在日常的學(xué)習(xí)、工作、生活中，肯定對(duì)各類范文都很熟悉吧。范文怎么寫才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是我為大家搜集的優(yōu)質(zhì)范文，僅供參考，一起來(lái)看看吧

終端銷售人員培訓(xùn)心得 終端門店管理培訓(xùn)篇一

郜鎮(zhèn)坤

老師認(rèn)為：

好的營(yíng)業(yè)員應(yīng)該是顧客的消費(fèi)顧問，是企業(yè)的代言人，門店銷售技巧培訓(xùn)課程從營(yíng)業(yè)員銷售技能,客戶服務(wù)等多個(gè)方面介紹營(yíng)業(yè)員工作的內(nèi)容以及重要性，不僅針對(duì)超市中的營(yíng)業(yè)員，同時(shí)兼顧百貨商場(chǎng)，專賣店中的導(dǎo)購(gòu)人員，要使每一位從業(yè)人員都可以稱得上“專業(yè)”二字！門店銷售技巧金牌實(shí)戰(zhàn)課程，來(lái)自終端實(shí)戰(zhàn)的總結(jié)，用于終端培訓(xùn)的提升，多家企業(yè)應(yīng)用實(shí)踐的精華。

門店銷售技巧培訓(xùn)對(duì)象：針對(duì)個(gè)人和企業(yè)客戶進(jìn)行門店銷售的人員

門店銷售技巧培訓(xùn)課程時(shí)間：一天

培訓(xùn)講師：

郜鎮(zhèn)坤

門店銷售技巧培訓(xùn)方式：專業(yè)講授、分組討論、案例分析、游戲演練、角色扮演、錄像觀摩

門店銷售技巧培訓(xùn)課程收益：

1.熟知銷售技巧與運(yùn)用，提升門市銷售業(yè)績(jī)；

2.握良好的開場(chǎng)技巧，達(dá)到事半功倍之效；

3.升處理客戶異議的能力，化問題為賣點(diǎn)；

4.激發(fā)客戶購(gòu)買欲望，化被動(dòng)為主動(dòng)；

5.學(xué)會(huì)充分發(fā)揮肢體語(yǔ)言的能力。

門店銷售技巧培訓(xùn)課程背景：

門店銷售服務(wù)技巧在整個(gè)門店銷售渠道中舉足輕重，它決定著銷售人員的行為和業(yè)績(jī)。當(dāng)前，銷售方式已由過去的拉式戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變?yōu)橥剖綉?zhàn)略。因此，銷售人員必須適應(yīng)形勢(shì)的發(fā)展，通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，巧妙地引導(dǎo)，贏得客戶，達(dá)到提升銷售業(yè)績(jī)的目的。

決戰(zhàn)終端、決勝終端的時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨。零售業(yè)的從業(yè)者們常常會(huì)有這樣的困惑：

如何讓客戶滿意？如何在賣場(chǎng)中與顧客建立良好的關(guān)系？如何向顧客提供恰

到好處的服務(wù)……

提高了進(jìn)店率，又如何提高成交率？

提高了成交率，又如何提高客單價(jià)？

提高了客單價(jià)，又如何提高顧客的忠誠(chéng)度？

從而真正實(shí)現(xiàn)多賣貨，店鋪業(yè)績(jī)才能真正提高。

培訓(xùn)學(xué)員感言：

課程形式新穎，培訓(xùn)很有激情很有感染力；

講師見解獨(dú)到，案例豐富，涉及面廣，收獲頗豐

講解詳細(xì)周到，思維縝密，重點(diǎn)突出，案例生動(dòng)

感受很深，郜鎮(zhèn)坤老師授課深入淺出，生動(dòng)幽默，學(xué)到了很多，謝謝

課程活躍，總結(jié)及時(shí)，對(duì)工作有很大幫助

能夠在輕松的氣氛中接受很多的知識(shí)，感謝郜鎮(zhèn)坤老師

終端門店銷售技巧培訓(xùn)內(nèi)容

第1講

店面銷售的意義與顧客心理

店面銷售的意義與機(jī)能

店面銷售的意義

提高店面的銷售機(jī)能

顧客的購(gòu)物心理

顧客購(gòu)物心理的八個(gè)階段

購(gòu)買心態(tài)的轉(zhuǎn)變

第2講

門店銷售的態(tài)度與基本技術(shù)

銷售的目標(biāo)是盡力追求銷售利潤(rùn)

正確了解服務(wù)的意義

禮節(jié)要周到

專業(yè)和親切的建議

提供有意義的信息

完善的售后服務(wù)

舒適的購(gòu)物環(huán)境

銷售成功的“三意”

營(yíng)業(yè)人員不可缺少的七項(xiàng)意識(shí)

掌握商品知識(shí)

銷售商品的五條要領(lǐng)

選擇個(gè)別商品的銷售

用具體說明的方法

研究銷售輔助工具的種類和使用方法

創(chuàng)新商品展示的方法

使用語(yǔ)言、銷售輔助工具和展示陳列方式的結(jié)合銷售過程的五個(gè)階段

賣場(chǎng)銷售的“

4s 服裝儀容、基本動(dòng)作與禮貌用語(yǔ)

服裝儀容要端莊

勤練基本動(dòng)作

使用禮貌用語(yǔ)

第3講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)

(一)晨會(huì)是一天的良好開始

展會(huì)的目的和重要性

會(huì)議管理系統(tǒng)在企業(yè)與店面管理中不可缺少

營(yíng)業(yè)前充分準(zhǔn)備

接近顧客的七個(gè)時(shí)機(jī)

運(yùn)用說話藝術(shù)充分掌握顧客心理

成功地展示商品

成功展示商品的三個(gè)原則

從不同角度來(lái)刺激顧客的感官

善用贊美的六項(xiàng)原則

正確回答顧客詢問

詢問技術(shù)的五項(xiàng)原則

對(duì)顧客的詢問預(yù)先做好準(zhǔn)備

判斷顧客的購(gòu)買特性，把握銷售機(jī)會(huì)

第4講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)

(二)促進(jìn)顧客的購(gòu)買意愿

接收貨款的態(tài)度和方法

接收貨款的方式

收銀員的作業(yè)流程

商品的包裝

商品包裝有五個(gè)作用

不同的商品有不同的包裝方式

對(duì)于趕時(shí)間的顧客的應(yīng)對(duì)方法

致力于相關(guān)商品的銷售

不同顧客的應(yīng)對(duì)方法

防止偷竊

容易發(fā)生偷竊的環(huán)境

小偷的特征

處理好顧客投訴

處理顧客投訴的六個(gè)步驟

對(duì)待僵局的三種變通方法

第5講

店面銷售技術(shù)實(shí)務(wù)

(三)把握顧客

親近顧客的三項(xiàng)原則

培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度

建立顧客檔案的目的清理賣場(chǎng)與檢查商品

及時(shí)清理賣場(chǎng)

檢查商品

發(fā)現(xiàn)和處理滯銷品

商品滯銷的原因

滯銷商品的選擇標(biāo)準(zhǔn)

滯銷商品的處理方法

賣場(chǎng)促銷的策略

賣場(chǎng)促銷的基本類型

pop

廣告促銷

賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)人員的禁忌

第6講

店面布局安排和商品組合互動(dòng)

店面布局的基本思路

賣場(chǎng)通道的設(shè)計(jì)

