當(dāng)我們備受啟迪時(shí)，常常可以將它們寫(xiě)成一篇心得體會(huì)，如此就可以提升我們寫(xiě)作能力了。大家想知道怎么樣才能寫(xiě)得一篇好的心得體會(huì)嗎？以下是我?guī)痛蠹艺淼淖钚滦牡皿w會(huì)范文大全，希望能夠幫助到大家，我們一起來(lái)看一看吧。

木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研心得體會(huì)篇一

營(yíng)銷中心于2012年7月5日和7月9日對(duì)南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場(chǎng)的木門(mén)進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。

一、產(chǎn) 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)盼盼、戴勝、美心、固友、tata、夢(mèng)天、潤(rùn)成創(chuàng)展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數(shù)主打純實(shí)木門(mén)外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門(mén)。

㈠選材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語(yǔ)言包裝，如有的說(shuō)自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預(yù)處理。如盼盼木門(mén)說(shuō)，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；tata說(shuō)他們家是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤(rùn)成創(chuàng)展說(shuō)他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒(méi)有異味且穩(wěn)定性能特別好；③對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說(shuō)法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說(shuō)對(duì)木門(mén)的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說(shuō)前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說(shuō)越少越好。

㈡成型①指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門(mén)的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機(jī)將陽(yáng)面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。第二，木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。這點(diǎn)盼盼的導(dǎo)購(gòu)員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說(shuō)把同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開(kāi)裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。②機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說(shuō)自己的設(shè)備是井口的，而且大多數(shù)說(shuō)是德國(guó)的。比如盼盼旗艦店的店長(zhǎng)說(shuō)，他家的設(shè)備是從德國(guó)進(jìn)口的最先進(jìn)的木門(mén)制作設(shè)備，全國(guó)只有五臺(tái)，盼盼就占三臺(tái)。夢(mèng)天說(shuō)他家是亞洲最大的木門(mén)生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說(shuō)，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國(guó)申請(qǐng)了專利。③花紋。

a 幾乎所有品牌簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品圖案都很簡(jiǎn)潔，無(wú)外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過(guò)機(jī)械壓貼到門(mén)板上。二是在木板上直接開(kāi)槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡(jiǎn)單，且以直紋和弧度小的紋路為主。b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說(shuō)，客戶在某款簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200---500元。

㈢貼皮及油漆⑴貼皮ａ 目前市場(chǎng)上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說(shuō)：潤(rùn)成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如的混油漆的簡(jiǎn)約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。ｂ 貼皮的厚度正常在３０絲――６０絲。如tata４０絲、潤(rùn)成創(chuàng)展６０絲、夢(mèng)天３０絲，特別是夢(mèng)天店長(zhǎng)說(shuō)天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打環(huán)保口號(hào)，說(shuō)的品種主要是三個(gè)：華潤(rùn)、大寶及pu漆。b 在制作工藝上基本都是說(shuō)三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、潤(rùn)成創(chuàng)展。也有說(shuō)四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說(shuō)八道打磨九道漆。ｃ還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工噴

漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說(shuō)明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃邸⑸a(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。d上漆的方式就我們了解的說(shuō)法有開(kāi)口漆、閉口漆和生漆三種說(shuō)法。據(jù)查證開(kāi)口器工藝復(fù)雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說(shuō)法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。e如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸；

二、價(jià) 格 體 系

價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤(rùn)空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：

1.如潤(rùn)成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800---4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價(jià)在7.8折。在金盛賣(mài)場(chǎng)有一款特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià)2280，基本上是沒(méi)有折扣的。

而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列價(jià)位（2520）。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)在10%左右，高的達(dá)15%。

2.戴勝有一款混油漆的平板門(mén)（沒(méi)貼木皮）特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià)1974元，也是沒(méi)有折扣的，并且另收150元／套的安裝費(fèi)。他家的簡(jiǎn)約系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購(gòu)78折。工程單設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)在8%左右，不過(guò)設(shè)計(jì)師要成為他們的會(huì)員之后才能拿到。

3.夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500---4000元之間。最低工程價(jià)也在78折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門(mén)。

4.福建的喜盈門(mén)標(biāo)價(jià)1318元和1550元的混油漆門(mén)是沒(méi)有折扣的。設(shè)計(jì)師也有返點(diǎn)。

5.如泰盛迪簡(jiǎn)約系列2600、白色混油的平板門(mén)1600—1800兩款最低只能是8折。給設(shè)計(jì)師10%的返點(diǎn)。

6.重慶美心和恒春a、c、h系列類似的門(mén)掛價(jià)2860元，最低折扣8折，工程價(jià)1800元。設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)根據(jù)成交價(jià)格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，團(tuán)購(gòu)1650元，并送五金。

8.天河木業(yè)杉木門(mén)芯紅胡桃貼皮的簡(jiǎn)單花紋系列標(biāo)價(jià)2880元，散客折扣98折，工程價(jià)要請(qǐng)示老板。

9.廣州的豪利門(mén)業(yè)，主打產(chǎn)品報(bào)價(jià)2200---4100元，折扣價(jià)分別為85、75。設(shè)計(jì)師返利在10—15%。

10.盼盼給普通客戶也就85折，工程價(jià)8折，高價(jià)位的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)最高可達(dá)74折。

從上面列舉的十家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門(mén)的利潤(rùn)空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣(mài)的不錯(cuò)。

三、服務(wù)

㈠生產(chǎn)周期

一般都在30---50天。極少?gòu)S家安裝費(fèi)另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價(jià)格買(mǎi)的較高的情況下也會(huì)免收安裝費(fèi)的。

㈡售后服務(wù)

一般都是一年包換，終身保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在我們調(diào)查的三十多家中在央視做過(guò)廣告的有：盼盼、福盈門(mén)、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場(chǎng)和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤(rùn)成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬(wàn)佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。㈡形象工程如 tata奔馳汽車廠、中國(guó)電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥(niǎo)巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等；

五、總結(jié)

通過(guò)對(duì)南京三十多家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門(mén)行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)恒春木門(mén)的營(yíng)銷工作的系統(tǒng)開(kāi)展和決策提供了依據(jù)。

㈠話術(shù)

歡迎光臨香港恒春木門(mén)營(yíng)銷中心，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門(mén)

選材：

芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過(guò)程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒(méi)有異味而且穩(wěn)定性特別好。機(jī)械設(shè)備是德國(guó)進(jìn)口的。

實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門(mén)表面平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用

（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的實(shí)木指接和榫接工藝。這種工藝有極強(qiáng)的咬合力。因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽(yáng)面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。

（木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。比如：同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。）由于指接工藝的嚴(yán)密性因此我們的門(mén)能防火26分鐘！

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是40絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是華潤(rùn)的pu漆，以四底兩面固化蠟的方式進(jìn)行表面處理，增加光澤度，因此質(zhì)感豪華。一般廠家都沒(méi)有固化蠟這道程序，這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆還有耐久性，耐黃變性和環(huán)保性。而且我們?nèi)坎捎脵C(jī)器噴漆，使油漆在30kg左右的壓力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。

服務(wù)：我們有國(guó)內(nèi)木門(mén)行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有恒春木門(mén)的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問(wèn)題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購(gòu)買(mǎi)后的1星期、3個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門(mén)拜訪的方式，了解您的使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們恒春木門(mén)關(guān)愛(ài)每一位客戶，通過(guò)提供顧客最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。

木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研心得體會(huì)篇二

調(diào) 研 報(bào) 告

營(yíng)銷中心于2010年8月10日和8月12日對(duì)鄭州紅星美凱龍和平頂山西建材的木門(mén)進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。

一、產(chǎn) 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)美心、tata、鑫錦福、香港田園康居、夢(mèng)天、潤(rùn)成創(chuàng)展、冠牛、華鶴等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、鑫錦福等少數(shù)主打純實(shí)木門(mén)外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門(mén)。

㈠選材

①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語(yǔ)言包裝，如有的說(shuō)自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預(yù)處理。如鑫錦福的說(shuō)，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；tata說(shuō)他們家是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤(rùn)成創(chuàng)展說(shuō)他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒(méi)有異味且穩(wěn)定性能特別好；③對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說(shuō)法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說(shuō)對(duì)木門(mén)的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說(shuō)前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說(shuō)越少越好。

㈡成型

①指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門(mén)的主板為什么不用整塊板而要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機(jī)將陽(yáng)面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。第二，木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。這點(diǎn)夢(mèng)天的導(dǎo)購(gòu)員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說(shuō)把同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開(kāi)裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。②機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說(shuō)自己的設(shè)備是進(jìn)口的，而且大多數(shù)說(shuō)是德國(guó)的。比如華鶴紅星美凱龍的店長(zhǎng)說(shuō)，他家的設(shè)備是從德國(guó)進(jìn)口的最先進(jìn)的木門(mén)制作設(shè)備，全國(guó)只有五臺(tái)，華鶴就占三臺(tái)。夢(mèng)天說(shuō)他家是亞洲最大的木門(mén)生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說(shuō)，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國(guó)申請(qǐng)了專利。③花紋。a 幾乎所有品牌簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品圖案都很簡(jiǎn)潔，無(wú)外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過(guò)機(jī)械壓貼到門(mén)板上。二是在木板上直接開(kāi)槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡(jiǎn)單，且以直紋和弧度小的紋路為主。b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說(shuō)，客戶在某款簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200---500元。㈢貼皮及油漆

