人的記憶力會(huì)隨著歲月的流逝而衰退，寫(xiě)作可以彌補(bǔ)記憶的不足，將曾經(jīng)的人生經(jīng)歷和感悟記錄下來(lái)，也便于保存一份美好的回憶。范文怎么寫(xiě)才能發(fā)揮它最大的作用呢？以下是小編為大家收集的優(yōu)秀范文，歡迎大家分享閱讀。

服裝銷(xiāo)售技巧案例篇一

一、如何向顧客推薦服裝

1、推薦時(shí)要有信心，向客戶(hù)推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓客戶(hù)對(duì)服裝有信任感。

2、適合于客戶(hù)的推薦。對(duì)客戶(hù)提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際客觀條件，推薦適合的服裝。

3、配合手勢(shì)向客戶(hù)推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)服裝有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向客戶(hù)推薦服裝時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)服裝的不同特征。

5、把話(huà)題集中在商品上。向客戶(hù)推薦服裝時(shí)，要想方設(shè)法把話(huà)題引到服裝上，同時(shí)注意觀察客戶(hù)對(duì)服裝的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)客戶(hù)進(jìn)行服裝的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)服裝的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)服裝的優(yōu)點(diǎn)。

二、服裝銷(xiāo)售時(shí)必須掌握以下技巧：

1． 講解，熟悉產(chǎn)品功能與作用（展示大格魅力）；

2． 服務(wù)（耐心、親切、平和和技巧）；

3． 確定目標(biāo)、突出產(chǎn)品的特點(diǎn)；

4． 語(yǔ)言的作用，與規(guī)范專(zhuān)業(yè)知識(shí)、探知心理，排除銷(xiāo)售障礙；

5． 產(chǎn)品的接近、利益接近和調(diào)查接近；

6． 銷(xiāo)售=說(shuō)明和誘導(dǎo)（說(shuō)服不是用來(lái)講的，一般是用來(lái)問(wèn)的）；

7． 注意引起對(duì)方欲望。

8． 配帶產(chǎn)品、展示產(chǎn)品的魅力，使客戶(hù)產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。

對(duì)不同的客戶(hù)必須用不同的技巧：

好爭(zhēng)辨的客戶(hù)：

1． 不相信店員的話(huà)，力圖從中找錯(cuò)，決定比較緩慢．

2． 正確介紹產(chǎn)品，標(biāo)準(zhǔn)化、專(zhuān)業(yè)化，交流的語(yǔ)氣很重要，要友好！

果斷的客戶(hù)：

1．對(duì)自己的品味比較自信，對(duì)別人見(jiàn)解不感興趣；

2．店員的語(yǔ)氣簡(jiǎn)潔化，確認(rèn)她的品味及選擇、贊賞、認(rèn)可。

有疑慮的客戶(hù)：

1．對(duì)店員的語(yǔ)氣和產(chǎn)品質(zhì)量心存疑慮，不愿接受別人推薦的產(chǎn)品。

2．用知名商標(biāo)產(chǎn)品介紹做后盾，出示商品，讓客戶(hù)察看，觸摸、配戴。

嫌價(jià)高的客戶(hù)：

1．覺(jué)得大同小異，但價(jià)高；

2．談質(zhì)量、工藝、講服務(wù)及售后和市面普通產(chǎn)品對(duì)比；

3．價(jià)格＝質(zhì)量，質(zhì)量＝服務(wù)。

優(yōu)柔寡斷客戶(hù)：

1．價(jià)格能勉強(qiáng)接受；

2．突出產(chǎn)品的多用性、實(shí)用性，覺(jué)得物有所值，物超所值。

沉默的客戶(hù)：

1．反感別人緊跟其后，影響挑選心情；

2．否定過(guò)定熱情，注意觀察她留意的產(chǎn)品，恰當(dāng)?shù)乃偷皆?huà)。

過(guò)路客：

1．閑逛，打發(fā)時(shí)間；

2．讓她隨便看，欣賞，跟她聊天，告訴她隨時(shí)到新款，增加她閑逛的頻率，加深親切感，她有需要自然會(huì)來(lái)。

最后總結(jié)下，服裝營(yíng)業(yè)員一定要熟悉貨品了解庫(kù)存 還要有禮貌

介紹產(chǎn)品目前常用的就是fab法

先介紹產(chǎn)品特性（款式 顏色 材料）

在介紹產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)（用途 功能 促銷(xiāo)等）

在就是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的利益（要站在顧客的角度去想）給顧客介紹產(chǎn)品當(dāng)成幫朋友選

有氣質(zhì) 眼光好 皮膚白 衣服漂亮 頭發(fā)等 都是可以用來(lái)贊美的 但一定要恰當(dāng)適度 說(shuō)到顧客心理去切忌夸張

我認(rèn)為要想做一個(gè)成功的銷(xiāo)售員，首先必須具備的就是要有良好的心態(tài)，要有良好的服務(wù)，時(shí)刻保持著微笑。

要想做好服裝銷(xiāo)售，在具備以上服務(wù)水準(zhǔn)同時(shí)，還要對(duì)自己的產(chǎn)品了解的及透徹，要了解服裝的面料，既含有的成分，適合什么樣的消費(fèi)群體，以及他的優(yōu)缺點(diǎn)都的了解

如何做好服裝銷(xiāo)售 _銷(xiāo)售技巧

2010-08-30 09:47:46 來(lái)源：互聯(lián)網(wǎng)

這里包含了二個(gè)方面：一是做為企業(yè)如何做好銷(xiāo)售，有這么多領(lǐng)導(dǎo)在，這個(gè)問(wèn)題我還不敢談。二是銷(xiāo)售人員如何做好銷(xiāo)售。今天作為一名基層的銷(xiāo)售人員站在業(yè)務(wù)員的角度和大家探討一下我們銷(xiāo)售人員應(yīng)該如何做好銷(xiāo)售。

愛(ài)迪生說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“世界上沒(méi)有真正的天才，所謂的天才就是99%的汗水+1%的靈感”；著名的推銷(xiāo)之神原一平也說(shuō)過(guò)一句話(huà)：“銷(xiāo)售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；喬基拉德也說(shuō)過(guò)：“銷(xiāo)售的成功是99%勤奮+1%的運(yùn)氣”。不可否認(rèn)，他們都是成功人士，因此他們的話(huà)都有道理，從這三句話(huà)可以：任何的成功都是要有代價(jià)的，都需要我們付出很多、很多，而“靈感”、“技巧”、“運(yùn)氣”也是成功不可缺少的因素，想一想我們可以得到如下的公式：

銷(xiāo)售成功=勤奮+靈感+技巧+運(yùn)氣

不知大家對(duì)這個(gè)公式認(rèn)同嗎？

那如何做好銷(xiāo)售有了答案：

第一：勤奮。（腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤）

要想做好銷(xiāo)售首先要勤奮，這也是一名業(yè)務(wù)人員所必備素質(zhì)。在營(yíng)銷(xiāo)界有這樣一句話(huà)：“一個(gè)成天與客戶(hù)泡在一起的銷(xiāo)售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷(xiāo)售天才”。這句話(huà)講得很好，“勤能補(bǔ)拙”嗎！

勤奮體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一、勤學(xué)習(xí)，不斷提高、豐富自己。

