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業務員職責規劃篇一

一、什么是推銷？我想大家都應該知道吧！就是將產品想辦法賣出去，這是我們通俗說的推銷。而在書面上就是我們業務人員運用專業的銷售方法和技巧將產品賣出，并保持不間斷的客戶服務的一種過程稱之為推銷。

二、什么是專業銷售？就是在那種行業干，就得懂哪種行業專業知識。例如：科星公司是生產獸用保健品的，那么你就必須懂獸醫基本知識，養殖知識和獸藥的基本知識，這樣就不至于在推銷產品時說外行話了。也就是我經常所說的專業知識必須具備20-40%才能從事推銷，也有人說更多一些，當然了越多越好！知識面廣在和經銷商談判時才能發揮自如，當然也要懂一些專業技術。俗話說：“光說不練，虛把式”日子常了就會破綻百出，用戶就會說你不實在。當然我們做生意就要秉承誠實外交不要欺騙客戶，不知道的事情就不裝知道，更不要打腫臉充胖子，做實實在在的業務員是非常讓用戶放心的。好啦，我們回到正題上來：專業銷售就是我們業務員在一定的時間內從公司到用戶之間聯系，以直接的方式并運用一些專業方面的技巧將產品買出，并保持不間斷的服務的過程。所謂專業上的技巧：我認為是用戶要問你“長效菌霸”是什么成分組合，作用機理是什么？針對那些疾病有效？這些問題我們就要詳細的運用我們所知道的專業知識向用戶解釋。只要他了解清楚了并認為該產品作用機理獨特能產生好的賣點，我相信我們的產品一定買得出去，并且會買出好價錢，不相信各位可以實驗一下。

三、我們講一下什么是巡回銷售？

就是我們業務人員在單位和出差的時間內，向較穩定的客戶定期進行拜訪或電話回訪，向其推銷我們的理念和新的產品，并幫助他們建立產品暢銷渠道的一種工作的全過程。

為什么說在單位工作時間內？就是我們在單位工作的時間，要利用這段時間將本月任務詳細制定計劃，如何開發新客戶，什么時間去老客戶那里服務，怎么服務？銷量怎樣提升？怎樣掌握經銷商的重點終端等等制定一套詳細而完整的方案。我相信照這樣計劃執行下去我們每個人都會成功。

我們打一個比方，在一片市場上想開發的好一些，但是怎樣才能開發好呢？把所轄市場認真地轉一下走下去、走上來，再根據養戶反映和養殖情況，設置多少點心理就有數了，并制定工作計劃認真去執行。這樣的市場就會在開發、設點和保護經銷商利益方面更為合理。銷售方面還有一個要點：治療產品不可能每時每日都用，只有在發生疫病時才大量使用，銷售量才能上去根據這個常例。我們有的同志就制定了以推廣科星維它為主，治療產品銷售也不下降的銷售方式就出現了。就向我們的小孫同志，他的銷量較平穩而又

能逐漸提升。這就是運用了專業銷售和定點巡回銷售為主穩步發展為輔的客戶服務及銷路暢通的發展戰略案例。

四、我們講一下什么是.s.c法則

大家都知道我軍人出身,文化水平沒有在座的各位高,英語嗎?也就不用說了!

推銷的內容:包括自己、觀念和產品。運用.s.c法則就是先將自己推銷給用戶，再推銷觀念,最后才能給用戶推銷產品。

為什么說先推銷自己呢?大家都知道國際巨星成龍,用他做廣告就是運用名人效應，他代表了企業，大家看了這個廣告以后就認為這個企業絕對不錯就產生了好感，在買摩托時就會想起成龍這個廣告，所以推銷自己首先要做到與眾不同。推銷自己也就是讓客戶喜歡自己，相信自己。大家有的可能聽楊總說過：“破爛的人賣名牌啤酒這個故事”他能賣出去嗎？人們相信他賣的是名牌啤酒嗎？衛生嗎？這一連串的疑問在我的大腦產生，我相信他賣出的希望太小了。所以我們每個業務員外出時都要著裝整潔、干凈、衛生，不要跟要飯化子似的，我們每個人外出以不是代表你自己了，代表什么呢？從小的方面說代表家庭父母的教養，從大的方面說是代表我們河欣集團幾百人的整體形象。你的所作所為都以升級化，所以我們外出一定要注意個人形象以及言語作風，要是做不到讓人信服你就不要想讓客戶大量購買你的產品了。我們在將個人推銷時也千萬不要忘記將自己的公司也推銷出去，我們都知道在具有一定實力的公司，客戶在跟你合作時才感覺到安全、不會被騙。比如：利用國家行業上的表彰，全國2700多家獸藥廠，2003年在全國動物保健品協會及農業部專家實際考察及用戶反饋中全方面合格的只有50家其中我們科星公司是50家之一，不信您可以看一下獎狀，或利用藥品宣傳單做宣傳，再將公司發展戰略及計劃比較詳細的向客戶說明，但請注意不管你談什么都不要忘了主題。我們利用了以上證明和其他客戶對我們的贊譽度，就會減輕用戶對我們業務人員的疑慮，逐漸就會對公司產生好感，客戶的合作的欲望就會產生。