賣場(chǎng)的布局技巧

店面的上貨通道

貨架的標(biāo)準(zhǔn)化

商品陳列技術(shù)

商品陳列的基本方法

商品陳列的aidca

原則

商品陳列的類型

第7講

店面色彩、照明與商品展示和情境活潑化

商品的分類

商品的組合店面的色彩運(yùn)用

色彩的形象

色彩的運(yùn)用

指示系統(tǒng)

店面的照明

氣氛的多樣性

氣氛的活潑化

一、客來(lái)訪的目的營(yíng)業(yè)氣氛的活潑化 門店銷售技巧實(shí)戰(zhàn)

1、有目的而來(lái)的顧客

因這類顧客要買的產(chǎn)品已心中有數(shù)，故導(dǎo)購(gòu)員不需要再作詳細(xì)商品介紹，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)叵蝾櫩土私馑ㄋ┬枰呢浧贩N類，從而提供恰當(dāng)服務(wù)。

2、處于選擇段心理的顧客

由于他（她）想買某類貨品，但是體要買什么樣貨品，還沒拿定主意的。故他（她）們對(duì)商品比較關(guān)心，對(duì)貨品觀察得比較細(xì)，并反復(fù)揣摩，因此，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)根據(jù)他（她）們的需求，主動(dòng)為他（她）推薦有關(guān)產(chǎn)品，并作詳細(xì)的增加顧客的購(gòu)買信心，假如顧客并沒有馬上作出購(gòu)買決定，也不要不耐煩，仍須以禮相待。這樣，顧客才有可能再次光顧的。

3、抱著“瀏覽”心理的顧客

這類顧客，他（她）們推薦一些款式新穎、獨(dú)特、質(zhì)量可靠的貨品，從而刺激他（她）們購(gòu)買欲望或讓顧客隨便地瀏覽每一件貨品，但不要目不轉(zhuǎn)睛地盯著顧客，這樣會(huì)使他（她）們感到心理壓力而不自在。

二、說話技巧的七原則

1、盡量避免命令式語(yǔ)氣，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。

命令語(yǔ)句是說話者單方面的意見，沒有征求別人意見就勉強(qiáng)別人去做。請(qǐng)求式的語(yǔ)句是尊重對(duì)方，以協(xié)商的態(tài)度，請(qǐng)別人去做。

2、少用否定語(yǔ)句，多采用請(qǐng)求式語(yǔ)句。

例如，顧客問：“這樣的貨品沒有紅色的嗎？”導(dǎo)購(gòu)員答“沒有”。這就是否定句，顧客聽后反應(yīng)自然是既然沒了，我就不買了。但若導(dǎo)購(gòu)員回答“目前只剩

藍(lán)色和黃色的了，這兩種顏色都好看，您先試一試?yán)病！边@是一種肯定的回答，但給人一種溫和的感覺。

3、要用請(qǐng)示式的肯定語(yǔ)句說出拒絕的話。

例如，顧客提出“降價(jià)”要求時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員說“辦不到”，那么便會(huì)立即挫傷顧客的心情而打消購(gòu)買欲望。若導(dǎo)購(gòu)員向顧客說“對(duì)不起，我們的商品質(zhì)量保證，價(jià)錢是很實(shí)實(shí)在在的，您試穿看看，很漂亮的。”這實(shí)際上是肯定的語(yǔ)句請(qǐng)顧客體諒，這就是技巧。

4、要一邊說話，一邊看顧客的反應(yīng)。

導(dǎo)購(gòu)員切忌演說式地獨(dú)白，而應(yīng)一邊說一邊看顧客的反應(yīng)，提一些問題，了解顧客需求以確定自己的方式。

5、要用負(fù)正法講話。

先把商品的缺點(diǎn)說出然后再加以肯定它的優(yōu)點(diǎn)。例如“我們的貨品價(jià)錢雖然高了點(diǎn)，但款式、面料及質(zhì)量都是一流的。

6、言詞生動(dòng)、聲音悅耳。

言詞符合時(shí)代，時(shí)代在進(jìn)步，導(dǎo)購(gòu)員必須跟上時(shí)代，以現(xiàn)流行的言詞與顧客講話，才能打動(dòng)顧客：注意說話中的停頓和重點(diǎn)，聲音應(yīng)溫和悅耳，講究抑揚(yáng)頓挫，這樣才不至于使人感到枯燥乏味。

7、重視講解藝術(shù)，把握針對(duì)性。

對(duì)一般普通顧客，講解語(yǔ)言要通俗易懂、符合顧客的口味，切忌專業(yè)化和學(xué)

術(shù)化；面對(duì)專業(yè)人員和技術(shù)人員，由于他們學(xué)有所長(zhǎng)，懂行、善于分析。所以，講解語(yǔ)言自然不能通俗化，應(yīng)突出專業(yè)知識(shí)。

三、總結(jié)銷售時(shí)應(yīng)做和不應(yīng)做的事情

1、銷售時(shí)應(yīng)做的事情：

（1）應(yīng)采取主動(dòng)及熱誠(chéng)的態(tài)度去招呼顧客。

（2）應(yīng)一心一意，全力協(xié)助顧客。

（3）應(yīng)清楚了解店鋪存貨情況。

（4）應(yīng)注意推銷附加物品新到貨品，減價(jià)貨品，存貨較多的貨品。

（5）易地而處，滿足顧客的需要。

（6）無(wú)論顧客有否購(gòu)物，都應(yīng)一視同仁，熱情有禮進(jìn)行接待和道別。

（7）應(yīng)切實(shí)注意說話的技巧，以免傷顧客自尊心。

（8）應(yīng)注意個(gè)人的儀容，儀表及站立姿勢(shì)。

2、不應(yīng)做的事情：

1）不應(yīng)催促顧客或向他（她）表示不耐煩。

（2）不應(yīng)與顧客發(fā)生沖突。

（3）不應(yīng)用貨品作發(fā)泄工具，以向顧客表示不滿。

（4）不應(yīng)借故“扮盲”、“扮忙”而忽略顧客。

（5）不應(yīng)以貌取人，不以服飾來(lái)鑒別顧客的購(gòu)買力。

（6）不應(yīng)粗言穢語(yǔ)，惡言相向。

終端銷售人員培訓(xùn)心得 終端門店管理培訓(xùn)篇二

服裝銷售終端培訓(xùn)系列教材

陳建

終端銷售員工培訓(xùn)

一、了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

二、工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

三、犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

四、銷售時(shí)的五種心情：

1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。

4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

五、銷售中的七個(gè)步驟：

1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。

2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購(gòu)買能力。

3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。

4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。

6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。

六、銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提

服裝銷售終端培訓(xùn)系列教材

陳建

高銷售成功率。

1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

七、流水作業(yè)法：

銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店 1人完成

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨 2人完成（主銷和配合）3.決定購(gòu)買，開票，付款 1人完成 4.包裝 1人完成 5.再次推銷 2人完成 6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案 1人完成 7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū) 2人完成

八、準(zhǔn)備迎接其他顧客應(yīng)該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足

九、優(yōu)秀員工與普通員工的比較：普通導(dǎo)購(gòu)：

1.機(jī)械化的遞拿商品。2.簡(jiǎn)單的介紹商品。

服裝銷售終端培訓(xùn)系列教材

陳建

3.被動(dòng)式回答顧客提問。4.等顧客決定后開票。

十、優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨(dú)到的方法 4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化 5.具有人格魅力 6.善于做銷售分析和總結(jié) 7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)