⑴貼皮ａ 目前市場(chǎng)上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說(shuō)：潤(rùn)成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木的最貴，柚木的比黑桃木貴205元。ｂ 貼皮的厚度正常在30絲――60絲。如tata40絲、潤(rùn)成創(chuàng)展60絲、夢(mèng)天30絲，特別是鄭州夢(mèng)天店長(zhǎng)說(shuō)天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打環(huán)保口號(hào)，說(shuō)的品種主要是三個(gè)：華潤(rùn)、大寶及pu漆。b 在制作工藝上基本都是說(shuō)三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、潤(rùn)成創(chuàng)展。也有說(shuō)四道打磨五道底漆的，如美心。甚至說(shuō)八道打磨九道漆。ｃ還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工噴漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說(shuō)明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃邸⑸a(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。d上漆的方式就我們了解的說(shuō)法有開(kāi)放漆、封閉漆和生漆三種說(shuō)法。據(jù)查證開(kāi)放漆工藝復(fù)雜，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按tata的說(shuō)法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。e如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸；

二、價(jià) 格 體 系

價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤(rùn)空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：

1.如鄭州潤(rùn)成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800---4100之間，一般客戶拿到的沒(méi)有折扣，工程價(jià)在8.5折。在紅星美凱龍賣(mài)場(chǎng)有一款特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià)2280，是沒(méi)有折扣的，并且有具體尺寸要求的880.330。而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近夢(mèng)天的m01—6z、m01—8z系列。

2.鑫錦福有一款混油漆的平板門(mén)（沒(méi)貼木皮）特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià)1960元，也是沒(méi)有折扣的，并且另收150元／套的安裝費(fèi)。他家的意大利歐式系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購(gòu)78折。

3.鄭州夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500---4000元之間。最低折扣也在7—8折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門(mén)。

4.如tata意大利歐式系列3000左右、白色混油的平板門(mén)2800—3600兩款最低只能是8.5折。

5.東北華鶴和夢(mèng)天m03—4z系列類似的門(mén)掛價(jià)11000元，最低折扣8折。

從上面列舉的幾家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門(mén)的利潤(rùn)空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95折這以上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣(mài)的不錯(cuò)。

三、服務(wù)

㈠生產(chǎn)周期

一般都在30---50天。極少?gòu)S家安裝費(fèi)另外收。

㈡售后服務(wù)

一般都是一年保質(zhì)期，終身保修。潤(rùn)成創(chuàng)展說(shuō)一般情況下是保三年但在商場(chǎng)里面，商場(chǎng)簽訂合同是簽一年，之后就不保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在調(diào)查的品牌中在央視做過(guò)廣告的有：福盈門(mén)、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場(chǎng)和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤(rùn)成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如華鶴；還有如萬(wàn)佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。

㈡形象工程如 tata奔馳汽車廠、中國(guó)電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥(niǎo)巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等；

五、總結(jié)

通過(guò)對(duì)鄭州幾家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門(mén)行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)夢(mèng)天木門(mén)的營(yíng)銷工作的系統(tǒng)開(kāi)展和決策提供了依據(jù)。

㈠話術(shù)

歡迎光臨夢(mèng)天木門(mén)專業(yè)賣(mài)場(chǎng)，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門(mén)

選材：

芯材：我們的主心材是進(jìn)口的鐵杉木、江雪松，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過(guò)程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境，經(jīng)過(guò)防腐處理的鐵杉木材既美觀又結(jié)實(shí)堪與天然耐用的江雪松相媲美，而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒(méi)有異味而且穩(wěn)定性特別好，做過(guò)烘干后的鐵杉木可以保持穩(wěn)定的形態(tài)和尺寸，不會(huì)出現(xiàn)收縮、膨脹、翹曲或扭曲。鐵杉木具有很強(qiáng)的握釘力和優(yōu)異的粘合性能，可以接受各種表面涂料，而且非常耐磨，再次紅星美凱龍市場(chǎng)上很流行，機(jī)械設(shè)備是德國(guó)進(jìn)口的。

實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門(mén)表面平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用

（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的夢(mèng)天專利縱橫三維集成指接技術(shù)。這種技術(shù)有極強(qiáng)的咬合力，門(mén)板厚度達(dá)45mm。因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽(yáng)面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。

（木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。比如：同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。）

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是30絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有

著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是pu底漆，pu底漆是目前木質(zhì)具使用的最高檔油漆。這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力，需要高級(jí)除塵設(shè)備，紫外線固化設(shè)備使油漆在30kg左右的壓力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆還有耐久性，硬度高透明度強(qiáng)，耐黃變性和環(huán)保性，不含氡氣、苯含量極少。

服務(wù)：

我們有木門(mén)行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有夢(mèng)天木門(mén)的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問(wèn)題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購(gòu)買(mǎi)后的1星期、3個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門(mén)拜訪的方式，了解您的使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們夢(mèng)天木門(mén)關(guān)愛(ài)每一位客戶，通過(guò)提供顧客最優(yōu)的品質(zhì)和最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。

木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研心得體會(huì)篇三

調(diào) 研 報(bào) 告

營(yíng)銷中心于2009年7月5日和7月9日對(duì)南京紅星美凱龍和金盛裝飾市場(chǎng)的木門(mén)進(jìn)行了調(diào)研，經(jīng)分析和總結(jié)大致得出如下結(jié)論。

一、產(chǎn) 品

我們著重從選材、成型、貼皮及油漆三個(gè)方面對(duì)戴勝、美心、固友、tata、夢(mèng)天、潤(rùn)成創(chuàng)展、天河、霍爾茨、冠牛、東威利等品牌進(jìn)行了深入的了解。除冠牛、東威利等少數(shù)主打純實(shí)木門(mén)外，大多數(shù)廠家主要都在主攻工藝實(shí)木復(fù)合門(mén)。

㈠選材①主材一般都是杉木、松木、橡木。部分廠家對(duì)主材進(jìn)行了語(yǔ)言包裝，如有的說(shuō)自家的的主材是鐵杉、云杉、進(jìn)口的橡木、俄羅斯白松等。②主材的預(yù)處理。如戴勝的說(shuō)，他們家的杉木要提前半年進(jìn)料，這樣是為了提前適應(yīng)當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境；tata說(shuō)他們家是國(guó)內(nèi)唯一一家實(shí)施兩次烘干的廠家；潤(rùn)成創(chuàng)展說(shuō)他們他們的工藝最全，進(jìn)行了兩次烘干兩次脫脂，這樣處理后的木材不僅沒(méi)有異味且穩(wěn)定性能特別好；③對(duì)密度板的選擇主要有厚薄兩種說(shuō)法，一般是3㎜和5㎜兩種。選擇厚密度板的一般說(shuō)對(duì)木門(mén)的主芯材能起到較好的保護(hù)作用，且密度板和主芯材得密度和纖維空隙間區(qū)差異大，能更好的起到隔音效果。懸著薄密度板的說(shuō)前者是為了節(jié)省主芯材的木料，并且密度板是人工合成板，含有膠水機(jī)醛類等化學(xué)物質(zhì)，從環(huán)保的角度說(shuō)越少越好。

㈡成型①指接工藝和榫接工藝。我們認(rèn)為木門(mén)的主板為什么不用整塊板二要采用指接和榫接工藝的最好解釋是：第一，因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，如果能隨機(jī)將陽(yáng)面材和陰面材指接到一起，這樣就可以將木材各方向的力相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。第二，木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。這點(diǎn)戴勝的導(dǎo)購(gòu)員介紹了一個(gè)小實(shí)驗(yàn)，說(shuō)把同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用了指接工藝的處理而另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下嚗嗮同樣時(shí)間的結(jié)果是：采用了指接工藝的木料基本不變型且不開(kāi)裂，而另一木料則不僅變形很厲害而且有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。②機(jī)械設(shè)備。幾乎所有的品牌都在說(shuō)自己的設(shè)備是井口的，而且大多數(shù)說(shuō)是德國(guó)的。比如戴勝旗艦店的店長(zhǎng)說(shuō)，他家的設(shè)備是從德國(guó)進(jìn)口的最先進(jìn)的木門(mén)制作設(shè)備，全國(guó)只有五臺(tái)，戴勝就占三臺(tái)。夢(mèng)天說(shuō)他家是亞洲最大的木門(mén)生產(chǎn)廠家，全是進(jìn)口設(shè)備，投資6億多元。美心說(shuō)，他家的機(jī)械是全球最先進(jìn)的，在美國(guó)申請(qǐng)了專利。③花紋。

a 幾乎所有品牌簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品圖案都很簡(jiǎn)潔，無(wú)外乎兩種方式。一是貼木條，即用膠水將實(shí)木木條通過(guò)機(jī)械壓貼到門(mén)板上。二是在木板上直接開(kāi)槽。這系列的產(chǎn)品花紋簡(jiǎn)單，且以直紋和弧度小的紋路為主。b 雕花基本都由手工完成，具有雕花的品種一般都是歐式或奢華系列，而且圖案越復(fù)雜價(jià)格越高，圖案越多價(jià)格越高。比如說(shuō)，客戶在某款簡(jiǎn)約系列的產(chǎn)品上希望加上一些圖案，所有的廠家都會(huì)另外收費(fèi)200---500元。