銷售代表的職責

一、銷售部、市場部及服務部之間合作與分工。

銷售部市場部

二、業務員的職責。

業務員的職責可劃分為四大主要范圍。

1、完成公司下達的任務指標。

明確一些就是達到或超過公司規定的任務數，只有達到或超過了才能算我們完成任務，才能夠得到公司的表揚，我們業務人員說一千到一萬，應該是以銷售成績來說話的，他表示很多，銷售成績包含了我們的辛苦，我們給用戶做的服務，以及幫助用戶將產品銷售出去等。

2、我們促銷產品所定下的銷售目標

當然現在我還沒有這樣的目標，但我們應該清楚我們在廣義上已經有了，也就是說利用回扣、返還。比如：長效菌霸，每賣一瓶我們返還客戶9元這樣的返還制度，為什么我們不跟自己和客戶定一個好的指標呢？在市場上抓住公司給的每一次機會，讓特定的產品銷量在短時間內快速提升來證明自己的能力。

3、不論現有的或新的產品系列都能完整的和比較全面的銷到市場和經銷商手中去。作到這點可能有一定難度，我們一般的品種不可能全面占有用戶柜臺，但我們要抓住機會一點一點的深入了解市場病情，準確輸入品種這是我們業務員應該具備的一種職責。

4、排除產品在用戶那“缺貨”的現象

我們前面講過了定點巡回銷售，我們業務人員在市場上的機會最多，我向大家灌輸一種思想也就是管理思想“零庫存”所謂零庫存不是一點都沒有了就是零庫存。零庫存思想結合公司無條件退貨這項制度，我認為是最完整無缺了，因為零庫存是讓客戶的庫存數量保持一個安全的系數為主，不過多占用其流動資金，并能迅速地回收資金做應急之用，這就需要我們業務人員勤觀察，勤走動，勤宣傳。我們每次到客戶那里都要到庫房看一下，將時間長的擺到上面，剛送到的放在下面，讓他先賣時間長的，你可別小看這一點工作，這就能證明你非常細心，用戶就知道你的教育水平很高，個人素質更好這就不用說了。但在巡庫時得長個心眼，看到別的公司產品在短時間內個別品種銷量猛增，你就應準確判斷市場行情或你是否和客戶關系出現問題了，市場亂了嗎？客戶利潤如何？如果不是這樣你就應該想想用我方產品替代如何？如何替代？我為什么說這些呢，目地是讓你在巡庫時能夠了解自己產品庫存有多少，不至于出現缺貨，同時還可以利用這次機會增加品種占有率。這樣銷量也就上去了。如果出現和客戶發生矛盾，你首先應該問自己為什么，市場管好了嗎？能否將市場矛盾化解？需多長時間？怎么和客戶交流處理這些煩人事以尋求對方諒解？但我還是告戒大家一下：市場競爭說白了就是市場侵略，時刻保持警惕就不會出現問題，即使出現問題也能得到及時解決。

5、產品找到適當顯著的排列位置。（產品的陳列）

或許大家都知道為什么這么做。產品排列位置越好銷售出去的機會就越大。我們在這方面應該以“可口可樂”為標準?？煽诳蓸芬髽I務人員做到產品擺放在用戶一眼就能見到的位置，但要求產品不能放過高或過低，以便于用戶發現，要求以眼平視為最佳。希望大家給予效仿。我們的宗旨是“讓用戶受益”，和客戶談判時表明兩點：一是和我們公司打交道我們會讓你賺錢，讓養殖戶得利。二是保持良好的市場不受侵犯。我們用戶如果得到這兩點基本保障他也就滿足了。至于你做的成功與否那就是你的方法和技巧問題了，但是別忘了上述兩點成功法則。