十一、服務(wù)：

我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。a：服務(wù)品質(zhì)的要素：

1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來(lái)的。2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。

b：顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

服裝銷售終端培訓(xùn)系列教材

陳建

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。c：顧客管理方法：

1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛好，購(gòu)買時(shí)間，購(gòu)買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。

2.通過電話，手機(jī)短信，e-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。d：店面管理的要素：

1.人員管理：勞動(dòng)紀(jì)律，工作激情，人際關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整。

3.配送管理：了解店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解庫(kù)存情況，了解銷售和滯銷產(chǎn)品。4.細(xì)節(jié)：處理好每項(xiàng)工作中的細(xì)節(jié)問題。5.溝通：溝通的目的，渠道，對(duì)象，內(nèi)容，質(zhì)量。e：just in time 快速反應(yīng)體系 1.銷售中的快速反應(yīng) 2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn)

3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低 f：物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。

物流工作中需要考慮的主要因素：

1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標(biāo)準(zhǔn)的四季外，還有四個(gè)季節(jié)交替。2.上一季整體庫(kù)存及店內(nèi)庫(kù)存分布。3.去年庫(kù)存產(chǎn)品情況.4.店內(nèi)陳列，貨區(qū)展示。

服裝銷售終端培訓(xùn)系列教材

陳建

5.目前銷售情況。

6.顧客的購(gòu)買習(xí)慣及穿著習(xí)慣。7.公司的銷售重點(diǎn)，策略。8.新款投放信息 9.銷售額。正確的工作態(tài)度：

1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.沒個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。

3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。4.不要找任何借口逃避責(zé)任。將額外的工作做為一種機(jī)遇。

5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學(xué)習(xí)觀點(diǎn)。

7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。

9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。

10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤： 1.拿不準(zhǔn)尺碼。

2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn) 4.不會(huì)陳列。

5.眼里沒活，不會(huì)主動(dòng)。6.不會(huì)配合。7.不能正確理解壓力。

注：不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，營(yíng)業(yè)員只是通過語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作，也參與運(yùn)作。

終端銷售人員培訓(xùn)心得 終端門店管理培訓(xùn)篇三

首先，我們要記牢不是所有人都是去做醫(yī)院的醫(yī)藥代表的，還有的是做終端代表——做零售藥店，在零售行業(yè)里做。當(dāng)然其所要求的基礎(chǔ)是比醫(yī)院代表的低，但銷量是關(guān)鍵。此次，拜訪將放在零售行業(yè)。

產(chǎn)品介紹：前列康天保寧

背景知識(shí)：終端代表的主要職責(zé)是——維護(hù)產(chǎn)品的價(jià)格、陳列，客情維護(hù)等陳列三要素：陳列面，陳列位置，陳列數(shù)量

場(chǎng)景設(shè)置：拜訪店長(zhǎng)與店員交流

主要過程：確定計(jì)劃—準(zhǔn)備—拜訪開始—目檢—店內(nèi)交流—拜訪結(jié)束—根進(jìn)

主要人物：終端代表—張三（新手）店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

場(chǎng)景一：海王星辰連鎖藥店（分店）

此時(shí)藥店很忙，店員們和在向顧客接受藥品，也有顧客自己挑選。

人物：終端代表—張三終端代表—張三店員（甲）店員（甲）店員（乙）店員（乙）顧客（甲）顧客（甲）顧客（乙）

（張三經(jīng)過了一天的準(zhǔn)備后，進(jìn)行第一次的拜訪活動(dòng)）

終端代表—張三：（走進(jìn)店內(nèi)，向鄰近的店員（甲）到招呼。店員（甲）在站在一個(gè)顧客后面準(zhǔn)備介紹）您好，我是康恩貝的（給名片），今天來(lái)看看我們的產(chǎn)品怎么樣。

店員（甲）：（沒好氣）哎呀，出去出去，沒看見我們都有事啊，店長(zhǎng)也不在，別來(lái)?yè)v亂！

終端代表—張三：哦，好的您先忙著，我自己先看看，待會(huì)兒再向您了解了解！

（店員（甲）沒有理終端代表—張三，終端代表—張三就自己在店里轉(zhuǎn)悠，看看藥品的陳列情況，發(fā)現(xiàn)自己的產(chǎn)品放在柜臺(tái)的最下方，而且只有三盒陳列）

（顧客（乙）進(jìn)入藥店，直奔柜臺(tái)）

顧客（乙）：你們這里有前列康沒有啊?

店員（乙）：有（指著柜臺(tái)的最下方）。

顧客（乙）：經(jīng)常看到電視高明的廣告，這個(gè)到底好不好啊？

店員（乙）：（微笑）還好吧，沒人說不好啊。當(dāng)然要是我就推薦你另外的同類產(chǎn)品（從柜臺(tái)重拿出藥品），這個(gè)事貴州信邦的普樂安片，東西其實(shí)是一樣的價(jià)格便宜多了!

顧客（乙）:好吧，那給我這個(gè)吧！

店員（乙）：（給他）慢走啊！

（收銀過程省去，終端代表—張三走向店員（乙）向其搭訕）

終端代表—張三：您好，我是康恩貝的，我想了解下你對(duì)我們公司產(chǎn)品的了解！

店員（乙）：啊，你下午來(lái)吧，現(xiàn)在很忙沒時(shí)間！

終端代表—張三：好的！那請(qǐng)問下午店長(zhǎng)在不在啊！

店員（乙）：不知道，你下午來(lái)了再說吧！

終端代表—張三：那謝謝啊！再見啊！

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）此時(shí)店內(nèi)比較空閑，店長(zhǎng)也在！

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）顧客（乙）店長(zhǎng)—李四

（張三發(fā)現(xiàn)上午走完其他店，來(lái)此！）

終端代表—張三：（見到上午沒見的的人）您好，我是康恩貝的（給名片），來(lái)看看是否有需要我的幫助。

店長(zhǎng)—李四：哦，你看你們這個(gè)前列康實(shí)在沒什么利潤(rùn)啊，其他同類產(chǎn)品的價(jià)格又低，為了吸引顧客只能降價(jià)了。

終端代表—張三：（發(fā)覺不對(duì)，馬上笑道）呵呵，這個(gè)價(jià)格也不是我解決的了的，是公司定的，沒辦法！最好嗎大家談?wù)劊趺床唤祪r(jià)也能賣出去。

店長(zhǎng)—李四：（輕視）不降價(jià)，怎么賣啊！好笑了！

終端代表—張三：（想下）要不我讓負(fù)責(zé)的大姐多了解下我們的產(chǎn)品，這樣也方便啊！店長(zhǎng)—李四：怎么了解啊！她們可沒時(shí)間聽你講課！