㈢貼皮及油漆⑴貼皮ａ 目前市場(chǎng)上的天然木皮的種類大致有沙比利、花梨木、黑桃木、黑胡桃、柚木（胭脂木）、櫸木、水曲柳等。以檀木類價(jià)格最高，如產(chǎn)于南美及南亞（緬甸、越南、老撾）的花梨就屬于紫檀類。其次為柚木（特別是金絲柚）、黑胡桃、沙比利等。根據(jù)天然木皮的貴賤同款型產(chǎn)品價(jià)格不同，比如說(shuō)：潤(rùn)成創(chuàng)展同款型產(chǎn)品價(jià)格差異明顯，花梨木得最貴，柚木的比黑桃木貴205元。還有如戴勝的混油漆的簡(jiǎn)約款是不貼皮的，如果客戶需要貼則要加150元。ｂ 貼皮的厚度正常在３０絲――６０絲。如tata４０絲、潤(rùn)成創(chuàng)展６０絲、夢(mèng)天３０絲，特別是夢(mèng)天店長(zhǎng)說(shuō)天然木皮并不是越厚越好。⑵油漆a所有品牌在油漆上都在打環(huán)保口號(hào)，說(shuō)的品種主要是三個(gè)：華潤(rùn)、大寶及pu漆。b 在制作工藝上基本都是說(shuō)三道打磨四道底漆再加面漆，如tata、潤(rùn)成創(chuàng)展。也有說(shuō)四道打磨五道底漆的，如美心。甚至天河的說(shuō)八道打磨九道漆。ｃ還有一點(diǎn)可以肯定的是機(jī)械噴漆會(huì)比手工

噴漆的效果好，因?yàn)闄C(jī)噴工藝能使油漆在30千克左右的壓力下霧化，油漆小顆粒會(huì)像釘子一樣滲透到木材中不易脫落，相比之下，手工噴漆的壓力最大只能達(dá)到5千克左右，油漆附著力大小可想而知。板面的油漆宜光滑如水、內(nèi)外一致，木材紋理清晰可辨。如果表面的漆膜模糊不清，或在明亮燈光處可以看到漆膜表面有微小的顆粒，則說(shuō)明油漆的霧化不好或者木材表面涂有膩?zhàn)臃邸⑸a(chǎn)車間的空氣凈化程度差等，這樣的板材不僅漆膜的附著力小，而且外觀效果也大受影響。d上漆的方式就我們了解的說(shuō)法有開(kāi)口漆、閉口漆和生漆三種說(shuō)法。據(jù)查證開(kāi)口器工藝復(fù)雜與閉口漆，且效果大方氣派，能很好的顯示出天然木皮的紋理，但光澤度不是很好。特別是生漆，按東威利的說(shuō)法是純天然漆，家具一般只在紅木家具上使用。e如何鑒別油漆的效果的好壞。一是眼看，看整體效果；二是強(qiáng)暖光照射；三是用手摸；

二、價(jià) 格 體 系

價(jià)格體系是保證產(chǎn)品利潤(rùn)空間的基本工具，它包括標(biāo)價(jià)、折扣價(jià)、工程價(jià)、設(shè)計(jì)師返點(diǎn)等一系列情況。例如：

1.如潤(rùn)成創(chuàng)展主打產(chǎn)品標(biāo)價(jià)在2800---4100之間，一般客戶拿到的折扣是8折，工程價(jià)在7.8折。在金盛賣(mài)場(chǎng)有一款特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià)2280，基本上是沒(méi)有折扣的。

而這款產(chǎn)品在外觀和性價(jià)比上接近恒春的a、c、h-

14、h-20系列價(jià)位（2520）。設(shè)計(jì)師返點(diǎn)在10%左右，高的達(dá)15%。

2.戴勝有一款混油漆的平板門(mén)（沒(méi)貼木皮）特價(jià)門(mén)，標(biāo)價(jià)1974元，也是沒(méi)有折扣的，并且另收150元／套的安裝費(fèi)。他家的簡(jiǎn)約系列大都標(biāo)價(jià)在3000元左右，散客享受85折，團(tuán)購(gòu)78折。工程單設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)在8%左右，不過(guò)設(shè)計(jì)師要成為他們的會(huì)員之后才能拿到。

3.夢(mèng)天主要幾款價(jià)位也在2500---4000元之間。最低工程價(jià)也在78折。當(dāng)然也有2000元左右的特價(jià)門(mén)。

4.福建的喜盈門(mén)標(biāo)價(jià)1318元和1550元的混油漆門(mén)是沒(méi)有折扣的。設(shè)計(jì)師也有返點(diǎn)。

5.如泰盛迪簡(jiǎn)約系列2600、白色混油的平板門(mén)1600—1800兩款最低只能是8折。給設(shè)計(jì)師10%的返點(diǎn)。

6.重慶美心和恒春a、c、h系列類似的門(mén)掛價(jià)2860元，最低折扣8折，工程價(jià)1800元。設(shè)計(jì)師的返點(diǎn)根據(jù)成交價(jià)格而定。

7.固有主要款2318元，散客1850元，團(tuán)購(gòu)1650元，并送五金。

8.天河木業(yè)杉木門(mén)芯紅胡桃貼皮的簡(jiǎn)單花紋系列標(biāo)價(jià)2880元，散客折扣98折，工程價(jià)要請(qǐng)示老板。

9.廣州的豪利門(mén)業(yè)，主打產(chǎn)品報(bào)價(jià)2200---4100元，折扣價(jià)分別為85、75。設(shè)計(jì)師返利在10—15%。

10.盼盼給普通客戶也就85折，工程價(jià)8折，高價(jià)位的產(chǎn)品團(tuán)購(gòu)最高可達(dá)74折。

從上面列舉的十家產(chǎn)品的報(bào)價(jià)體系也不難看出：①木門(mén)的利潤(rùn)空間還是比較大的。②各家的報(bào)價(jià)體系策略大同小異，不打折或是折扣在95這一上的很少，在7折以下的也很少。③凡推出特價(jià)款的，該款產(chǎn)品大都賣(mài)的不錯(cuò)。

三、服務(wù)

㈠生產(chǎn)周期

一般都在30---50天。極少?gòu)S家安裝費(fèi)另外收，已知的只有戴勝加收150元，但在價(jià)格買(mǎi)的較高的情況下也會(huì)免收安裝費(fèi)的。

㈡售后服務(wù)

一般都是一年包換，終身保修。

四、廣 告 宣 傳

㈠ 廣告在我們調(diào)查的三十多家中在央視做過(guò)廣告的有：福盈門(mén)、美心、史丹利（央視二套）、夢(mèng)天（央視4套、2套及浙江、四川、上海等地方電視臺(tái)）；大部分在建材市場(chǎng)和與建材、裝修等有關(guān)的地點(diǎn)和網(wǎng)站投放廣告，如潤(rùn)成創(chuàng)展、戴勝、美心、夢(mèng)天、史丹利等；有的在公交車上做廣告，如富煌；還有如萬(wàn)佳木業(yè)、森源木業(yè)、中南木業(yè)、泰盛迪、奔奔、固友等表示不怎么在廣告上投入。從上面可以看到各個(gè)廠家在廣告上投入情況的差異。特別是中等品牌在宣傳、企劃上的投入還是應(yīng)該具有較強(qiáng)的針對(duì)性。㈡形象工程如 tata奔馳汽車廠、中國(guó)電子大廈、毛主席紀(jì)念堂、鳥(niǎo)巢等；東威利 華夏銀行、南京工業(yè)大學(xué)、利奧大廈等；

五、總結(jié)

通過(guò)對(duì)南京三十多家品牌的調(diào)研我們不僅對(duì)木門(mén)行業(yè)有了較具體的了解，也對(duì)行業(yè)的排頭兵和市場(chǎng)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有了初步的認(rèn)識(shí)。從而對(duì)恒春木門(mén)的營(yíng)銷工作的系統(tǒng)開(kāi)展和決策提供了依據(jù)。

㈠話術(shù)

歡迎光臨香港恒春木門(mén)營(yíng)銷中心，我們專業(yè)制作實(shí)木復(fù)合門(mén)