第二條職責：幫助用戶銷售你的產品。

在推銷初期，你是利用個人以及公司的聲譽贏得用戶的，為了加深客戶對你的信任度，你必須將產品銷出去，讓用戶受益，他才會和你加深合作。打個比方：還以小孫為例，小孫為推廣產品走到村里給養殖戶發報紙，及做其他服務，讓終端用戶認識公司及產品。這樣用戶從宣傳上知道某種癥狀使用某種產品后，會自己去經銷商那里買。經銷商再將業務員一宣傳，經銷商會更加信任他，用戶用后病好了，再一宣傳比我們自身宣傳更起作用。再加上養殖戶都有盲從性，產品可能銷售量大增，但要注意“我們業務員要引導用戶使用”不要盲從性發展，“賣得多掙得多”這種心態一定要不得。一旦出現盲目從用藥發揮不了作用時，就起到反面宣傳效果了。所以大家一定要認清形勢，因勢利導、合理用藥給養殖戶最大指導，這樣就達到了我們業務員的第二職責了，也同樣灌輸其他職責了。

取得良好信譽

為什么要把取得良好的信譽做為其中一條職責呢？我所說的誠實外交也就是這一條，但又如何做呢？比如科星公司對社會承諾：“出現質量問題損一賠二原則”進行大量宣傳并良好運用，這樣對用戶來說出現問題能及時處理，我們公司大多數同志做得比較好，并能及時處理，得到了廣大用戶的信任。這樣信譽度高了，雖然對公司表面來說損失大一點，但從長遠角度來看并沒有損失，他使我們生產好產品的宗旨更加完善，使我公司能夠面對現實進行深思，別人能生產好產品，我們為什么不能。生產工藝改進了，員工再教育加深了，更符合我們的風格。大眾參與，全民教育，品質管理會更上一層樓。這就是我所說的取得良好信譽。

第一條使得產品時刻處于銷售完好狀態，若發現損壞產品，業務人員應該以清潔完好的產品兌換，萬萬不可推托責任。我們講良好信譽。

第二條通過連續不斷的客戶服務。業務人員應確?？蛻舢a品庫存是合理滿意的。這和第二職責有很大關聯，服務時?？匆幌?，及時將發病疫情提供給客戶，并制定合理用藥方案也就是治療方案，以最快提供商品，銷售出庫，讓用戶從中得利，請大家記住“我們21世紀銷售及生產管理原則零庫存管理”，使資金快速流動起來，將不必要資金占用者以最快的方式消除，讓企業快速發展。

對客戶的疑問和問題用最快捷、有禮貌和有效率方法回復。這一關也是商譽最重要的一點，我們這方面做的不太好，但我們也做了一點，不完全也不完善，我希望公司和我們業務人員合手一起將事做好一些，定人、定崗或兼崗,將來信、來人請教問題給予合理處理，從而樹立良好的個人及企業信譽。

業務員職責規劃篇二

業務員職責

一、每年度銷售季節開始前，做充分的市場調查，訂立該年度的銷售計劃，根據公司的品種結構結合各市場的實際需求，安排好品種的分配問題，品種安排問題，要向上級匯報之后才能實行。

二、銷售季節前要在規定時間內，跟客戶簽訂合同，并積極收取預定金。

三、銷售季節之前向經銷商正確貫徹公司該年度的銷售策略，并協助經銷商把公司的優惠政策落實到零售商手中，相應的做好品種的宣傳工作。

四、根據各個市場高峰期的時間不同，合理安排出差時間與路線，及時摸清品種走勢情況和協助經銷商做好促銷工作,及時向主管領導匯報工作。

五、記錄客戶的提貨情況，根據客戶的合同簽訂數量，及時和客戶溝通提貨進度、是否可完成合同量等問題。

六、按原則執行公司的“現款提貨”制度，業務員沒有權限賒銷給任何客戶，如個別客戶需要賒銷的，5000元以下可以向業務總監申請審批，5000元以上須向總經理申請授權。如果業務員沒有向任何人提出申請私自授權發貨給客戶的，業務員自己負責追回欠款，如無法追回，由業務員個人承擔。