1．學(xué)習(xí)自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品知識(shí)，本行業(yè)的知識(shí)、同類(lèi)產(chǎn)品的知識(shí)。這樣知己知彼，才能以一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員的姿態(tài)出現(xiàn)在客戶(hù)面前，才能贏得客戶(hù)的依賴(lài)。因?yàn)槲覀円灿羞@樣的感覺(jué)：我們?nèi)ベI(mǎi)東西的時(shí)候，或別人向我們推薦產(chǎn)品的時(shí)候，如果對(duì)方一問(wèn)三不知或一知半解，無(wú)疑我們會(huì)對(duì)要買(mǎi)的東西和這個(gè)人的印象打折扣。我們?nèi)タ床《枷矚g找“專(zhuān)家門(mén)診”，因?yàn)檫@樣放心。現(xiàn)在的廣告也是：中國(guó)移動(dòng)---通信專(zhuān)家、九牧王---西褲專(zhuān)家、方太---廚房專(zhuān)家。我們的客戶(hù)也一樣，他們希望站在他們面前的是一個(gè)“專(zhuān)業(yè)”的銷(xiāo)售人員，這樣他們才會(huì)接受我們這個(gè)人，接受我們的公司和產(chǎn)品。

2．學(xué)習(xí)、接受行業(yè)外的其它知識(shí)。就像文藝、體育、政治等等都應(yīng)不斷汲取。比如說(shuō)：nba休斯頓火箭隊(duì)最近勝負(fù)如何、姚明表現(xiàn)狀態(tài)、皇馬六大巨星狀態(tài)如何、貝利加盟皇馬了嗎等等，這些都是與客戶(hù)聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要談，你不煩他還煩呢。工作的事情幾分鐘就談完了，談完了怎么辦，不能冷場(chǎng)啊，找話(huà)題，投其所好，他喜歡什么就和他聊什么。

3．學(xué)習(xí)管理知識(shí)。這是對(duì)自己的提高，我們不能總停止在現(xiàn)有的水平上。你要對(duì)這個(gè)市場(chǎng)的客戶(hù)進(jìn)行管理。客戶(hù)是什么，是我們的上帝。換個(gè)角度說(shuō)，他們?nèi)墙o我們打工的，管理好了，給我們多用幾支血清，我們的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就上去了。

二、勤拜訪。

一定要有吃苦耐勞的精神。業(yè)務(wù)人員就是“銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿”。

1．“銅頭”---經(jīng)常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。

2．“鐵嘴”---敢說(shuō)，會(huì)說(shuō)。會(huì)說(shuō)和能說(shuō)是不一樣的。能說(shuō)是指這個(gè)人喜歡說(shuō)話(huà)，滔滔不絕；而會(huì)說(shuō)是指說(shuō)話(huà)雖少但有內(nèi)容，能說(shuō)到點(diǎn)子上，所以我們應(yīng)做到既敢說(shuō)又會(huì)說(shuō)。

3．“橡皮肚子”---常受譏諷，受氣，所以要學(xué)會(huì)寬容，自我調(diào)節(jié)。

4．“飛毛腿”---不用說(shuō)了，就是六勤里的“腿勤”。而且行動(dòng)要快，客戶(hù)有問(wèn)題了，打電話(huà)給你，你就要以最快的速度在第一時(shí)間里趕到，爭(zhēng)取他還沒(méi)放下電話(huà)，我們就已敲門(mén)了。勤拜訪的好處是與客戶(hù)關(guān)系一直保持良好，不致于過(guò)幾天不去他就把你給忘了。哪怕有事親自去不了，也要打電話(huà)給他，加深他對(duì)你的印象。另外，我們要安排好行程路線，達(dá)到怎樣去最省時(shí)、省力，提高工作效率。

三、勤動(dòng)腦。

就是要勤思考，遇到棘手的問(wèn)題，仔細(xì)想一下問(wèn)題出現(xiàn)的根源是什么，然后有根據(jù)地制定解決方案。

銷(xiāo)售工作中常存在一些假象：有時(shí)客戶(hù)表面很好，很爽快，讓你心情很好的走開(kāi)，可是你等吧，再也沒(méi)有消息。有時(shí)表面對(duì)我們很不友好，甚至把我們趕出去，我們可能因此不敢再去拜訪。這是因?yàn)槲覀儧](méi)有分清到底是什么原因，所以我們一定要靜下心來(lái)，冷靜思考，才不會(huì)被誤導(dǎo)。

四、勤溝通。

人常說(shuō)：“當(dāng)局者迷”，所以我們要經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流溝通自己的市場(chǎng)問(wèn)題，別人的市場(chǎng)可能同樣存在，了解他們是如何解決的，也許經(jīng)過(guò)領(lǐng)導(dǎo)和同事的指點(diǎn)，你會(huì)恍然大悟，找到解決問(wèn)題的辦法，共同提高。

五、勤總結(jié)。

有總結(jié)才能有所提高，無(wú)論是成功還是失敗，其經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)都值得我們總結(jié)，成功的經(jīng)驗(yàn)可以移植，失敗的教訓(xùn)不會(huì)讓我們重蹈覆轍。

第二：靈感。

靈感是什么？靈感就是創(chuàng)意，就是創(chuàng)新。要想做好銷(xiāo)售，就不能墨守成規(guī)，需要打破傳統(tǒng)的銷(xiāo)售思路，變換思維方式去面對(duì)市場(chǎng)。靈感可以說(shuō)無(wú)處不在。

1．與客戶(hù)談進(jìn)貨時(shí)受阻。突然得知客戶(hù)生病了或者是親人、家屬生病了，靈感來(lái)了，買(mǎi)點(diǎn)東西前去慰問(wèn)一下，這樣可以打破僵局，客戶(hù)由開(kāi)始的拒絕，可能會(huì)改變態(tài)度---進(jìn)貨。

2．產(chǎn)品導(dǎo)入期：推廣受阻時(shí)，突然得知?jiǎng)e的廠家召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)。靈感來(lái)了，我們不妨也召開(kāi)一次新聞發(fā)

布會(huì)。

3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見(jiàn)賣(mài)鞋的有鞋托。靈感來(lái)了，給防疫站打個(gè)電話(huà)，就說(shuō)被狗咬了，問(wèn)有血清嗎？他們一聽(tīng)有人要買(mǎi)，可能就會(huì)進(jìn)貨。

第三：技巧。

技巧是什么？就是方法，而且銷(xiāo)售技巧自始至終貫穿整個(gè)過(guò)程之中。我們所面對(duì)的客戶(hù)形形色色，我們都要堅(jiān)持有一個(gè)原則：一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。

與客戶(hù)交往過(guò)程中主要有三個(gè)階段：

一、拜訪前：

1．要做好訪前計(jì)劃。

（1）好處是：有了計(jì)劃，才會(huì)有面談時(shí)的應(yīng)對(duì)策略，因?yàn)橛袝r(shí)在臨場(chǎng)的即興策略成功性很小。

（2）事先想好可能遇到的障礙，事先準(zhǔn)備好排除方案，才能減少溝通障礙。

（3）事先考慮周全，就可以在臨場(chǎng)變化時(shí)伸縮自如，不致于慌亂。

（4）有了充分的準(zhǔn)備，自信心就會(huì)增強(qiáng)，心理比較穩(wěn)定。

2．前計(jì)劃的內(nèi)容。

（1）確定最佳拜訪時(shí)間。如果你準(zhǔn)備請(qǐng)客戶(hù)吃飯，最好在快下班前半小時(shí)左右趕到，如果不想請(qǐng)吃飯最好早去早回。