選材：

芯材：我們的主心材是紅香杉，一般提前一年備料，有一個(gè)自然風(fēng)干的過(guò)程，使木材提前適應(yīng)當(dāng)?shù)丨h(huán)境。而且我們的工藝是兩次烘干兩次脫脂的，木材沒(méi)有異味而且穩(wěn)定性特別好。機(jī)械設(shè)備是德國(guó)進(jìn)口的。

實(shí)木刨削板：全部采用環(huán)保性能最好的實(shí)木刨削板。極高的平整度，保證門(mén)表面平整光滑，起到改變木材的應(yīng)力，防止變形的作用

（環(huán)保性能最好的就叫實(shí)木刨削板）

成型：

我家采用的是最新的實(shí)木指接和榫接工藝。這種工藝有極強(qiáng)的咬合力。因?yàn)闃?shù)木的向陽(yáng)面和陰面的密度和硬度有所差別，將陽(yáng)面和陰面指接到一起，這樣就可以將木材個(gè)方向的里相互綜合平衡，從而使板材不易變形和開(kāi)裂。

（木材的纖維長(zhǎng)度越小越不易變形。比如：同樣長(zhǎng)度的木料，一個(gè)采用指接工藝處理，另一個(gè)是整體，放在太陽(yáng)下暴曬同樣的時(shí)間，結(jié)果是：采用指接工藝的木料基本上不變形，二整塊木料不僅變形厲害，而且有明顯的開(kāi)裂現(xiàn)象。）由于指接工藝的嚴(yán)密性因此我們的門(mén)能防火26分鐘！

花紋：

我們的圖案和花紋的所有設(shè)計(jì)圖紙都是由香港恒春集團(tuán)總部研發(fā)設(shè)計(jì)的，展現(xiàn)的是最流行的色彩與工藝，雕花純手工制作

貼皮與油漆：

貼皮：

我們的木皮全部采用進(jìn)口天然木皮，標(biāo)準(zhǔn)厚度是40絲。采用機(jī)器熱壓在實(shí)木板上，有著清晰的木紋紋理，和天然的色澤，美觀大方有檔次。

油漆：

我們公司用的是華潤(rùn)的pu漆，以四底兩面固化蠟的方式進(jìn)行表面處理，增加光澤度，因此質(zhì)感豪華。一般廠家都沒(méi)有固化蠟這道程序，這道程序非常費(fèi)時(shí)費(fèi)力。漆膜厚重，附著力強(qiáng)，密封性也非常好，在防潮方面起了重要的作用。此外，pu漆還有耐久性，耐黃變性和環(huán)保性。而且我們?nèi)坎捎脵C(jī)器噴漆，使油漆在30kg左右的壓力下霧化，油漆會(huì)像釘子一樣滲入到木材中不易脫落。

服務(wù)：我們有國(guó)內(nèi)木門(mén)行業(yè)最完善的售后服務(wù)體系，從測(cè)量、安裝到后期的質(zhì)量保證都有全方面的跟蹤和測(cè)評(píng)體系。而且我們配有恒春木門(mén)的產(chǎn)品服務(wù)滿意度表、和售后服務(wù)表，你有任何問(wèn)題的和不滿都可以填在我們的表格中，我們都會(huì)幫您解決。您在購(gòu)買(mǎi)后的1星期、3個(gè)月左右的時(shí)間，我們公司都會(huì)采用電話回訪或上門(mén)拜訪的方式，了解您的使用情況和您對(duì)我們產(chǎn)品的滿意度。我們恒春木門(mén)關(guān)愛(ài)每一位客戶，通過(guò)提供顧客最好的服務(wù)，讓顧客生活更加滿意舒適。

木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研心得體會(huì)篇四

木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

一、木門(mén)分類

1、全實(shí)木榫拼門(mén)（原木門(mén)）

全實(shí)木榫拼門(mén)是用實(shí)木加工制作的裝飾門(mén)，代號(hào)為q，從木材加工工藝上看原木和指接木兩種。

原實(shí)木木門(mén)是以取材自森林的天然原木做門(mén)芯，然后經(jīng)下料、刨光、開(kāi)榫、打眼、雕刻、定型等工序科學(xué)加工而制成的。

指接木實(shí)木門(mén)是指原木經(jīng)鋸切、指接后的木材，經(jīng)過(guò)原木實(shí)木門(mén)相同的工序加工制成的木門(mén)，性能要比原木實(shí)木門(mén)穩(wěn)定得多，不易變形。

全實(shí)木門(mén)所選用的木材多是名貴木材，如櫻桃木、胡桃木、柚木等。經(jīng)加工后的成品實(shí)木門(mén)具有不變形、耐腐蝕、無(wú)裂紋及隔熱保溫等特點(diǎn)。同時(shí)，實(shí)木門(mén)具有良好的吸音性，有效的起到了隔聲的作用。

全實(shí)木門(mén)的工藝質(zhì)量要求很高，其優(yōu)點(diǎn)是豪華美觀、造型厚實(shí)。經(jīng)現(xiàn)代化精密工藝與傳統(tǒng)的手工雕技相融合，賦予了實(shí)木門(mén)自然、恒久的人文藝術(shù)魅力，體現(xiàn)了尊貴、經(jīng)典的藝術(shù)價(jià)值。具有名家風(fēng)范，大氣磅礴，是成功人士的身份彰顯。但市場(chǎng)價(jià)格偏高，是術(shù)語(yǔ)市場(chǎng)上最高檔的木門(mén)產(chǎn)品。

橡木，產(chǎn)于美國(guó)

木材特性：紋理鮮明、山形木紋，觸摸表面有質(zhì)感；檔次較高，非常適合制作歐式氣派的木門(mén)；紅橡木作木門(mén)薄木的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)自它獨(dú)一無(wú)二的原木，每條原木都可切割成獨(dú)特、美麗的木皮；堅(jiān)硬沉重，加上斷裂強(qiáng)度高及抗震能力十足，極能抵抗磨損

黑胡桃，產(chǎn)于美國(guó)東南及加拿大。

木材特性：具有光澤，帶有輕微特殊氣味，紋理直通或交錯(cuò)。結(jié)構(gòu)粗而均勻；磨光性能良好；耐腐，干燥較慢。適用于高級(jí)家具、旋切單板、膠合板、室內(nèi)裝修.黑胡桃以其極為良好的強(qiáng)度和抗震性能而聞名，并且具有極佳的抗水蒸氣彎曲性能

猴子果，俗名紅櫻桃、圣桃木。產(chǎn)于熱帶西非及美國(guó)。

木材特性：具有較強(qiáng)光澤，紋理直通，結(jié)構(gòu)細(xì)膩、均勻；重量和硬度中等，強(qiáng)度高；干縮率中等；旋切、刨切、膠粘性能好；很具耐腐性，且抗白蟻；干燥慢，缺陷少；適用于刨切單板、家具、地板機(jī)制造精密儀器。櫻桃木邊料有白色至單紅、棕色不等；木紋優(yōu)美。木質(zhì)細(xì)膩

白蠟?zāi)荆追Q水曲柳，產(chǎn)于俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)及我國(guó)東北地區(qū)。

木材特性:具有較強(qiáng)光澤，有酸臭味，略具有蠟質(zhì)感，旋面呈山形華紋；紋理直通；結(jié)構(gòu)粗，不均勻；重量和硬度中等，強(qiáng)度高，干縮率中至大；加工容易，切面光滑；膠粘、油漆、著色性能良好；干燥較慢，略具耐腐性；水曲柳具有軒面美麗的山形花紋，有美感及立體感

柚木，俗稱胭脂木，泰柚產(chǎn)于東南亞（緬甸、越南、老撾等地）

木材特性：具有金色光澤，略帶皮革氣味，有油性感；結(jié)構(gòu)略粗；重量及硬度適中；干縮小；加工容易，切面光滑；油漆和膠粘性能好；干燥性能好，耐腐。適用于高檔家具、地板及室內(nèi)裝修

紫檀類，俗稱花梨，產(chǎn)于南美、緬甸、越南、老撾等地。

木材特性：具有光澤，紋理交錯(cuò)；結(jié)構(gòu)中等均勻；質(zhì)地硬，強(qiáng)度高；干縮小；加工容易，刨面光滑；油漆和膠粘性能良好；耐腐，干燥容易，無(wú)缺陷；經(jīng)久不衰的華梨木呈深紅色。高硬度，高強(qiáng)度，木紋具有羽毛狀的動(dòng)感

筒狀非洲諫，俗稱幻影木，沙比利。產(chǎn)于非洲熱帶地區(qū)。

木材特性：木紋交錯(cuò)，有時(shí)有波狀紋理，在四開(kāi)鋸法加工的木材紋理處形成獨(dú)特的魚(yú)卵形黑色斑紋；邊材淡黃色，心材淡紅色或暗紅褐色；疏松度中等；光澤度高；新切面具有松脂香味；結(jié)構(gòu)細(xì)膩、均勻；重量、硬度、彎曲強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗震性能、抗腐蝕性和耐用性中等；強(qiáng)度高、干縮大；韌性較低；加工容易，膠粘、油漆、著色性能好。沙比利以其對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性好