六、掌握的市場動態、市場信息、客戶意見應及時反饋給公司。

七、執行公司的市場管控制度，做好竄貨管理及相應的售后服務工作。

八、銷售結束后，協助財務做好客戶結算工作，積極完成結算任務,每年9月份前與所有客戶完成結算收款，如延期到9月份仍未結算未收款的，未結算客戶的銷售量不計入業務員的提成數量。業務員還需做好所負責區域各品種的銷售統計，參照預定情況，分析完成率，做好該季度銷售總結工作。

九、業務員出差，須向上級申請，在外出差每天工作結束后要主動向上級人員匯報該天的工作情況。

十、業務員不得利用業務為自己謀私利，不得私自收取種子款，不得私自接受或索要客戶的回扣、傭金；不得以損害本公司利益為代價換取私利，出現以上情況，公司直接予以開除，并扣除該年度的所有獎勵。

十一、對待工作積極、熱情，以“顧客是上帝”為宗旨，根據客戶的需求，合理的服務好客戶，不得和客戶發生嚴重的爭執、沖突。

十二、遵守職業道德，本著對公司負責的態度，保守公司的商業秘密，不斷的學習行業知識，不斷的提升自身的業務能力和綜合素質。

十三、完成公司領導下達的其他任務、事情。

業務員職責規劃篇三

外貿業務員

崗位

1配合公司的所需，及時做好翻譯工作。詳細了解產品的環保屬性，是否合乎國際要求。

2熟悉產品，對產品有所掌握，并能獨立分析其組成和給予準確的報價。熟悉產品在市場上的定位，找出報價時的不同。能獨立開發客戶，對外貿流程了解，對產品的規格、質量等都能給客戶及時的答復。

5能有隨即應變的能力，處理好客戶的疑問，并努力下單。6 生產過程應跟蹤、驗貨，做到質量保證。能夠獨立制作整套單據和相關的檢驗證明等，并獨立聯系貨代，將貨物安全送入倉庫。及時通知客戶和貨代有關與貨物裝送的情況。妥善保管客戶的資料和樣品，有條理的歸檔。

10退稅、核銷要及時將所需全套資料送給財務辦理。11提交季度業務匯總和總結。

12注意提升自身產品知識、英語和業務能力。

13在國外的重要節假日里，需發送電子賀卡以及問候，及時向客戶提供我公司最新產品信息和產品目錄。

14處理好與各部門的關系，并及時地向他們請教有關產品的最新信

息和動態。

15根據市場的變化，適時地開發新產品及時安排打樣單上應嚴格明

晰四大要素，貨號、原料、顏色搭配和做法打樣單的格式

司機工作職責努力學習，不斷提高駕駛技術和維修技術。遵守交通規則和操作規程，安全行車 做好車輛的清潔、保養、維修、保管工作 愛護車輛，勤檢查、勤清洗、勤保養及時發現和排除故障，保證

車輛時刻處于良好技術狀態，停放車輛時采取必要的防盜措施。5

6準時上班，服從工作安排，完成工作任務。不擅自出車，不準將車輛私自交給他人駕駛。

業務員職責規劃篇四

業務員的崗位職責

依照部門分配的銷售目標，制定本市場內銷售預測及指標分解、銷售計劃，確保完成分配的銷售目標。

2.依照銷售手冊，主導管轄市場組內重點客戶訂單操作，及督促下屬按規定處理客戶訂單（報價單，合同，任務單，出運單等），確保重點客戶訂單操作順暢及所有訂單處理無差錯。

