時(shí)間流逝得如此之快，我們的工作又邁入新的階段，請(qǐng)一起努力，寫(xiě)一份計(jì)劃吧。怎樣寫(xiě)計(jì)劃才更能起到其作用呢？計(jì)劃應(yīng)該怎么制定呢？這里給大家分享一些最新的計(jì)劃書(shū)范文，方便大家學(xué)習(xí)。

客戶經(jīng)理寫(xiě)年度計(jì)劃 客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃篇一

我們青云西區(qū)域處在市中心位置，共有客戶數(shù)19630戶左右，其中固話用戶9300左右，小靈通用戶10000戶左右，寬帶用戶400戶左右，商鋪客戶(含中小型企業(yè)等)220戶左右：我們將這些客戶群進(jìn)行了細(xì)致的劃分，每位客戶經(jīng)理都有比較全面的客戶資料。在“元旦”期間，我們組織客戶經(jīng)理在“恒盛城市花園”、“建鼎華城二期”、“陽(yáng)光城”等住宅小區(qū)進(jìn)行”我的e家”、“商務(wù)領(lǐng)航”等電信轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)的宣傳。在xxx年我們不但要努力發(fā)展新的業(yè)務(wù)，更要加大客戶存量保有，盡量避免客戶的流失，對(duì)高端客戶進(jìn)行24小時(shí)保姆式服務(wù)，跟其他電信運(yùn)營(yíng)商比技術(shù)、比服務(wù)、比親和力，不定期向客戶進(jìn)行禮品贈(zèng)送、新業(yè)務(wù)資費(fèi)介紹。文章超市

xxx年，強(qiáng)化執(zhí)行將是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的主旋律。做為客戶經(jīng)理我們必須要強(qiáng)化客戶導(dǎo)向，樹(shù)立品牌意識(shí)，全方位為用戶帶給網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、應(yīng)用開(kāi)發(fā)、系統(tǒng)集成的服務(wù);加大“我的e家”“世界通”等新業(yè)務(wù)的推廣。用轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)，拉動(dòng)全年區(qū)域內(nèi)預(yù)算任務(wù)，完成公司領(lǐng)導(dǎo)下發(fā)的各項(xiàng)硬性指標(biāo)任務(wù)。在客戶經(jīng)理的獎(jiǎng)金考核辦法上結(jié)合公司考核指標(biāo)，做到能者多勞，杜絕“大鍋飯”現(xiàn)象;加大kpi考核，讓每位客戶經(jīng)理都有職責(zé)感、使命感，因?yàn)槲覀兪侵袊?guó)電信的員工或受聘于中國(guó)電信的員工。所以，我們務(wù)必這樣要求。

客戶經(jīng)理計(jì)劃應(yīng)有條不紊地開(kāi)展，既是客戶關(guān)系管理的重點(diǎn)，也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)發(fā)展的需要，更是客戶經(jīng)理提高綜合素質(zhì)，實(shí)現(xiàn)既定客戶經(jīng)理計(jì)劃、目標(biāo)的重要途徑。因此，如何有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開(kāi)展經(jīng)營(yíng)工作是當(dāng)前每個(gè)客戶經(jīng)理、也是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中的一個(gè)重要課題，結(jié)合卷煙商品營(yíng)銷知識(shí)的學(xué)習(xí)，本人認(rèn)為就應(yīng)側(cè)重從指標(biāo)分解，細(xì)化市場(chǎng)著手開(kāi)展有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作。