2、實(shí)木復(fù)合門(mén)

實(shí)木復(fù)合門(mén)的門(mén)扇邊框使用的是杉木或松木，中間填充蜂窩紙、密度板網(wǎng)格、橋洞

力學(xué)板、實(shí)木等結(jié)構(gòu)，面層基材使用中密度纖維板或穿孔刨花板，表面貼各種名貴實(shí)木木皮，經(jīng)高溫?zé)釅汉笾瞥桑⒂脤?shí)木線條封邊。代號(hào)為s。

一般高級(jí)的實(shí)木復(fù)合門(mén)，其門(mén)芯多為優(yōu)質(zhì)白松，表面則為實(shí)木單板。由于白松

密度小、質(zhì)量輕，且較容易控制含水率，因而成品門(mén)的質(zhì)量都較輕，也不易變形、開(kāi)裂。

實(shí)木復(fù)合門(mén)相當(dāng)于實(shí)木門(mén)恒久穩(wěn)定、不變形、不開(kāi)裂，還具有保溫、耐沖擊、阻燃的特性，且隔音效果良好。實(shí)木復(fù)合門(mén)解決了門(mén)芯板由于季節(jié)變化、不同地區(qū)年均含水率不同、木材固有的干縮濕漲和各項(xiàng)差異引起的開(kāi)裂、變形，以及實(shí)木門(mén)由于油漆后門(mén)芯板四周因收縮出現(xiàn)的白邊、開(kāi)縫現(xiàn)象。實(shí)木復(fù)合門(mén)的質(zhì)感略遜于實(shí)木門(mén)，但材質(zhì)與款式更加多樣，或是精致的歐式雕花，或是中式古典的各色拼花，或是時(shí)尚現(xiàn)代、不同裝飾風(fēng)格的門(mén)可以給予消費(fèi)者更加廣闊的挑選空間。

3夾板模壓空心門(mén)

夾板模壓空心門(mén)是以實(shí)木做框架，兩面用裝飾板粘壓在框架上，經(jīng)熱壓加工制成。

代號(hào)為k。

夾板模壓空心門(mén)門(mén)芯、框架多以松木為主，款式單一，結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，門(mén)型受模板

形狀限制，具體個(gè)別的定制尺寸可能比例失調(diào)。價(jià)格較全實(shí)木門(mén)和實(shí)木復(fù)合門(mén)更為經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。由于門(mén)板內(nèi)部是空心的，隔音效果相對(duì)全實(shí)木門(mén)來(lái)說(shuō)要差些，手感也不如上述兩者。

夾板模壓空心門(mén)貼有刷上“清漆”的木皮或木紋紙，保持了木材紋理的裝飾效

果，同時(shí)也可進(jìn)行面板拼花。

一般的夾板模壓空心門(mén)在交貨時(shí)都帶有中性的白色底漆，消費(fèi)者可以回家后

在白色中性底漆上，根據(jù)個(gè)人喜好再上色，即可滿足消費(fèi)者個(gè)性化的需求。

目前市面上原木門(mén)和實(shí)木門(mén)占有很大的比重。許多店面都同時(shí)在銷售這兩類產(chǎn)品。從市場(chǎng)的需求看來(lái)，這兩種門(mén)滿足了不同層次客戶的需求。實(shí)木門(mén)的價(jià)格因其木材用料、紋理等不同而有所差異。市場(chǎng)價(jià)格從1500元到3000元不等，低檔的有松木、杉木等(一般實(shí)木復(fù)合門(mén)就用其做內(nèi)充材料)，中檔的有桃花芯、花櫸、馬蘭木、橡膠木等，高檔的實(shí)木有胡桃木、櫻桃木、莎比利、紅梨木、花梨木等，而上等的柚木門(mén)一扇(一扇不含套)售價(jià)達(dá)3000-4000元。一般高檔的實(shí)木門(mén)在脫水處理的環(huán)節(jié)中做得較好，相對(duì)含水率在8%左右，這樣成形后的木門(mén)不容易變形、開(kāi)裂，使用的時(shí)間也會(huì)較長(zhǎng)。

原木門(mén)的價(jià)格更高，如果商家把原木門(mén)報(bào)價(jià)在3000以內(nèi)，那么這種門(mén)的木料就不

好，一般高檔木料的原木門(mén)價(jià)格要高至4、5千甚至6000以上。

按照使用位置分類可大致分為入戶門(mén)（防盜門(mén)）、室內(nèi)門(mén)、廚衛(wèi)門(mén)等。

二、木門(mén)定制周期及安裝規(guī)格

木門(mén)屬于非標(biāo)定做產(chǎn)品。一般情況下都需要定做。因?yàn)槟鹃T(mén)的生產(chǎn)工藝較為復(fù)雜，所需生產(chǎn)時(shí)間比較長(zhǎng)。南寧市場(chǎng)商家一般給出的定制周期為45天左右。特殊定做的產(chǎn)品，規(guī)格較大的雕花門(mén)定做周期要長(zhǎng)達(dá)60天。

木門(mén)也有標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般規(guī)格在2050x880mm的門(mén)洞可以選擇標(biāo)準(zhǔn)門(mén)扇。其他規(guī)格門(mén)洞則需要另行定制。

三、品牌木門(mén)使用的主要材質(zhì)種類

橡木，產(chǎn)于美國(guó)

木材特性：紋理鮮明、山形木紋，觸摸表面有質(zhì)感；檔次較高，非常適合制作歐式氣派的木門(mén)；紅橡木作木門(mén)薄木的優(yōu)點(diǎn)，來(lái)自它獨(dú)一無(wú)二的原木，每條原木都可切割成獨(dú)特、美麗的木皮；堅(jiān)硬沉重，加上斷裂強(qiáng)度高及抗震能力十足，極能抵抗磨損

黑胡桃，產(chǎn)于美國(guó)東南及加拿大。

木材特性：具有光澤，帶有輕微特殊氣味，紋理直通或交錯(cuò)。結(jié)構(gòu)粗而均勻；磨光性能良好；耐腐，干燥較慢。適用于高級(jí)家具、旋切單板、膠合板、室內(nèi)裝修.黑胡桃以其極為良好的強(qiáng)度和抗震性能而聞名，并且具有極佳的抗水蒸氣彎曲性能

猴子果，俗名紅櫻桃、圣桃木。產(chǎn)于熱帶西非及美國(guó)。

木材特性：具有較強(qiáng)光澤，紋理直通，結(jié)構(gòu)細(xì)膩、均勻；重量和硬度中等，強(qiáng)度高；干縮率中等；旋切、刨切、膠粘性能好；很具耐腐性，且抗白蟻；干燥慢，缺陷少；適用于刨切單板、家具、地板機(jī)制造精密儀器。櫻桃木邊料有白色至單紅、棕色不等；木紋優(yōu)美。木質(zhì)細(xì)膩

白蠟?zāi)荆追Q水曲柳，產(chǎn)于俄羅斯遠(yuǎn)東地區(qū)及我國(guó)東北地區(qū)。

木材特性:具有較強(qiáng)光澤，有酸臭味，略具有蠟質(zhì)感，旋面呈山形華紋；紋理直通；結(jié)構(gòu)粗，不均勻；重量和硬度中等，強(qiáng)度高，干縮率中至大；加工容易，切面光滑；膠粘、油漆、著色性能良好；干燥較慢，略具耐腐性；水曲柳具有軒面美麗的山形花紋，有美感及立體感

柚木，俗稱胭脂木，泰柚產(chǎn)于東南亞（緬甸、越南、老撾等地）

木材特性：具有金色光澤，略帶皮革氣味，有油性感；結(jié)構(gòu)略粗；重量及硬度適中；干縮小；加工容易，切面光滑；油漆和膠粘性能好；干燥性能好，耐腐。適用于高檔家具、地板及室內(nèi)裝修

紫檀類，俗稱花梨，產(chǎn)于南美、緬甸、越南、老撾等地。

木材特性：具有光澤，紋理交錯(cuò)；結(jié)構(gòu)中等均勻；質(zhì)地硬，強(qiáng)度高；干縮小；加工容易，刨面光滑；油漆和膠粘性能良好；耐腐，干燥容易，無(wú)缺陷；經(jīng)久不衰的華梨木呈深紅色。高硬度，高強(qiáng)度，木紋具有羽毛狀的動(dòng)感

筒狀非洲諫，俗稱幻影木，沙比利。產(chǎn)于非洲熱帶地區(qū)。

木材特性：木紋交錯(cuò)，有時(shí)有波狀紋理，在四開(kāi)鋸法加工的木材紋理處形成獨(dú)特的魚(yú)卵

形黑色斑紋；邊材淡黃色，心材淡紅色或暗紅褐色；疏松度中等；光澤度高；新切面具有松脂香味；結(jié)構(gòu)細(xì)膩、均勻；重量、硬度、彎曲強(qiáng)度、抗壓強(qiáng)度、抗震性能、抗腐蝕性和耐用性中等；強(qiáng)度高、干縮大；韌性較低；加工容易，膠粘、油漆、著色性能好。沙比利以其對(duì)環(huán)境的適應(yīng)性好