終端代表—張三：（笑）很簡(jiǎn)單的，只要填一份表格就行了！

店長(zhǎng)—李四：好吧！你就跟他們說吧！

（終端代表—張三找到店員（乙），給了她一張調(diào)查表）

終端代表—張三：加入你能把答案都寫對(duì)，就給你一個(gè)小禮物。

（店員（乙）高興的接過調(diào)查表，認(rèn)真的做了起來(lái)。店員（乙）的表情好像不是很舒服）店員（乙）：這個(gè)好像不想說明書一樣啊。什么治脫發(fā)、增強(qiáng)免疫能力啊，沒有的事啊！終端代表—張三：（微笑）說明書上是沒有這樣的東西，但經(jīng)過我們的研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)，廣大用戶就是反映了這樣那樣的好處。當(dāng)然這和我們的產(chǎn)品的原料、制作工藝以及各方面的檢測(cè)標(biāo)準(zhǔn)分不開的！前列康補(bǔ)腎固本。本品為花粉制劑，我們的花粉是來(lái)自青海高原上的油菜花粉，無(wú)污染、晝夜溫差大。運(yùn)輸途中更是執(zhí)行嚴(yán)格的tmt標(biāo)準(zhǔn)——限時(shí)、限溫、限*。只有這樣的花粉才是質(zhì)量最好的。大家知道花粉是我們傳統(tǒng)中醫(yī)藥學(xué)的養(yǎng)生好品，最常見的有松花粉啊等等！其中含有的各種物質(zhì)都是有益身體的未知數(shù)！所以大家應(yīng)該多往我們的優(yōu)勢(shì)推啊，不是價(jià)格就行的啊！還有大多數(shù)男同志前列腺問題是兩個(gè)炎癥和增生，前列康兼?zhèn)洚?dāng)然面對(duì)急性問題時(shí)建議合用化藥必坦啊等。記住康恩貝是做現(xiàn)代植物藥的第一人！

店員（乙）：說了這么多有沒有獎(jiǎng)啊！

終端代表—張三：當(dāng)然，只要你記住了，獎(jiǎng)品會(huì)有的，錢也是會(huì)有的！哈哈……

場(chǎng)景二：海王星辰連鎖藥店（分店）與店長(zhǎng)交談，了解銷售信息

終端代表—張三終店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）（店員與顧客聊天，買賣藥品時(shí)，終端代表進(jìn)入）

終端代表—張三：您好啊，李店長(zhǎng)，上次的培訓(xùn)效果還滿意吧，我們的產(chǎn)品銷量上去了嗎！

店長(zhǎng)—李四：你是哪個(gè)公司的啊？買什么產(chǎn)品啊？

終端代表—張三：（再次遞上名片及公司藥品相關(guān)價(jià)格單價(jià)）我是康恩貝的，主推前列康在，這明年準(zhǔn)備推天保寧！

店長(zhǎng)—李四：哦，有印象！你今天來(lái)干啥子么？

終端代表—張三：呵呵，我啊看看大家的情況啊，來(lái)拜訪您，大家聊聊天，拉近拉近距離啊！

店長(zhǎng)—李四：好吧，你就呆著吧，我們反正剛好也沒什么事啊！有什么事你就再培訓(xùn)培訓(xùn)。

終端代表—張三：嘿嘿，前列康嗎，差不多培訓(xùn)好了，我想大家都接受的差不多了。當(dāng)然最要緊的上是將前列康的主治功能——前列腺炎幾增生，講清爽，再加點(diǎn)康恩貝公司的優(yōu)勢(shì)，也就行了！哦，對(duì)了，前列康要換新包裝更加有特點(diǎn)，以后可以侃侃！

店長(zhǎng)—李四：那你說說天保寧吧啊！我也想聽聽。

終端代表—張三：哈哈，謝謝，店長(zhǎng)！天保寧店員（甲）0終端代表—張三終端代表—張三年是主推，不過劑型換成了膠囊，規(guī)格也有所變化。最重要的是其中的有效成分銀杏內(nèi)脂增加了，比原有的片劑的 店長(zhǎng)—李四.0%增加一倍，達(dá)到終端代表—張三店員（甲）.0%，再有包裝更換了以金色銀杏葉作為標(biāo)志物—這是唯一的啊。還有我們?cè)谏綎|郯城有g(shù)ap認(rèn)證的原料基地。所以我們內(nèi)部稱其為金天保寧。當(dāng)然，主治功能沒有變化——活血化瘀通絡(luò)。用于瘀血阻絡(luò)引起的胸痹、心痛、中風(fēng)、半身不遂、舌強(qiáng)語(yǔ)蹇；冠心病穩(wěn)定型心絞痛、腦梗塞見上述證候者。這樣的產(chǎn)品是我們下重金打造的，一些山寨的是沒有的，品牌是保證！

店長(zhǎng)—李四：哇，這么多好處啊，看來(lái)我要幫幫你啊！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！以后我們的藥暢銷有你一份功啊，到時(shí)我向公司申請(qǐng)資源，幫你把店做好！哎，人也多了，你們先忙吧！明天我再來(lái)！

店長(zhǎng)—李四：好，那你先走吧！

終端代表—張三：再見啊！

場(chǎng)景三：（兩天后）海王星辰連鎖藥店（分店）安放生動(dòng)化物料

終端代表—張三店員（甲）店員（乙）顧客（甲）顧客（乙）

終端代表—張三：你們好，我叫張三。康恩貝的，還記得嗎！

店員（甲）：你誰(shuí)啊，不要進(jìn)來(lái)。

店員（乙）：（對(duì)店員（甲）說）哎，讓他近來(lái)吧，這人我認(rèn)識(shí)，上次還有獎(jiǎng)品給我呢！（轉(zhuǎn)過頭對(duì)終端代表—張三說）你今天來(lái)干什么啊！

終端代表—張三：上次我看咱們藥店裝潢上缺點(diǎn)什么東西，所以今天帶了點(diǎn)過來(lái)！侃侃能放哪里，增加點(diǎn)氣氛！

店員（甲）：哎呀，小伙子還蠻會(huì)說的嗎，打廣告還說氣氛啊！

終端代表—張三：哪里哪里，大家看了心理舒服不是嗎！

店員（乙）：算了，算了讓他自己搞吧！我們上班吧！

終端代表—張三：謝謝大姐！我自己弄，大家忙啊！（麻利的掏出各種東西，搞了起來(lái)，結(jié)束后向大家告別）

終端代表—張三：大家忙啊，我先走了，明天再來(lái)！

店員（甲）、店員（乙）：走好啊！

場(chǎng)景四：（第二天早上）海王星辰連鎖藥店（分店）價(jià)格、陳列維護(hù)

終端代表—張三店長(zhǎng)—李四店員（甲）店員（乙）顧客（甲）

終端代表—張三：大家早啊，早飯吃了嗎，沒吃的我去買點(diǎn)，說想吃什么啊！顧客（甲）：你個(gè)同志還蠻好的嗎，我也沒吃啊。要不你給我買點(diǎn)，我買點(diǎn)藥！終端代表—張三：呵呵，好啊！只要您等得住。您想吃什么啊？

顧客（甲）：不要太油膩清淡點(diǎn)的都行。

終端代表—張三：（終端代表—張三想，會(huì)不會(huì)是買心腦血管的要啊）我多問一句，您買什么要啊？

顧客（甲）：我啊，買天保寧膠囊。

終端代表—張三：價(jià)格質(zhì)量好嗎？

顧客（甲）：康恩貝的品牌當(dāng)然好啊！

終端代表—張三：那價(jià)格怎么樣啊？

顧客（甲）：能接受，我查過的。就是放哪兒不知道，你幫我找找！

終端代表—張三：哦，在這兒！

顧客（甲）：謝謝，你也不用幫我買早點(diǎn)了，我買了要回去自己買！

終端代表—張三：大娘慢走啊！

店長(zhǎng)—李四：你個(gè)家伙還幫我們做生意啊！

店員（甲）、店員（乙）：是啊，來(lái)幫忙站會(huì)兒！

終端代表—張三：（轉(zhuǎn)回頭對(duì)店長(zhǎng)說）店長(zhǎng)，你看有這么多人買天保寧，要不咱把地方移移！

店長(zhǎng)—李四：好，我看的起你！放第二層吧！

終端代表—張三：謝謝店長(zhǎng)！那我就不打擾大家了！再見！

場(chǎng)景五：房間里，床上接電話

人物：終端代表—張三

終端代表—張三：喂，經(jīng)理。什么時(shí)候發(fā)錢，我的業(yè)績(jī)?cè)趺礃影。　煤茫依^續(xù)努

力干，保證下個(gè)月繼續(xù)超額完成，謝謝經(jīng)理！經(jīng)理再見！（哈哈——發(fā)自內(nèi)心）

終端銷售人員培訓(xùn)心得 終端門店管理培訓(xùn)篇四

零售商如何開展終端銷售技巧培訓(xùn)2009-11-30清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)查鋼