（2）設(shè)定此次拜訪的目標(biāo)。通過(guò)這次拜訪你想達(dá)到一個(gè)什么樣的目的，是實(shí)現(xiàn)增進(jìn)感情交流，還是促進(jìn)客戶(hù)進(jìn)貨。

（3）預(yù)測(cè)可能提出的問(wèn)題及處理辦法。

（4）準(zhǔn)備好相關(guān)資料。記清是否有以前遺留的問(wèn)題，此次予以解決。

二、拜訪中：

1．要從客戶(hù)角度去看待我們的銷(xiāo)售行為。如從推銷(xiāo)人員的立場(chǎng)去看，我們拜訪的目的就是推銷(xiāo)產(chǎn)品，而換一個(gè)立場(chǎng)從客戶(hù)的角度來(lái)看，就是把客戶(hù)當(dāng)成“攻打?qū)ο蟆薄?/p>

2．拜訪的目的重點(diǎn)放在與客戶(hù)溝通利益上。不要只介紹產(chǎn)品本身，而應(yīng)把給客戶(hù)帶來(lái)的利益作為溝通的重點(diǎn)。這樣，客戶(hù)在心理上將大幅度增加接受性，這樣我們可以在買(mǎi)賣(mài)雙方互惠的狀況下順利溝通。

3．不同的客戶(hù)需求是不一樣的。每個(gè)客戶(hù)的情況都不同，他們的需求和期待自然也就不一樣，所以我們?cè)诎菰L前就要搜集資料，調(diào)查、了解他們的需求，然后對(duì)癥下藥。

下面給大家介紹在溝通中的“fab”法則。

f---fewture（產(chǎn)品的特征）

a---advantage（產(chǎn)品的功效）

b---bentfit（產(chǎn)品的利益）

在使用本法則時(shí)，請(qǐng)記住：只有明確指出利益，才能打動(dòng)客戶(hù)的心。從銷(xiāo)售產(chǎn)品的立場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們很容易認(rèn)為客戶(hù)一定關(guān)心產(chǎn)品的特征，一直是想盡辦法把產(chǎn)品的特征一一講出來(lái)去說(shuō)服客戶(hù)，其實(shí)不然，產(chǎn)品的利益才是客戶(hù)關(guān)心的，所以大家記住，在應(yīng)用本法則時(shí)，可以省略f、a，但絕不能省略b，否則無(wú)法打動(dòng)客戶(hù)的心。

三、拜訪后：

1．一定要做訪后分析。

（1）花一點(diǎn)時(shí)間做，把拜訪后的結(jié)果和訪前計(jì)劃對(duì)比一下，看看哪些目的達(dá)成了，哪些目的沒(méi)達(dá)成。

（2）分析沒(méi)達(dá)成目標(biāo)的原因是什么，如何才能達(dá)成。

（3）從客戶(hù)的立場(chǎng)重新想一想拜訪時(shí)的感受，哪些地方做的不夠好。

（4）分析自己在拜訪過(guò)程中的態(tài)度和行為是否對(duì)客戶(hù)有所貢獻(xiàn)。

（5）進(jìn)一步想一想，為了做得更為有效，在什么地方需要更好的改善。

2．采取改進(jìn)措施。

（1）只做分析不行，應(yīng)積極采取改進(jìn)措施，并且改善自己的缺陷和弱點(diǎn)，才能更好的提高。

服裝銷(xiāo)售技巧案例篇二

服裝銷(xiāo)售案例

轉(zhuǎn)折處理法，是推銷(xiāo)工作的常用方法，即營(yíng)業(yè)員根據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來(lái)間接否定顧客的意見(jiàn)。應(yīng)用這種方法是首先承認(rèn)顧客的看法有一定道理，也就是向顧客作出一定讓步，然后再講出自己的看法。此法一旦使用不當(dāng)，可能會(huì)使顧客提出更多的意見(jiàn)。在使用過(guò)程中要盡量少地使用但是一詞，而實(shí)際交談中卻包含著但是的意見(jiàn)，這樣效果會(huì)更好。只要靈活掌握這種方法，就會(huì)保持良好的洽談氣氛，為自己的談話(huà)留有余地。

顧客提出營(yíng)業(yè)員推銷(xiāo)的服裝顏色過(guò)時(shí)了，營(yíng)業(yè)員不妨這樣回答，您的記憶力的確很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過(guò)了。我想您是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。

這樣就輕松地返了顧客的意。

2．轉(zhuǎn)化處理法

轉(zhuǎn)化處理法，是利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)自身來(lái)處理。顧客的反對(duì)意見(jiàn)是有雙重屬性的，它既是交易的障礙，同時(shí)又是一次交易機(jī)會(huì)。營(yíng)業(yè)員要是能利用其積極因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。

這種方法是直接利用顧客的反對(duì)意見(jiàn)，轉(zhuǎn)化為肯定意見(jiàn)，但應(yīng)用這種技巧時(shí)一定要講究禮儀，而不能傷害顧客的感情。此法一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性的反對(duì)意。

3．以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法

以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法，又叫補(bǔ)償法。如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)的確切中了產(chǎn)品或公司所提 供的服務(wù)中的缺陷，千萬(wàn)不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)攔償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理達(dá)到一定程度的平衡，有利于使顧客作出購(gòu)買(mǎi)決策。

當(dāng)推銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量確實(shí)有些問(wèn)題，而顧客恰恰提出這東西質(zhì)量不好。營(yíng)業(yè)員可以從容地告訴他

這種產(chǎn)品的質(zhì)量的確有問(wèn)題，所以我們才削價(jià)處理。不但價(jià)格優(yōu)惠很多，而且公司還確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會(huì)影響您的使用效果。

這樣一來(lái)，既打消了顧客的疑慮，又以?xún)r(jià)格優(yōu)勢(shì)激勵(lì)顧客購(gòu)買(mǎi)。這種方法側(cè)重于心理上對(duì)顧客的補(bǔ)償，以便使顧客獲得心理平衡感。

4．委婉處理法

營(yíng)業(yè)員在沒(méi)有考慮好如何答復(fù)顧客的反對(duì)意見(jiàn)時(shí)，不妨先用委婉的語(yǔ)氣把對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)重復(fù)一遍，或用自己的話(huà)復(fù)述一遍，這樣可以削弱對(duì)方的氣勢(shì)。有時(shí)轉(zhuǎn)換一種說(shuō)法會(huì)使問(wèn)題容易回答得多。但只能減弱而不能改變顧客的看法，否則顧客會(huì)認(rèn)為你歪曲他的意見(jiàn)而產(chǎn)生不滿(mǎn)。營(yíng)業(yè)員可以在復(fù)述之后問(wèn)一下你認(rèn)為這種說(shuō)法確切嗎？然后再繼續(xù)下文，以求得顧客的認(rèn)可。比如顧客抱怨價(jià)格比去年高多了，怎么漲幅這么高。營(yíng)業(yè)員可以這樣說(shuō)是啊，價(jià)格比起前一年確實(shí)高了一些。然后再等顧客的下文。