四、目前南寧市場(chǎng)木門(mén)行業(yè)的幾個(gè)大品牌

北京tata木門(mén)

全國(guó)十大品牌木門(mén)之一。以實(shí)木門(mén)為優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品主打市場(chǎng)并占有了相當(dāng)大一部分的市

場(chǎng)占有率。作為大眾品牌的產(chǎn)品，其定位在中等偏上普通實(shí)木門(mén)單價(jià)在2000-3000左右。在同類產(chǎn)品中標(biāo)價(jià)不算太高。具有很不錯(cuò)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。tata木門(mén)有專門(mén)的家裝業(yè)務(wù)員和小區(qū)業(yè)務(wù)員。家裝業(yè)務(wù)的方向時(shí)候設(shè)計(jì)師渠道拓展。小區(qū)業(yè)務(wù)的方向是小區(qū)促銷活動(dòng)和業(yè)務(wù)拓展。

潤(rùn)成創(chuàng)展木門(mén)

行業(yè)內(nèi)十大品牌之一。原木門(mén)在行業(yè)內(nèi)口碑很好。同行業(yè)務(wù)員稱之為“純?cè)鹃T(mén)”

品牌。主要產(chǎn)品有橡木原木門(mén)、黑桃木原木門(mén)、沙比利原木門(mén)等，同時(shí)也部分實(shí)木門(mén)產(chǎn)品。該品牌以工程為主，店面銷售為輔的模式進(jìn)行市場(chǎng)拓展。有專門(mén)業(yè)務(wù)做外圍工程業(yè)務(wù)拓展。其產(chǎn)品走高端路線，最貴的一款原木門(mén)標(biāo)價(jià)12800元。店面銷售一般不給折扣，其他普通產(chǎn)品區(qū)間價(jià)格在3000-10000不等。

冠牛木門(mén)

老板是一個(gè)很個(gè)性的設(shè)計(jì)師。專攻中式風(fēng)格。店面在快環(huán)建材市場(chǎng)。冠牛木門(mén)走的是

設(shè)計(jì)帶動(dòng)銷售的路線。店面最基本的功能是產(chǎn)品展示和設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)洽談，其次才是零售。業(yè)務(wù)員兼有兩個(gè)業(yè)務(wù)工作：家裝業(yè)務(wù)和木門(mén)銷售。因此在專業(yè)度方面有所欠缺。在南寧市場(chǎng)所在的比重不大。

永基原木門(mén)

大部分產(chǎn)品為原木門(mén)產(chǎn)品。主要產(chǎn)品價(jià)格（標(biāo)價(jià)）在4000到8000的區(qū)間。在原木門(mén)的價(jià)格中算是偏高的。其中有藝術(shù)門(mén)套的定做。單價(jià)是980元/平方。也可按照整套計(jì)算。藝術(shù)門(mén)套表現(xiàn)出的中式韻味十分濃厚。產(chǎn)品品味極高，屬于中高端產(chǎn)品。

美心門(mén)業(yè)

傳統(tǒng)的安全門(mén)品牌，剛剛開(kāi)始實(shí)木門(mén)、實(shí)木復(fù)合門(mén)的生產(chǎn)和銷售。富安居店面主營(yíng)

實(shí)木門(mén)、實(shí)木復(fù)合門(mén)。價(jià)位低、款式少是美心實(shí)木門(mén)的致命傷。實(shí)木門(mén)標(biāo)價(jià)1200多元，可謂低端價(jià)格路線。

步陽(yáng)防盜安全門(mén)

與美心、王力同為安全門(mén)的領(lǐng)頭羊，目前店面仍以安全門(mén)作為主營(yíng)方向。有一兩款

實(shí)木產(chǎn)品。步陽(yáng)安全門(mén)主要的業(yè)務(wù)方向是工程項(xiàng)目。作為知名的入戶防盜門(mén)品牌，在零售上的量所在營(yíng)業(yè)額比例并不大。

宏寶源木門(mén)

名門(mén)世家原木門(mén)

主要經(jīng)營(yíng)原木門(mén)。標(biāo)價(jià)在3000-7000不等。店面有各類板材樣品陳列。客戶能夠得

到最直觀的視覺(jué)和觸覺(jué)上的感受。這一點(diǎn)在其他店面都沒(méi)有做到。令人印象深刻。同時(shí)這家店面也是唯一一家介紹指接原木門(mén)的商家。店面銷售員在材質(zhì)的對(duì)比上頗具心得。

恒盛原木門(mén)

3d木門(mén)

剛剛進(jìn)入富安居，目前在試業(yè)中。8月6日正式開(kāi)業(yè)。產(chǎn)品主要以原木門(mén)為主，兼有

部分實(shí)木門(mén)產(chǎn)品。標(biāo)價(jià)3000-5000.魯藝木門(mén)

致雅木門(mén)

兼有實(shí)木門(mén)和原木門(mén)的一個(gè)品牌。在生產(chǎn)和銷售中同時(shí)兼顧。價(jià)格中等偏上。有自

己的業(yè)務(wù)員，主要負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師渠道拓展工作。

木易木門(mén)

圣象木門(mén)

頂固生態(tài)門(mén)

盼盼安全門(mén)

王力門(mén)業(yè)

五、木門(mén)銷售分析

在市調(diào)過(guò)程中，走訪了部分中高端的品牌。發(fā)現(xiàn)目前南寧木門(mén)市場(chǎng)有幾個(gè)特點(diǎn)。這幾個(gè)特點(diǎn)成為木門(mén)商家共性，左右著木門(mén)商家的營(yíng)銷路線：

1、木門(mén)產(chǎn)品單一。材質(zhì)基本上相同，款式差異不大。這也是木門(mén)這個(gè)行業(yè)的老問(wèn)題。

在這樣的產(chǎn)品特性前面，木門(mén)商家只有在價(jià)格、銷售服務(wù)、售后服務(wù)中突出自己的特點(diǎn)。

2、大多數(shù)商家開(kāi)始摒棄單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的銷售模式，轉(zhuǎn)而進(jìn)行產(chǎn)品多樣化的轉(zhuǎn)變。如美

心做起了并不專業(yè)的實(shí)木門(mén)和實(shí)木復(fù)合門(mén)；潤(rùn)成創(chuàng)展木門(mén)這樣專業(yè)的原木門(mén)生產(chǎn)商家同時(shí)也生產(chǎn)實(shí)木門(mén)；有些商家甚至開(kāi)始做起玻璃門(mén)類。

3、銷售手段單一。很多商家在渠道拓展的幾個(gè)方向中會(huì)有明顯的側(cè)重點(diǎn)。在富安居的眾多商家中，大多數(shù)走店面銷售這種坐銷模式。有一部分商家也注重家裝渠道和小區(qū)業(yè)務(wù)拓展、外圍工程業(yè)務(wù)拓展幾個(gè)銷售模式的結(jié)合。但是這種多元化的銷售模式仍有其側(cè)重點(diǎn)。導(dǎo)致這種局面的原因有很多，比如人員素質(zhì)、公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品定位、價(jià)格體系等等。

4、生產(chǎn)周期長(zhǎng)。一般訂貨都需要45天左右。如果是較大，較復(fù)雜的產(chǎn)品定做時(shí)間需要

60天。這已然成為木門(mén)行業(yè)一個(gè)無(wú)法克服的壁壘。房開(kāi)的非標(biāo)準(zhǔn)門(mén)洞和廠家的非標(biāo)定做生產(chǎn)工藝導(dǎo)致門(mén)業(yè)無(wú)法批量生產(chǎn)。

5、南寧幾個(gè)市場(chǎng)的品牌分布明確，富安居多為中高端產(chǎn)品，快環(huán)建材市場(chǎng)有部分中高

端產(chǎn)品，低端產(chǎn)品占有很重比例。

6、限購(gòu)令導(dǎo)致今年的市場(chǎng)需求有所萎縮，而新市場(chǎng)不斷出現(xiàn)在南寧這個(gè)不大的市場(chǎng)上。

木門(mén)中低端產(chǎn)品的經(jīng)銷商在不斷增加。在一定程度上沖擊了木門(mén)市場(chǎng)。

六、當(dāng)前南寧市木門(mén)營(yíng)銷的幾個(gè)方式

1、店面銷售-----店面零售為主

2、家裝渠道拓展------設(shè)計(jì)師渠道

3、工程項(xiàng)目業(yè)務(wù)------以精裝房為新的項(xiàng)目拓展方向，傳統(tǒng)工程項(xiàng)目仍占主要份額。

4、省、市一級(jí)總代理，具有開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)的直銷或分銷業(yè)務(wù)

