓方案全程缺少實操場景布置、銷售培訓方案科目無模擬演練，互動討論，實操考核。銷售培訓結束后，受訓者實際操作中難免執行偏差，眾人怨聲載道，銷售培訓方案結果竹籃打水的結局十有八九。

第四，受訓者受教育程度、工作履歷、性格差異會導致思維方式不一致，互動討論時扯皮內耗。一些簡單實用的營銷思維工具，如魚骨圖、5w1h、pdca、abc分類法受訓者不掌握，會缺少團體思維平臺，導致彼此間思路接軌耗時費力。

第五，受訓者對接受知識與實操過程的“半衰期”缺少把握，方案的導入期、成長期、成熟期、衰退期每個階段沒有針對銷售培訓策略、配套方案，銷售培訓方案最終結果在所難免會事倍功半。

第六，伴隨銷售培訓方案后績效提升情況產生，銷售人員綜合能力增長和與之配套的薪資、職位、工作環境的缺階梯、少系統、不匹配，那么，雞飛蛋打、人員流失是板上釘釘的事。

——“培”“訓”分拆，梯次滲透

不謀全局者，不足以謀一域。

作為銷售培訓師，銷售培訓方案的前期準備工作做到了庖丁解牛，銷售培訓方案的現場才會游刃有余，銷售培訓方案結束后受訓者才會悉心回味，用心實施。其間，銷售培訓方案方案的系統化設計至關重要，筆者歸納了幾個環環相扣的環節，屢試不爽，嘗試著拋磚引玉如下：

銷售培訓方案實施前期，先做咨詢體驗到位、銷售培訓方案綱要傳播預熱到位。在銷售人員的工作現場眼觀、耳聽、筆記，用心體會出的教案提早與企業決策者、員工領袖溝通，及早送達每個人手中，讓大家預習到位，這樣會收到“春種一粒粟，秋收萬顆子”的效果。

銷售培訓方案籌備時間，要做銷售培訓方案場景布置與糖果、飲料配備。如企業內訓，最好大家共同動手、自由發揮，營造一個舒適的銷售培訓方案氛圍，此間，銷售培訓師也可初步觀察出每個銷售人員的組織能力、執行能力，以及整體團隊協同能力。

此環節可放大實施，也可成為專項的銷售培訓方案，題目叫“我們共同的家”活動，通過自由分組，競標設計方案與實施，此環節可考量每個人（臨時團隊）對公司的向心力、個人公德心。

銷售培訓方案伊始，用隨機分組與“破冰”游戲開局。通過抽簽的方式將全員打亂分組，自行選舉負責人，起隊名、選隊歌、定本隊格言。這樣，很快會看到全員競合狀態。

小組成員彼此介紹自己的細化履歷、人生目標給伙伴聽，有利受訓者彼此間深度認知。

在殼牌公司的10余人客戶關系銷售培訓方案中，此環節歷時1天方會結束，緣何如此？該公司的一位職業經理告訴筆者：“哪一次銷售不是先搞定人再搞定事的，合作伙伴的家庭、事業、人員、特長、專業……沒有細膩了解，廠商雙贏從何談起。”

顯然，“關系”作為第一生產力，這些看起來非正式溝通，隱藏著深度正式行為。

在分組銷售培訓方案時，民選或指定現場督導人員，負責細化評估受訓人員全程表現，與小獎（禮）品對應激勵，多會營造出其樂融融的場景。

因為，一場銷售培訓方案，每個受訓者的儀容儀表、語言表達能力、文筆能力、思維能力、組織管理能力、公共關系能力、策劃能力、財務能力等每天的單項表現與綜合得分，會讓受訓者明晰自我，及時調整自身受訓狀態。

銷售培訓方案中，概念闡述首先以對應案例故事講解起步，更有利將銷售培訓方案訴求到位，為受訓者現場理解與后期執行鋪平道路。

精彩的實例描述，有助于提升受訓者的注意力，激發思考、分析能力，為下一個銷售培訓方案環節作好鋪墊。

緊扣第五環，分組用“頭腦風暴”方式開始討論我們設計的問題，如：

客戶檔案記錄應有哪些項？如何搜集信息，偏重分類？如何精確應用于服務，形成深度客情？（頭腦風暴20min，由小組代表按abc偏重分類論述。）

每組其他討論結果。（頭腦風暴10min，由小組代表按abc偏重分類論述。）

每組討論結果按abc偏重分類，現場記錄在眾人面前，選一組的論述書寫或投影在眾人面前，讓其他組分別發表評估意見。

此時多可看到“群策群力”攻堅或“自由搏擊”爭論的場景，教學相長，愈爭愈明的場景體現頗佳。

這個環節會讓每個人的iq、eq成長更迅速些，也是觀察出“員工領袖”的好機會，銷售培訓師把握好火候，調整好大家情緒即可。

接上一環節，全員對顧客檔案管理和使用的討論思路，歸納和總結在眾人面前，用模擬實操來檢驗未來執行正確性，毋庸置疑會規避潛在隱患，每人（組）的執行效果由他人（組）評估，其中優劣全員點評、現場整改，讓銷售培訓師認可的細節得到大家的重復確認，加深每個人認知。