5．合并意見(jiàn)法

合并意見(jiàn)法，是將顧客的幾種意見(jiàn)匯總成一個(gè)意見(jiàn)，或者把顧客的反對(duì)意見(jiàn)集中在一個(gè)時(shí)間討論。總之，是要起到削弱反對(duì)意見(jiàn)對(duì)顧客所產(chǎn)生的影響。但要注意不要在一個(gè)反對(duì)意見(jiàn)上糾纏不清，因?yàn)槿藗兊乃季S有連帶性，往往會(huì)由一個(gè)意見(jiàn)派生出許多反對(duì)意見(jiàn)。擺脫的辦法，是在回答了顧客的反對(duì)意見(jiàn)后馬上把話(huà)題轉(zhuǎn)移。

6．返法

返法，是指營(yíng)業(yè)員根據(jù)事實(shí)直接否定顧客異議的處理方法。理論上講，這種方法應(yīng)該盡量避免。直接返對(duì)方容易使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對(duì)心理，不利于顧客接納營(yíng)業(yè)員的意見(jiàn)。但如果顧客的反對(duì)意見(jiàn)是產(chǎn)生于對(duì)產(chǎn)品的誤解，而你手頭上的資料可以幫助你說(shuō)明問(wèn)題時(shí)，你不妨直言不諱。但要注意態(tài)度一定要友好而溫和，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才有說(shuō)服力，同時(shí)又可以讓顧客感到你的信心，從而增強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。返法也有不足之處，這種方法容易增加顧客的心理壓力，弄不好會(huì)傷害顧客的自尊心和自信心，不利于推銷(xiāo)成交。

7．冷處理法

對(duì)于顧客一些不影響成交的反對(duì)意見(jiàn)，推銷(xiāo)員最好不要返，采用不理睬的方法是最佳的。千萬(wàn)不能顧客一有反對(duì)意見(jiàn)，就返或以其他方法處理，那樣就會(huì)給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當(dāng)顧客抱怨你的公司或同行時(shí)，對(duì)于這類(lèi)無(wú)關(guān)成交的問(wèn)題，都不予理睬，轉(zhuǎn)而談你要說(shuō)的問(wèn)題。

顧客說(shuō)啊，你原來(lái)是××公司的推銷(xiāo)員，你們公司周?chē)沫h(huán)境可真差，交通也不方便呀！盡管事實(shí)未必如此，也不要爭(zhēng)辯。你可以說(shuō)先生，請(qǐng)您看窺品．．．．．．

國(guó)外的推銷(xiāo)專(zhuān)家認(rèn)為，在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中80％的反對(duì)意見(jiàn)都應(yīng)該冷處理。但這種方法也存在不足，不理睬顧客的反對(duì)意見(jiàn)，會(huì)引起某些顧客的注意，使顧客產(chǎn)生反感。且有些反對(duì)意見(jiàn)與顧客購(gòu)買(mǎi)關(guān)系重大，推銷(xiāo)員把握不準(zhǔn)，不予理睬，有礙成交，甚至失去推銷(xiāo)機(jī)會(huì)。因此，利用這種方法時(shí)必須謹(jǐn)慎。

服裝銷(xiāo)售技巧案例篇三

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析：為什么她能賣(mài)衣服？

今天的服裝市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)品牌眾多，魚(yú)龍混雜，每天有開(kāi)業(yè)的也有關(guān)門(mén)的，有賺錢(qián)的也有虧本的，導(dǎo)購(gòu)員有賺多的也有賺少的，且有愈演愈烈之勢(shì)，究竟原因何在？下面筆者引用最近的親身經(jīng)歷，僅從導(dǎo)購(gòu)方面進(jìn)行簡(jiǎn)單的陳述與分析。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例序言

北方的3月的天氣逐步轉(zhuǎn)暖，也是衣服換季的時(shí)候了，月末的一天傍晚筆者和朋友小張?jiān)谙掳嗟穆飞献哌M(jìn)了位于t城市中心的華聯(lián)商廈。由于日常著裝的習(xí)慣，筆者計(jì)劃今天選一件休閑西裝，就大多數(shù)男性的購(gòu)物習(xí)慣而言我對(duì)其他款式的衣服根本沒(méi)有興趣，可見(jiàn)筆者的今天消費(fèi)的目的性是非常強(qiáng)的。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例：商場(chǎng)經(jīng)歷

雖然是下班時(shí)間但購(gòu)物的人并不多，走在在一排排的品牌營(yíng)銷(xiāo)店間，筆者的目光始終沒(méi)有離開(kāi)各式的衣服，一直尋找著目標(biāo)。各專(zhuān)賣(mài)店基本都有

一、兩個(gè)導(dǎo)購(gòu)，有的在招待顧客，有的在聊天，也有的在看雜志，還有的站在店門(mén)口觀看人來(lái)人往。大概走了二十幾米后筆者還一家都沒(méi)有進(jìn)，只是在門(mén)外大概瀏覽一下，留心一數(shù)筆者發(fā)現(xiàn)：四個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有看到我這個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)，三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)看了這個(gè)準(zhǔn)顧客一眼后就繼續(xù)忙著自己的事業(yè)了，還有三個(gè)品牌的導(dǎo)購(gòu)像看著怪獸一樣目送了我們路過(guò)他家門(mén)口。

一轉(zhuǎn)身筆者進(jìn)入了a品牌營(yíng)銷(xiāo)店，導(dǎo)購(gòu)員小a仍在低頭理貨，筆者在店里簡(jiǎn)單的瀏覽一圈就出去了，小a就像沒(méi)有發(fā)現(xiàn)我們一樣仍然在做著自己的事。

筆者又溜達(dá)到b品牌營(yíng)銷(xiāo)店，導(dǎo)購(gòu)員小b在我看到第三件衣服的時(shí)候走了過(guò)來(lái)：“大哥喜歡哪件就試試吧”。“嗯，我再看看”我應(yīng)答著從另一個(gè)方向離開(kāi)了。

看到c品牌營(yíng)銷(xiāo)店里掛著一些西裝，我們徑直走了進(jìn)去瀏覽一圈后問(wèn)道：“有沒(méi)有休閑西裝？”，“沒(méi)有的，我們這兒的西裝都是套裝，正式的那種”導(dǎo)購(gòu)員小c一本正經(jīng)的告訴筆者。無(wú)奈，我們又離開(kāi)了。

這時(shí)d專(zhuān)賣(mài)店的一位大姐微笑著站在店門(mén)口向我們打起了招呼：“進(jìn)來(lái)看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款”。本來(lái)筆者用眼掃一下她的店內(nèi)發(fā)現(xiàn)是沒(méi)有我想要的衣服的，但經(jīng)過(guò)她這么熱情的打招呼我反而有些不太好意思直接走開(kāi)，就直接走了進(jìn)去：“大姐，你這里有沒(méi)有休閑西裝？”

“有，你試試這件”說(shuō)著大姐從衣架上摘了一件帶拉鏈的休閑上衣給了我。

“不是這樣的，是西裝，敞口的”我解釋道。

“那就試試這個(gè)吧，這個(gè)也很不錯(cuò)的，最近賣(mài)的很好”然后又指著旁邊的一排黑色風(fēng)衣。

“我穿這個(gè)？是不是顯得太年輕幼稚了”其實(shí)我并沒(méi)有打算買(mǎi)風(fēng)衣。

“太年輕？你才多大年齡啊，這些風(fēng)衣正適合你這么大的年齡，現(xiàn)在也正是穿風(fēng)衣的時(shí)候，春秋兩季都能穿，即使在正規(guī)的場(chǎng)合也很合適的，昨天一個(gè)小伙子去面試就選了這款衣服，先試一試吧”大姐取下一件風(fēng)衣遞給了我。