當(dāng)前開(kāi)展的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作制，就是圍繞經(jīng)營(yíng)銷售有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開(kāi)展工作，其中心就是目標(biāo)細(xì)化，制定銷售任務(wù)的分解客戶經(jīng)理計(jì)劃。作為客戶經(jīng)理，首先應(yīng)在每月的月末、月初認(rèn)真回顧本月的經(jīng)營(yíng)銷售業(yè)績(jī)，找出成功的經(jīng)驗(yàn)、失敗的因素，個(gè)性是在主觀上查找原因，進(jìn)行客觀分析，予以總結(jié)、歸納。并在下月的客戶經(jīng)理計(jì)劃工作中，予以改善，運(yùn)用營(yíng)銷觀念，克服消極因素，發(fā)揚(yáng)用心的、正確的因素，揚(yáng)長(zhǎng)避短，不斷促進(jìn)經(jīng)營(yíng)工作走向新局面;其次，對(duì)于市場(chǎng)的變化，要密切注意動(dòng)向，從中觀的角度看待市場(chǎng)季節(jié)變化、環(huán)境影響、消費(fèi)需求。從微觀的角度掌握顧客消費(fèi)心理、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平的變化，注意全面把握;最后，就應(yīng)從煙草公司可供貨源、品種與市場(chǎng)需求結(jié)合看待市場(chǎng)的滿足狀況與存在的需求，包括潛在的需求，用心予以發(fā)掘、引導(dǎo)。全方位、多層次促進(jìn)銷售，從而將每月工作目標(biāo)、銷售客戶經(jīng)理計(jì)劃分解與市場(chǎng)狀況、實(shí)際經(jīng)營(yíng)有效結(jié)合起來(lái)，促進(jìn)有客戶經(jīng)理計(jì)劃地工作的合理開(kāi)展、落實(shí)。

有客戶經(jīng)理計(jì)劃地開(kāi)展工作，重在任務(wù)分解、市場(chǎng)細(xì)化，關(guān)鍵在落實(shí)。學(xué)習(xí)《卷煙商品基礎(chǔ)知識(shí)》的人都明白這樣一個(gè)概念：市場(chǎng)=人口+購(gòu)買(mǎi)力+購(gòu)買(mǎi)欲望，換言之，市場(chǎng)等于顧客。因?yàn)轭櫩捅旧砭途邆淞耸袌?chǎng)的三要素，既具備了人口的條件，又具備了購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望。據(jù)此，我們斷言：市場(chǎng)就是顧客(群體)，顧客就是市場(chǎng)，顧客就是最基本的市場(chǎng)，也就是我們劃分的基礎(chǔ)市場(chǎng)，更是務(wù)必牢牢掌握的基礎(chǔ)的市場(chǎng)。作為客戶經(jīng)理就應(yīng)將任務(wù)分解、市場(chǎng)細(xì)化與轄區(qū)消費(fèi)環(huán)境、消費(fèi)群體甚至是終端顧客等綜合狀況結(jié)合起來(lái)思考。透過(guò)每一天銷售狀況總結(jié)、數(shù)據(jù)分析，結(jié)合市場(chǎng)信息融會(huì)貫通地運(yùn)用營(yíng)銷理念，進(jìn)行深層次地分析、匯總，對(duì)客戶的現(xiàn)狀、可能出現(xiàn)的變化、以后的發(fā)展前途，都要有準(zhǔn)確的決定和預(yù)測(cè)。并能夠采取針對(duì)性措施，調(diào)整相應(yīng)的營(yíng)銷策略和服務(wù)方式，發(fā)揮營(yíng)銷功效，引導(dǎo)消費(fèi)。透過(guò)經(jīng)營(yíng)戶牢牢抓住終端顧客，努力促進(jìn)銷售、提高結(jié)構(gòu)。最終，分解、落實(shí)并完成工作客戶經(jīng)理計(jì)劃，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)工作目標(biāo)。

作為一名卷煙銷售人員，如果沒(méi)有工作客戶經(jīng)理計(jì)劃和基本目標(biāo)，是永遠(yuǎn)不可能到達(dá)勝利的彼岸的。每個(gè)人，每一項(xiàng)事業(yè)都就應(yīng)有基本目標(biāo)、工作客戶經(jīng)理計(jì)劃和必勝信念，而不少人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何到達(dá)目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)理計(jì)劃自然是心中無(wú)數(shù)了。