課程即將結束時，布置一些能夠發散思維的作業，予以課后考評，可激發受訓者深度思維。

如：××有哪些進取精神值得我們汲取？他從產品、顧客群等方面他都體味到了哪些商機？您是否有更好的適用公司的營銷策略？（獎勵方式：本論述前3名，銷售培訓方案期間，分別安排擔任公司總經理1分鐘。）

課程收尾，銷售培訓方案課程全員的需求程度、理解程度、對銷售培訓方案的滿意度可以細化后通過問卷反饋給銷售培訓師和企業決策層，以求下次銷售培訓方案目的性更強。

提醒一點，銷售培訓方案全程有高潮和低谷，間隙時間適當地用一些獎品激勵優秀人員、勵志格言或故事激勵個人內心、拓展游戲加強團隊協同能力，無疑會起到良好潤滑劑作用。

小結銷售培訓方案初級階段，縱觀一場的“培”與“訓”全程，是漸進性對每個受訓者的觀察力、注意力、記憶力、思考力、想象力、分析力、執行力按梯次管理和考量的歷程。一名出色的銷售培訓師，將整體節奏把握好，現場效果自然會好。

——系統扶助、精益成長

不謀萬世者，不足以謀一時。

銷售培訓方案是執行的導火索，執行力是企業核心競爭力的保護傘，筆者觀察受訓者回歸工作崗位后的表現，喜憂參半，自律者，多會將銷售培訓方案內容融會貫通到工作中去；惰性者，一暴十寒現象并不少見。

筆者數年跟蹤，銷售培訓方案作為無形產品，同樣存在導入期、成長期、成熟期、衰退期規律，不同階段需要不同策略予以針對維護，銷售銷售培訓方案成果方可常青，個人“五步修煉法”可以幫助您建立單人系統扶助體系、幫助每個人精益成長。

第一步“拆分互動銷售培訓方案法”，有利于將每個人銷售基礎夯實。

黛安芬，作為內衣業全球領導品牌，各級職員銷售銷售培訓方案，首先將產品在大家手中按結構拆分為肩帶、背袱、旁中、罩杯、脊心多個部位，共同討論出每個部位的“顧客利益點”，將產品不同位置的面料細分出棉、絲、粘膠纖維、莫代爾、毛、氨綸、錦綸、超細纖維等多個部分，解析出每個結構中每種面料的“顧客受益點”，然后對產品賣點做出條理歸納。

這種其大無外、其小無內的分析結果，會深植每個員工內心，使公司產品銷售力常年領先。

第二步“強化復制記憶法”，有利于銷售人員盡快發揮自身能力。

cav音響，作為家庭影院領軍品牌，習慣將業績最佳的銷售人員全程服務的口語講解，文字記錄下來，結合音響操作手法，歸納出最易產生績效的行為舉止，迅速復制到銷售全員，管理層逐一考核全員模擬效果。

這種強化復制最優銷售行為的方式，終端殺傷力由此產生。

當一場課堂銷售培訓方案結束后，受訓者自律要求，自我提升開始，成長期隨之到來。

第三步“自我考量提升法”有利于讓每個銷售人員學會歸因于內，鎖定目標成長。

孔子“每日三省吾身”，所以成圣人，筆者也看到許多成長良好的銷售人員，在上級指導下，每天盤點當日自身工作時的客流量、自身成交量、銷售均價、同期對比、目標達成百分比、在團隊中績效整體占比和排名，分類采集。憑數據分析，反思服務顧客時的言談舉止，來提升自己的發展空間。

手機有錄音功能的銷售人員，多會將自己服務顧客時的話語錄下來，事后將自己的講解細節、語音、語速、語氣回放自析，讓個人每天進步一點點。

此階段，公司以現場服務錄音為主題，組織最佳服務講解獎評選活動，做側面激勵，幫助全員服務，天天進步，會事半功倍。

成長期后隨之迎來的，是受訓者對知識掌握和執行成熟期的到來，當一門銷售技能掌握嫻熟的時候，往往是厭倦的階段，如何較長時間維護該時期，把正確的事情重復做對，是個人與團隊共贏的重要課題。

第四步“錄像分段剖析法”是長期維護銷售培訓方案成果的方式。

國際太極拳比賽，第一得主多系龍的傳人，近年，外國人獲冠亞軍開始展現，緣何如此？原來，老外在中國向名師學習好要領后，將其手、眼、身、法、步細節全程攝錄，回去后分節、分式反復模仿演練。國際大賽中，裁判不得不評高分。