“還是算了吧，我就想要件休閑西裝，這件我穿上肯定不合適的。”我直接回絕了大姐。

“先試試嘛，不試你這么知道到底合不合適？”大姐很熱情，很實(shí)在，也很不甘心，回頭又對(duì)小張說(shuō)：“你先在這兒坐一下”，還遞過(guò)去一張凳子。這類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)案例很多。

“好吧，那我就試一試”我沒(méi)有回絕的理由了，就脫下外套穿上了風(fēng)衣。

“這邊照鏡子看看，是不是很帥？這件風(fēng)衣也不是很大，上面也是敞口的，正配你的襯衫，你穿上正合適，還有點(diǎn)上海灘許文強(qiáng)的味道”大姐在旁邊稱(chēng)贊著。

“兄弟，你看他穿這件衣服很有氣質(zhì)吧？”大姐沒(méi)有忘記旁邊的小張，笑著問(wèn)了一句。

“還可以”小張也許是逛累了，坐在凳子上應(yīng)和著。

“是嘛，我怎么沒(méi)有感覺(jué)到？”我回應(yīng)著。

“先正身看，再側(cè)身看，是不是挺合適的？”大姐邊說(shuō)邊用手調(diào)整我的姿勢(shì)。

“好像還行”我也感覺(jué)確實(shí)這件衣服很合適，突然又問(wèn)道：“這件多少錢(qián)？”

“就是啊，所以啊你買(mǎi)衣服一定要先試試，不然怎么知道適不適合你？就這身衣服既休閑又正規(guī)，在兩種場(chǎng)合都能穿。”大姐不停的稱(chēng)贊。

“這件好像有點(diǎn)瘦吧，再給我找件大一號(hào)的試試”，扣上扣子我確實(shí)感到有點(diǎn)緊。

“現(xiàn)在你穿著毛衣會(huì)緊點(diǎn)兒，過(guò)幾天脫了毛衣就好了，要不你再試試這件”，說(shuō)著大姐又遞給我一件大一號(hào)的并幫我穿上了。

“這件怎么樣？”大姐又問(wèn)了。

“感覺(jué)寬松一些”，我如實(shí)回答。

“這樣，你把毛衣脫了，兩件再都試一遍”，大姐指揮著我。

我照辦了。

“要大號(hào)的還是小號(hào)？”大姐開(kāi)始讓我抉擇了。

“還是大號(hào)的吧”我選擇了大號(hào)的，又問(wèn)道“這件多少錢(qián)？”

“這是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)的，980元一件，不過(guò)現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿(mǎn)300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”經(jīng)大姐這么一說(shuō)好像我占了多大便宜似的。

“這么貴呀，再便宜點(diǎn)我就買(mǎi)了”我試探著問(wèn)道。

“這里是華聯(lián)，是不砍價(jià)的，我是售貨員，給你便宜10元就得在我工資里扣10元。”

“那也太貴了”我繼續(xù)砍價(jià)。

“你是不是華聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”大姐開(kāi)始問(wèn)我。

“不是的”筆者如實(shí)回答。

“那就難辦了，”大姐有些為難，“這樣吧，把我的會(huì)員卡給你用一下，就可以再打個(gè)9.5折了”。大姐邊說(shuō)邊開(kāi)票。

“收銀臺(tái)就這邊直走就到了”大姐把票據(jù)遞到我手中，打著手勢(shì)告訴我怎么走。

付完款，大姐把裝好的衣服直接遞給了我：“有沒(méi)有相應(yīng)的褲子？顏色要深一些的效果會(huì)更好。”

“好像沒(méi)有太合適的”我想了想。

“這邊xx品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^(guò)去看看。”大姐不失時(shí)機(jī)的給我推薦了褲子。

向右走出5、6米后，大姐向xx褲子專(zhuān)柜喊道：“小李，這位顧客要選褲子，你幫著挑選一下。”

??

十分鐘后，筆者又買(mǎi)了一條180元的褲子，和小張高高興興的走出了華聯(lián)。

出于職業(yè)習(xí)慣筆者突然想到：“我本來(lái)是要買(mǎi)一件休閑西裝的呀，為什么會(huì)買(mǎi)了一件風(fēng)格和一條褲子呢？”

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例：結(jié)果分析

其實(shí)也沒(méi)有什么奇怪的，上述現(xiàn)象幾乎每天都在上演著，只是很多的導(dǎo)購(gòu)和專(zhuān)賣(mài)店老板沒(méi)有意識(shí)到而已，久而久之就成了公認(rèn)的“正常現(xiàn)象”。現(xiàn)在筆者根據(jù)自身的觀點(diǎn)來(lái)對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行一下淺薄的分析，以和大家做個(gè)探討。

a、b、c品牌導(dǎo)購(gòu)分析：

筆者認(rèn)為a、b、c品牌的導(dǎo)購(gòu)是很失敗的導(dǎo)購(gòu)，甚至是不稱(chēng)職的導(dǎo)購(gòu)，從她們身上反應(yīng)出了最基本、最淺顯的問(wèn)題。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例一：工作期間做與工作無(wú)關(guān)的事情而喪失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

無(wú)論在逛街、購(gòu)物或作調(diào)研期間，筆者經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多服裝導(dǎo)購(gòu)員在沒(méi)有顧客進(jìn)店時(shí)候不知道如何安排自己的工作，把大量時(shí)間用在發(fā)短信、看雜志或聊天上，很多時(shí)候顧客經(jīng)過(guò)店門(mén)或已經(jīng)走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店的時(shí)候還不知道，仍然專(zhuān)心致志的做自己的事情。殊不知到，正是導(dǎo)購(gòu)的這種不負(fù)責(zé)任的心理與表現(xiàn)給了顧客被冷淡、被輕視的感覺(jué)，同時(shí)也失去了與顧客交流的機(jī)會(huì)。如品牌a和導(dǎo)購(gòu)a。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例二：放任顧客自己參觀、欣賞。

同樣在很多時(shí)候我會(huì)發(fā)現(xiàn)顧客進(jìn)了專(zhuān)賣(mài)店后導(dǎo)購(gòu)員根本不去接待，而是看上一兩眼后由顧客任意參觀，等待顧客自己挑選，直接導(dǎo)致的結(jié)果就是有顧客喜歡的款式顧客就買(mǎi)，沒(méi)有喜歡的款式顧客就直接溜走。這種現(xiàn)象尤其是在一些大型賣(mài)場(chǎng)和品牌營(yíng)銷(xiāo)店居多，很多導(dǎo)購(gòu)片面的認(rèn)為顧客不喜歡別人的介紹，要給顧客留下充分、寬松的個(gè)人空間，否則很容易把顧客“趕走”。大家都知道，銷(xiāo)售是需要互動(dòng)的，缺乏互動(dòng)的銷(xiāo)售中顧客就缺乏購(gòu)買(mǎi)的氛圍與欲望，這種讓顧客唱獨(dú)角戲的銷(xiāo)售成功率是很低的，因此在這里告誡導(dǎo)購(gòu)員：你們一定要與顧客動(dòng)起來(lái)。如品牌b和導(dǎo)購(gòu)b。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例三：不主動(dòng)了解需求和推介產(chǎn)品。