3.依照公司財務政策，合同條款和出口信保相關規定，負責及監督組內成員及時催收貨款，確保貨款安全及時回收。

4.依據市場信息，參與及協助海外代理的潛在及現有重點客戶談判，開發及后續訂單操作，確保重點客戶成功率和簽約客戶滿意率。

5.依照業務團隊能力現狀，協助領導制定部門培訓計劃及制定和落實管轄市場組內內部培訓，提升團隊業務能力，促進業務增長。

6.按照部門上級領導要求，完成交代的其他任務

一、職責：

1.主管上級劃分好的區域、縣份并按月、季、年完成本區域銷售目標

2.作好客情關系，負責區域內的市場開發與維護，協助其他區域開發工作。

3.進行市場調查與研究，建立區域內客戶檔案。

4.銷售的預測。

5.收集并提供市場情報。

6.做好新產品的推廣和不斷開發新網點的工作及產品的陳列。

7.做好本區域每天、每月、每年的貨款的回籠工作。

8.處理好本區域的客戶投訴。

9.聽從上一級領導的安排，不能擅自做主。

10.對違背上級決議所造成的后果負責。

11.對由于自己決策執行失誤，造成不達目標或經濟下降負責。

12.對未完成月份和季度任務目標負責。

13.對本公司信譽造成嚴重損毀負責。

14.對公司機密泄露事件負責。

15.對事前未做充分調查版本號行性分析而草率作決定的給公司造成損失負責。

二、權限：

1、有權對客戶投訴提出便是理賠。

2、有權提出本區域內的促銷申請活動及其他人員配合工作的申請。

3、有權對本區域內的大客戶的初步洽談。

4、對本區域內的通路提出針對性的看法。

5、有權提出區域內用車計劃的申請。

6、向銷售經理或助理匯報并接受其他領導。

業務員工作職責

小弟前兩天剛寫的，各位大大，幫我看看還有什么地方需要修改的。

一、合理安排工作計劃

每月計劃：以公司的整體目標與計劃，結合上月數據分析中了解到的銷售情況，做出當月的產品、促銷、陳列、針對競品策略的工作計劃，并將計劃細分到每一個品牌，每一個條碼，每一個門店，每一周銷售任務分配。

每周計劃：根據每月的工作計劃與上周的拜訪得到的實際情況，安排一周的拜訪工作，并檢查拜訪的頻率是否能夠滿足客戶的需要。每周六下午回公司開會的時候上報給公司。（重點門店一周拜訪次數不得少于3次，應隔一天拜訪一次；一般門店每周拜訪不得少于一次）

每天計劃：結束一天的拜訪工作后，對重點緊急事情向公司通報，并按照一周的拜訪計劃，結合工作實際情況（店方的請貨時間，重要待處理事項，店方的要求，店方相關人員的班次等）安排第二天的拜訪計劃。

對于每周安排好的拜訪計劃不要隨意改動，分清待處理事項的輕重緩急，做到計劃大于變化。

二、生動化陳列

陳列：爭取賣場內好的陳列位置，爭取貨架上好的陳列層次，更多更大的陳列面。陳列情況要不弱于競品和優于競品。保持貨架上商品易區分、易識別，集中陳列，商品豐富、品相朝外、先進先出、干凈整潔，無殘、次、污染破損商品。重點推薦商品、新品與促銷商品占最佳陳列位置，且陳列面不得少于3個。

價簽：所有產品有相應的價簽，價簽要正確反應產品價格，價簽應清晰醒目。特別注意特價商品的起止日期，對價簽及時更換。

生動化工具：爭取機會布置生動化工具，如掛條，pop，圍紙，產品標簽等，放到顧客容易看到的地方。對已有生動化工具和售點廣告要及時維護。檢查是否完好、干凈、陳舊，及時更換。

三、清理庫存

根據近期銷售情況，保持每一個條碼的安全庫存。對每一個條碼按種類，品牌，口味，價格順序

化清點庫存數量，檢查貨架上是否有脫銷或存量的商品，根據已掌握的情況判斷是否還有庫存，詢問店方倉庫是否還有庫存，將放在倉庫、紙箱或其它不顯眼地方的商品拿到貨架醒目位置和顧客容易拿到的地方。

四、提供專業服務

主動詢問店方的要求，處理店方的合理要求，提供退貨，換貨，宣傳物料，促銷活動，產品特點、賣點知識，向店方分析我們產品的優勢，市場地位，能給對方帶來的利益。對店方的不合理要求，如：要求費用支持，不合公司利益的促銷，損耗補差，不合理退貨等，采用柔和的態度進行回絕，如權限有限，要向公司請示或會受到公司罰款等說法。

退貨標準：產品包裝問題破損（包裝內商品多于2/3），產品生產質量原因，距離保持期90天以上的滯銷品，公司指定清場產品，或門店關門清場產品。對超出標準外的退貨，先請示后執行。