一位成功的銷售人員介紹經(jīng)驗(yàn)時(shí)說(shuō)：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每一天起床就寢時(shí)都要把這天的完成量和明天的目標(biāo)量記錄下來(lái)，提醒自己朝目標(biāo)奮斗。由此可見(jiàn)“有志者事竟成”，只要肯下功夫，任何客戶經(jīng)理計(jì)劃和目標(biāo)都能透過(guò)努力得以實(shí)現(xiàn)。

客戶經(jīng)理寫(xiě)年度計(jì)劃 客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃篇二

(一)營(yíng)銷管理制度：

①分組管理制度：

工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：

工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：

工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：

通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn))

②會(huì)議精神：

一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：

會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：

通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：

結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：

這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)

客戶經(jīng)理寫(xiě)年度計(jì)劃 客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃篇三

一、日常管理

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成x個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售任務(wù)；

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求；

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程；

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào)；

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度；

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感；

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月x日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，解決市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。（內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn)）

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上進(jìn)心。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一下三個(gè)方面：

①網(wǎng)站招聘：通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還沒(méi)有成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司（在與xxx學(xué)院進(jìn)行中）

在公司的組織的培訓(xùn)下，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行新員工開(kāi)戶培訓(xùn)強(qiáng)化方案。

①新員工開(kāi)戶流程及企業(yè)文化代訓(xùn)；

②銷售技巧及話術(shù)培訓(xùn)（swot分析教材，客戶面談溝通的技巧，銀行網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)發(fā)維護(hù)）；

③從業(yè)資格考試培訓(xùn)（證券基礎(chǔ)知識(shí)，證券交易知識(shí)）。

目前有xx銀行和網(wǎng)點(diǎn)，xx小區(qū)網(wǎng)點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)巡查和銀行行長(zhǎng)了解其客戶經(jīng)理工作情況，加強(qiáng)其維護(hù)和業(yè)績(jī)促成。

通過(guò)完成上述工作，使我認(rèn)識(shí)到一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)當(dāng)具有優(yōu)秀的管理能力，不斷強(qiáng)化的團(tuán)隊(duì)服務(wù)意識(shí)，遇事養(yǎng)成個(gè)人經(jīng)常換位思考的能力，良好的協(xié)調(diào)、溝通能力，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、解決問(wèn)題的能力，準(zhǔn)確分析、判斷、預(yù)測(cè)市場(chǎng)的能力，對(duì)于管理者保持管理信息及時(shí)、對(duì)稱的能力，良好的語(yǔ)言表達(dá)能力，較強(qiáng)的創(chuàng)新能力。以提高團(tuán)隊(duì)工作效率和工作質(zhì)量為標(biāo)準(zhǔn)，這樣才能不斷增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)工作的號(hào)召力、凝聚力和戰(zhàn)斗力。

客戶經(jīng)理寫(xiě)年度計(jì)劃 客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃篇四

證券客戶經(jīng)理工作不是一朝一夕的事，是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工作，需要足夠的耐心，平時(shí)細(xì)心的工作，能夠坦誠(chéng)地與客戶交流。為了20xx年能夠有目標(biāo)、有目的、有成效的工作，取得更好的成績(jī)，特制定計(jì)劃如下：

1、帶著一顆“愛(ài)心”去工作。堅(jiān)持良好的禮節(jié)禮貌，要從服務(wù)他人的角度出發(fā)，讓客戶覺(jué)得你是真心地關(guān)心他，縮短經(jīng)紀(jì)人與客戶之間的距離，對(duì)客戶思想構(gòu)成正確的引導(dǎo);

2、做好宣傳，嚴(yán)格執(zhí)行公司的服務(wù)規(guī)范，做好來(lái)電咨詢和新客戶的預(yù)約開(kāi)戶工作。定期聯(lián)絡(luò)客戶做好客戶的維護(hù)工作;

3、做好溝通匯報(bào)，工作無(wú)小事，對(duì)重要事項(xiàng)做好記錄并傳達(dá)給公司相關(guān)負(fù)責(zé)人員，做到不遺漏、不延誤。

在認(rèn)真工作的同時(shí)，我也會(huì)努力提高自我的自身素質(zhì)。不斷提升職業(yè)道德，掌握證券從業(yè)規(guī)律，拓展證券知識(shí)，提高自我的證券業(yè)務(wù)水平。