零售商為什么要進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)？零售商是借由進(jìn)銷差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。

零售商為什么要進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)？

零售商是借由進(jìn)銷差價(jià)來(lái)賺取利潤(rùn)的，在無(wú)法更多控制上游商品的時(shí)候，只有加強(qiáng)對(duì)銷售環(huán)節(jié)的控制，才能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化。對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生影響的因素是多方面的，除了商品本身價(jià)格、品質(zhì)、包裝等客觀因素外，人為的因素是不容忽視的，甚至是左右銷售結(jié)果最重要的原因之一。我們知道，現(xiàn)在零售商的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)不在只是單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)了，供應(yīng)商在多年與賣場(chǎng)的搏弈中已經(jīng)學(xué)會(huì)了控制價(jià)格體系。也就是說，各個(gè)零售商的價(jià)格已經(jīng)是逐步趨向于一致化，差異越來(lái)越小，可做文章的空間也不大了，零售商之間的競(jìng)爭(zhēng)也向軟性的服務(wù)方面轉(zhuǎn)化。所以，對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)學(xué)習(xí)、運(yùn)用也就變得越來(lái)越重要了。在銷售技巧培訓(xùn)上面動(dòng)腦筋，成為了零售商運(yùn)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)的又一個(gè)重點(diǎn)。進(jìn)行終端銷售技巧培訓(xùn)的意義和作用？

零售商在經(jīng)營(yíng)中存在著因銷售管理不善而產(chǎn)生的很多問題，比如：商品陳列不科學(xué)，不符合顧客的購(gòu)買需求，給客人購(gòu)買帶來(lái)不便，削弱了銷售拉力；終端展品、贈(zèng)品等擺放無(wú)序，店堂陳列沒有檔次感；終端促銷乏術(shù)，展位平淡無(wú)奇，很難聚斂人氣；銷售人員沒有經(jīng)歷過專業(yè)培訓(xùn)，對(duì)終端銷售不得要領(lǐng)，處于瞎忙活的狀態(tài)。顧客在店堂四處瀏覽的時(shí)候，銷售人員不知道該如何搭話；待搭上話寒暄之后，卻又不知道該從何處入手；待積極向顧客介紹完產(chǎn)品之后，卻又不知道用何種方法來(lái)促成交易等等，諸如此類跟銷售人員有關(guān)系的原因最終對(duì)銷售結(jié)果產(chǎn)生了嚴(yán)重的負(fù)面影響，制約著銷售業(yè)績(jī)的提升。

有針對(duì)性的對(duì)銷售人員進(jìn)行銷售技巧的培訓(xùn)，就能有效解決這個(gè)問題，只有明確在零售終端容易出現(xiàn)問題的癥結(jié)點(diǎn)，便于更進(jìn)一步提高所開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)用效率，鞏固零售終端的建設(shè)效果，美化并提升終端形象，豐富促銷技巧，才能有效提升銷售業(yè)績(jī)；也只有讓銷售人員學(xué)習(xí)過之后，、終端活化方法和終端促銷形式，從而提高工作熱情，提升工作業(yè)績(jī)。

從這些方面來(lái)看，零售商對(duì)銷售人員的銷售技巧培訓(xùn)，意義是非同凡響的。

培訓(xùn)哪些人？

既然是圍繞著提升銷售業(yè)績(jī)的培訓(xùn)，那參與的人員肯定是與銷售行為有關(guān)的人了，常規(guī)的理解就是導(dǎo)購(gòu)員或營(yíng)業(yè)員，因?yàn)樗麄兪且痪€的銷售執(zhí)行者，是直接與顧客打交道的，銷售的促成與他們有直接的關(guān)系，所以他們就是銷售技巧培訓(xùn)的對(duì)象。這個(gè)認(rèn)識(shí)是對(duì)的，但不完整。我們知道，對(duì)零售商而言，銷售是其業(yè)務(wù)核心，所有人的所有行為都應(yīng)該圍繞促進(jìn)銷售這個(gè)目的而展開，從這個(gè)意義上說，零售商的所有工作人員都應(yīng)該接受銷售技巧的培訓(xùn)。只是不同階層和職位接受的培訓(xùn)專業(yè)和深度不一樣而已，一線的基層員工側(cè)重學(xué)習(xí)的是操作類的技巧類的工具和方法，可以拿來(lái)就用，用了就有效的微觀手段。而管理層的側(cè)重學(xué)習(xí)應(yīng)該是對(duì)一線的基層員工的管理、激勵(lì)和控制上，當(dāng)然這些建立在對(duì)一線的基層員工工作的了解之上，如果管理者對(duì)專業(yè)知識(shí)的了解比員工還要差，那他是不足以有管理的權(quán)威的，畢竟，零售業(yè)是個(gè)很重視經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，管理者在一定程度上體現(xiàn)為師傅的角色，所以，對(duì)銷售技巧的培訓(xùn)應(yīng)該是零售

商全員參與的活動(dòng)，而且，管理者要學(xué)會(huì)更多學(xué)得更好。

培訓(xùn)什么內(nèi)容？

銷售技巧培訓(xùn)的內(nèi)容包括心理、語(yǔ)言、行為等多方面，具體來(lái)說，以下內(nèi)容是必須要學(xué)習(xí)的：

1、商品專業(yè)知識(shí)。銷售人員要把自己負(fù)責(zé)的類別商品銷售出去，就必須了解和熟悉商品的各種特性，特別是家電、化妝品、服裝等專業(yè)性較強(qiáng)的商品，顧客會(huì)把銷售人員的意見看得比較重要，如果銷售人員自己對(duì)商品都不專業(yè)，很難取得顧客的信任，自然就很難達(dá)成生意。所以，對(duì)商品專業(yè)知識(shí)的學(xué)習(xí)是銷售技巧培訓(xùn)的第一步，也是基礎(chǔ)動(dòng)作。

2、顧客心理分析和掌握。到店里來(lái)的顧客形形色色，有的是有明確購(gòu)買意向的，有的是隨便看看的，有的是來(lái)探探路的，面對(duì)各種各樣的客人，如何有效的分析和篩選有價(jià)值的對(duì)象，進(jìn)而提供針對(duì)性的服務(wù)，是促成生意很重要的一環(huán)，這就對(duì)銷售人員的觀察力、分析力和反應(yīng)力提出了要求，這也是銷售技巧培訓(xùn)很重要的一個(gè)內(nèi)容。