五、銷售產品

根據產品現有庫存和近期日平均銷售情況，貨架上的排面數，拜訪間隔時間，促銷活動安排，季節性等因素綜合安排安全庫存，向店方建議訂單。處理店方關于銷量不好，庫存過大之類的異議，充分運用銷售數據，對店方的利潤貢獻，在同行類的地位排名，促銷活動支持等方式說服。在庫存安排上，要保證品項齊全，下次拜訪時不斷貨。采用1.5倍訂量原則。

本期應訂貨量=（上期庫存+上期訂貨量-本期庫存）*1.5-本期庫存

六、促銷活動的計劃與落實

公司要求落實的促銷活動：準備好店方總部的促銷執行單，交門店區域主管，營銷部簽字執行。店方要求支持的促銷活動：了解促銷活動的目的與方法，大概所需要的人員/物資/費用及公司所需要的其它支持配合，比較店方會給予公司的支持與公司的投入，判斷其合理性，在公司填寫促銷申請表，經審核批準后向店方反饋信息。等待店方總部執行單至門店落實促銷活動。對公司不給予審核的情況，向店方人員表示歉意，說明情況。

業務人員發現銷售機會申請的促銷活動：先向公司口頭申請，得到公司同意后。向所需要做促銷活動的門店區域主管說明促銷活動方案，預估效果，促銷前的銷量，說服對方并給予支持。然后向公司提出正式申請。由公司向店方總部報促銷活動，待店方總部批準的促銷執行單后落實至門店。

在具體執行促銷活動前，要求店方給予實際配合支持。前期備貨，pop，促銷位置安排，準許布置生動化陳列工具，安排人流量較大的促銷活動場地。促銷活動執行中，要重點拜訪該門店，發現促銷活動過程中的問題，如贈品管理，臨時促銷人員的管理等。對促銷活動執行完畢后。

促銷活動申請表

----門店 填表時間：年 月 日

活動名稱： 促銷商品： 促銷活動執行起/止時間：

活動目的：

店方給予的支持：

活動所需要物品（數量）： 活動所需人員（人數）： 預計費用：

活動預估效果：

公司總經理意見：

活動實際物資/人員/費用：

活動實際達到效果：

活動中發現的問題及下次改進方案：

申請人 審核人：

七、配合與指導導購的工作

導購是否到崗；檢查贈品是否齊全，是否需要補充，贈品的領用，消耗是否正常，活動完畢后有無退回；記錄導購的工作態度，了解其收集到的市場信息；記錄導購反應的問題，對其工作技巧，產品優勢賣點等予以指導；配合導購做好陳列，促銷工具的布置；與店方溝通，協調導購員上崗，號牌辦理，班次安排等相關工作。

八、收集市場信息

商品信息卡 客戶資料卡 競品信息卡 消費者信息卡

（1）商品信息卡：條碼 品名 規格 產地 外包裝評價 生產原料和成份 產品的大致生產過程 使用方法 性能與質量 價格（供貨價，零售價）保持期 優點 缺點 賣點 經常損耗的原因 其他相關問題

（2）客戶資料卡：門店 地址 商圈分析（周邊環境）門店營業狀況 賣場規模 營業結構 員工數量與結構 店內促銷員的人數與各區域比例 本公司產品銷售所要接觸到的相關人員（姓名，職務，電話，年齡，學歷，在該門店工作年限 性格，班次，休息日，對公司的支持配合程度）

（3）競品信息卡：競品的主營產品及推出的新品名稱，價格，包裝，產地，質量，主要賣點及特色，促銷活動，陳列情況，其人員的薪資水平，人員變動，市場鋪貨情況

以上資料注重積累與更新，每月需留公司備檔。

九、提升客情

經常性的拜訪，在交往中保持禮貌的態度。能記得對方的姓名，合乎情理的稱贊，在節慶日給予問候，多幫他們做一些工作分外的事情，找到雙方共同感興趣的話題和對方利益點交談，對于對方的要求，口頭重復，當面記載在工作記錄上，以示重視。

在保證公司利益前提下，充分考慮店方利益與對方的個人利益。不輕易向店方人員承諾，但答應的事一定要辦到。（不經公司批準，答應店方超出個人權限的事情，損害到公司利益，所造成公司的損失由業務人員承擔。）

十、銷售數據分析

見：周銷售情況表，月銷售統計分析表。

通過每周/月的銷售數據分析，了解分析每一個品類，每一個sku，每一個門店的銷售情況。及時發現出現的異動情況，清楚自己一月的工作效果。對每一個銷售統計數據出來的結果（上升或下降）都能說得出原因，并總結工作記錄，及時提出改進方案（如：申請促銷活動，調整陳列等）。