1、多學(xué)習(xí)、學(xué)習(xí)先進(jìn)的證券業(yè)務(wù)理論，學(xué)習(xí)公司同事的寶貴經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí);

2、多琢磨、以便構(gòu)建良好的客戶關(guān)系。證券經(jīng)紀(jì)人僅有與客戶之間相處得融洽，相處得愉快，才能更好更深入的完成任務(wù);

3、多反思、多總結(jié)。自我反思是提高業(yè)務(wù)素質(zhì)的基本途徑。對(duì)于自我證券從業(yè)工作中的成功或失敗，要及時(shí)總結(jié)，不斷為自我今后的工作積累經(jīng)驗(yàn)。從而不斷提高，自我超越自我;在以后的日子中。我將勇于進(jìn)取，不斷創(chuàng)新，努力完成公司分配的工作和任務(wù)，爭(zhēng)取取得更大的提高!望公司領(lǐng)導(dǎo)和同事多多幫忙和指正。

那同樣是家族企業(yè)，同樣是“給自我干”的制度，為何有的干得好，有的干得差?郭凡生認(rèn)為，家族企業(yè)的制度主要包括兩個(gè)方面，一個(gè)是激勵(lì)制度，它體現(xiàn)財(cái)富的分配規(guī)則，在經(jīng)濟(jì)學(xué)里，就是“為誰(shuí)干”的問(wèn)題。激勵(lì)制度做得好，人們就愿意努力干。二是管理制度，主要解決“生產(chǎn)什么”和“怎樣生產(chǎn)”的問(wèn)題，體現(xiàn)財(cái)富生產(chǎn)的效率規(guī)則。

激勵(lì)制度的核心是調(diào)動(dòng)人的進(jìn)取性，管理制度的核心是使激勵(lì)制度調(diào)動(dòng)起的干勁科學(xué)化、高效率。沒(méi)有合理的激勵(lì)制度，再好的管理制度也沒(méi)有意義，但僅有好的激勵(lì)制度，管理制度不科學(xué)，企業(yè)也很難成功。激勵(lì)制度鼓勵(lì)人們努力工作，激發(fā)人們心中向善的東西，主要是為大好人制定的，它使大好人工作更努力、更有創(chuàng)造性和自主性。而管理制度則是假設(shè)人都是自私的，從管理“壞人”的角度入手，它使壞人干不了壞事，被迫不斷去干好事，長(zhǎng)此以往把壞人變成大好人。在管住壞人的同時(shí)，也使大好人不至于在利益的誘惑下去干壞事，成為更好的人。所以，激勵(lì)制度增加了大好人，管理制度減少了壞人。

客戶經(jīng)理寫(xiě)年度計(jì)劃 客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃篇五

總結(jié)內(nèi)容應(yīng)包括：客戶辦公規(guī)模大小、辦公人員數(shù)量、辦公用品使用情況(包括使用品牌、數(shù)量等)等，這些都需要在初訪時(shí)，通過(guò)有意識(shí)的觀察和在對(duì)方態(tài)度友善情況下的詢問(wèn)獲得。

2、召開(kāi)例會(huì)

工作總結(jié)應(yīng)形成每天一次的例會(huì)制度(下午下班之前)，例會(huì)由客戶經(jīng)理主持，并首先必須進(jìn)行自我總結(jié)，接下來(lái)，各銷售人員必須對(duì)一天下來(lái)對(duì)每一個(gè)潛在客戶進(jìn)行初訪的過(guò)程進(jìn)行闡述，對(duì)自身工作情況進(jìn)行自評(píng)，如：

(1)獲得的客戶信息的是多是寡，有無(wú)合作意向達(dá)成;

(2)在拜訪過(guò)程中那些環(huán)節(jié)做的比較到位、哪些還有待改進(jìn);

(3)對(duì)統(tǒng)一制定的工作方式、工具(如開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)辭和話術(shù)、產(chǎn)品目錄等)通過(guò)當(dāng)天的工作實(shí)踐發(fā)現(xiàn)了什末問(wèn)題，有哪些需要糾正、改進(jìn)或增強(qiáng)的地方;