3、語(yǔ)言能力。行話說，銷售憑的就是一張嘴，嘴上工夫的高下可就影響了銷售業(yè)績(jī)的高低了。好的語(yǔ)言能打動(dòng)客人，不合適的語(yǔ)言就得罪客人，對(duì)什么樣的顧客說什么樣的話，在什么場(chǎng)合說什么樣的話，可不是一件簡(jiǎn)單的事，那是要修煉出來(lái)的硬工夫。從一定意義上說，所有的銷售技巧都是要依賴語(yǔ)言體現(xiàn)出來(lái)的，做為最有效最直接的載體，語(yǔ)言能力對(duì)銷售的影響是不言而喻的。銷售人員也必須在銷售技巧培訓(xùn)的時(shí)候?qū)φZ(yǔ)言能力的訓(xùn)練上下苦功。

4、商務(wù)禮儀。在現(xiàn)代銷售行為中，越來(lái)越強(qiáng)調(diào)禮貌禮儀，購(gòu)買是顧客自發(fā)的行為，不是強(qiáng)買強(qiáng)賣就可以的，銷售人員怎么讓顧客感覺舒服，決定顧客掏錢的速度有多快。掏錢是買享受的，舒服當(dāng)然重要。顧客受了氣還掏錢買東西的，大概你也看不到。銷售人員的禮貌禮儀直接給予顧客感官上的印象，所以，對(duì)此的學(xué)習(xí)也是不可放松的。培訓(xùn)的步驟和方法？

所謂凡事預(yù)則立不預(yù)則廢，培訓(xùn)要取得好的效果，也要經(jīng)過仔細(xì)的準(zhǔn)備和計(jì)劃，斷不能倉(cāng)促行事。基本上來(lái)說，銷售技巧的培訓(xùn)我們建議分為以下的幾個(gè)步驟：

1、學(xué)員分類。這樣做的目的是有利于了解學(xué)員的基本情況，在設(shè)計(jì)課程和分班的時(shí)候有參考依據(jù)。

2、培訓(xùn)需求調(diào)查。針對(duì)不同的學(xué)員做培訓(xùn)需求調(diào)查，有利于真正掌握學(xué)員的需求重點(diǎn)，制定針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，保證培訓(xùn)效果。

3、培訓(xùn)內(nèi)容設(shè)計(jì)。在了解培訓(xùn)需求的基礎(chǔ)上做此項(xiàng)工作。

4、講師安排。根據(jù)課程內(nèi)容和講師擅長(zhǎng)的部分來(lái)做合理安排，才能保證學(xué)習(xí)的效果。

5、培訓(xùn)地點(diǎn)和時(shí)間安排。通常銷售培訓(xùn)都是在崗培訓(xùn)，要充分考慮工作時(shí)間的關(guān)系，不要影響正常工作的進(jìn)行。

6、培訓(xùn)考核。銷售培訓(xùn)的結(jié)果直接反映在工作上，建議把培訓(xùn)前后的工作業(yè)績(jī)做量化考核，這樣能充分體現(xiàn)講師和學(xué)員的培訓(xùn)用心度和接受度，同時(shí)數(shù)據(jù)化的考核更有說服力，不至于讓培訓(xùn)落入空洞。

老中醫(yī)看病，望、聞、聽、切每一項(xiàng)都仔仔細(xì)細(xì)，步驟雖繁瑣，但是經(jīng)過這么仔細(xì)的診斷后，必能藥到病除。培訓(xùn)也是同樣，從前期的訓(xùn)前調(diào)研，到講師安排、會(huì)場(chǎng)布置到最后的訓(xùn)后考核，都是培訓(xùn)的一個(gè)整體，其中一環(huán)出了差錯(cuò)，就會(huì)直接影響到最后培訓(xùn)效果。欲加入特許經(jīng)營(yíng)店，應(yīng)對(duì)企業(yè)考察什么？

有個(gè)朋友想開一家小店，經(jīng)過多方考察，認(rèn)為若是能以加盟的形式成為一家特許店，所投資的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)小得多，畢竟對(duì)方有成功的店面可尋，還有一系列管理制度和企業(yè)理念，大樹底下好乘涼！作為一個(gè)小型的投資者來(lái)說，這樣最安全，于是，找我來(lái)參謀，希望我能對(duì)考察、選擇方面能給他提供一些提議。

剛好，我從華南一家品牌名為“百年蜂源”的特許經(jīng)營(yíng)企業(yè)考察回來(lái)，該企業(yè)是以經(jīng)營(yíng)蜂產(chǎn)品為主，企業(yè)在產(chǎn)品、制度、推廣策略上很有獨(dú)到見解，借此機(jī)會(huì)，與友溝通一二。

產(chǎn)品是核心

產(chǎn)品是價(jià)值鏈，是作為特許店的第一先決條件，獨(dú)特的產(chǎn)品系列是確保店面生存和贏利的關(guān)鍵，考察特許，首先就要看它是否具備產(chǎn)品的研發(fā)能力和產(chǎn)品的價(jià)值鏈規(guī)劃，店面的持續(xù)經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品是核心要素，特許企業(yè)之所以發(fā)展加盟正是利用了自己對(duì)產(chǎn)品特色研發(fā)能力的掌握，別人所不為擁有的，或是產(chǎn)品的深加工技術(shù)，或是產(chǎn)品的文化延伸，或是掌握產(chǎn)品的原料來(lái)源，或是擁有產(chǎn)品的專利和經(jīng)營(yíng)權(quán)等。

此外，作為產(chǎn)品的供應(yīng)方，特許企業(yè)還具有市場(chǎng)敏銳的捕捉力，善于推出銷售對(duì)路的時(shí)宜產(chǎn)品，作為對(duì)各特許加盟店面經(jīng)營(yíng)支持，產(chǎn)品的創(chuàng)新之源就是各加盟店的贏利之源。

“譚木匠”，就在產(chǎn)品開發(fā)上能獨(dú)辟蹊徑：每年可以不斷推出數(shù)百種新款式，如今已有2480多個(gè)梳子品種，享有12種技術(shù)專利，“譚木匠”以品種繁多、各店之間不同質(zhì)化的優(yōu)勢(shì)吸引顧客，也令所有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手望塵莫及。

同樣，“百年蜂源”蜂產(chǎn)品特許店依托完善的蜂產(chǎn)品研發(fā)基地，對(duì)傳統(tǒng)蜂產(chǎn)品不斷進(jìn)行現(xiàn)代創(chuàng)新，目前研制出獨(dú)特配方的“蜂巢素”、“蜂糧漿”、“雄蜂蛹膠囊”、“皇胎片”等，令同行業(yè)耳目一新，其推出的便于攜帶壓膜包裝“c＋蜜”，申請(qǐng)了國(guó)家外觀專利，已經(jīng)成功的打入了香港和澳門市場(chǎng)。

制度是關(guān)鍵

是形同虛設(shè)，根據(jù)對(duì)加盟主起不了作用，相當(dāng)于是一個(gè)美麗的泡影。當(dāng)你一旦加入了該特許體系，特許方向除了有向你供貨的義務(wù)之外，其它的的市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力就由你一個(gè)人承受了。遵守制度是對(duì)雙方的約束，是保持雙方持續(xù)經(jīng)營(yíng)的基本底線。推廣初級(jí)中國(guó)的特許經(jīng)營(yíng)為什么取得成功，有很大程度上因?yàn)樘卦S經(jīng)營(yíng)企業(yè)中的“本土文化”因素，一旦企業(yè)走上正軌，開始對(duì)市場(chǎng)的規(guī)范化管理時(shí)，其制度體系的脆弱性就表現(xiàn)得一覽無(wú)遺了，國(guó)人對(duì)企業(yè)體系中嚴(yán)格制度的淡漠和排斥，使本土特許品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失敗案例前仆后繼。