客戶拜訪表

————門店 業務員： 年 月 日--年 月 日

拜訪時間：（1）年月日 時 分（2）年月日 時 分（3）（4）

品名，規格，單位 [價格，庫存數，生產日期，陳列層、面，促銷活動方式，促銷起止期，本次訂貨數]

[競品情況： 導購情況：

店方意見： 業務員建議： 店方簽名： ]

注： [ ] 內容為每一次拜訪都需要填寫的項目。

業務員職責規劃篇五

業務員工作職責

一、合理安排工作計劃

每月計劃：以公司的整體目標與計劃，結合上月數據分析中了解到的銷售情況，做出當月的產品、促銷、陳列、針對競品策略的工作計劃，并將計劃細分到每一個品牌，每一個條碼，每一個門店，每一周銷售任務分配。

每周計劃：根據每月的工作計劃與上周的拜訪得到的實際情況，安排一周的拜訪工作，并檢查拜訪的頻率是否能夠滿足客戶的需要。每周六下午回公司開會的時候上報給公司。（重點門店一周拜訪次數不得少于3次，應隔一天拜訪一次；一般門店每周拜訪不得少于一次）

每天計劃：結束一天的拜訪工作后，對重點緊急事情向公司通報，并按照一周的拜訪計劃，結合工作實際情況（店方的請貨時間，重要待處理事項，店方的要求，店方相關人員的班次等）安排第二天的拜訪計劃。

對于每周安排好的拜訪計劃不要隨意改動，分清待處理事項的輕重緩急，做到計劃大于變化。

二、生動化陳列

陳列：爭取賣場內好的陳列位置，爭取貨架上好的陳列層次，更多更大的陳列面。陳列情況要不弱于競品和優于競品。保持貨架上商品易區分、易識別，集中陳列，商品豐富、品相朝外、先進先出、干凈整潔，無殘、次、污染破損商品。重點推薦商品、新品與促銷商品占最佳陳列位置，且陳列面不得少于3個。

價簽：所有產品有相應的價簽，價簽要正確反應產品價格，價簽應清晰醒目。特別注意特價商品的起止日期，對價簽及時更換。

生動化工具：爭取機會布置生動化工具，如掛條，pop，圍紙，產品標簽等，放到顧客容易看到的地方。對已有生動化工具和售點廣告要及時維護。檢查是否完好、干凈、陳舊，及時更換。

三、清理庫存

根據近期銷售情況，保持每一個條碼的安全庫存。對每一個條碼按種類，品牌，口味，價格順序化清點庫存數量，檢查貨架上是否有脫銷或存量的商品，根據已掌握的情況判斷是否還有庫存，詢問店方倉庫是否還有庫存，將放在倉庫、紙箱或其它不顯眼地方的商品拿到貨架醒目位置和顧客容易拿到的地方。

四、提供專業服務

主動詢問店方的要求，處理店方的合理要求，提供退貨，換貨，宣傳物料，促銷活動，產品特點、賣點知識，向店方分析我們產品的優勢，市場地位，能給對方帶來的利益。對店方的不合理要求，如：要求費用支持，不合公司利益的促銷，損耗補差，不合理退貨等，采用柔和的態度進行回絕，如權限有限，要向公司請示或會受到公司罰款等說法。

退貨標準：產品包裝問題破損（包裝內商品多于2/3），產品生產質量原因，距離保持期90天以上的滯銷品，公司指定清場產品，或門店關門清場產品。對超出標準外的退貨，先請示后執行。

五、銷售產品

根據產品現有庫存和近期日平均銷售情況，貨架上的排面數，拜訪間隔時間，促銷活動安排，季節性等因素綜合安排安全庫存，向店方建議訂單。處理店方關于銷量不好，庫存過大之類的異議，充分運用銷售數據，對店方的利潤貢獻，在同行類的地位排名，促銷活動支持等方式說服。在庫存安排上，要保證品項齊全，下次拜訪時不斷貨。采用1.5倍訂量原則。