(4)是否需要采取新的工作方式。

就拜訪中遇到的問(wèn)題和挑戰(zhàn)，暢所欲言，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，吸取教訓(xùn)，并形成書(shū)面工作總結(jié)，公司存檔，交由公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審閱、批示。

3、客戶經(jīng)理職責(zé)

在例會(huì)中，客戶經(jīng)理在銷售人員闡述過(guò)程中進(jìn)行適當(dāng)提問(wèn)，并給予建議、指導(dǎo)、評(píng)價(jià)、鼓勵(lì)、批評(píng)等。會(huì)議緊緊圍繞工作目標(biāo)、工作內(nèi)容展開(kāi)。

制定第二天工作計(jì)劃，規(guī)定應(yīng)在本工作日拜訪潛在客戶數(shù)量基礎(chǔ)上第二天應(yīng)進(jìn)行的工作量，應(yīng)達(dá)到的拜訪效果。

三：對(duì)潛在客戶電話、email跟進(jìn)和再次上門(mén)拜訪

1、在潛在客戶內(nèi)部“安插”的“內(nèi)線”

對(duì)潛在客戶短時(shí)間內(nèi)(如一周)未能有任何買(mǎi)賣關(guān)系的進(jìn)展，不能視為該客戶對(duì)本公司不會(huì)有任何采購(gòu)意向，仍需持續(xù)跟進(jìn)，掌握客戶采購(gòu)動(dòng)態(tài)，應(yīng)繼續(xù)保持與客戶的聯(lián)系，此類電話拜訪為宜，避免公司資源、個(gè)人時(shí)間和精力的過(guò)多耗費(fèi)。對(duì)于這樣的客戶，應(yīng)在其公司內(nèi)部有一個(gè)“內(nèi)線”，這個(gè)內(nèi)線，就是指與本公司業(yè)務(wù)人員建立良好私人關(guān)系的客戶內(nèi)部員工，其職位可大可小，只要她(他)對(duì)其公司內(nèi)部采購(gòu)情況、動(dòng)態(tài)有所掌握即可。

2、掌握20/80原則

20%的大客戶為公司產(chǎn)生80%的銷量，甚至創(chuàng)造80%的利潤(rùn)，而80%的中小客戶只能為公司創(chuàng)造20%的銷量或者利潤(rùn)。必須把握這一點(diǎn)的原因是，公司資源和銷售人員的精力、時(shí)間是有限的，不能在一些短期內(nèi)無(wú)法取得銷售成果的中小客戶身上花費(fèi)太多時(shí)間精力和公司資源(電話費(fèi)用、目錄單、或其他公司資金、物料、費(fèi)用等)。

四：與有采購(gòu)意向性客戶的談判準(zhǔn)備

應(yīng)主動(dòng)與客戶預(yù)約見(jiàn)面商談的時(shí)間，并盡可能的對(duì)即將開(kāi)始的談判的內(nèi)容、事項(xiàng)進(jìn)行電話約定。

準(zhǔn)備工作中，就談判中需要了解的客戶信息進(jìn)行梳理，對(duì)客戶需求進(jìn)行進(jìn)一步挖掘，如：

(1)客戶可能會(huì)提到的問(wèn)題，客戶關(guān)心的問(wèn)題，那些問(wèn)題可以妥協(xié)、那些不能讓步;

(2)對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)不足的清晰認(rèn)識(shí)，如何揚(yáng)長(zhǎng)避短等;

(3)與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商并取得指導(dǎo)意見(jiàn);

(4)需要公司和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的那些支持和公司的那些資源準(zhǔn)備;

(5)談判人員的適宜人數(shù)、分工等，以及其他部門(mén)同事的配合;

(6)就目前公司產(chǎn)品和服務(wù)尚不能滿足客戶的地方，與本公司采購(gòu)部門(mén)積極協(xié)商，并與上游生產(chǎn)廠家聯(lián)絡(luò)，盡可能的滿足客戶所有的辦公需求，以增強(qiáng)客戶信賴，建立并保持與客戶的長(zhǎng)期合作關(guān)系，等等。