木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 木門(mén)市場(chǎng)調(diào)研心得體會(huì)篇五

暑期木門(mén)銷售實(shí)踐報(bào)告

經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院經(jīng)濟(jì)10-1班 學(xué)號(hào)：10093101 實(shí)踐單位：聊城風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)專賣(mài) 實(shí)踐時(shí)間：2012.07.07-2012.08.07

實(shí)踐目的：經(jīng)過(guò)大學(xué)生活中兩年的經(jīng)濟(jì)學(xué)知識(shí)的學(xué)習(xí)，為了驗(yàn)證自己學(xué)習(xí)的成果，將所學(xué)與所用相結(jié)合，同時(shí)為了鍛煉自己的社會(huì)適應(yīng)能力，培養(yǎng)自己人際交流和語(yǔ)言表達(dá)能力，所以在暑假一開(kāi)始就加入了在聊城市風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)專賣(mài)店，以實(shí)習(xí)生的身份在店里進(jìn)行了一個(gè)月的工作學(xué)習(xí)，對(duì)自身加強(qiáng)鍛煉、磨礪。經(jīng)濟(jì)學(xué)科涵蓋十分廣闊，尤其在大二上學(xué)期學(xué)習(xí)的《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》對(duì)我啟發(fā)很大，所以將這次實(shí)踐作為兩年后踏入社會(huì)崗位的一次實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是次價(jià)值不菲的經(jīng)歷。

實(shí)踐內(nèi)容：風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)是高檔實(shí)木門(mén)品牌，木門(mén)行業(yè)前30強(qiáng)企業(yè)，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品還包括實(shí)木樓梯、墻板、櫥柜、衣柜等。風(fēng)鳥(niǎo)整體家居作為專業(yè)樓梯、木門(mén)等生產(chǎn)廠家，提供木門(mén)品牌、樓梯品牌代理加盟，整體實(shí)木家具定制服務(wù)。作為中國(guó)“整體實(shí)木家居”的第一品牌，風(fēng)鳥(niǎo)堅(jiān)持自己“制作第一件藝術(shù)品”的創(chuàng)作理念贏得了眾多業(yè)界和顧客極高的信賴與評(píng)價(jià)，先后被評(píng)為：全國(guó)消費(fèi)者喜愛(ài)十大滿意品牌、質(zhì)量安全優(yōu)于同類產(chǎn)品百佳放心品牌、最具品牌影響力建材產(chǎn)品、第四屆家居文化節(jié)建材行業(yè)杰出品牌、木樓梯、鋼木樓梯雙十強(qiáng)示范企業(yè)、中國(guó)建材行業(yè)品牌企業(yè)聯(lián)盟成員。而我這次的實(shí)踐就是在風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)聊城總代理的專賣(mài)店中，作為一個(gè)見(jiàn)習(xí)導(dǎo)購(gòu)員參與風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)、樓梯等產(chǎn)品的日常店面銷售還有在小區(qū)中進(jìn)行的銷售活動(dòng)。一下是我在進(jìn)行木門(mén)銷售時(shí)的經(jīng)歷與一點(diǎn)思考。

暑期正值建材家具銷售的淡季，所以在我實(shí)踐的過(guò)程中整個(gè)家居市場(chǎng)上的顧客都不是很多。家具、木門(mén)、樓梯等作為房子的互補(bǔ)產(chǎn)品，其銷售是與城市中商品房的建設(shè)和收工息息相關(guān)。近年來(lái)，國(guó)家對(duì)房?jī)r(jià)的調(diào)控措施略顯強(qiáng)硬，不過(guò)其成果——起碼在聊城這樣的中小城市是收效甚微，房?jī)r(jià)上漲趨勢(shì)依然明顯，木門(mén)市場(chǎng)前景依然廣大。目前聊城市區(qū)內(nèi)商品房均價(jià)已達(dá)四千開(kāi)外，直奔五千每平方。房市的火熱依然會(huì)影響建材市場(chǎng)。

風(fēng)鳥(niǎo)家居的品牌定位是主張經(jīng)典、奢華的高端品牌，市場(chǎng)定位于城市中高端人群。其產(chǎn)品不論從品質(zhì)到樣式都擁有過(guò)硬的表現(xiàn)，所以其偏高的價(jià)格造成了消費(fèi)人群的狹小。據(jù)經(jīng)濟(jì)之聲報(bào)道，中國(guó)員工月平均工資為656美元，約合人民幣4134元，而按照聊城的工資數(shù)據(jù)顯示，2011年，聊城的城市人均可支配收入為20649.24元，也就是每個(gè)月1720.77元。而在聊城的實(shí)際生活中我發(fā)現(xiàn)，聊城市兩極分化也是相當(dāng)嚴(yán)重，富人們也樂(lè)意花錢(qián)裝飾自己的好房子，所以聊城富有的一極還是提供了足夠的消費(fèi)能力養(yǎng)活類似風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)一樣的略顯奢侈的品牌。

由于客戶流量太少，在店面做導(dǎo)購(gòu)員的過(guò)程中并沒(méi)有使我增長(zhǎng)多少銷售能力。但在與老板和其他銷售員的交流中增長(zhǎng)了不少木門(mén)行業(yè)的知識(shí)。但在八月初，聊城市醫(yī)院聊醫(yī)花園小區(qū)即將收工，專賣(mài)店所在的家居市場(chǎng)通過(guò)與聊醫(yī)花園共同合作進(jìn)行了一場(chǎng)特賣(mài)會(huì)。風(fēng)鳥(niǎo)木門(mén)也參與了這次活動(dòng)。活動(dòng)內(nèi)容包括現(xiàn)場(chǎng)簽訂單一百抵二百等價(jià)格優(yōu)惠、還進(jìn)行了文藝表演。通過(guò)這次活動(dòng)確實(shí)擴(kuò)大了本家居商場(chǎng)的影響力與知名度。但由于在交房初期，業(yè)主最先考慮的是鋪地板、購(gòu)買(mǎi)衛(wèi)浴等活動(dòng)，所以幾家木門(mén)店也都沒(méi)有收獲，這次活動(dòng)就當(dāng)做是提前打了打廣告。

在上班之余，通過(guò)對(duì)木門(mén)行業(yè)的一些思考和對(duì)一些資料的研究，還是發(fā)現(xiàn)中國(guó)的木門(mén)行業(yè)還是存在著一些不足之處： 市場(chǎng)空間巨大，單個(gè)企業(yè)產(chǎn)值較小

當(dāng)前，中國(guó)門(mén)業(yè)總產(chǎn)值仍呈現(xiàn)增長(zhǎng)趨勢(shì)，2011年中國(guó)門(mén)窗行業(yè)預(yù)計(jì)年產(chǎn)值達(dá)1950億元。2010年，中國(guó)門(mén)業(yè)正處在后金融危機(jī)時(shí)期、經(jīng)濟(jì)開(kāi)始全面復(fù)蘇，三、四線市場(chǎng)成為許多門(mén)企的“新開(kāi)墾地”、招商加盟熱度不減，但仍面臨樓市局部成交起伏、質(zhì)量與成本控制矛盾、經(jīng)銷商區(qū)域差異大難管理、廠家服務(wù)能力不強(qiáng)、品牌無(wú)力等考驗(yàn)。

交貨期長(zhǎng)，當(dāng)前在木門(mén)經(jīng)銷和消費(fèi)投訴中占有比例最高，這是目前消費(fèi)者對(duì)于中國(guó)木門(mén)行業(yè)的普遍感受。一個(gè)年產(chǎn)值700億元的行業(yè)，4000多個(gè)品牌，年產(chǎn)值過(guò)億的寥寥無(wú)幾，沒(méi)有一個(gè)品牌的市場(chǎng)占有率到1%，“交貨期長(zhǎng)”是目前整個(gè)木門(mén)行業(yè)普遍存在的軟肋。而由于木門(mén)產(chǎn)品的特殊性，在沒(méi)有參透其內(nèi)在市場(chǎng)增長(zhǎng)規(guī)律的前提下，很多小規(guī)模木門(mén)企業(yè)在發(fā)展中都摔了跟頭。由于木門(mén)行業(yè)不同于其他行業(yè)，目前的競(jìng)爭(zhēng)由于產(chǎn)品規(guī)格的差異性，相對(duì)于建材的其它行業(yè)來(lái)說(shuō)還沒(méi)有達(dá)到白熱化的地步，尤其現(xiàn)在國(guó)內(nèi)木門(mén)銷售時(shí)嚴(yán)格的訂單式銷售，以銷定產(chǎn)，客戶的訂購(gòu)產(chǎn)品尺寸都不是標(biāo)準(zhǔn)的尺寸，所以廠家無(wú)法在規(guī)格尺寸上標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，也就在理論上形成了所謂的“零庫(kù)存”。對(duì)于實(shí)力較小的廠家來(lái)說(shuō)，既擔(dān)心沒(méi)有訂單銷量，又擔(dān)心訂單銷量太大，訂單太少無(wú)法滿足企業(yè)的正常經(jīng)營(yíng)，訂單太大又吃不下，造成生產(chǎn)堵車，所以對(duì)于目前一些具有生產(chǎn)規(guī)模優(yōu)勢(shì)的企業(yè)來(lái)說(shuō)發(fā)展空間會(huì)更大。