縱觀一些國(guó)外的特許商，所制定的特許制度非常詳細(xì)，條條款款都能形成數(shù)字和作業(yè)流程圖，特別是在工程預(yù)算上，每一項(xiàng)費(fèi)用支出和預(yù)計(jì)收支都非常詳細(xì)，預(yù)算表就是執(zhí)行表，其現(xiàn)實(shí)經(jīng)營(yíng)的最終效益結(jié)果與預(yù)算相差無(wú)幾。不重視制度，注定我們沒有根基。

例如：麥當(dāng)勞規(guī)定從原料供應(yīng)到產(chǎn)品售出，任何行動(dòng)都必須遵循嚴(yán)格統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)程、時(shí)間和方法：店內(nèi)柜臺(tái)高度為92厘米，麥當(dāng)勞認(rèn)為這個(gè)高度絕大多數(shù)顧客付賬取物時(shí)感覺最方便；漢堡包從制作到出爐時(shí)間嚴(yán)格控制在5秒鐘；面包的直徑均為17厘米，因?yàn)檫@個(gè)尺寸入口最美；漢堡包一起賣出的可口可樂必須是4℃，因?yàn)檫@個(gè)溫度最可口；漢堡包出爐后超過10分鐘，薯?xiàng)l炸好后超過7分鐘，一律不準(zhǔn)再賣給顧客… …企業(yè)的制度做到這樣，不成功才難。

推廣思路

烈的銷售意識(shí)？有沒有對(duì)利潤(rùn)的絕對(duì)追求？這都決定著你的銷售是否成功。現(xiàn)在談到資本主義千方百計(jì)榨取剩余價(jià)值時(shí)，已經(jīng)沒有人發(fā)笑了。銷售的利益是大于一切的，只是我們的很多特許企業(yè)的推廣策略虛的比實(shí)的多，加盟方案一

個(gè)個(gè)做得是花枝招展，娛樂性蠻強(qiáng)，銷售的目的性淡卻了不少，你的方案做給誰(shuí)看？當(dāng)你認(rèn)為你的方案是無(wú)可挑剔時(shí)，你的對(duì)手卻可以從中找出“漏洞”！讓你的一些“絕妙思路”在剛剛開展時(shí)就處處受阻。

誰(shuí)說國(guó)外的品牌是高高在上？凡是有利于產(chǎn)品銷售的，國(guó)外企業(yè)都會(huì)去做，在我們的很多加盟店在“百般無(wú)聊”之時(shí)，麥當(dāng)勞的單車送外賣穿梭于城市之間，周未時(shí)會(huì)有店員在店門口有滋有味的教小朋友們?cè)谔韬妥霾伲贿^是扭扭屁股伸伸腰，卻能吸引很多消費(fèi)者和小朋友。

例如：沃爾瑪?shù)摹拔⑿?biāo)志”鄉(xiāng)隨俗，在每個(gè)周未，在麥當(dāng)勞餐廳周邊總有外賣點(diǎn)存在，“5塊錢一個(gè)的漢堡包”喇叭聲不斷，還有在店外300米外派發(fā)優(yōu)惠券。甚至24小時(shí)通宵營(yíng)業(yè)，為了銷售，麥當(dāng)勞放得下架子什么都可以去嘗試。回過頭來(lái)，我在華南市調(diào)時(shí)、發(fā)現(xiàn)目前市場(chǎng)發(fā)展正健的特許蜂業(yè)品牌“百年蜂源”，在推廣模式上也獨(dú)具匠心，開展的原生態(tài)的蜂產(chǎn)品美容方法已經(jīng)擁有了一大批女性群體，在加盟店門掛“綠色電池回收箱”，參與社區(qū)文化活動(dòng)與社區(qū)共建和諧，有力的促進(jìn)了產(chǎn)品銷售，以實(shí)際行動(dòng)處處體現(xiàn)了i live here too(我是小區(qū)一分子)，的服務(wù)理念，讓企業(yè)的發(fā)展使命“回報(bào)社會(huì)，共享健康”落實(shí)到了實(shí)處，取得了良好效益。

終端銷售人員培訓(xùn)心得 終端門店管理培訓(xùn)篇五

銷售員工培訓(xùn)

了解所在公司的歷史，企業(yè)文化.品牌定位.以及受眾群體。

工作中應(yīng)注意幾點(diǎn)：

能以理服人，能與各種群體工作，能理解別人的感情動(dòng)機(jī)，努力提高自己，能自我反省。

犯錯(cuò)后禁忌的態(tài)度：

原諒自己，今后一定努力，沒有功勞還有苦勞，失去信心，大不了不干。

銷售時(shí)的五種心情：

1.信心：信心是一種無(wú)形的品質(zhì)，不是吃一片藥就能得到，但可以被開發(fā)出來(lái)，是對(duì)未來(lái)重要的投資。

2.愛心：要視同顧客為親人，朋友，要用你的服務(wù)讓顧客感受得到。

3.耐心：在進(jìn)行銷售時(shí)，在把握顧客可否購(gòu)買的前提下，一定要十分耐心，周到有一種韌勁。4.恒心：不甘失敗，要一件一件的繼續(xù)努力。

5.抓住顧客的心：掌握顧客的心理動(dòng)態(tài)，下一步想要做什么，需要什么。

銷售中的七個(gè)步驟：

1.尋找對(duì)象：找出希望對(duì)其推銷服裝的人。

2.了解情況：了解顧客真正需要什么，并判斷出他們的購(gòu)買能力。

3.展示產(chǎn)品并說明：選擇最恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)戰(zhàn)士產(chǎn)品的最大優(yōu)點(diǎn)，使顧客想要試穿。同時(shí)還要用簡(jiǎn)潔的語(yǔ)言介紹服裝面料，板型的優(yōu)點(diǎn)。

4.答疑解難并試穿：克服任何阻礙購(gòu)買的因素和問題，并迅速更換試穿服裝的種類。5.購(gòu)買：顧客交款的時(shí)刻。

6.繼續(xù)跟進(jìn)：進(jìn)行多次推銷，或培養(yǎng)顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。7.建立檔案：辦理會(huì)員卡，請(qǐng)顧客留言，建立客戶檔案。

銷售方法：

通過觀察顧客的形象，裝扮.體形.語(yǔ)言.神態(tài)等細(xì)節(jié)初步判斷顧客購(gòu)買能力，提高銷售成功率。1.緊逼法：在銷售不好時(shí)或沒有客流的情況下運(yùn)用。利用僅有的客流抓好成功率。在顧客處于猶豫不絕或?qū)ふ医杩跁r(shí)運(yùn)用。運(yùn)用時(shí)要步步跟進(jìn)，不可有失誤。注意語(yǔ)言不要太過

強(qiáng)硬，避免引起顧客反感和麻煩。

2.熱情法：是一種常用的方法，適合大部分顧客群體，尤其是老顧客。

3.冷淡法：對(duì)很有主見或不說話的顧客可以使用。冷淡是指語(yǔ)言恰倒好處，而不是表情和語(yǔ)氣冷淡。運(yùn)用時(shí)要加強(qiáng)形體服務(wù)。