五、售后工作

合作談成、客戶付款(或預(yù)付款)進(jìn)行產(chǎn)品采購(gòu)后，即進(jìn)行客戶關(guān)系維護(hù)，余款的回收，對(duì)客戶使用情況進(jìn)行跟蹤，維持良好的合作關(guān)系。

以上五個(gè)方面是對(duì)潛在客戶進(jìn)行開(kāi)發(fā)、促使其成為公司現(xiàn)實(shí)客戶并通過(guò)服務(wù)工作滿足客戶需要成就與客戶的較長(zhǎng)期合作關(guān)系的基本過(guò)程。

除采取對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)行挨門(mén)逐戶、地毯掃蕩式的上門(mén)拜訪方式外，也要充分利用報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)、企業(yè)黃頁(yè)等公開(kāi)信息資料上進(jìn)行潛在客戶的檢索工作，并采取電話、因特網(wǎng)、上門(mén)拜訪等交錯(cuò)進(jìn)行的方式，發(fā)掘客戶需求，促成客戶對(duì)我公司產(chǎn)品的采購(gòu)、接受我公司的辦公服務(wù)。

另外在對(duì)辦公商務(wù)樓進(jìn)行拜訪工作時(shí)，如遇到較大障礙，應(yīng)積極開(kāi)拓思路尋找排除障礙的方式、方法。如，可以對(duì)辦公樓的物管部門(mén)等大樓管理部門(mén)進(jìn)行“公關(guān)”，即使不能促成生意達(dá)成，也可從他們那里獲得關(guān)于該大樓里企業(yè)辦公的基本情況信息，利于我銷售人員下一步工作的開(kāi)展。

第二部分：銷售人員管理

一、對(duì)于新入職銷售人員的培訓(xùn)和學(xué)習(xí)管理，力爭(zhēng)使所帶隊(duì)伍成為學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

組織銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)、本公司制度、文化、工作流程、服務(wù)理念等的集中學(xué)習(xí)，并就某一個(gè)工作中常會(huì)遇到的問(wèn)題適當(dāng)分派學(xué)習(xí)任務(wù)，促使其不僅在公司組織的正式培訓(xùn)期間的進(jìn)行知識(shí)、技能學(xué)習(xí)，也要在工作之余就工作中遇到的問(wèn)題和自身技能、知識(shí)上的不足大量搜集信息資料、向有經(jīng)驗(yàn)的老員工和上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)虛心學(xué)習(xí)，促其在最短時(shí)間內(nèi)成為本職工作方面的專家。

并經(jīng)常性的組織銷售人員就產(chǎn)品、行業(yè)和客戶知識(shí)學(xué)習(xí)、所獲得的技能經(jīng)驗(yàn)等進(jìn)行交流，并由公司安排部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的老員工與銷售人員進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)探討，每周一到兩次。這樣，邊實(shí)踐邊學(xué)習(xí)，并將學(xué)到的知識(shí)、技能、方法快速應(yīng)用于工作實(shí)踐當(dāng)中去，從部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或有經(jīng)驗(yàn)的老員工那里獲得的經(jīng)驗(yàn)傳授，也可使銷售人員在工作中少走彎路，提高工作效率和質(zhì)量。

第一部分中提到的總結(jié)例會(huì)制度的實(shí)行，既是對(duì)銷售人員自身工作情況的總結(jié)，并通過(guò)交流發(fā)現(xiàn)自身不足，也是客戶經(jīng)理或公司領(lǐng)導(dǎo)發(fā)掘員工技能和經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)、培訓(xùn)銷售人員的絕好機(jī)會(huì)。