木門(mén)行業(yè)品牌知名度較差。

中國(guó)木材流通協(xié)會(huì)木門(mén)專業(yè)委員會(huì)會(huì)長(zhǎng)張國(guó)林說(shuō)，目前，業(yè)內(nèi)有一定知名度的木門(mén)品牌不被消費(fèi)者認(rèn)識(shí)，主要原因有二：一是消費(fèi)者在木門(mén)消費(fèi)上品牌意識(shí)還不是很強(qiáng)。二是木門(mén)生產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷手段和宣傳推廣上相對(duì)較弱。國(guó)產(chǎn)木門(mén)產(chǎn)業(yè)走品牌發(fā)展之路，特別是不斷提高品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率、知名度和影響力是必由之路。終端促銷開(kāi)展較少。

商家的廣告投放力度相當(dāng)于其他建材品牌較少。而只是通過(guò)產(chǎn)品的款式和價(jià)格來(lái)吸引顧客。我們?cè)谄綍r(shí)的生活中可以看到，雖然在央視七套節(jié)目等會(huì)看到木門(mén)行業(yè)的廣告，但是可以明顯看出無(wú)論是力度還是質(zhì)量都與其他建材產(chǎn)品有著不小的差距。而造成這種局面的原因無(wú)非還是因?yàn)槟鹃T(mén)行業(yè)的小規(guī)模造成的廣告投資無(wú)力。所以在下面淺談一下對(duì)于中國(guó)中小木門(mén)企業(yè)轉(zhuǎn)型的小小的看法。

中國(guó)中小木門(mén)企業(yè)轉(zhuǎn)型的看法：

我國(guó)中小木門(mén)企業(yè)大多集中在二三線城市，發(fā)展尚處于粗放型生產(chǎn)階段。中小木門(mén)企業(yè)面臨資金、產(chǎn)品線單

一、規(guī)模較小等壓力，能解決生存已是勉強(qiáng)，要談發(fā)展還任重道遠(yuǎn)。

任何一個(gè)企業(yè)，每五到十年就要經(jīng)歷一次轉(zhuǎn)型。因故有經(jīng)營(yíng)模式，總是要隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)及人文環(huán)境的改變而改變。企業(yè)經(jīng)營(yíng)如逆水行舟，不進(jìn)則退。轉(zhuǎn)型，能幫助企業(yè)打破傳統(tǒng)禁錮，走出創(chuàng)新發(fā)展之路。那么，怎樣才能實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型？木門(mén)企業(yè)可從以下幾方面入手：

提升產(chǎn)品品質(zhì)及工藝

沒(méi)有過(guò)硬的產(chǎn)品作為保障和支撐，中小木門(mén)企業(yè)是無(wú)法長(zhǎng)期生存下去的。對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)及工藝的提升，其根本就是對(duì)人才、技術(shù)乃及企業(yè)管理的革新。中小木門(mén)企業(yè)應(yīng)重視企業(yè)文化建設(shè)，將文化融入產(chǎn)品、融入企業(yè)管理、融入營(yíng)銷策略之中，以文化來(lái)凝聚人心、吸引人才、形成企業(yè)核心經(jīng)營(yíng)理念，最終在產(chǎn)品品質(zhì)及工藝上形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。

樹(shù)立品牌意識(shí)

在當(dāng)今時(shí)代，誰(shuí)能吸引更多消費(fèi)者的眼球，獲得更多的關(guān)注，就已經(jīng)成功了一半。另外一半則是如何將這種關(guān)注轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的經(jīng)濟(jì)效益。對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，品牌的附加值是吸引消費(fèi)者眼球的重要賣(mài)點(diǎn)。其實(shí)，品牌戰(zhàn)略的支撐點(diǎn)就是產(chǎn)品的附加值，即品牌精神。所謂品牌精神，可以理解為每個(gè)產(chǎn)品所代表的精神，除去產(chǎn)品本身的實(shí)用性以外，它帶給消費(fèi)者的一種精神體驗(yàn)或理念。

當(dāng)今時(shí)代，技術(shù)制勝已經(jīng)過(guò)去，取而代之的是“與消費(fèi)者產(chǎn)生情感共鳴”和“制造讓顧客難忘的體驗(yàn)”。宣傳產(chǎn)品的精神，才能使這種物品及功能滲透到消費(fèi)者甚至社會(huì)生活的各個(gè)方面。要想成功樹(shù)立品牌，一定要給產(chǎn)品賦予一種獨(dú)特的內(nèi)涵，木門(mén)產(chǎn)品更是如此。

創(chuàng)新求變

轉(zhuǎn)型，是一個(gè)主動(dòng)求新求變的創(chuàng)新過(guò)程。中小木門(mén)企業(yè)要想成功轉(zhuǎn)型，它的經(jīng)營(yíng)管理者必須勇于接受新事物，具備敏銳的市場(chǎng)感知能力和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的眼光。最為重要的是，中小木門(mén)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理者需要不斷學(xué)習(xí)，從書(shū)本上，從同行業(yè)經(jīng)營(yíng)者身上，從企業(yè)員工身上，學(xué)習(xí)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與管理的新知識(shí)，深入研究行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。只有這樣，經(jīng)營(yíng)管理者才不會(huì)固步自封，才能創(chuàng)新求變，為企業(yè)謀求正確的發(fā)展之路，實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型。

創(chuàng)新是中國(guó)木門(mén)的發(fā)展之道。創(chuàng)新不是單一的技術(shù)概念，是企業(yè)家應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化、把握和引領(lǐng)市場(chǎng)而不斷進(jìn)行生產(chǎn)要素重新組合的行為。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，木門(mén)企業(yè)要想立于不敗之地，只有走自主創(chuàng)新之路。木門(mén)企業(yè)要緊緊圍繞市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新、市場(chǎng)創(chuàng)新、資源創(chuàng)新和機(jī)制創(chuàng)新，提高產(chǎn)品環(huán)保性能，加大技改投入和裝備升級(jí)換代，努力降低生產(chǎn)成本、不斷提高產(chǎn)品質(zhì)量，加快新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、適時(shí)推出市場(chǎng)亟需產(chǎn)品，堅(jiān)持訂單生產(chǎn)、提供定制規(guī)格產(chǎn)品，獲得國(guó)際國(guó)內(nèi)相關(guān)產(chǎn)品和企業(yè)認(rèn)證，才能做優(yōu)做強(qiáng)，穩(wěn)步發(fā)展，由“中國(guó)制造”走向“中國(guó)創(chuàng)造”。

未來(lái)幾年，木門(mén)行業(yè)的品牌差距將越來(lái)越大，市場(chǎng)格局將由雜亂無(wú)序的價(jià)格戰(zhàn)轉(zhuǎn)向較為明晰的品牌競(jìng)爭(zhēng)。當(dāng)市場(chǎng)發(fā)展到一定水平時(shí)，統(tǒng)統(tǒng)領(lǐng)領(lǐng)統(tǒng)領(lǐng)行業(yè)的必然是自動(dòng)化程度高、規(guī)模化定制、標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的大型企業(yè)。少數(shù)全國(guó)性的強(qiáng)勢(shì)品牌將成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，跨行業(yè)發(fā)展的相關(guān)品牌會(huì)成為市場(chǎng)新的挑戰(zhàn)者，一批區(qū)域性的優(yōu)勢(shì)品牌依然會(huì)是市場(chǎng)的追隨者，而更多的新銳品牌將作為市場(chǎng)的新生代不斷涌現(xiàn)。

實(shí)踐結(jié)果：雖然在實(shí)踐過(guò)程中對(duì)自己的銷售能力磨練的程度有限，不過(guò)基于自己在學(xué)校所學(xué)而對(duì)木門(mén)行業(yè)市場(chǎng)的分析也是作為一個(gè)現(xiàn)實(shí)的案例來(lái)驗(yàn)證了自己所學(xué)的知識(shí)。并且證明了，在《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)》和《產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)學(xué)》課上所學(xué)知識(shí)在社會(huì)現(xiàn)實(shí)生活中也確實(shí)具有用武之地。而這點(diǎn)本身，對(duì)我來(lái)說(shuō)就是種學(xué)習(xí)上的鼓舞。

實(shí)踐總結(jié)：木門(mén)產(chǎn)業(yè)還是種出于發(fā)展期的不成熟的產(chǎn)業(yè)，其前景廣闊，但還要看市場(chǎng)的參與者如何去把握。木門(mén)行業(yè)雖然存在一定的進(jìn)入壁壘，但也不失為一個(gè)大學(xué)生未來(lái)創(chuàng)業(yè)的好項(xiàng)目。