大部分服裝導(dǎo)購(gòu)存在的一個(gè)弊病就是顧客問(wèn)什么就答什么，顧客有喜歡的就給介紹，顧客沒(méi)有喜歡的就放棄推介。產(chǎn)生這種問(wèn)題的原因是：導(dǎo)購(gòu)員認(rèn)為顧客選衣服的過(guò)程是相對(duì)比較簡(jiǎn)單的，他不喜歡的衣服你再推薦他們也不會(huì)選擇，他想要的衣服不用導(dǎo)購(gòu)員介紹他們也會(huì)買(mǎi)單。其實(shí)對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員而言一定要適當(dāng)引導(dǎo)顧客的需求，誠(chéng)懇的提出自己的觀點(diǎn)和看法，當(dāng)顧客接受自己的觀點(diǎn)后再順勢(shì)推出自己的產(chǎn)品顧客就很容易接受了。筆如品牌c和導(dǎo)購(gòu)c

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例四：缺乏感情的交流。

很多導(dǎo)購(gòu)在顧客進(jìn)店后馬上就說(shuō)“你好，歡迎光臨xx專(zhuān)賣(mài)店，請(qǐng)隨便看看”，或“喜歡哪件就試試吧”，大多數(shù)說(shuō)這些話(huà)的導(dǎo)購(gòu)都是一本正經(jīng)的或機(jī)械式的，毫無(wú)感情可言。據(jù)說(shuō)說(shuō)這些話(huà)術(shù)的導(dǎo)購(gòu)都是盲目培訓(xùn)的結(jié)果。我們要知道，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)能和顧客打成一片就說(shuō)明離成功很近了，如果導(dǎo)購(gòu)員吝嗇自己的語(yǔ)言或給顧客搪塞的理由會(huì)讓顧客認(rèn)為他們是可有可無(wú)的，甚至產(chǎn)生反感。但凡銷(xiāo)量高的導(dǎo)購(gòu)基本都是那些性格開(kāi)朗善于交流的導(dǎo)購(gòu)。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例五：不能主動(dòng)招引進(jìn)店。

在店內(nèi)沒(méi)有顧客且沒(méi)有手頭工作的時(shí)候很多導(dǎo)購(gòu)員基本都是無(wú)所事事，即使有些導(dǎo)購(gòu)是站在店門(mén)口也是在“站崗”，為了站而站，不知道主動(dòng)招攬過(guò)往的顧客，而是在那里守株待兔。還有些導(dǎo)購(gòu)特別會(huì)“看”人，她們往往根據(jù)顧客的衣著、穿戴這些最表面的現(xiàn)象來(lái)判斷哪些顧客是她們的潛在客戶(hù)，哪些顧客不是她們的潛在客戶(hù)，對(duì)于一些穿著表現(xiàn)較差的顧客她們連理都不會(huì)理，因此也流失了很多優(yōu)質(zhì)顧客，純屬“有眼無(wú)珠”類(lèi)型的。

d品牌導(dǎo)購(gòu)服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析：

d品牌的導(dǎo)購(gòu)大姐應(yīng)該說(shuō)是華聯(lián)商廈里面比較厲害的導(dǎo)購(gòu)了，不僅性格和善、開(kāi)朗而且導(dǎo)購(gòu)技巧也不錯(cuò)，更值得一提的是還拓展了銷(xiāo)售渠道，搭建了異業(yè)聯(lián)盟。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析一：主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)，招攬生意。

d品牌大姐的第一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是積極、主動(dòng)、有親和力。在店內(nèi)沒(méi)有顧客的時(shí)候知道主動(dòng)去找顧客，而不是坐在店里默默的等待，筆者能走進(jìn)她的店最主要的原因就是她和我們打了招呼，而且是非常和善的打招呼，讓你不進(jìn)去看一看都不好意思。某品牌的小趙曾經(jīng)問(wèn)我這樣一個(gè)問(wèn)題：“王老師，我以前也經(jīng)常在店門(mén)口招攬顧客，可成功率非常低，甚至有些顧客被我嚇跑了，這是為什么呢？”，經(jīng)筆者現(xiàn)場(chǎng)觀察后發(fā)現(xiàn)，小趙打招呼時(shí)是繃著臉的而且一點(diǎn)表情都沒(méi)有，就像在和誰(shuí)生氣一樣，試想這樣的導(dǎo)購(gòu)打招呼誰(shuí)又敢進(jìn)去呢？

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析二：吸引注意力，給出理由。

筆者為什么要進(jìn)d品牌的店？還有一點(diǎn)就是這位大姐說(shuō)了這樣一句話(huà)：“進(jìn)來(lái)看看吧，我們這里剛到幾個(gè)新款。”我就去的原因是因?yàn)橛行驴钜路热皇切驴钅钱?dāng)然要去看看了，這就是吸引我注意力的地方，同時(shí)也是我進(jìn)入d品牌營(yíng)銷(xiāo)店的令一個(gè)理由。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析三：積極、熱情是成功的必要條件。

在服裝銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)，積極、熱情的導(dǎo)購(gòu)確實(shí)不多見(jiàn)了，尤其是在品牌營(yíng)銷(xiāo)店和較高端的賣(mài)場(chǎng)，筆者發(fā)現(xiàn)這些地方的導(dǎo)購(gòu)大多在重復(fù)著機(jī)械的語(yǔ)言和動(dòng)作，不信你可以多走幾家店去看看。d品牌大姐的表現(xiàn)真可謂是華聯(lián)商廈中為數(shù)不多的，如果沒(méi)有她的熱情我也不會(huì)感覺(jué)不好意思進(jìn)店，如果沒(méi)有她的熱情即使進(jìn)店也不一定會(huì)買(mǎi)她的衣服。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析四：思維敏捷，主動(dòng)介紹適合的產(chǎn)品。

這位大姐明明知道她的店里沒(méi)有筆者想要的衣服，卻不是像c品牌導(dǎo)購(gòu)那樣直接告訴我，而是偷天換日利用類(lèi)似的服裝來(lái)替代，在筆者又一次提出自己的需求后大姐找出合理的解釋改變、引導(dǎo)筆者思路，并舉出例證，利用第三方來(lái)證明她推薦的這件衣服也是很不錯(cuò)的，是很適合筆者的。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析五：及時(shí)運(yùn)用體驗(yàn)式，利用體驗(yàn)的效果留住顧客，引導(dǎo)顧客。

當(dāng)顧客仍然不認(rèn)同導(dǎo)購(gòu)的觀點(diǎn)的時(shí)候這位大姐沒(méi)有死纏濫磨，也不再講多余的話(huà)，而是要求顧客試穿，因?yàn)樗靼走@時(shí)的語(yǔ)言是蒼白無(wú)力的，說(shuō)出的話(huà)是很空虛空洞的，再說(shuō)多了還會(huì)引起顧客的反感，激怒顧客甚至促使顧客馬上離開(kāi)。為了證明自己的觀點(diǎn)同時(shí)留顧客在店里呆更多的時(shí)間她要求顧客試穿，利用試穿的效果再次引導(dǎo)顧客。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析六：自己吃力的時(shí)候不失時(shí)宜的找?guī)褪帧?/p>