二、團(tuán)隊(duì)銷售管理

客戶經(jīng)理不僅在客戶開(kāi)發(fā)、客戶關(guān)系管理等方面走在銷售人員前頭，以做表率，更要利用一切與銷售人員交流的機(jī)會(huì)對(duì)其進(jìn)行言傳身教，推動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)在經(jīng)驗(yàn)、技能、知識(shí)水平、素質(zhì)素養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)的整體前進(jìn);而客戶經(jīng)理在此過(guò)程中也可以發(fā)現(xiàn)自身不足，增強(qiáng)自我學(xué)習(xí)能力，以更好的管理團(tuán)隊(duì)。

1、建立坦誠(chéng)、開(kāi)放的對(duì)話平臺(tái)

采取以上管理策略，最重要的就是建立坦誠(chéng)、開(kāi)放的對(duì)話平臺(tái)。

讓所有銷售人員都能圍繞工作內(nèi)容、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)暢所欲言;客戶經(jīng)理需要在此過(guò)程中掌控對(duì)話方向，不使對(duì)話陷入無(wú)意義的擺龍門(mén)陣式的空談、閑扯和爭(zhēng)執(zhí)，與實(shí)際進(jìn)行的工作內(nèi)容無(wú)關(guān)的言論，應(yīng)給予勸阻、批評(píng);對(duì)話應(yīng)對(duì)成果有所預(yù)期，不能為對(duì)話而對(duì)話，為討論而討論，必須有某項(xiàng)對(duì)工作有幫助的成果討論出來(lái)。客戶經(jīng)理應(yīng)在對(duì)話過(guò)程中發(fā)現(xiàn)、提出有價(jià)值的問(wèn)題，讓發(fā)言者做出解釋、提請(qǐng)全體討論或給出指導(dǎo)建議，口頭批評(píng)或鼓勵(lì)等。

2、對(duì)銷售人員的工作管理

客戶經(jīng)理應(yīng)身先士卒，與銷售人員一起進(jìn)行最基礎(chǔ)的銷售工作，同時(shí)對(duì)銷售人員的工作情況進(jìn)行監(jiān)督、持續(xù)跟進(jìn)，并對(duì)其工作成果進(jìn)行考核。與銷售人員一起分析、確定銷售機(jī)會(huì)，給出意見(jiàn)、建議等。

3、對(duì)銷售人員的工作支持

在銷售人員與潛在客戶達(dá)成合作意向時(shí)，應(yīng)給予全力支持，并根據(jù)實(shí)際情況，負(fù)責(zé)與公司有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商給予其它方面(諸如資源傾斜等)的支持，協(xié)調(diào)其它工作人員與其配合，促使其達(dá)成訂單，幫助其完成銷售目標(biāo)。

4、對(duì)銷售人員個(gè)人工作行為、職業(yè)道德的掌控

對(duì)于個(gè)別銷售人員的有損于公司形象、公司利益、損害客戶利益給公司抹黑的不當(dāng)工作行為，應(yīng)給予密切注意，批評(píng)教育，防微杜漸，如不能令其悔改，則提請(qǐng)公司領(lǐng)導(dǎo)，給予處分、直至開(kāi)除。

5、按所服務(wù)客戶所屬行業(yè)的不同對(duì)銷售人員進(jìn)行工作分配，以更好的發(fā)揮其經(jīng)驗(yàn)、技能優(yōu)勢(shì)

這需要在銷售人員自入職后的一段工作時(shí)間里，根據(jù)其在對(duì)各類行業(yè)客戶銷售公關(guān)中的業(yè)績(jī)表現(xiàn)和體現(xiàn)出的技能、經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)行分配。如銷售人員a對(duì)電信類客戶較熟悉，也取得過(guò)較好業(yè)績(jī)表現(xiàn)，有跟電信行業(yè)工作人員打交道的經(jīng)驗(yàn)，就由他負(fù)責(zé)與電信客戶的銷售對(duì)接。

客戶經(jīng)理寫(xiě)年度計(jì)劃 客戶經(jīng)理的工作計(jì)劃篇六

(一)營(yíng)銷管理制度：

①分組管理制度：工作中，將團(tuán)隊(duì)分成3個(gè)小組，通過(guò)把人數(shù)落實(shí)到分組，由小組長(zhǎng)進(jìn)行管理，提高其團(tuán)隊(duì)發(fā)展。并通過(guò)與小組長(zhǎng)溝通，更深入的了解到團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員工作上、生活上的情況，工作上進(jìn)行良性競(jìng)爭(zhēng)。