4.多次推銷法：要保證第一筆銷售成功后再進(jìn)行多次推銷。推銷時(shí)要有原則：右內(nèi)到外，由上到下，由薄到厚，由單件到成組，成系列的銷售。而且反應(yīng)要敏捷，思路清晰。只要顧客不離店，我們的銷售就不能停止。

流水作業(yè)法：

銷售時(shí)提倡配合，過程要自然流暢。程序： 1.引顧客進(jìn)店

1人完成

2.介紹產(chǎn)品，鼓勵(lì)試衣，取貨

2人完成（主銷和配合）3.決定購(gòu)買，開票，付款

1人完成 4.包裝

1人完成 5.再次推銷

2人完成 6.辦理會(huì)員卡，建立客戶檔案

1人完成 7.補(bǔ)貨，整理貨區(qū)

2人完成 8.準(zhǔn)備迎接其他顧客 應(yīng)該注意的問題：

1.處銷售過程外，陳列，配送，衛(wèi)生等過程同樣可以流水作業(yè)。2.參與流水作業(yè)的人員要不固定，利用身邊有利的資源。3.完成銷售后的流水作業(yè)更為重要。4.要即使總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足

優(yōu)秀員工與普通員工的比較： 普通導(dǎo)購(gòu)：

1.機(jī)械化的遞拿商品

2.簡(jiǎn)單的介紹商品

3.被動(dòng)式回答顧客提問

4.等顧客決定后開票

優(yōu)秀員工應(yīng)具備的素質(zhì)：

1.對(duì)服裝有感受。關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)向。關(guān)注其他時(shí)尚行業(yè)。2.懂得貨區(qū)陳列以及色彩搭配 3.處理問題有獨(dú)到的方法 4.賣場(chǎng)管理精細(xì)化 5.具有人格魅力

6.善于做銷售分析和總結(jié)

7.對(duì)庫(kù)存了解，并進(jìn)行合理配送 8.有良好的溝通能力，會(huì)溝通 9.熟悉銷售中所有的業(yè)務(wù)技能 10.管理好自己的顧客網(wǎng)絡(luò)

服務(wù)：

我們賣給顧客的不只是商品，更多的是一種體驗(yàn)，這一切都要通過優(yōu)質(zhì)的服務(wù)體現(xiàn)出來(lái)。要讓顧客把這種感受穿在身上，帶回家中，陪伴左右。服務(wù)品質(zhì)的要素：

1.有形化：是將無(wú)形的服務(wù)用實(shí)體設(shè)施，設(shè)備，商品，營(yíng)銷人員和媒體傳播呈現(xiàn)出來(lái)的。2.反應(yīng)度：指員工為顧客提供服務(wù)及幫助時(shí)的思維和行為速度。3.可信度：具有正確執(zhí)行所承諾服務(wù)能力，讓顧客可依賴你。

4.保證：指員工所具備的專業(yè)知識(shí)以及禮貌的服務(wù)，能讓顧客對(duì)品牌有信任感并得到顧客的認(rèn)可。

顧客至上的觀念：

1.顧客是公司的生存之本，是企業(yè)發(fā)展與成功的媒介

2.顧客不是一個(gè)稱號(hào)，而是與我們一樣有著七情六欲的人，因?yàn)轭櫩陀凶约旱拿赖潞腿秉c(diǎn)，我們應(yīng)該理解。我們的工作就是為顧客服務(wù)。

3.顧客一般都是將局部視為整體，因此一名員工的錯(cuò)誤，失禮，怠慢和不負(fù)責(zé)任會(huì)被認(rèn)為全體員工都是這樣，并對(duì)我們的品牌加以否定。顧客管理方法：

1.建立詳細(xì)的顧客檔案（如：愛好，購(gòu)買時(shí)間，購(gòu)買款式，職業(yè)等）重要顧客要重點(diǎn)記錄。2.通過電話，手機(jī)短信，e-mail等方式，定期送節(jié)日祝福和生日祝福。注意與顧客溝通的方式和經(jīng)常性。

店面管理的要素：

1.人員管理：勞動(dòng)紀(jì)律，工作激情，人際關(guān)系，銷售業(yè)績(jī)，思想品德。2.陳列：根據(jù)天氣和銷售情況的變化及時(shí)調(diào)整。

3.配送管理：了解店內(nèi)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，了解庫(kù)存情況，了解銷售和滯銷產(chǎn)品。4.細(xì)節(jié)：處理好每項(xiàng)工作中的細(xì)節(jié)問題。

5.溝通：溝通的目的，渠道，對(duì)象，內(nèi)容，質(zhì)量。

just in time 快速反應(yīng)體系 1.銷售中的快速反應(yīng)

2.生產(chǎn)中的快速，高效，精準(zhǔn)

3.庫(kù)存量控制的快速反應(yīng)，使庫(kù)存量降至最低

物流管理：

物流管理的重要性：物流在提升銷售方面是很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，物流好壞的最直接的反映就是銷售。

物流工作中需要考慮的主要因素：

1.天氣情況：通常天氣情況分為四季。但在配送工作中要分為八季甚至更多，除了標(biāo)準(zhǔn)的四季外，還有四個(gè)季節(jié)交替。

2.上一季整體庫(kù)存及店內(nèi)庫(kù)存分布。3.去年庫(kù)存產(chǎn)品情況.4.店內(nèi)陳列，貨區(qū)展示。5.目前銷售情況。

6.顧客的購(gòu)買習(xí)慣及穿著習(xí)慣。7.公司的銷售重點(diǎn)，策略。8.新款投放信息 9.銷售額。

正確的工作態(tài)度：

1.每天從事一件明確的工作，不等別人指示就已完成。

2.沒個(gè)好想法讓每位員工都知道，每個(gè)好做法讓每個(gè)員工都會(huì)做。3.挑戰(zhàn)自己，不要讓自己懈怠，這樣自己會(huì)萎縮。

4.不要找任何借口逃避責(zé)任。將額外的工作做為一種機(jī)遇。5.提前到達(dá)，提前規(guī)劃，走在別人前面。6.樹立終身學(xué)習(xí)觀點(diǎn)。

7.始終對(duì)公司的產(chǎn)品和公司表現(xiàn)出熱情和興趣。8.向有關(guān)部門或公司提出管理的建議。

9.改變不了環(huán)境，改變自己。改變不了事實(shí)，改變態(tài)度。

10.具備的心態(tài)是積極的還是消極的，造成的反正兩種結(jié)果就是銷售的成功與失敗。新員工在店內(nèi)易犯的錯(cuò)誤： 1.拿不準(zhǔn)尺碼。

2.背誦產(chǎn)品說明書般的介紹產(chǎn)品。3.火候時(shí)機(jī)把握不準(zhǔn) 4.不會(huì)陳列。

5.眼里沒活，不會(huì)主動(dòng)。6.不會(huì)配合。

7.不能正確理解壓力。

注：不要錯(cuò)誤的認(rèn)為，營(yíng)業(yè)員只是通過語(yǔ)言把產(chǎn)品銷售出去的人員。要懷著自己是營(yíng)銷人員不是普通營(yíng)業(yè)員的態(tài)度。要懂得如果運(yùn)作，也參與運(yùn)作。

這個(gè)是我在工作期間的培訓(xùn)資料和我自己的一些經(jīng)驗(yàn),現(xiàn)在只是草稿,還有很多地方需要改進(jìn),望各位給予評(píng)價(jià)和意見,謝謝.