其實(shí)在進(jìn)店的前段時(shí)間內(nèi)筆者是一直在拒絕導(dǎo)購(gòu)的，筆者的想法也很簡(jiǎn)單：既然這里沒(méi)有適合自己的產(chǎn)品就要馬上離開(kāi)，再去其他品牌看看。這位導(dǎo)購(gòu)也很明白筆者的心思，當(dāng)時(shí)她也的確很難說(shuō)服我買(mǎi)她的衣服，因?yàn)槲艺J(rèn)為她的衣服并不適合我。此時(shí)她的做法是找?guī)褪郑艺l(shuí)？和我一起來(lái)的小張。先是讓小張坐下穩(wěn)定人心，等筆者穿上衣服后她不僅自己贊嘆如何適合我，又把旁邊不怎么說(shuō)話(huà)的小張拉了進(jìn)來(lái)，讓小張幫她說(shuō)話(huà)。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析七：價(jià)格閃躲。

筆者第一次問(wèn)價(jià)的時(shí)候還沒(méi)有完全喜歡上這件衣服，為了避免筆者在價(jià)格上的糾纏導(dǎo)購(gòu)員并沒(méi)有回答是多少錢(qián)，而是采用“忽視法”，裝作沒(méi)有聽(tīng)見(jiàn)繼續(xù)說(shuō)著她的話(huà)，無(wú)疑這一次的價(jià)格策略是成功的。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析八：利用二選一讓顧客抉擇。

筆者試穿了一件大號(hào)的一件小號(hào)的風(fēng)衣，在試穿完之后及時(shí)的問(wèn)筆者要大件還是小件，讓筆者從中選擇，而不是問(wèn)：“買(mǎi)還是不買(mǎi)？”。因?yàn)槲覠o(wú)論是選擇大件的還是小件的她的銷(xiāo)售都是成功的，如果問(wèn)筆者買(mǎi)還是不買(mǎi)，那她的銷(xiāo)售成功率就要減半了。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析九：在最后階段運(yùn)用了巧妙的報(bào)價(jià)方式。

在確定筆者已經(jīng)喜歡上了她的衣服后，她開(kāi)始按照筆者的要求報(bào)價(jià)了，但沒(méi)有直接說(shuō)這件衣服xx錢(qián)，而是運(yùn)用了“漢堡包報(bào)價(jià)法”。在日常生活中，人們最容易記住的是第一印象和最后印象，中間印象是最容易被忽略的，也是記憶最不深刻的，就像漢堡包一樣，兩面是面包中間夾層肉。這位大姐先說(shuō)“這件衣服是最新款式，今年才上市的，全部由頂級(jí)設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)”，這個(gè)贊美給筆者留下了這件衣服款式新穎的印象；最后又說(shuō)“不過(guò)現(xiàn)在正在做活動(dòng)，滿(mǎn)300返80，活動(dòng)價(jià)是740元，給您省了240元呢”，這句話(huà)給筆者留下了現(xiàn)在買(mǎi)很便宜的印象；從而淡化了原價(jià)980元的高價(jià)格。總結(jié)一下“漢堡包報(bào)價(jià)法”的公式就是“第一良好印象+實(shí)際價(jià)格+最后良好印象”。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析十：面對(duì)顧客砍價(jià)還價(jià)從容不迫，把皮球踢給顧客。

筆者提到這件產(chǎn)品太貴如果不能便宜就不買(mǎi)了，這時(shí)導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有夸夸其談這件衣服到底如何好，而是拿出商場(chǎng)的規(guī)定做擋箭牌。其實(shí)大家也都知道正規(guī)商場(chǎng)是不砍價(jià)還價(jià)的，這個(gè)理由非常有說(shuō)服力，在家樂(lè)福、沃爾瑪、肯德基你砍價(jià)還價(jià)嗎？同時(shí)利用感情做工作和顧客拉近距離“給你便宜10元就得在我工資里扣10元，你忍心嗎？”，這真是人之常情啊，畢竟人家是打工的，看來(lái)真的是沒(méi)有辦法了。“你是不是華聯(lián)的會(huì)員？會(huì)員是可以在最終基礎(chǔ)上打9.5折的。”，看似沒(méi)有討價(jià)還價(jià)的余地了，但大姐話(huà)題一轉(zhuǎn)似乎又柳暗花明了，可問(wèn)題出來(lái)了，筆者不是會(huì)員更沒(méi)有會(huì)員卡，把不能打折這個(gè)大皮球又踢給了筆者。最后大姐用自己的會(huì)員卡給筆者打了折扣，我怎么能不感激她呢？突然想起小品《賣(mài)拐》里那就話(huà)：“謝謝啊！”。

高手，絕對(duì)是高手，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員在價(jià)格應(yīng)對(duì)方面真的不簡(jiǎn)單。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例分析十一：連帶銷(xiāo)售+異業(yè)聯(lián)盟。

在筆者付完帳后導(dǎo)購(gòu)員馬上又開(kāi)始向顧客推薦褲子，畢竟一件好的上衣也是需要一條合適的褲子嘛。“有沒(méi)有相應(yīng)的褲子？顏色要深一些的效果會(huì)更好。”，您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，大姐直接把褲子的顏色給定位為深色，顧客選擇的余地是很小的，既然大錢(qián)都花了又何必省下小錢(qián)影響效果呢？相信很多人都是這個(gè)心理，即大帶小好帶，小帶大就很難了。

“這邊xx品牌的褲子在做活動(dòng)，打五折，我?guī)氵^(guò)去看看。”啊？她們還拉起了統(tǒng)一戰(zhàn)線，賣(mài)上衣的和賣(mài)褲子的搭建了聯(lián)盟，資源共享，客戶(hù)共享，當(dāng)然了，賣(mài)褲子的導(dǎo)購(gòu)肯定也沒(méi)有少給這家上衣品牌營(yíng)銷(xiāo)店推薦客戶(hù)，利用別人的渠道實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售真的是把生意做精了。

服裝營(yíng)銷(xiāo)案例小結(jié)

從以上對(duì)a、b、c、d品牌導(dǎo)購(gòu)的分析可以看出，面對(duì)同樣的顧客a、b、c品牌導(dǎo)購(gòu)賣(mài)不出衣服，而d品牌導(dǎo)購(gòu)能賣(mài)出衣服是有著一定的道理的。這和店面位置沒(méi)有直接關(guān)系，和品牌的大小沒(méi)有直接關(guān)系，和店面裝修檔次也沒(méi)有直接關(guān)系，那到底和什么有關(guān)系？和導(dǎo)購(gòu)的自身素質(zhì)與銷(xiāo)售能力有直接的關(guān)系！可見(jiàn)，終端的競(jìng)爭(zhēng)，始終是人才的競(jìng)爭(zhēng)！

服裝銷(xiāo)售技巧案例篇四

一、銷(xiāo)售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心

趙本山賣(mài)拐前，高秀敏打退堂鼓說(shuō)：“要我說(shuō)這個(gè)拐就別賣(mài)啦！……這滿(mǎn)大街都是腿腳好的，誰(shuí)買(mǎi)你那玩意啊？”

實(shí)際服裝銷(xiāo)售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購(gòu)接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買(mǎi)啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的貨品不好賣(mài)啊……等之類(lèi)的消極想法。

趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過(guò)的挺好，我給他忽悠分別了。”