自管理學中泰羅制開始，錄像回放、細節調整，是人們提升自我、完善整體的重要手段，結合企業激勵措施，培養更優秀的銷售人員，此環節不可或缺。

事物發展規律，衰退期難免會到來，是索取該階段殘余價值，還是讓其枯木逢春，再創佳績，策略極為重要。

第五步“對對紅捆綁成長法”，讓衰退變前進，讓個人成長變團隊成長。

ibm有“長板凳”計劃，上下級層面可以跨部門形成導師與學生關系，互助成長，企業對此布局深度認同。

筆者近年嘗試將一優一弱兩個銷售職員編組目標考核，最小的學習型組織、最袖珍的指揮系統多會隨之產生。捆綁期間，弱者接受優者銷售培訓方案，部分銷售提成劃撥給優者為輔導費用，多會看到優者盡心輔導、弱者盡力成長的氛圍。

此環節一舉兩得，既培養了銷售人員，企業后備管理梯隊也隨之產生。

小結銷售培訓方案中級階段，所述“五步修煉”套路，不怕千招會，就怕一招熟。理性判斷，由心而發。嫻熟一式，至關重要，切切！！！

管教一體、知行合一，謀事在心，成事在人。

作為銷售培訓師，如果不能幫助企業決策者先做到未病先防，再既病防變，銷售培訓方案全程望、聞、問、切時先有整體觀念，而后辨證論治，自身的`可持續發展也要打個大大的問號。

受訓者在實操過程中每個時期的心理反饋、績效反饋，銷售培訓師定時跟進、溝通，而后歸因于內的思考，不斷精益自己的銷售培訓方案科目質量，更符合銷售全員需求，這是銷售培訓師與企業同勝的模式。

作為銷售培訓師，協同各部門可持續性成長，讓銷售培訓方案計劃與企業整體運作同步，是銷售培訓師的使命。

在決策者的領導下，建立“外圓內方”的部門間關系至關重要，根據企業發展階段，銷售培訓方案與人力資源部門協同，讓員工能力成長、績效表現與薪資、地位成長成正比，大家會樂得其所。

與各部門協同，選拔兼職銷售培訓師，放大銷售培訓方案效果，這是銷售培訓師的職責。

“培養下級就是培養自己的未來，下級的失敗是上級的恥辱”。不斷將此概念深植部門主管腦海，會在每個人內心都裝上對下級言傳身教的驅動力，為決策者完善企業各部門管教一體、知行合一的架構做好鋪墊，這是銷售培訓師的義務。

這樣，銷售培訓方案作為企業整體運作的子系統，與其他子系統運作會高度吻合，受訓職員在企業可持續性發揮作用、人生有永續價值。

綜述以上，作為銷售培訓師，企業績效所系、成長相托，需要使命帶動行動。

作為一名銷售培訓師，初級使命是訓練每個職員“專注本職，每句話都為利潤服務，每個行為都為績效產生”的綜合能力；

作為一名銷售培訓師，中級使命是建立公司“未病先防、既病防變”的銷售培訓方案體系；

作為一名銷售培訓師，終極使命是與各部門協同，完善公司上下級間“管教一體”的格局，考量每個銷售人員“知行合一”的素質，建立與個人能力對等的待遇層級。

這樣，企業銷售培訓方案才會無處不在，才會有戰略化定位、系統化執行，銷售培訓方案才會無愧為公司績效保護傘、個人成長之源泉。

銷售培訓方案總結 銷售培訓方案課程安排篇二

銷售禮儀培訓的商務洽談禮儀主要分為商務洽談前禮儀和商務洽談禮儀。

銷售人員在商務洽談前的禮儀主要就是洽談者在進行前的禮儀性的準備。比如，洽談者在安排或準備洽談前，要注重自己的儀容儀表，預備好洽談的場所，布置好洽談的座次等等。

參加洽談的雙方銷售人員要有恰當的禮儀風范，要著正裝，不應邋遢出場，這樣既有損本方的整體形象，也是對對方的不尊重。

舉行雙方洽談時，應使用長桌或橢圓形桌子，賓主應分坐與桌子兩側，若桌子橫放，則面對正門的一方為上，應屬于客方；背對正門的一方為下，應屬于主方；若桌子豎放，則應以進門的方向為準，右側為上，屬于客方；左側為下，屬于主方。

舉行多方洽談時，為了避免失禮，按照國際慣例，一般以圓桌為洽談桌來舉行“圓桌會議”。洽談前的禮儀細節能夠顯示出我方對于本次洽談的重要性以及對洽談對象的尊重，所以他對于洽談是否成功也至關重要。