本期應訂貨量=（上期庫存+上期訂貨量-本期庫存）*1.5-本期庫存

六、促銷活動的計劃與落實

公司要求落實的促銷活動：準備好店方總部的促銷執行單，交門店區域主管，營銷部簽字執行。店方要求支持的促銷活動：了解促銷活動的目的與方法，大概所需要的人員/物資/費用及公司所

需要的其它支持配合，比較店方會給予公司的支持與公司的投入，判斷其合理性，在公司填寫促銷申請表，經審核批準后向店方反饋信息。等待店方總部執行單至門店落實促銷活動。對公司不給予審核的情況，向店方人員表示歉意，說明情況。

業務人員發現銷售機會申請的促銷活動：先向公司口頭申請，得到公司同意后。向所需要做促銷活動的門店區域主管說明促銷活動方案，預估效果，促銷前的銷量，說服對方并給予支持。然后向公司提出正式申請。由公司向店方總部報促銷活動，待店方總部批準的促銷執行單后落實至門店。

在具體執行促銷活動前，要求店方給予實際配合支持。前期備貨，pop，促銷位置安排，準許布置生動化陳列工具，安排人流量較大的促銷活動場地。促銷活動執行中，要重點拜訪該門店，發現促銷活動過程中的問題，如贈品管理，臨時促銷人員的管理等。對促銷活動執行完畢后。

促銷活動申請表

----門店 填表時間：年 月 日

活動名稱： 促銷商品： 促銷活動執行起/止時間：

活動目的：

店方給予的支持：

活動所需要物品（數量）： 活動所需人員（人數）： 預計費用：

活動預估效果：

公司總經理意見：

活動實際物資/人員/費用：

活動實際達到效果：

活動中發現的問題及下次改進方案：

申請人 審核人：

七、配合與指導導購的工作

導購是否到崗；檢查贈品是否齊全，是否需要補充，贈品的領用，消耗是否正常，活動完畢后有無退回；記錄導購的工作態度，了解其收集到的市場信息；記錄導購反應的問題，對其工作技巧，產品優勢賣點等予以指導；配合導購做好陳列，促銷工具的布置；與店方溝通，協調導購員上崗，號牌辦理，班次安排等相關工作。

八、收集市場信息

商品信息卡 客戶資料卡 競品信息卡 消費者信息卡

（1）商品信息卡：條碼 品名 規格 產地 外包裝評價 生產原料和成份 產品的大致生產過程 使用方法 性能與質量 價格（供貨價，零售價）保持期 優點 缺點 賣點 經常損耗的原因 其他相關問題

（2）客戶資料卡：門店 地址 商圈分析（周邊環境）門店營業狀況 賣場規模 營業結構 員工數量與結構 店內促銷員的人數與各區域比例 本公司產品銷售所要接觸到的相關人員（姓名，職務，電話，年齡，學歷，在該門店工作年限 性格，班次，休息日，對公司的支持配合程度）

（3）競品信息卡：競品的主營產品及推出的新品名稱，價格，包裝，產地，質量，主要賣點及特色，促銷活動，陳列情況，其人員的薪資水平，人員變動，市場鋪貨情況

以上資料注重積累與更新，每月需留公司備檔。

九、提升客情

經常性的拜訪，在交往中保持禮貌的態度。能記得對方的姓名，合乎情理的稱贊，在節慶日給予問候，多幫他們做一些工作分外的事情，找到雙方共同感興趣的話題和對方利益點交談，對于對方的要求，口頭重復，當面記載在工作記錄上，以示重視。

在保證公司利益前提下，充分考慮店方利益與對方的個人利益。不輕易向店方人員承諾，但答應的事一定要辦到。（不經公司批準，答應店方超出個人權限的事情，損害到公司利益，所造成公司的損失由業務人員承擔。）

十、銷售數據分析

見：周銷售情況表，月銷售統計分析表。

通過每周/月的銷售數據分析，了解分析每一個品類，每一個sku，每一個門店的銷售情況。及時發現出現的異動情況，清楚自己一月的工作效果。對每一個銷售統計數據出來的結果（上升或下降）都能說得出原因，并總結工作記錄，及時提出改進方案（如：申請促銷活動，調整陳列等）。

客戶拜訪表

————門店 業務員： 年 月 日--年 月 日

拜訪時間：（1）年月日 時 分（2）年月日 時 分（3）（4）

品名，規格，單位 [價格，庫存數，生產日期，陳列層、面，促銷活動方式，促銷起止期，本次訂貨數]