進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來(lái)自于導(dǎo)購(gòu)對(duì)貨品的信心。

二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品

小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)馬他上人家那賣(mài)車(chē)套，聽(tīng)說(shuō)人家買(mǎi)摩托上那賣(mài)安全帽，聽(tīng)說(shuō)人家失眠上那人家賣(mài)安眠藥……聽(tīng)說(shuō)柱子開(kāi)四輪車(chē)把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”

趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前亮！”

最快速的銷(xiāo)售就是根據(jù)客人的需求來(lái)推薦。很多服裝的導(dǎo)購(gòu)不知道客人的需求，也不去詢(xún)問(wèn)客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺(jué)很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來(lái)一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷(xiāo)售服務(wù)反而造成障礙。

三、不要在意客人說(shuō)：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售

高秀敏說(shuō)：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！”（柱子的腿好了，不需要了）

服裝的銷(xiāo)售服務(wù)中，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷(xiāo)售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購(gòu)天天聽(tīng)到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購(gòu)在拒絕聲中，開(kāi)始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的銷(xiāo)售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，最終把不好賣(mài)的貨品反而賣(mài)了出去。

趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣(mài)拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣(mài)給他。”

當(dāng)客人表示沒(méi)有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。

創(chuàng)造需求可以說(shuō)是銷(xiāo)售的最高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。

這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷(xiāo)售故事：

最厲害的導(dǎo)購(gòu)員

一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購(gòu)員，老板問(wèn)他做過(guò)什么？

他說(shuō)：“我以前是挨家挨戶(hù)推銷(xiāo)的小販子。”

老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。

第二天老板來(lái)看他的表現(xiàn)問(wèn)他說(shuō)：“你今天做了幾單買(mǎi)賣(mài)？”

“1單，”小伙子回答說(shuō)。

“只有1單？”老板很生氣：“你賣(mài)了多少錢(qián)？”

“3，000，000元，”年輕人回答道。

“你怎么賣(mài)到那么多錢(qián)的？”老板目瞪口呆。

“是這樣的，” 小伙子說(shuō)，“一個(gè)男士進(jìn)來(lái)買(mǎi)東西，我先賣(mài)給他一個(gè)小號(hào)的魚(yú)鉤，然后中號(hào)的魚(yú)鉤，最后大號(hào)的魚(yú)鉤。接著，我賣(mài)給他小號(hào)的魚(yú)線，中號(hào)的魚(yú)線，最后是大號(hào)的魚(yú)線。我問(wèn)他上哪兒釣魚(yú)，他說(shuō)海邊。我建議他買(mǎi)條船，所以我?guī)劫u(mài)船的專(zhuān)柜，賣(mài)給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說(shuō)他的大眾牌汽車(chē)可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車(chē)銷(xiāo)售區(qū)，賣(mài)給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”

老板后退兩步，幾乎難以置信地問(wèn)道：“一個(gè)客人僅僅來(lái)買(mǎi)個(gè)魚(yú)鉤，你就能賣(mài)給他這么多東西？”

“不是的，”小伙子回答道，“他是來(lái)給他老婆買(mǎi)衛(wèi)生巾的。我就說(shuō)‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚(yú)呢？’”

四、導(dǎo)購(gòu)的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意

趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。

高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！

結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說(shuō)你瞎指揮啥呀，你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過(guò)來(lái)，然后就有趙本山開(kāi)始“忽悠”的情節(jié)。

服裝的銷(xiāo)售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。

導(dǎo)購(gòu)在服裝中的銷(xiāo)售過(guò)程中，沒(méi)有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。

舉例，深圳就有某個(gè)女裝品牌，要求各專(zhuān)柜的導(dǎo)購(gòu)在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無(wú)論有沒(méi)有客人來(lái)到，都不能停下來(lái)。結(jié)果，每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨***”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷(xiāo)售都是女裝樓層的前三名。

服飾業(yè)服裝的導(dǎo)購(gòu)也要會(huì)“吆喝”。

五、在銷(xiāo)售過(guò)程中根據(jù)客人不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段，把握消費(fèi)者心理

賣(mài)拐里面，趙本山對(duì)范偉心理把握的技巧令人叫絕。首先以“拐賣(mài)”的叫喊引起范偉的注意，然后以“恐嚇”引發(fā)范偉的深入關(guān)注，以“猜出來(lái)歷”引起范偉的濃厚興趣，環(huán)環(huán)相扣，恰到好處，充分掌握了范偉的心理變化和階段特征。

趙本山：就這病發(fā)現(xiàn)就晚期！（恐嚇引發(fā)其關(guān)注）

范偉：你怎么回事你啊？大過(guò)年地說(shuō)點(diǎn)好聽(tīng)的！怎么回事兒！

趙本山：別激動(dòng)，看出點(diǎn)問(wèn)題來(lái)，哎呀，說(shuō)你也不信~~~（欲擒故縱）

范偉：你得說(shuō)出來(lái)我信不信吶，怎么回事兒啊？

趙本山：先不說(shuō)病情，我知道你是干啥的！（轉(zhuǎn)移話(huà)題，吊起范偉濃厚的興趣，為下文鋪墊）

范偉：咳咳，還知道我是干啥的，我是干啥的？

趙本山：你是大老板——（試探）

范偉：啥？

趙本山：那是不可能地。（靈活轉(zhuǎn)移）

趙本山：在飯店工作。

高秀敏：你咋知道他是在飯店呢？

趙本山：身上一股蔥花味~~~ 是不是飯店的？（觀察細(xì)節(jié)）

范偉：那~~~ 你說(shuō)我是飯店干啥的？

趙本山：廚師！

范偉：咦？

趙本山：是不？

高秀敏：哎呀，你咋知道他是廚師呢？

趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙夫！——是不？是廚師不？

那些閑逛走進(jìn)服裝專(zhuān)柜的客人的心理階段和范偉也是一樣，從隨意的觀察瀏覽，到對(duì)一件漂亮的衣服引起注意，到引發(fā)聯(lián)想：自己穿上是如何的漂亮，再到試穿體驗(yàn)階段，然后對(duì)比評(píng)價(jià)衣服的價(jià)值是否劃算，一直到最后是否決定購(gòu)買(mǎi)等，都是客人的各個(gè)心理階段。在客人的每一個(gè)心理階段，我們都要有流程服務(wù)的意識(shí)，不是一見(jiàn)到客人就恨不得馬上賣(mài)她幾件，而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷(xiāo)售。在這些流程中每個(gè)階段具體運(yùn)用什么針對(duì)性的銷(xiāo)售服務(wù)技巧，請(qǐng)?jiān)敿?xì)參見(jiàn)我在專(zhuān)欄《服飾業(yè)服裝有效銷(xiāo)售：破譯客人心理》以及《服裝導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售服務(wù)技巧——六脈神劍》的相關(guān)內(nèi)容，這里篇幅所限，點(diǎn)到即止。

另外還可以看到趙本山在銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中，如何“欲擒故縱”，主動(dòng)“轉(zhuǎn)移話(huà)題”，然后是“試探”性的問(wèn)話(huà)，遇到拒絕“靈活轉(zhuǎn)移”，從“蔥花味”這個(gè)細(xì)節(jié)中猜測(cè)出顧客范偉的身份，引起范偉的濃厚的興趣，慢慢解除客人的心理抗拒。