在銷售人員進行商務洽談的過程中，洽談各方的主談人員應在自己一方居中而坐，其余人員則應遵循右高左低，按照職位的高低自近而遠分別與主談人員的兩側就座。

禮敬對手原則。即所謂“你敬我一尺，我敬你一丈”，要保持紳士風度和淑女風范；

平等協商原則。即有關各方在合理，合法的情況下，進行討價還價；

依法辦事原則。銷售人員在商務洽談中要提倡法律至尊，假如要在洽談中搞“人情公關”，即對對方吹吹打打，與對方稱兄道弟，向對方施之一小恩小惠，則是非常錯誤的。任何有經驗的談判人士，是絕不會在洽談會上讓情感戰勝理智的。

求同存異原則。在任何一次正常的奇談中，都沒有絕對的是勝利者和絕對的失敗者。在洽談會上，妥協是通過有關各方的相互讓步來實現的。

互利互惠原則。在洽談的過程中，奇談的結果就是要互惠互利，但是這個互惠互利絕對是要在法律的基礎上的互惠互利。

人事分開原則。商務人士在洽談會上應當理解洽談對手的處境，不應對對方提出不切實際的要求，或者是一廂情愿的渴望對方向自己施舍或回報感情，也就是要遵循人事分開的原則。

銷售人員在進行商務洽談的過程中，特別是進入報價階段以后，雙方不可避免的腰發生分歧，在這個階段，雙方應以積極的態度進行商討或是辯論。在友好的氣氛中達成一致。

總之，銷售人員在商務洽談中，要根據對方的學識，氣質，性格，修養和語言特點及時調整己方的洽談用語。這也是迅速縮短洽談雙方距離，實現平等商討最為有效的方法。

銷售培訓方案總結 銷售培訓方案課程安排篇三

1、通過培訓學習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；

2、重點要系統地掌握產品知識、行業、市場發展狀況

3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務；

4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業績；

5、增強團隊意識與合作精神。

基本編制為10人

銷售經理一名

銷售業務九名

銷售部所有人員。

1、目的

提升銷售工程師所應具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術等能力的提升。

2、適用范圍

市場及銷售部人員。

3、職責

（銷售工程師的工作職責）

4、培訓內容與方式

第一、實際工作中，提升執行力應當重視以下方面：

給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經歷、不同的處事方式就會有不同的結果。

每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規范制度的制定。正所謂沒有規矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內部來講，是考慮到員工合理的要求;對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。

另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的租賃客戶。

第二、主管人員的核心工作：

1、目標管理：根據公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據整體租賃的目標，然后根據參與的人員數量和質量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶，然后根據實際情況，再注意調整修正目標等等;例如：公司租賃年度目標是24w，一年12個月，按12個月的就每月是2w,8個租賃人員，那就是每人每月2500的業績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少得接待跟進一個客戶，回訪5--10套房源.

2、表格管理：即根據目標管理和時間管理相結合，做出每年、每月、每周、每日的報表方案，每周必須結合報表做一次分析，跟據分析結果來調整目標方案，來對每位人員的工作問題對癥下藥。

3、運用好例會管理：包括年例會，季例會，月例會，周例會，日例會和特殊情況例會等等，要確定好例會的流程和內容，注意讓例會除了具備匯報總結性質的職能之外，更重要的是目標管理的引導和激勵，銷售冠軍榜樣的樹立和表彰整個銷售團隊，便于營造營銷的氣氛和執行力的強久實施，還要關心每個銷售員的生活和目標進度，讓大家知道不只是他們在完成自己的任務，經理我和他們一樣為目標在努力奮斗著;

4、運用好獎懲和監督機制：整個框架出來后，作為管理人員，全力做好監督工作和引導獎懲工作，把每一項計劃落到實處，執行到位。

第三、團隊凝聚力和營銷氣氛。一個團隊的成員需要分工，又要講究協作。凝聚力是團隊無形的精神力量，是將一個團隊的成員，緊密聯系在一起看不見的紐帶。團隊的凝聚力來自于團隊成員自覺的內心動力，來自于共識的價值觀，是團隊精神的至高體現。

一個有著凝聚力的房地產銷售團隊，在外部表現為成員對團隊的榮譽感及團隊的地位。團隊的榮譽感主要來源于工作目標，團隊因工作目標而產生、為工作目標而存在、為工作目標而追求。

5、附錄

培訓的內容主要根據銷售人員的基本技巧與新入員工的常規培訓工作為載體，給予新入員工一個清晰、明確的工作方向和富有精神、文化的一個工作環境；通過逐步的加深培訓內容讓每一個市場銷售人員能夠在技能、工作技巧、知識等方面得到更多的提升；在優秀的市場銷售員工方面更加注重人性、企業的核心價值、個人價值提升的一個提升輔助平臺。

因此市場銷售部門培訓工作分成三大階段:初步階段、提升階段、深度鞏固階段