②日常一對(duì)一管理：工作中，多與團(tuán)隊(duì)成員溝通，了解趨于成員的展業(yè)情況及宣傳中遇到的問(wèn)題，及時(shí)指導(dǎo)，給予他們鼓勵(lì)和支持。

③工作效率制度：工作中，要銷售人員，熟悉自己的崗位職責(zé)：

1、千方百計(jì)完成區(qū)域銷售聘用;

2、努力完成銷售中的各項(xiàng)要求;

3、負(fù)責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行客戶開(kāi)戶手續(xù)流程;

4、積極廣泛收集市場(chǎng)信息并及時(shí)整理上報(bào);

5、嚴(yán)格遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度;

6、對(duì)工作具有較高的敬業(yè)精神和高度的主人翁責(zé)任感;

7、完成領(lǐng)導(dǎo)交辦的其它工作。

建立團(tuán)隊(duì)高效率的工作精神，團(tuán)隊(duì)以每個(gè)月15日之前完成當(dāng)月工作情況，通過(guò)高效率模式對(duì)新員工進(jìn)行影響，便于后期團(tuán)隊(duì)管理。

2、會(huì)議管理

團(tuán)隊(duì)會(huì)議是團(tuán)隊(duì)發(fā)展的重要環(huán)節(jié)，會(huì)議是現(xiàn)代管理的一種重要手段，銷售人員對(duì)公司的指示精神理解不夠，銷售心態(tài)就不穩(wěn)定，就不會(huì)嚴(yán)格按照終端思路開(kāi)拓客戶，工作效率就大大折扣。

①工作內(nèi)容：通過(guò)會(huì)議中回顧和總結(jié)昨天的工作，進(jìn)行業(yè)績(jī)分析，認(rèn)識(shí)到其不足，對(duì)其批評(píng)，共同交流，找到好的方法和途徑，處理市場(chǎng)遺留問(wèn)題，恢復(fù)市場(chǎng)肌體，提高工作效率。(內(nèi)容：新增資產(chǎn)，開(kāi)戶數(shù)，客戶疑問(wèn))

②會(huì)議精神：一天之際在于晨，周一是當(dāng)周的關(guān)鍵日子，通過(guò)周一開(kāi)會(huì)對(duì)上周工作不足進(jìn)行批評(píng)指正，指正的方式?jīng)Q定了其主要意義，營(yíng)銷主要的成功方法，無(wú)異于精神支持和鼓勵(lì)，使人有更高的上入口。周一對(duì)大家工作進(jìn)行鼓勵(lì)，調(diào)動(dòng)起積極性，致使工作順利完成。

③會(huì)議文化：會(huì)議中增加才藝展示，把個(gè)人優(yōu)秀的一點(diǎn)展現(xiàn)出來(lái)，彰顯其自信和人格魅力，鼓舞其團(tuán)隊(duì)士氣，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)向心力和凝聚力。

(二)人員招聘

銷售團(tuán)隊(duì)組建，人員招聘是重要的部分，不斷地補(bǔ)充新力量，團(tuán)隊(duì)才能更好的發(fā)展。招聘分一高三個(gè)方點(diǎn)：

①網(wǎng)站招聘：通過(guò)助理在智聯(lián)網(wǎng)招聘，招募優(yōu)秀成員。

②人才市場(chǎng)招聘：結(jié)合人才大市場(chǎng)，進(jìn)行招聘。

③校企合作：這個(gè)是創(chuàng)新招聘的一中新方式，目前還成功，通過(guò)與學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通，開(kāi)辦期畢業(yè)生校企合作，在畢業(yè)生畢業(yè)前進(jìn)行培訓(xùn)，了解其優(yōu)秀成員，招募到公司(在與深圳職業(yè)技術(shù)學(xué)院進(jìn)行中)